L’innovazione tecnologica procede a ritmi incessanti e le strategie di digital marketing performanti oggi diventano facilmente obsolete il giorno successivo. Nel 2021 chiudere una vendita non è un compito riservato esclusivamente ad un venditore.
Il processo che guida l’utente alla conversione è spesso e volentieri tortuoso e complicato. Soprattutto se parliamo del settore B2B (business to business) il ciclo di vendita è molto lungo, i problemi sono più complessi, le figure coinvolte sono maggiori e la relazione che si riesce ad instaurare è spesso determinante per il buon esito finale.
Parlando invece del B2C (business to consumer) gli utenti, prima di diventare clienti, si assicurano della qualità del prodotto da acquistare cercando informazioni e feedback online, oltre a comparare prezzi, modalità di consegna e pagamento. Secondo una ricerca condotta da Forbes ben l’82% dei clienti effettua ricerche online prima di effettuare un acquisto.
Come afferma SingleGrain un brand può stare in disparte e aspettare le richieste oppure semplificare il lavoro di ricerca del cliente. E, a tal proposito, i contenuti video sono un ottimo modo per semplificare i processi d'acquisto e chiudere le vendite.
La vera domanda non è se inserire o meno un video all’interno della tua strategia di marketing, bensì individuare come, quando e quali video utilizzare per concretizzare i tuoi obiettivi.
Ecco di cosa ci occuperemo in questo articolo:
- Come produrre video efficaci: 6 passi da seguire
- 9 Consigli per ottimizzare i tuoi video
- Perché il video ti aiuta ad aumentare le vendite?
- Strategia video ed aumento delle vendite con Adv Media Lab
Come produrre video efficaci: 6 passi da seguire
Il tipico percorso che un potenziale cliente affronta si divide in 3 fasi: consapevolezza, considerazione e decisione.
Prima di tutto c’è la percezione del bisogno da soddisfare. Poi c’è la ricerca dei prodotti o dei servizi capaci di soddisfare queste esigenze e, infine, dopo aver verificato tutte le opzioni, c’è la scelta finale.
L’obiettivo di ognuna delle tre fasi sopra descritte può essere perseguito attraverso contenuti video.
Sono 6 i passi da seguire per produrre e inserire video pertinenti all’interno della tua strategia per il reparto vendite.
1. Imposta il tuo obiettivo
Senza sapere quali risultati monitorare è impossibile quantificare e qualificare l’esito di un video e, più in generale, di una strategia.
Ci sono una serie di obiettivi che si possono raggiungere utilizzando i video nel processo di vendita, tra cui:
- Aumentare la percentuale di click-through
- Ricevere più chiamate
- Ridurre il tempo di chiusura della trattativa
- Comunicare un vantaggio del prodotto già esistente
- Presentarsi per la prima volta ad un contatto
- Migliorare la percezione del marchio
2. Scegli i contatti
Decidere chi riceverà il tuo video personalizzato dipenderà interamente dall'obiettivo che avrai scelto al primo passo.
Sarà infatti differente il video da presentare ad una persona che non conosce affatto il brand, da una persona che sta già valutando l’acquisto.
Ti suggeriamo di esaminare il tuo CRM e cercare di determinare dove il tuo processo di vendita potrebbe trarre il massimo beneficio dall'aiuto del video.
In questi ultimi anni, sta riscuotendo grande successo l'ABM (Account Based Marketing).
Secondo questa tecnica di marketing, utilizzata soprattutto nel settore B2B, le aziende selezionano i contatti delle persone che ricoprono ruoli strategici in aziende potenziali clienti.
Dopo la selezione segue l'invio di comunicazioni personali, magari su LinkedIn, per iniziare una comunicazione in modo più diretto ed autentico.
Un approccio che offre grandi soddisfazioni, anche in termini di aumento delle vendite.
