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Social selling: LinkedIn è davvero l'unica possibilità?

Anita Arduini

Pubblicato da Anita Arduini

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LinkedIn per anni è stato uno dei social network più utilizzati da professionisti come te per creare connessioni e sinergie lavorative importanti. Col passare del tempo però, sembra si stia allontanando dall’essere uno dei luoghi virtuali in cui lanciare e creare delle relazioni (social selling) poiché il successo ottenuto ha superato di gran lunga il suo valore. In ambito social selling così qualcosa sta cambiando...

Linkedin sta morendo?

Come per ogni grande tendenza una volta entrato a far parte dell’uso comune, il valore di LinkedIn si è abbassato notevolmente.

Ciò è dovuto soprattutto ad un uso scorretto della piattaforma effettuato da chi ha, da sempre, utilizzato altri social network come Facebook e Twitter.

Ad esempio, fino a poco tempo fa su LinkedIn erano presenti pochi gruppi che riguardavano temi molto specifici capaci di attirare decine di migliaia di membri. Oggi, al contrario, sono presenti migliaia di gruppi senza un tema avvincente capace di aggregare i diversi interlocutori.

Nella maggior parte dei casi, i gruppi di LinkedIn non sono in grado di stimolare conversazioni significative anzi, sono piuttosto frammentari e caratterizzati dall’incapacità di creare coinvolgimento attorno ad un prodotto o un argomento di valore.

Ci ritroviamo sommersi da gruppi senza avere all’interno un topic ben specifico infatti, la stragrande maggioranza di essi sono inattivi e privi di interazione.

Facebook sta uccidendo LinkedIn?

LinkedIn è ancora un valido strumento da utilizzare per le attività di recruitment e ricerca ma non lo è altrettanto per la vendita. Di conseguenza, dopo l’iniziale ondata di seduzione di LinkedIn, la maggior parte dei professionisti torna a ciò che funziona davvero, la vendita con un occhio social.

C'è una nuova tendenza tra alcuni venditori, i migliori forse, che stanno già rimuovendo i loro profili da LinkedIn, sanno che oramai è un social network volto al declino e sempre più spesso trovano in Facebook un alleato vincente per costruire relazioni con il prospect nel medio e lungo termine.

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Il potere del social selling

Il social selling è quel processo di ricerca, collegamento ed interazione con i clienti mediante i social media come Twitter, Facebook e (sembra sempre meno) LinkedIn.

Hai mai pensato di commentare sotto i post dei tuoi prospect e lead, condividere un loro post o mettere un semplice like?

Ecco, oggi sono questi i fattori estremamente importanti e da non sottovalutare se si vuole creare un rapporto con il pubblico ed aumentare la riconoscibilità di un brand.

Il social selling è un’attività volta ad allineare il team di marketing e quello delle vendite: creare contenuti mirati da una parte a nutrire i lead e dall’altra a generare contatti.

Sicuramente non rappresenta una via veloce per vendere subito il prodotto dato che noterai i primi risultati nel medio-lungo termine o comunque dopo aver creato un network di almeno 3-4.000 amici.

Quindi armati di tempo e pazienza ed impegnati costantemente per entrare in contatto con i tuoi lead.

Non esiste una garanzia certa che assicura un risultato positivo ma, come in tutte le cose, impegno e dedizione verso il proprio lavoro molto spesso ripagano. A questo proposito è importante sottolineare come, secondo la ricerca di Social Centred Selling e Sales Guy, i marketer che hanno implementato nella loro attività i social media hanno superato la concorrenza, in termini di interazione con il prospect del 72,6%.

Uno studio di Aberdeen conferma questi risultati. Infatti, un sondaggio del 2012 ha rivelato che il 64% dei team che sfrutta in maniera intelligente il social selling, ha raggiunto risultati importanti rispetto al 49% degli altri team che non hanno ancora incorporato i social media nei loro processi di vendita.

Inoltre, le imprese che utilizzano il social selling possono vantare un miglioramento nel tasso di fidelizzazione del cliente e la precisione con la quale si possono effettuare delle previsioni di vendita.

Prima di tutto però vogliamo farti immergere completamente nella nuova era dell'engagement economy, un futuro digitale dove tutto e tutti sono collegati.

