I cambiamenti del modo in cui stiamo consumando i contenuti online sta influenzando pesantemente tutti gli aspetti che coinvolgono il marketing e l’area sales delle aziende, sia B2B che B2C.
Le tradizionali campagne di marketing digitale, parliamo quindi della vecchia SEO e del content marketing, delle campagne di social media marketing, per non parlare dell’outbound marketing, delle cold call o degli eventi, non sono più efficaci come una volta. La degradazione e quindi l’aumento dei costi è continuo. Gli utenti sono sempre più pressati e bombardati da informazioni, messaggi e contenuti da un numero sempre più elevato di aziende.
Per distinguersi dalla concorrenza e ottenere un riconoscimento significativo ma soprattutto "attenzione" dagli utenti è necessario operare in altro modo.
Oggi è necessario fare perno sui cambiamenti d’acquisto derivanti dall’evoluzione tecnologica che l’utente sta avendo grazie anche alla digitalizzazione spinta obbligata dai dispositivi mobile.
Se accettiamo questa evoluzione e cerchiamo di essere resilienti (o meglio per cercare di continuare a fatturare e non perdere quote di mercato costantemente), di conseguenza dobbiamo modificare le nostre strategie per continuare a creare nuove campagne di marketing efficaci e usare questo cambiamento per usarlo a nostro vantaggio.
Se ti chiedi cos'è ’inbound marketing, innanzitutto possiamo dire che rappresenta la più importante metodologia e strategia di marketing olistico in circolazione.
L’inbound marketing offre un’ampia gamma di nuove e moderne tecniche efficaci che ci consentono di assistere ad una crescita aziendale senza precedenti (per questo è utilizzato da tutte le più importanti ma soprattutto intelligenti aziende in circolazione, per non parlare delle start-up, vedi anche inbound marketing e growth hacking).
A livello aziendale, se non riusciamo ad accettare questo cambiamento nell’acquisizione dei clienti, la crescita della nostra azienda può fallire con essa, o semplicemente andare a sostenere un’attività di marketing con un ROI non conveniente.
Partiamo con questo concetto base.
Secondo HubSpot, l’inbound marketing viene utilizzato per "trasformare estranei in clienti e promotori della tua attività".
È basato sull'attrazione di utenti con un sito web, i social media e le parole chiave, quindi la conversione di tali visitatori con form, call-to-action, landing page e contenuti di approfondimento (chiamati “offerte”).
Si tratta di creare contenuti rilevanti lungo il buyer journey (o customer journey map) totalmente mirati alle nostre buyer persona.
I visitatori diventano lead e poi si opera per trasformarli in clienti utilizzando workflow, marketing automation ed un’attività di lead nurturing che coinvolge l’email marketing e la customer relationship management (CRM) fra poco definita come customer experience management (CEM).
A questo punto hai clienti ed operi per farli diventare promotori e fidelizzati del tuo marchio, attraverso i social media, gli “smart content”, sondaggi e un customer nurturing intelligente. Questi promotori, a loro volta, portano nuovi utenti al website o generano passaparola alla tua attività per ricominciare il ciclo.
Avviene così un effetto cumulativo nell’inbound marketing perché il contenuto (scritto in ottica di inbound copy) aggiunge valore al contenuto precedente e genera valore al contenuto futuro. Il tasso di conversione aumenta.
Questo porta ad un tasso di conversione della lead generation esponenziale.
Tornando al topic principale, quali sono quindi i vantaggi dell'inbound marketing? E soprattutto, perchè occorre fare inbound marketing? Scopriamolo insieme in questo articolo:
- I modelli di acquisto delle persone (sia B2C che B2B) sono cambiati
- L’inbound marketing è economicamente conveniente
- Gli utenti del tuo website hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti
- Coinvolgere maggiormente i potenziali clienti attraverso i social media
- Gli ad blocker sono la rovina dei marketer digitali
- Il costo dell’inbound marketing è inferiore all’outbound marketing
1. I modelli di acquisto delle persone (sia B2C che B2B) sono cambiati
I consumatori sono più intelligenti e consapevoli che mai nel percepire i messaggi di marketing. Oggigiorno, le persone vogliono avere il controllo del processo di acquisto ed è per questo che si rivolgono sempre più al web fino a disintermediare.
Per aiutare gli utenti, è necessario offrire contenuti pertinenti, rilevanti e di alta qualità. Col tempo, sarai sempre più percepito come un vero e proprio consulente esperto e fidato nel tuo campo e non solo un venditore che cerca di vendere un prodotto o un servizio.
Questo è il fattore decisivo pertinente alle nuove linee guida dei trend della SEO a partire da questo 2018.