Vuoi approfondire questi argomenti? Qui trovi alcuni contenuti per te:
- Video strategy: guida completa e aggiornata alla progettazione
- Il live streaming eCommerce: vendere online dalla Cina ad Amazon Live
3. Scelta del contenuto
Dopo aver compreso le infinite potenzialità del video e la sua grande efficacia, probabilmente ti sentirai spaesato e confuso in merito a quale delle numerose possibilità di azione scegliere.
Che tipo di video creare?
Esistono due grandi categorie video per poter interagire in maniera ottimale con il tuo potenziale cliente:
Video brevi "in pillole"
Oggi gli utenti online sono costantemente bombardati da informazioni, annunci e comunicazioni commerciali. Se il tempo di navigazione continua a crescere, cresce anche la quantità di contenuti che ciascuno può vedere ogni istante.
L'utente deve quindi scegliere a cosa dedicare la sua attenzione.
Per questo motivo, la brevità, l'immediatezza e la velocità diventano cruciali nella comunicazione.
In qualità di venditore, puoi dimostrare la tua credibilità e professionalità creando brevi video, delle "pillole", che forniscano valore al tuo potenziale cliente, costruendo allo stesso tempo
la fiducia.
Questi video brevi sono molto adatti per essere pubblicati sui social network, per raggiungere un pubblico molto ampio.
Come costruire in modo corretto dei video brevi ed efficaci?
- Non superare la durata di un minuto
- Spiega il motivo della tua "chiamata"
- Includi un consiglio o una risorsa gratuita
- Aggiungi un CTA alla fine
- Mostra il tuo sito web aziendale
- Sorridi più di quanto pensi di dover fare
- Mostra la tua personalità
Quick demo
Una quick demo è un video che può aiutare a rispondere ad una domanda o a mettere in risalto una particolarità del prodotto.
Sono perfetti per interagire con i tuoi contatti in modo più personalizzato.
La creazione di quick demo può essere utile anche per i professionisti della vendita che lavorano nel settore SaaS (software as a service), poiché vendere un prodotto che non è fisicamente tangibile presenta sfide uniche.
Quali caratteristiche dovrebbe avere una quick demo?
- Durata dai 2 ai 5 minuti
- Contenuti che insegnino qualcosa di nuovo ai potenziali clienti
- Personalizzazione del video
- Contenuti diretti all'utente
Questi video dimostrativi potrebbero rispondere alle domande più ricorrenti che l'azienda riceve dai propri clienti. Offrire delle risposte ai dubbi che potrebbero sorgere è un modo molto efficace per avvicinare i contatti all'acquisto.
4. Crea e modifica
Ecco che arriva la parte divertente: la creazione e il montaggio del tuo video. Prima di iniziare a creare il video, ricordati, come principio guida, che essere sempre se stessi è la prerogativa fondamentale per essere riconosciuti come autentici ed ottenere credibilità e fiducia dai propri clienti.
Nel caso il tuo video sia una registrazione dello schermo, assicurati di chiudere tutte le finestre aperte e di mettere il tuo computer in “modalità non disturbare”. In questo modo non riceverai nessun pop-up che possa rovinare la registrazione del tuo video.
Cura, inoltre, l’inquadratura della webcam: assicurati di mettere il tuo computer portatile al di sopra della linea degli occhi, siediti di fronte ad una finestra in modo da non essere retroilluminato e assicurati di essere seduto ad almeno 50 centimetri dallo schermo.
Infine, per creare alchimia e connessione umana con il tuo prospect o il tuo lead, inizia e termina il video con il tuo viso. Ti presenti all'inizio del video, proprio come faresti in una normale telefonata di vendita e poi concludi il video con un amichevole saluto, in questa maniera lascerai una bella impressione ai tuoi potenziali clienti.
5. Invia il tuo video
L’email è la modalità di comunicazione potenzialmente più efficace per arrivare al maggior numero di potenziali contatti e clienti.
Ancora oggi, a fronte di una diffusione capillare dei social media, l'email marketing continua a costituire un punto di riferimento per molte aziende, con un tasso di conversione spesso superiore ad altre piattaforme.