Le organizzazioni che abbracceranno la trasformazione cliente-centrica in atto vinceranno e chi non lo farà, non durerà a lungo.

Per questo ti consigliamo di scaricare l'ebook qui sotto.

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Come sfruttare le opportunità offerte dal social selling nel B2B?

Ti stai già domandando se il social selling funziona anche nel B2B? Se è un’attività che può fare al caso tuo? Certamente, è in questo ambiente che è nato, ma ha successo solo se viene fatto in maniera corretta. 

Di seguito troverai i nostri consigli che ti aiuteranno ad implementare il social selling nella tua impresa B2B in modo efficace.

Non attaccare il contatto!

Sicuramente ogni commerciale deve fare il proprio lavoro: vendere il più possibile il prodotto o il servizio offerto dalla tua azienda.

Tuttavia, i suoi risultati dipenderanno dal modo in cui viene presentato il valore di ciò che offri.

In generale, le persone odiano quando compaiono delle richieste di collegamento o di amicizia da parte di venditori sconosciuti e, odiano ancora di più quando vengono bombardati dal fastidioso “Posso mostrarti come il nostro prodotto può aiutarti?” o frasette del genere.

Inviare un messaggio dal tono amichevole al potenziale cliente con un PDF gratuito, cambierà le cose collocandoti all'inizio del tuo funnel di marketing e vendita.

Favorire le chiamate “calde”

Attualmente i prospect cercano maggiori informazioni relative al tuo potenziale prodotto e servizio in momenti specifici, a seconda delle loro esigenze.

Per questo motivo sarebbe il caso che tu abbandonassi le “cold call” per dare spazio a quelle più “calde”.

Le chiamate telefoniche "calde" pre-programmate sono mirate, fatte solo verso chi è veramente interessato al tuo prodotto e sono in grado di avviare relazioni veramente significative: così sono le chiamate in conferenza, le chat video e le riunioni da remoto.

Oggi, ci troviamo nell’era dell’informazione (per tutti i target) e tutti possono controllare il processo di vendita, imporlo non funzionerebbe.

Rispondere alle richieste entro un'ora

La velocità è importante, questo vale per i website, per le conversazioni nei social media e per rispondere alle richieste. Se hai nutrito i tuoi lead, non perdere l’occasione di creare con loro un rapporto, rispondi alle criticità, domande ed informazioni che ti vengono poste rispetto al prodotto entro un’ora.

O se addirittura lo farai entro entro cinque minuti noterai ancora di più un incremento dei risultati in termini di contatti generati e vendite concluse.

Secondo l’infografica di David Meerman , potresti generare7 conversioni di lead in più se risponderai entro l’ora. Ad oggi, nonostante questo vantaggio competitivo importante, solo il 37% delle aziende negli USA (pensa in Italia...) risponde entro un’ora.

Creare contenuti (davvero) rilevanti

Vuoi essere irresistibile nell’ambito dei social media B2B?

Diventa un opinion leader attraverso la pubblicazione di contenuti utili ogni giorno o anche due volte al giorno. I potenziali clienti vogliono controllare il processo di vendita?

Tu fatti trovare attraverso il contenuto che stanno cercando, informali, aggiornali, tienili appiccicati al tuo contenuto e, con ogni probabilità, non esiteranno a contattarti!

Come puoi fare tutto questo? Segmenta i tuoi lead per indirizzare al meglio i contenuti ed inviarli alle persone giuste. Poni grande attenzione a non sovraccaricare il tuo pubblico con continui aggiornamenti, scegli con cura i contenuti più interessanti e distribuiscili in maniera bilanciata e, inizia a lanciarli.

Il numero di contenuti ideale è:

  • Uno su LinkedIn
  • Due su Facebook
  • Cinque su Twitter
Non di più perché c'è alto rischio di far cadere l’attenzione dell’interlocutore.

Personalizzare il contenuto

Prima di lanciare il contenuto all’interno dei diversi social network, prenditi del tempo per conoscere la persona che stai cercando di contattare.

