Se hai già approfondito il concetto di buyer personas attraverso questo articolo, dovresti sapere che sono personaggi fittizi che ci aiutano ad acquisire una chiara e dettagliata comprensione dei destinatari che stiamo cercando di raggiungere. Partendo da questa definizione, diamo un’occhiata alla chiara importanza che ha la creazione di una buyer personas nell’ambito B2B.
Si parte dalla definizione delle buyer personas che costituiscono il fondamento di qualsiasi campagna di marketing.
Le buyer personas sono estremamente utili per non dire fondamentali nello sviluppo e nella valutazione della messaggistica aziendale, i contenuti e le offerte che differenziano il vostro brand da parte dei concorrenti. Essi sono la base per qualsiasi attività commerciale che si basa sull’acquisizione di nuovi clienti, la conversione e la loro fidelizzazione.
E’ importante dire fin da subito che lo sviluppo di una buyer persona nel B2B è notevolmente diversa da una buyer persona nel B2C.
Ad esempio, utilizzare la demografia è un ottimo punto di partenza per la creazione di un B2B buyer persona, ma le aziende non dovrebbe passare troppo tempo sui dati demografici, perché generalmente hanno poco o nulla a che fare se un'azienda ad esempio vende prodotti o soluzioni B2B complessi.
Scopriamo insieme le metodologie più efficaci per creare delle perfette buyer persona B2B. Questi sono gli argomenti che tratteremo:
Ci sono molti modi per definire un mercato, giusto? Potrebbe essere una zona geografica o un target demografico. Certo, questo è il quadro generale, ma penso che sia l'immagine sbagliata. Ci piace pensare a mercati come persone.
Il motivo è semplice: ogni decisione di acquisto nel B2B si riduce a una persona che ha un bisogno e decide di fidarsi di una società piuttosto che di una persona.
Ecco perché i brand più efficaci dovrebbero essere progettati per connettersi con le persone: per costruire un legame emotivo.
L'acquirente ha bisogno innanzitutto di credere che si porteranno a termine le promesse comunicate, aiutandoli a fare il miglior lavoro possibile.
Ottenere allineamento con qualsiasi acquirente di oggi non è impresa facile. Le buyer personas aiutano a costruire il consenso.
I brand infatti risiedono nella mente dei tuoi clienti potenziali, quindi è molto importante capire che cosa sta succedendo dentro quelle teste, a livello personale. Questo è ciò che le buyer personas aiutano a fare.
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Se hai ancora con te qualche dubbio, armati di questa conoscenza e considerato quanto riportato sopra, ora vogliamo aggiungere qualche motivo fondamentale per cui è necessario creare le buyer personas nell’ambito B2B:
In questo ambito, i casi studio sul ritorno d’investimento delle personas riportano tutti un incremento sulle attività di lead generation da inbound marketing dal 300-700%, aumentando il tasso di conversione grazie alla creazione di contenuti corrispondenti ad ogni fase del percorso di acquisto e del customer journey map del potenziale cliente.
Nelle numerose ricerche che abbiamo effettuato abbiamo individuato la necessità di individuare inizialmente un numero limitato di buyer personas rispetto a quelli immaginati dal inizialmente in fase di brainstorming. Perché ti chiederai?
Dato che le buyer personas soprattutto nel B2B dovrebbero essere segmentate solo in base a differenze di “come” o “perché” acquistano, incrementare il numero di buyer personas sulla base di comportamenti non finalizzati ai nostri interessi diventa dannoso, fuorviante e antieconomico.
Naturalmente resta comunque sempre il fatto che per definire il numero delle tue buyer personas devi considerare:
La tua azienda ha qualcosa che i tuoi clienti cercano, altrimenti non avrebbero comprato da te. Può essere un’affermazione scontata ma non lo è.
Anche se i tuoi clienti attuali potrebbero non essere il tuo migliore esempio, possono comunque essere un ottimo target per affinare quello ideale o comunque rappresentare un punto di partenza.
Prima di iniziare le interviste, parti approfondendo l'argomento dall’interno e dal tuo reparto commerciale. Quali sono per i tuoi clienti i bisogni, gli obiettivi e le sfide (che la tua azienda può risolvere)? A cosa serve il tuo cliente per la tua azienda? Come potrebbe la tua azienda aiutare il tuo cliente maggiormente? Hai bisogno di aiuto per intervistare i tuoi clienti?
Il tuo team di vendita può rappresentare una guida nella creazione delle B2B buyer personas. Interagiscono con potenziali clienti che spesso negli anni finiscono per amare la tua azienda. Se lo fanno da molto tempo addirittura (e con buon probabilità) hanno una visione chiara di che tipo di cliente ideale avrebbe bisogno la tua azienda.
È necessario comprendere le parole o i termini effettivi che utilizzerebbero i tuoi clienti ideali, per implementarle nella tua strategia di marketing (soprattutto in ambito inbound marketing). Assicurati poi di capire come verrebbero effettivamente inserite in un motore di ricerca (ad esempio, utilizzerebbero parole chiave corte o a coda lunga.
Oltre a determinare quali sono i fattori chiave che motivano l’acquisto, risulta di particolare rilevo sapere che cosa motiverebbe i tuoi clienti ideali a dire no.
Per questo motivo consigliamo sempre di intervistare persone dal vivo o per via telefonica. Informazioni di qualità come queste si riescono a raccogliere solo con interazioni dirette con i tuoi clienti, oppure esigenze, desideri, preoccupazioni, oltre a capire quanto tempo ci vuole per decidere o cosa li spinge in ultima analisi nella giusta direzione.
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Oggi l’acquirente è in continua evoluzione e maggiore sarà il tuo investimento nella ricerca qualitativa con gli utenti e più potrai soddisfare le sue esigenze.
Le buyer personas sono una parte fondamentale per capire i propri acquirenti B2B, lo abbiamo visto. Nonostante la loro importanza nei mercati più avanzati, viene considerata solo dal 44% dei B2B marketers.
Imparare a sviluppare B2B buyer personas è essenziale per la costruzione di una moderna ma soprattutto efficace attività di marketing.
La creazione delle buyer personas può richiedere molto tempo e fatica, per questo motivo ancora tante aziende bypassano questo strumento non rendendosi conto delle sue importanti potenzialità.