Invece della solita newsletter con le caratteristiche del nuovo prodotto o con l'offerta del momento, perché non inviare un video?
Con un video è possibile incuriosire ancora di più l'utente e guadagnare quei pochi istanti a discapito dei competitor.
Spiega subito che all’interno della email è presente un video: specificalo già nella riga dell’oggetto e ribadiscilo nel testo della email. Si consiglia l'utilizzo di un'immagine in miniatura con un grande pulsante play: in questo modo, il tasso di click-through delle email aumenta del 20% (Wistia).
Se il video è già caricato su Youtube, basterà copiare ed incollare il link nel corpo della email per ottenere una preview del video direttamente cliccabile.
Molto importante è anche la CTA che deve essere unica per non confondere, come "Guarda il video per saperne di più".
Non vorrai chiedere troppo ai tuoi potenziali clienti, quindi mantieni la cosa semplice e diretta!
6. Monitora i risultati
Uno dei più grandi vantaggi di ogni strategia di digital marketing consiste nella possibilità di raccogliere, analizzare e interpretare i dati per migliorare, ed eventualmente correggere, le tattiche di marketing.
Ti consigliamo di testare le tue email con e senza i video, e di dare un’occhiata alle metriche (opportunità create, affari chiusi e tempo medio di chiusura, per esempio) per aiutarti a determinare l'efficacia del tuo video nel raggiungere il tuo obiettivo.
Nessun contenuto, strumento o canale va bene per tutte le aziende e per tutti i prodotti. il segreto del successo sta nella continua sperimentazione e nella misurazione dei risultati ottenuti.
9 Consigli per ottimizzare i tuoi video
Leggere, affrontare e superare i 6 step sopra elencati non equivale alla garanzia di successo del video all’interno della tua strategia di digital marketing per il reparto sales.
Bisogna ponderare ogni scelta, valutare ogni decisione per curare tutti i dettagli e perseguire il successo che stai cercando.
Potrebbe essere il momento di far luce nei numerosi punti ombra e di stilare una lista di 9 suggerimenti:
1. Capire cosa cerca il tuo pubblico nella fase decisionale
Il cliente dopo aver preso consapevolezza del proprio bisogno, desiderio o necessità cerca la soluzione ideale e viene a conoscenza del tuo brand.
Molto probabilmente, ha già esaminato una checklist di caratteristiche delle tue offerte di prodotti. Quindi, non perdere tempo a presentare loro un video incentrato sul prodotto.
Comunicare informazioni di questo tipo rappresenterebbe una ripetizione che probabilmente annoierebbe e porterebbe l’utente ad allontanarsi da te.
Che cosa cerca il tuo pubblico nella fase decisionale? Semplice: rassicurazioni.
L’utente al momento dell’acquisto desidera essere rassicurato sul fatto che si tratti della scelta giusta. In questo contesto assumono grande importanza i feedback di altri clienti.
Creare piccoli video con il racconto dell'esperienza di altri clienti potrebbe essere una strategia perfetta per costruire fiducia e per aumentare, in modo diretto, le vendite.
2. Sapere quale tipo di video funziona meglio nella fase decisionale
Durante la fase di consapevolezza e considerazione, per portare i contatti acquisiti nella terza fase (decisione), e quindi trasformarli in clienti, occorre creare video educativi o istruzioni d’uso in cui emergono le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio offerto.
Al cliente già informato, come dicevamo nel primo suggerimento, occorre mostrare video che lo rassicurano.
Creare dei contenuti che rispondono alle domande frequenti (FAQ) e che si concentrano su alcuni aspetti pratici dell'utilizzo del prodotto potrebbero essere la spinta mancante all'acquisto.
Allo stesso modo, è importante stimolare i clienti già acquisiti a creare dei video feedback.