Ovviamente, questo studio richiede del tempo ma c’è un vantaggio nascosto: sarai maggiormente concentrato a dedicarti solo ai prospect interessati a te, alla tua azienda ed al tuo prodotto. Quindi, prima di intraprendere qualsiasi azione come un’email o una richiesta di connessione, trascorri quei 10 minuti in più a guardare chi è e che cosa fa il tuo prospect, di cosa ha bisogno e quale potrebbe essere il suo problema.

In poche parole, attraverso il contenuto che andrai a lanciare, devi renderti utile, quasi indispensabile agli occhi del tuo potenziale cliente, solo così potrai creare una relazione costruttiva e generare contatti.

Un consiglio? Non inviare inviti predefiniti, asettici e standard, il tuo pubblico se ne accorgerebbe!

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Social selling: i vantaggi per i commerciali

Ogni commerciale dovrebbe saper utilizzare i social network al massimo delle proprie capacità, perché sono un ottimo strumento per la ricerca di contatti, il raggiungimento del prospect che sta cercando o semplicemente per rimanere aggiornato sulle ultime tendenze del settore.

Creare contenuti, scrivere articoli, educare i prospect cercando di ricondurre tutto questo al CRM per giustificare il tempo trascorso, non è compito del team di vendita quanto piuttosto del team di marketing ma, ad ogni modo, sono molti i commerciali a non sapere effettivamente adottare il social selling.

Di seguito ti proponiamo alcune interessanti statistiche e le migliori pratiche da adottare nel campo del social selling per i responsabili del settore vendite e commerciali per aziende B2B.

1. Genera lead

La regola numero uno nel social selling per il team vendita è quella di generare contatti per la creazione dei migliori risultati nel lungo termine.

In questa fase, il team di marketing riesce a generare il 30% dei lead su cui andrà a lavorare un determinato componente del team di vendita per raggiungere i propri obiettivi… sta a lui procurarsi il restante 70%.

2. Costruisci una relazione

Costruire una relazione è particolarmente difficile, come abbiamo visto precedentemente. Attaccare qualcuno prima di avervi stabilito un minimo rapporto è sicuramente un’azione poco intelligente da compiere.

Le cold call nel 97% dei casi non sono efficaci, non migliorano il rapporto tra te ed il tuo prospect anzi, lo peggiorano.

3. Fornisci valore prima di chiedere qualcosa

Sarai più efficace quando fornirai, mediante campagne di social selling, valore al tuo target. Ad esempio, se cerchi di attirare investitori immobiliari, un’azione utile sarà quella di inviare loro un nuovissimo ed efficace articolo che li informerà su possibili modifiche alle leggi fiscali.

Qualunque cosa tu voglia proporre, assicurati di fornire al tuo interlocutore un valore chiaro e immediato così da non essere ignorato.

Non è necessario stare troppo addosso al prospect, si stancherebbe!

Basta semplicemente inviargli le informazioni giuste per iniziare a stabilire un punto di incontro e credibilità.

4. Ottimizza tutti i tuoi profili sui social network

Lo chiamano “Test Google” perché Il 77% degli acquirenti B2B effettua ricerche online prima di scegliere il prodotto.

Ma cosa accade quando il tuo potenziale cliente effettua tale ricerca?

Sicuramente, aggiornare i tuoi profili sui social network e il website aziendale ti permetterà di presentarti in maniera più completa e soprattutto attraente agli occhi del prospect.

Quest’analisi e ottimizzazione dei profili è vitale per i commerciali e per capire su quali valori andare a puntare nel processo del social selling.

5. Raffina il tuo processo di follow-up

Sai quando sono state effettuate la maggior parte delle vendite?

I tuoi commerciali sanno che l'80% delle vendite arriva tra il quinto e il dodicesimo contatto?

Almeno il 25% dei tuoi commerciali rinuncia già al secondo contatto. I migliori clienti e le vendite più significative arrivano dopo diverso tempo impiegato nella costruzione del rapporto, non gettare la spugna ai primi contatti, persevera, è solo questione di tempo.

6. Non aspettare i risultati, sii proattivo

Il social selling è costituito principalmente da due termini operativi che richiedono di essere estremamente allineati con la parte social da una parte (team marketing) e parte vendita dall’altra.

