L'impatto dell’inbound marketing, sales e service sulle PMI

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

L'impatto dell’inbound marketing, sales e service sulle PMI

Formazione continua, affidabilità, disponibilità, professionalità e propensione al cambiamento: solo alcuni degli scenari che oggi investono il mondo delle imprese, il loro modo di lavorare, il loro metodi di interazione e di creare nuove relazioni sul mercato.

Appare evidente, che di fronte a questo cambiamento si rafforzino le motivazioni dei marketer che cercano nuove sfide e opportunità per mettersi in gioco. Il futuro delle imprese e la loro capacità di competere sui mercati passa per l'innovazione tecnologica e la digital transformation, ma quali sono le possibilità di utilizzo delle strategie di inbound marketing per sostenere tali aziende e il loro impatto per far crescere il loro business?

Il marketing è in continua evoluzione perché il mercato cresce, le condizioni cambiano, i contesti si evolvono e le persone sviluppano nuove competenze e richiedono esigenze sempre più differenti.

Il modo in cui i clienti interagiscono con le aziende sta cambiando drasticamente, così come i loro comportamenti d’acquisto e le influenze sottostanti alle scelte dei prodotti.

Ci stiamo allontanando dalla “galassia” del marketing tradizionale (conosciuto anche come outbound marketing).

Oggi, non è più l’azienda (in un certo senso) a ricercare un potenziale cliente, ma sono i clienti stessi a richiedere più informazioni sul prodotto o servizio a cui sono interessati e a rivolgersi alle aziende quando sono convinti e decisi di ottenere determinate informazioni.

In relazione a questo, le persone tralasciano l’idea della pubblicità intesa come quella atta a colpire l’attenzione del potenziale acquirente interrompendo ciò che sta facendo mentre naviga online e si dirigono in una direzione che, a sua volta, le pone di fronte ad un modello che è costituito in gran parte da contenuti innovativi costruiti sulla base di logiche digitali capaci di attirare il cliente verso le tematiche aziendali.

 


La sfida principale è quella di creare e conservare clienti in un mondo a sempre più alta competizione. L'inbound per questo non è solo una strategia di marketing e vendita ma una nuova visione del mondo aziendale più vicina alle esigenze dei propri clienti e quindi di maggior successo.


 

In questo mondo ad alta competizione, la customer experience e le nuove relazioni che l'azienda riesce a generare e mantenere stanno determinando nel mercato vincitori e vinti.

Nel breve e medio termine avranno successo solo aziende che riescono a interagire in modo sempre più personalizzato con i propri clienti e gestendone le aspettative a partire dall'inizio del processo di acquisto e controllandone completamente l'intero ciclo-vita.

Sei-pronto-all'inbound-marketing-test

Come possono adeguarsi le aziende ai cambiamenti in atto?

Come possono quelle aziende abituate a ragionare attraverso la creazione di un messaggio pubblicitario per ottenere l’attenzione del cliente nel momento migliore, a immettersi su questa nuova direzione?

Semplice: utilizzando la rete e le nuove tecnologie rese disponibili dal web di oggi.

Con le nuove tecnologie di marketing le aziende possono creare in maniera semplice e agevole dei contenuti in grado di intercettare le esigenze di un cliente che sta cercando una soluzione concreta ai suoi problemi.

Le aziende presenti sul web hanno maggiori possibilità di creare contenuti qualificati e di interagire su quei dispositivi idonei ad instaurare fiducia prima e a fidelizzare i clienti poi.

Ed è proprio qui che si afferma quella “rivoluzione” che tutti conosciamo e che abbiamo più volte accennato e articolato: inbound marketing.

Attraverso l’inbound marketing e la pubblicazione di contenuti di valore, le aziende possono:

  • Rafforzare la presenza online
  • Incrementare l'interazione con il potenziale cliente
  • Aumentare la velocità del processo di vendita
  • Ottenere risultati eccellenti in termini di leadership
  • Fidelizzare il cliente

Tutti privilegi che segnano indubbiamente l’impatto positivo e al contempo notevole di questa tipologia di marketing sulle aziende.

Come l'inbound marketing sta trasformando il processo di vendita

Con l’inbound marketing, una PMI può attirare un pubblico di qualità propenso a comprare determinati prodotti o servizi, generando successivamente nuove relazioni profittevoli.

L'inbound marketing ha effettivamente eliminato nel processo di acquisto, la maggior parte delle attività time-consuming e quelle di basso valore.

La sostituzione è avvenuta con un processo di connessione con il potenziale cliente ad alto valore e soprattutto totalmente autonomo attraverso i contenuti.

I lead provenienti dalle attività di inbound marketing generano vendite migliori.