Ascoltare le parole e guardare le facce di una o più persone che hanno effettuato lo stesso tipo di acquisto e ne sono soddisfatti potrebbe fare la differenza durante la fase decisionale.
3. Scegliere i canali di distribuzione
Dopo aver creato il video è importante scegliere come, dove, quando pubblicarlo.
Per valutare tutte le numerose opzioni occorre conoscere i vari contesti e comprendere le dinamiche che potrebbero o dovrebbero generare i video creati.
Per esempio, solo perché Tik Tok è un'app di tendenza non significa che il tuo marchio debba essere presente. A meno che, ovviamente, non cerchi di rivolgerti ad un pubblico molto giovane. D'altra parte, se il tuo servizio è più orientato alle imprese, allora un social network professionale come LinkedIn è decisamente più adatto.
Detto questo, si può sempre iniziare con i social network più grandi e più ampi, come Facebook, Instagram e YouTube. Su queste piattaforme si può raggiungere un vasto pubblico e raccogliere tutti i tipi di dati relativi al loro coinvolgimento.
Questo ti aiuterà ad identificare ciò che interessa al tuo pubblico.
Molto interessante Instagram dal punto di vista del video: con le storie, l'IGTV ed i reel offrono spazi differenti per valutare un piano editoriale video vario e ricco di stimoli.
4. Creare video di qualità
Less is more non va tradotto testualmente, bensì va interpretato come il consiglio a prediligere la qualità alla quantità. In un mercato fortemente competitivo, dinanzi ad un pubblico attento, consapevole e pretenzioso, non si possono produrre video mediocri.
I tuoi video dovrebbero essere ben illuminati, nel giusto formato e in buona risoluzione.
Siamo nel 2021, nessuno vuole vedere le riprese pixelate. Soprattutto quando il video ha lo scopo di informare lo spettatore su una decisione d'acquisto importante.
Un altro consiglio: fai attenzione alla qualità dell’audio. Questo vale soprattutto per i video che parlano molto. Questi devono essere ben registrati senza rumori di fondo ed echi. Ciò significa che dovrai utilizzare microfoni e apparecchi di registrazione audio dedicati. E non usare mai il microfono della telecamera.
Non si può pretendere di riuscire a convincere l’utente attraverso un video non ottimale. Quindi, presta attenzione sia alla qualità dell’immagine che a quella del suono.
5. Adattare il video al contesto di riferimento
Sicuramente vorrai realizzare diversi video per diverse piattaforme. In questo modo si può essere sicuri di raggiungere un pubblico più vasto.
Ti suggeriamo di leggere le linee guida per i video di ogni piattaforma e di adattare poi il tuo video a queste linee guida. Diciamo, ad esempio, che si vuole mirare ad una particolare nicchia su Instagram. Bisogna valutare prima di tutto dove pubblicare il video: se in un post, in una storia, in un reel o su IGTV. A seconda della destinazione si dovrà scegliere l'orientamento orizzontale o verticale, la durata e le caratteristiche da seguire.
Se si è già in possesso di un video, magari aziendale, è necessario prevederne un adattamento.
Tieni presente, tuttavia, che l'adattamento del tuo video va oltre la semplice modifica delle specifiche tecniche.
Devi pensare a ciò che ogni canale rappresenta in termini di ciò che offre ai suoi utenti. Ad esempio, Instagram riguarda lo stile di vita e le interazioni in-the-moment, quindi pubblicare un video dettagliato delle FAQ (frequently asked questions) potrebbe non essere la scelta migliore.
Per contenuti più tecnici ed approfonditi si può scegliere la pubblicazione su YouTube, non solo perché non c'è praticamente nessun limite di tempo, ma perché si avrà anche il bonus aggiuntivo di incorporarlo in piattaforme dove gli utenti potrebbero essere più disposti a passare il tempo a guardarlo.
Va ricordato che Youtube rimane il punto di riferimento per i video, essendo allo stesso tempo social network, piattaforma di condivisione contenuti e motore di ricerca.