Sicuramente questo processo non è immediato perché trovare contenuti giusti per il target, di alta qualità e soprattutto pertinenti al bene o servizio che offri, richiede tanto impegno, sacrificio e tempo.

Inizia fin da subito ad essere proattivo: associati a gruppi rilevanti per il tuo pubblico, condividi costantemente contenuti informativi che educhino i lead per rimanere sempre al centro della rete!

Come detto prima, uno degli ostacoli più significativi per l'adozione del social selling è che richiede troppo tempo.

Come possono i commerciali seguire i loro acquirenti sui social network più popolari come Facebook, LinkedIn, Twitter o addirittura Instagram ad esempio?

13 Punti da mettere in pratica attraverso i social media tutti i giorni per interagire con i tuoi potenziali clienti:

  1. Trova contenuti interessanti da condividere
  2. Condividi il contenuto sui social network di tuo interesse
  3. Controlla (anche) chi ha visto il tuo profilo LinkedIn
  4. Invia una richiesta di connessione ai profili che ti hanno visitato
  5. Accetta le richieste di amicizia (possibilmente di potenziali clienti)
  6. Rispondi ai messaggi
  7. Osserva chi ha messo un like, commentato il tuo post o lo abbia condiviso
  8. Organizza i potenziali acquirenti “più caldi” in un luogo specifico (fogli di calcolo o CRM)
  9. Crea un numero sempre più elevato di conversazioni

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Su quale piattaforma fare social selling? 

Ti stai chiedendo su quale piattaforma sia meglio applicare i consigli che ti abbiamo appena fornito? Facebook, Linkedin, Twitter (e a breve Instagram) rimangono ancora oggi i social network più popolari e utilizzati per il social selling.

Di seguito troverai alcuni suggerimenti molto utili per ciascuno di essi.

Facebook

Sii molto cauto quando pensi a Facebook come mezzo di comunicazione per il social selling. Perché? Facebook, è la piattaforma social più personale rispetto alle altre.

In questo contesto, la linea di confine tra sfera privata e pubblica è molto sottile, è facile risultare troppo invadenti. Infatti, alcune persone non vogliono mescolare affari e piacere su Facebook.

Inviare richieste di amicizia a contatti o prospect della tua azienda porebbe essere rischioso, dato che queste richieste potrebbero essere rimbalzate. Ma, potrai ovviare questa criticità creando una pagina aziendale su Facebook e, avviare l’attività di social selling da lì. 

Impara ad ascoltare le tue amicizie.

Se vuoi davvero iniziare un’attività di social selling, ti consigliamo di rispondere sempre ai post di ogni tuo follower, poni delle domande per innescare la miccia che favorisce la conversazione, otterrai il 100% di commenti in più.

Questa semplice attività ti permette di interagire direttamente con i tuoi follower in modo naturale e, allo stesso tempo, puoi conoscere quale sia il loro problema in modo tale da creare un contenuto su misura: un report, un whitepaper o anche un semplice post.

LinkedIn

Come rete sociale professionale, LinkedIn è il social network più ovvio per buttarsi nel social selling, in particolare nell’ambito B2B. Dopo tutto, il 50% dei buyer B2B utilizza LinkedIn come risorsa quando decide di acquistare.

Nonostante quanto riportato all'inizio di questo articolo, possedere un profilo attivo su LinkedIn è ancora molto utile per farti trovare in modo semplice e veloce.

Eccoti tre spunti per iniziare ad usare Linkedin nei migliori dei modi se il tuo obiettivo è il social selling:

  1. Costruisci la tua credibilità
    Inizia con il chiedere delle “raccomandazioni” ai tuoi collegamenti con i quali hai un buon rapporto. Queste verranno pubblicate direttamente sul tuo profilo per aumentare immediatamente la tua credibilità agli occhi dei nuovi contatti. Assicurati che il tuo profilo metta bene in evidenza le tue competenze per attirare il potenziale cliente, mostra attraverso case history come, nel passato, hai aiutato nel concreto i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi.

  2. Estendi la tua rete
    Il passo successivo è riferito all’estensione della tua rete di contatti, sfrutta la ricerca avanzata su LinkedIn per scoprire nuove potenziali connessioni utili per il tuo business.  Un consulente può raccogliere 35 referenze da un solo cliente grazie a LinkedIn.