A causa della natura online della "transazione" (o eventualmente via telefono), i costi del processo di acquisto sono radicalmente più bassi generando un ROI più alto.

 


Adattarsi a questa nuova realtà richiede all'azienda di ripensare completamente le proprie attività di interazione con il (potenziale) cliente, mettendolo al centro dei propri processi organizzativi (oltre a quelli di marketing e vendita).


 

A questo punto avrai anche realizzato che il fondamento di questa filosofia è la centralità del cliente per questo è fondamentale capire che le strategie di inbound non possono essere solo prerogativa dell'agenzia a cui si affida l'attività ma devono riguardare l'azienda più da vicino.

Le aziende di tipo inbound (le "inbound organization" prendono decisioni a partire dalle aspettative dei propri clienti e da lì tornano indietro.

Lancio di un blog e monitoraggio sui social media: le chiavi di una strategia inbound

Il controllo delle relazioni è l'attività che da un lato guidano l'acquirente, dall'altro i diversi aspetti dell'organizzazione aziendale a partire dal reparto vendite fino alle attività di gestione della customer experience.

L'interazione condotta dalla metodologia inbound tra gli utenti e i contenuti aziendali che continuamente cercano è l'obiettivo centrale di questa relazione.

È un processo completo per generare traffico sul sito web, convertire i visitatori in lead e clienti, per il reporting e il miglioramento continuo.

La SEO (Search Engine Optimization) si concentra solo sul generare traffico sul sito web e ciò potrebbe farti chiedere che attinenza abbia con l’inbound marketing.

 


La migliore SEO è parte del processo di creazione di una strategia efficace di inbound marketing.


 

Puoi produrre tutto il contenuto del mondo e postarlo ovunque sui social media, ma se non è targetizzato verso le tue buyer personas (il tuo potenziale target) con apposite parole chiave, sprecherai solo del tempo.

Oggi, la SEO è principalmente mirata al contenuto presente sul sito web e sul blog.

Non c’è più bisogno di perdere troppo tempo sul tracciamento di backlink: il contenuto ci aiuta a farlo.

Postando contenuti sul tuo sito web e il tuo blog (e quelli altrui), condividendoli attraverso i social media e partecipando alle community e alle conversazioni generate online relative ai tuoi contenuti, otterrai degli ottimi backlink dai contenuti generati in rete.

I motori di ricerca, dal canto loro, si focalizzano sulla qualità del contenuto ora più che mai.

Così facendo, verrà generata un’interazione che porta ad un maggiore coinvolgimento tra professionisti, aziende e clienti e che li accompagna lungo tutto il percorso ideato, dal contatto iniziale fino all’acquisto finale, proseguendo oltre e arrivando ai servizi post vendita che fidelizzano il cliente e lo rendono promotore del tuo marchio.

Salvo ripercussioni, nel momento in cui il cliente si dichiara soddisfatto del servizio o prodotto acquistato, l’azienda avvierà il processo conclusivo di fidelizzazione del cliente.

La prerogativa dell'inbound marketing valida per le aziende così come per i professionisti, è il rafforzamento dell'immagine del brand o dell’azienda, la consapevolezza e la sua memorabilità attraverso la promozione e la distribuzione dei contenuti su Internet.

Appare evidente come i processi di marketing tradizionale adottati dalle aziende non generano la qualità o la quantità di lead necessari per raggiungere gli obiettivi aziendali e avranno bisogno di assumere nuovo personale o pagare qualcuno che riesca a colmare le loro difficoltà.

Per evitare tutto questo, la maggior parte delle aziende decidono di adottare la metodologia inbound che porterà risultati estremamente interessanti nel medio e lungo termine.

impatto su inbound marketing

Quali sono le “specifiche tecniche”?

Solitamente, i contenuti realizzati rimangono in rete e potranno essere ritrovati da utenti o imprese anche dopo diversi mesi o anni dalla loro realizzazione.

Rispetto ai processi di marketing tradizionale online, l’inbound aumenta la creazione dei contenuti (in termini di qualità e quantità), aumenta la visibilità e la durata nel tempo dei processi gestionali, organizzativi e utilitari delle aziende.

 


Una strategia di inbound correttamente impostata avvolge l’intero ciclo di acquisto e fidelizzazione del cliente, accompagnando ogni sua fase di azione in maniera impeccabile.


 

In questo modo, l’inbound agevola le imprese a delineare percorsi innovativi che consentono di guadagnare credibilità e di rafforzare la fiducia verso i propri clienti e fornitori.

Aumenta i contatti qualificati

Utilizzando questa metodologia, le aziende possono accuratamente misurare i risultati e rivedere gli esiti delle loro strategie, anche perché l’inbound marketing è una delle pochissime, se non rare soluzioni, per monitorare questi risultati richiesti dalle aziende nel settore B2B.