6. Mostrare il contatto umano
L'interazione umana non è sempre possibile nel mondo online dell'eCommerce. È molto probabile che i tuoi contatti siano arrivati a questo punto del customer journey, senza aver mai interagito con un essere umano della tua azienda.
Questa è una grande opportunità per dare un tocco umano al tuo marchio. Quale miglior strumento di un video introduttivo che presenta cosa si cela dietro le quinte?
Un video di cultura aziendale può spaziare dall'avere membri del tuo team che parlano di ciò che fanno per aiutare a portare il prodotto sul mercato, fino a mostrarli in situazioni non correlate al prodotto stesso (ad esempio, festa di Natale, attività di team building, evento di raccolta fondi).
I protagonisti di questi video dovrebbero essere le persone che stanno dietro al tuo marchio, non il prodotto in sé.
Sii sincero. Se sembra troppo sceneggiato o se il tuo team non è completamente immerso nella cultura della tua azienda, un video come questo potrebbe effettivamente danneggiare la tua immagine, con il serio rischio di un brutto passaparola e il conseguente calo di clienti.
7. Utilizzare il tono adeguato
Non solo cosa, ma anche come.
È importante scegliere il tono adeguato per comunicare nella maniera corretta il tuo messaggio.
Dopo aver stabilito il punto di differenziazione rispetto ai tuoi competitors, occorre comprendere il tono che il tuo utente medio vorrebbe ascoltare.
Se la tua azienda vende articoli per sport estremi, il tuo video dovrebbe essere emozionante e trasudare di entusiasmo. Se sei un'azienda SaaS, potresti voler utilizzare un look e un'atmosfera più sofisticata e futuristica.
Il tono di voce viene scelto e dettato dall'azienda e dovrebbe essere coerente all'identità del marchio e ai valori a cui si fa riferimento. Ma le aspettative del cliente rimangono centrali.
Stiamo comunicando in un modo che il nostro cliente apprezza?
Questa decisione sarà lasciata alla discrezione del tuo pubblico che, dopo aver visto il video, risponderà con maggiore o minore entusiasmo.
È quindi il pubblico a decidere, a te spetta il compito di comprendere ciò che desidera.
Prevedere una fase di test e di sperimentazione per le diverse tipologie di contenuti può essere necessario per definire la strategia video migliore per il reparto vendite.
8. Monitorare i risultati con gli analytics
Ribadirlo non è mai superfluo: nel digital marketing occorre monitorare i risultati per capire se una strategia è efficace e come si può costantemente ottimizzare.
Come per il tono da utilizzare, è il pubblico a decretare il successo o il fallimento di qualsiasi strategia di digital marketing.
Monitorare, analizzare, interpretare e poi modificare. Questa è l’unica strada che può portare al successo e alla scalabilità del tuo video.
Ogni piattaforma fornisce dati utili relativi al coinvolgimento degli utenti attraverso
differenti metriche.
Facebook Ads ad esempio fornisce molte metriche con un grande livello di approfondimento delle dinamiche seguite dagli utenti:
- Visualizzazioni video di 3 secondi
- Costo per visualizzazione video di 3 secondi
- Visualizzazioni video di 10 secondi
- Costo per visualizzazione video di 10 secondi
- Importo speso
- Guarda i video al 25% / 50% / 75% / 95% / 100%
Con questi dati, sarai in grado di identificare quali utenti non solo hanno visto il tuo video, ma si sono effettivamente impegnati con esso. Saprai anche quale pubblico target sta valorizzando al meglio le risorse che hai investito per promuovere il video.
9. Impara da ciò che sbagli, applica ciò che impari
Nessun risultato è perfetto, tutto è migliorabile.
Da questo assunto parte l’interpretazione e la modifica del video dopo la raccolta dei dati.
Fare degli A/B test con creatività diverse in alcuni aspetti è il primo strumento da utilizzare per raccogliere informazioni spendibili per l'ottimizzazione. Quale dei due formati ha lavorato meglio? Quale ha raggiunto un maggior numero di visualizzazioni? Quale ha generato più contatti o addirittura più clienti?