  3. Unisciti ai gruppi di LinkedIn
    Nonostante siano troppo frammentari, i gruppi di LinkedIn sono ancora abbastanza rilevanti nel tuo settore per favorire la rete una più ampia rete di contatti con i prospect. Serviti della funzione di ricerca sulla tua home page di LinkedIn per trovare nuovi gruppi, oppure scegli i suggerimenti di LinkedIn. Potresti anche implementare “LinkedIn Sales Navigator”, lo strumento professionale di social selling in rete.

Twitter

Twitter è un validissimo aiuto per il social listening perché è capace di creare liste per monitorare i contenuti degli utenti all’interno dei gruppi. Ecco tre punti chiave su Twitter che puoi iniziare ad applicare al social selling:

  1. Crea liste clienti esistenti
    Utilizza questo elenco per avere sotto mano le schede dei tuoi clienti esistenti e potenziali per analizzare le opportunità che potrebbero presentarsi, rispondi ai loro Tweet in modo da tenerli caldi e mantenere il controllo su di essi. Non esagerare, assicurati che i tuoi interventi siano significativi, commenta solo quando hai qualcosa di prezioso da comunicare.

  2. Interagisci con estrema cautela
    Nel momento in cui identifichi i potenziali clienti li devi aggiungere ad una lista privata: non vorrai condividere queste informazioni con la concorrenza, vero? Soprattutto, gli utenti non vorranno sapere che sono stati identificati da te come dei prospect, tieni tutto segreto. Come più volte osservato, assicurati di rispondere alle richieste di aiuto, informazioni con commenti utili, che possano andare a risolvere uno specifico problema.

  3. Crea lista dei concorrenti
    Ancora una volta, questa lista dovrebbe restare privata. Aggiungendo i concorrenti ad un elenco privato ti permette di tenerli sotto controllo senza doverli seguire. Questa intelligenza competitiva è utile per generare e creare contenuti, idee estremamente targetizzate.

    Anche le chat di Twitter diventano una parte importante della tua attività di social selling dato che ti consentono di presentarti come esperto di settore. Partecipa ad una chat esistente che sia pertinente al tuo settore o creala direttamente tu! Ad esempio, Madalyn Sklar ospita la chat Twitter di #TwitterSmarter, attraverso essa mostra la sua credibilità come esperto di Twitter e la mette davanti a un sacco di potenziali clienti: l'ultima chat ha coinvolto 496 profili e aveva 150 Milioni di impressioni.

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Perché Facebook prenderà il posto di LinkedIn nel social selling?

Nonostante l’alta percentuale di dirigenti utilizza LinkedIn è anche vero che, sempre più spesso le conversazioni di business più importanti avvengono su Facebook.

Moaffak Ahmed, un imprenditore di successo afferma che utilizza per il 99% Facebook e Messenger per il proprio business.

Perché oggi le relazioni professionali avvengono attraverso Facebook piuttosto che LinkedIn?

Dan Knowlton, un noto influencer nel campo del digital marketing, ha sottolineato quanto i gruppi su LinkedIn siano morti.

È triste da dirsi ma è la pura verità. Su LinkedIn non vi è più l’engagement di qualche anno fa: si possono condividere contenuti interessanti ma solo pochi utenti interagiscono in modo significativo.

Al contrario di LinkedIn, Facebook si sta aprendo sempre di più verso le esigenze aziendali. Ad esempio, “Facebook Live” offre molta immaginazione in termini di distribuzione del contenuto rispetto a LinkedIn.

Inoltre, Facebook è la piattaforma web più popolare rispetto alle altre per molteplici motivi:

  1. Budgeting per creare annunci molto flessibile
  2. Prestazioni più elevate
  3. Tariffazione più bassa di costo per click

Inoltre, i gruppi di LinkedIn richiedono tempo e dedizione affinché si vada a creare un engagement di qualità con gli utenti.

Il discorso cambia quando si parla dei gruppi di Facebook: gli utenti raggiungono rapidamente nuovi livelli di qualità nelle conversazioni, è in questo modo che si costruiscono e mantengono delle relazioni anche in termini di business.