Se pensiamo alle aziende che hanno deciso di non farsi carico delle nuove tecnologie è inevitabile non parlare della perdita potenziale che subiscono in termini di profitto e di visibilità.

Per questo l’inbound marketing rappresenta la scelta giusta, in quanto dispone di una metodologia accurata con cui è possibile aumentare l'efficacia del marketing online attraverso adeguati "stack di marketing tecnologico" come HubSpot.

Chiaramente, il tutto deve essere perfettamente organizzato per creare un'esperienza straordinaria per i target di riferimento.

Qualsiasi azienda si pone come obiettivo la creazione di valore per gli utenti con lo scopo di avvicinarli in maniera sostanziale al prodotto o servizio che offre, tenendo in considerazione sia la flessibilità nei costi che l’opportunità di avvicinare il cliente verso l’offerta.

Appare quindi evidente come l'inbound marketing sia innanzitutto una scelta vantaggiosa per chi desidera far crescere la propria attività, ma allo stesso tempo raccomandata per qualsiasi marketer.

Sei-pronto-all'inbound-marketing-test

L’impatto dell'inbound sulle aziende. Quali sono i vantaggi?

Mentre il marketing tradizionale si avvale del concetto di “ interruption marketing”, con lo scopo di interrompere un acquirente nelle varie fasi del suo percorso di acquisto con advertising e cold call, l’inbound marketing fa leva su concetti completamente opposti.

Si parla di “permission marketing”, che ha l’obiettivo di ottenere l’adesione del cliente, di capire cosa desidera realmente e di costruire nel tempo un rapporto di fiducia e collaborazione continua.

In realtà, l’Inbound porta le persone giuste per mezzo di tattiche mirate (analisi, attività di content marketing, ecc.) intente a costruire comunicazioni rilevanti.

Ecco perché sempre più aziende scelgono di affidarsi alla metodologia inbound e alle sue tattiche.

Le agenzie specializzate nell’inbound sono specializzate nella creazione di contenuti mirati ad attirare un utente specifico che ha bisogno di un prodotto o servizio che si identifica nella buyer persona (il target potenziale), a differenza dell’outbound marketing che offre una vasta gamma di servizi ad un pubblico troppo eterogeneo e non semplice da targetizzare.

L’inbound marketing è un strumento preziosissimo per le aziende che decidono di utilizzarlo e il suo impatto risulta decisivo in termini di:

  • Ricercare nuovi mercati
  • Attirare e farsi trovare dal maggior numero di clienti potenziali
  • Seguire il cliente durante il suo percorso di conversione
  • Soddisfare le richieste dei clienti
  • Monitorare la comunicazione che avviene in rete
  • Aumentare la propria reputazione per generare interesse e coinvolgimento
  • Costruire brand awareness
  • Crescita e forte sviluppo dell’attività aziendale
  • Lavorare anche in assenza di budget dedicato all'advertising

Le campagne di inbound marketing non smettono di funzionare quando il budget è esaurito.

Più in dettaglio, se viene creato un post sul blog del sito web e ad esso si creano contenuti correlati rilevanti, si arriverà ad un patrimonio rilevante per l’intera attività aziendale che funzionerà nel lungo periodo.

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Il ritorno sull’investimento (ROI)

La metodologia Inbound permette alle aziende di ottenere anche un ritorno sull'investimento misurabile e comprensibile rispetto alle tradizionali campagne: infatti, questa tipologia equivale ad una frazione del costo del marketing tradizionale perché consente di creare contenuti online, molto più economici e duraturi nel tempo (siti web, eBook, blog, email ecc.).

In seconda istanza, se per esempio viene pubblicato un contenuto sul giornale (utilizzando quindi una strategia di outbound marketing), come facciamo a sapere quante persone hanno visto quell’annuncio?

Come prima ipotesi potremmo chiedere a ogni nuovo cliente se ne hanno sentito parlare, ma è difficile svolgere un’analisi quantitativa.

L’inbound marketing fornisce dati concreti dai quali è possibile calcolare direttamente il costo di ogni nuovo cliente e delle sue azioni.

Questo, a sua volta, permetterà di concentrare gli obiettivi sulle aree di maggior successo della campagna o in quelle meno produttive.

A livello lavorativo, rapportarsi con l’inbound marketing richiede un lungo e decisivo cammino di preparazione, ma oggi rimane la soluzione ideale per tutte le aziende che desiderano conseguire ottimi risultati in termini di risorse e posizionamento.

impatto inbound marketing

E per il reparto vendite?

Il dubbio da risolvere è come misurare l’impatto quantitativo, o più semplicemente che livello di crescita del fatturato otteniamo se implementiamo sia l’inbound marketing che l'inbound sales.