Questi test sono alla base di una conoscenza più approfondita della tua audience e di ciò che desidera guardare. Dai dati ottenuti è possibile iniziare a dare forma ai progetti futuri in modo più consapevole e strategico.
L’obiettivo è sempre lo stesso: cercare di ottimizzare i risultati già ottenuti.
Perché il video ti aiuta ad aumentare le vendite?
Esistono 4 motivi per cui il video funziona veramente bene e permette di aumentare la quantità
e la qualità delle vendite:
1. Il video è interessante
Per la maggior parte delle persone, guardare immagini dinamiche è più divertente, interessante e coinvolgente rispetto a leggere blocchi di testo.
L'attenzione riesce ad essere mantenuta più a lungo rispetto ad un'immagine o addirittura ad una comunicazione testuale.
2. Il video è illustrativo
È molto più semplice, veloce, diretto ed efficace illustrare sullo schermo del cliente le caratteristiche di un prodotto, i benefici che offre e mostrare i punti di forza rispetto alla concorrenza.
3. Il video è umano
Per instaurare una relazione con il cliente è opportuno metterci la faccia. Vedere il volto dell’autore del messaggio, associare un viso a un prodotto e ad un'azienda può aiutare il potenziale cliente a fidarsi e ascoltare.
4. Il video è memorabile
Per differenziarti dalla concorrenza occorre mandare messaggi differenti, riconoscibili e che si imprimano nella memoria.
Prova a immaginare al numero di email e newsletter che arrivano quotidianamente al tuo potenziale cliente. Ora pensa a quanti video personalizzati ricevono al giorno.
Nessun testo, per quanto ben scritto, può raggiungere i livelli di interesse ottenuti dalla dinamicità di un video.
Strategia video ed aumento delle vendite con Adv Media Lab
Il video è un contenuto che ormai da diverso tempo è diventato il preferito dagli utenti online.
In risposta a questa preferenza, tutti i canali e le piattaforme hanno lavorato per accogliere il maggior numero di contenuti video e per sollecitare gli utenti a produrne.
Il risultato? Oggi il web pullula di video di ogni genere e di qualsiasi livello di qualità. Anche il tuo cliente è abituato a vedere dei video online e, probabilmente, vorrebbe che la tua azienda comunicasse con questo strumento.
In un panorama così vasto, però, l'elemento determinante rimane sapersi distinguere ed emergere rispetto ai competitor. Per questo motivo, non basta più produrre dei video ma è necessario creare dei video di qualità all'interno di una strategia.
Noi di Adv Media Lab da anni offriamo consulenza alle aziende nei processi di digital transformation e le accompagniamo nello sviluppo di strategie di video marketing per aumentare le vendite.
Con un team di oltre 40 esperti, costruiamo un percorso specializzato per ogni azienda, basato sulle particolari esigenze emerse e sugli obiettivi individuati.
Un affiancamento che parte da una consulenza per guardare al futuro dell'azienda in termini di crescita e di potenziamento dei punti di forza.
Considerazioni finali
Attirare l’attenzione dei clienti, differenziarsi dai competitor e soprattutto superare la loro concorrenza non è affatto semplice.
L’utente cerca la comodità dall’acquisto. Attraverso la tecnologia (quasi) tutto è diventato possibile, ma al contempo disorientante.
Tante, probabilmente troppe informazioni, altrettante possibilità di scelta rischiano di paralizzare l’utente disposto ad acquistare.
Grazie ai video, gli utenti possono associare un volto ad un brand e creare un rapporto umano.
Inserire il video in maniera adeguata in un contesto pertinente e soddisfare le differenti esigenze in tutti i momenti del customer journey permette di aumentare le vendite del tuo prodotto o servizio.
Vuoi sviluppare una strategia video per aumentare le tue vendite?