È sorprendente sapere che ad oggi, curare la comunicazione sulla piattaforma più connessa di sempre come Facebook diventa quasi necessario per costruire dei rapporti di business ancora più personali rispetto a qualsiasi altro social network.

È ormai evidente come Facebook non sia più un social network solo per contattare amici e parenti anzi, è molto di più, è diventato un social network orientato al business da cui molti imprenditori e dirigenti possono ottenere già dei contatti qualificati per il proprio business.

Alla luce di questo possiamo affermare che Facebook è una piattaforma web sicuramente più smart rispetto a LinkedIn.

Questa sua peculiarità sta coinvolgendo sempre più aziende a convertirsi al social selling.

Non si può fare solo social selling

Anche se ci sono diversi vantaggi relativi all’attività di social selling è pur vero che questa rimane ancora oggi un’azione fin troppo dispendiosa e vaga se lasciata da sola, rallentando il processo di vendita.

Quando mai la vendita di un prodotto è stata facile? Certo, è sempre possibile lavorare di più e in maniera più intelligente ma, non sarà mai un’idea a vendere un prodotto.

Le vendite saranno sempre il risultato della combinazione tra quantità e qualità dove, per il primo concetto ci riferiamo al numero di attività e tipologia adottate mentre il secondo concetto riguarda l’aspetto della personalizzazione di ogni interazione.

Detto questo, se leggete o sentite parlare di qualcuno che crede fermamente che il social selling sia il miglior modo per raggiungere il successo, non ascoltatelo!

È ovviamente più facile e divertente non usare statistiche o dati per lanciare aneddoti soggettivi su come vendere o non vendere, ma non è la strada giusta da seguire.

A tal proposito è bene segnalarvi un'intervista con focus principale sulla comunicazione al lavoro condotta su 463 dirigenti in cui l’obiettivo era quello di conoscere dove spendono la maggior parte del tempo e quali metodi di comunicazione adoperano per venire contattati o raggiungere decisioni importanti.

Cosa pensi abbiano risposto?

Il 55% di quei 463 dirigenti ha affermato che potrebbe accedere a LinkedIn, il 26% a Facebook e il 17% a Twitter per rispondere ai messaggi.

In qualunque modo si vogliano vedere queste percentuali, è assolutamente sconcertante il fatto che dirigenti aziendali potrebbero passare la maggior parte del loro tempo provando a raggiungere decisioni lavorative su LinkedIn.

Non diventare solo social seller

Il 57% degli intervistati afferma che preferirebbe rispondere a delle email piuttosto che a dei messaggi su LinkedIn durante l'orario di lavoro mentre, l’82% dichiara di preferire le chiamate telefoniche.

Ad ogni modo, quando si presentano nuovi prospect, non lasciarti solo persuadere dalle attività di social selling ma piuttosto, diventa un abile email marketer e usa tutti gli strumenti a tua disposizione per targetizzare e raggiungere il tuo prospect grazie ad attività che funzionano davvero.

Talvolta parlare di social selling significa anche che il team di marketing ha bisogno di educare meglio i prospect.

Perché le statistiche sono utili per i commerciali a vendere meglio?

  1. Il 67% della buyer’s journey è digitale
  2. In media i consumatori leggono 5 contenuti prima di impegnarsi con i commerciali. Capisci quindi perché è fondamentale lanciare attività di inbound marketing?
  3. Il 75% dei buyer B2B e l’84% dei dirigenti usa i social network per prendere una decisione d’acquisto

Gli opinion leader orientati al social selling credono che i commerciali dovrebbero necessariamente dedicare tempo alla creazione di contenuti e gestire le piattaforme relative ai social network, tutto questo è impensabile per un commerciale!

È vero che il processo di acquisto del consumatore si è evoluto ma, la creazione di contenuti è il lavoro del marketer che, trasforma l’interesse relativo ad un prodotto in un bisogno grazie proprio al contenuto, raccogliendo sicuramente feedback dai commerciali.

È il lavoro del team di marketing a trasformare l’interesse in bisogno grazie all’educazione verso un determinato prodotto o servizio.

 


E tu credi ancora che il social selling si possa fare solo su LinkedIn?

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