Il primo miglioramento che vediamo è che il processo di vendita si accorcia.

Se hai un ciclo che dura 45 giorni, ridisegnando il tuo processo di vendite, integrandone il contenuto e rendendo questo un processo guidato, dovrebbe aiutarti a ridurre il processo di vendita di almeno 1/3 giorni, arrivando dunque a 30 giorni totali.

Più è lungo il tuo processo di vendita, più è facile accorciarlo .

Se hai un processo di vendita che dura 10 giorni, con le tattiche e le strategie inbound potrai accorciarlo di due o tre giorni; se invece dura sei mesi, l’impatto sarà tale da ridurlo almeno di un mese.

Anche l’incremento del tasso di conversione all'acquisto sarà uno dei miglioramenti più significativi, che ovviamente ha il potenziale di portare fatturati più grandi.

In sostanza, quello che accadrà in maniera più tangibile, sarà che il tuo personale vendite si ritroverà a lavorare con meno contatti, ma più qualificati, dalle opportunità più ghiotte che daranno più chance di chiudere affari con un’entrata più sostanziosa. 

★★★ Vedi l'approfondimento sul tema della profilazione e qualificazione dei lead: Come qualificare i tuoi lead e generare vendite di alta qualità

E qui non vogliamo dimenticare di citare quello che diventerà l'anello di congiuntura per chiudere il cerchio: l'inbound service. O meglio tutte quelle attività che hanno l'obiettivo di creare un efficace customer experience dopo che l'acquirente ha risolto con successo le proprie problematiche.

 


Coniugando l’inbound marketing, l'inbound sales e l'inbound service , la tua squadra di commerciali avrà più opportunità di vendita e non sprecherà più il suo tempo con contatti non qualificati.


 

La diretta conseguenza del legare insieme tutti questi concetti sarà che le tecniche di Inbound sales ti aiuteranno maggiormente a convertire i lead migliori e più qualificati in una maniera più efficace ed efficiente.

L'inbound riflette l'idea che la customer experience è la chiave per differenziarsi nei mercati partendo dal primo contatto fino alla creazione di una relazione con il cliente sul lungo termine.

La customer experience è il nuovo marketing. O meglio: perché l'inbound è l'approccio migliore da adottare oggi?

Per guidare una crescita sostenibile è importante innovare intorno al concetto di customer experience e utilizzo dei dati per creare una profonda customer relationship.

E' chiaro a tutti ormai che innovare intorno al prodotto al servizio non è più sufficiente.

Essere innovativi non significa più essere guidati da una tecnologia all'avanguardia ma piegare la tecnologia affinché l'azienda possa creare una customer experience superiore, memorabile ed efficace.

La customer experience è il nuovo marketing. Questo significa che è necessario creare un sistema e tutti quei processi per riflettere questa nuova realtà.

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Sei pronto a trasformare il tuo (reparto) marketing e vendite in un'area strategica per la tua azienda?

Il beneficio più importante dell’inbound marketing è che si allinea meglio con gli acquirenti moderni, sia in termini comportamentali che psicologici.

I "consumattori" oggi vogliono il controllo del proprio destino di acquirenti, amano la convenienza e la velocità di trovare le risposte alle loro domande online.

I pochi minuti dedicati al convincere per via orale la vendita dei propri prodotti dietro ad uno stand o al telefono non bastano più, o in parecchi casi non sono efficaci.

Con più di 10 miliardi di ricerche mensili su Google, le persone ricercano da sole le loro risposte ai propri bisogni e molto spesso si fidano delle opinioni delle persone fidate che le circondano sui social media o sui siti di recensioni.

La pratica di inviare un messaggio standardizzato ad una massa di consumatori comincia a diventare obsoleta e non più efficace.

Pensaci: il tuo target ha già attivo l’AdBlock sui loro browser e difficilmente apre lo spam nelle email (in cui quasi sicuramente finirà la tua mail se la invii a più di 30 contatti, come da regola).

Qual è quindi il ROI (Return On Investment) dell’inbound marketing?

Sicuramente meno costi operativi per le tue azioni di vendita, ma soprattutto migliori opportunità grazie alla raccolta dei dati dai tuoi lettori e potenziali clienti (completamente in linea con il GDPR) che li aiuterà a prendere decisioni più informate e, non meno importante, ti farà sprecare meno tempo per dedicarti meglio alle giuste attività (come ad esempio la soddisfazione dei tuoi clienti).

Per iniziare, potresti considerare una tecnologia innovativa come quella offerta da HubSpot.

Adv Media Lab, agenzia specializzata nell’inbound marketing e partner HubSpot, renderà la tua strategia di inbound marketing un terreno fertile e dinamico raggiungendo risultati sorprendenti in modo misurato, anche per il tuo reparto vendite.

 


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