Approfondendo il tema tattico, mentre l’inbound marketing e la SEO condividono entrambi un obiettivo (portare persone al tuo sito web), l’inbound marketing possiamo dire da subito che è un concetto più ampio che incorpora numerose strategie e la SEO è solo una di queste (vedi ad esempio i nuovi segnali che Google incorpora per i trend nella SEO del 2019).
La SEO fa parte così di un'efficace strategia di inbound marketing, non della strategia stessa.
Possiamo fare il paragone tra le fondamenta di un edificio (la SEO) e l'edificio nel suo complesso (l’inbound marketing): la base è una parte critica ed essenziale ma hai ancora bisogno di mura, tetto, pilastri e altre parti per avere un edificio nel suo complesso.
I potenziali clienti in questo modo possono accedere a informazioni praticamente illimitate lungo l’intero processo di vendita.
La lead generation in questo modo crea fiducia. Se si creano infatti contenuti ottimizzati lungo l’intero ciclo di vendita dell’utente, gli utenti avranno più rispetto e reputazione positiva nel tuo marchio e questo diventa un fattore decisivo di ranking su Google.
Significa semplicemente costruire un rapporto con un cliente e stabilire una relazione.
Il contenuto organizzato in ottica di inbound mostra che sei un esperto di cui ci si può fidare.
2. L’inbound marketing è economicamente conveniente
Le ricerche indicano che le aziende che fanno affidamento sulle strategie di inbound marketing hanno un costo per vendita inferiore rispetto a quelle che utilizzano strategie di outbound marketing. Si parla mediamente di un ROI dell’inbound marketing rispetto all’outbound di 10 volte.
L’82% dei marketer in tutto il mondo afferma di aver ottenuto un alto rendimento (in termini di ROI) dalle attività di inbound marketing. Dati ancora più postivi vengono da tutti coloro che tendono ad avere in azienda un processo di acquisto piuttosto lungo o comunque complesso. Per il restante è molto semplice dimostrarne il ROI.
E se stai pensando che ottimizzare il tuo sito web per i motori di ricerca potrebbe essere solo uno dei tanti elementi della tua strategia di marketing digitale, è corretto.
Le aziende che fanno solo SEO o solo content marketing stanno perdendo enormi opportunità per generare lead e vendite. E’ stato capito da oltre il 60+% dei marketer che creare contenuti rilevanti in ottica di inbound copy, per generare traffico e contatti lungo il buyer journey è ora la priorità più alta.
Passando all’advertising, basta pensare ad un blog che può arrivare ad attirare 100.000 o milioni di visitatori l’anno con contenuti ben strutturati lungo il buyer journey e specifiche offerte per generare lead.
Mentre con le tecniche di outbound marketing, quindi l’advertising classico ad esempio i costi variano in base al numero di impressioni generate (e parliamo solo di impressioni).
Inoltre i CMS per la pubblicazione di contenuti necessari per l’inbound marketing, offrono i migliori strumenti di analisi della SEO in circolazione, determinandone le frontiere in fatto di ottimizzazione dei contenuti, dei competitor e delle mappe keywords.
Ti interessa scoprire come l'inbound marketing influenza il ROI?
Ti consigliamo di leggere questi articoli:
- Le B2B Buyer Personas: ROI, targeting, messaggistica e allineamento
- L'impatto dell’inbound marketing, sales e service sulle PMI
- Growth Hacking vs. Inbound Marketing: 2 facce della stessa medaglia?
3. Gli utenti del tuo website hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti
Mediamente si parla di un incremento doppio del tasso di conversione alla lead generation.
Attraverso le strategie di contenuti pianificate e metodicamente organizzate per l’inbound marketing, scoprirai che le persone sono probabilmente alla ricerca del tuo prodotto o servizio.
I contatti provenienti da inbound marketing sono lead “caldi”, al contrario di quelli che si trovano attraverso l’advertising classico o la semplice SEO.
Grazie allo sviluppo di un’attenta e verificata strategia di contenuti: la strategia di inbound marketing deve identificare innanzitutto lacune nei contenuti aziendali esistenti e definire gli obiettivi per lo sviluppo di ciò che è necessario, che si tratti di un blog, di contenuti istituzionali, di video dimostrativi, di eBook o di altro materiale utilizzato online.
Nel frattempo non dimenticare che è importante imparare e implementare strategie per ottimizzare il tasso di conversione del tuo sito web.
L'inbound marketing rappresenta la nuova era del marketing moderno.
Generare traffico per generare contatti e farlo nella massima efficienza possibile per ottenere un risultato incrementare ed esponenziale grazie alla creazione continua di contenuti.
Dalla generazione dei contatti alla trasformazione in clienti, il marketing automation e soprattutto il lead nurturing basato sui comportamenti effettivi degli utenti attraverso i contenuti, è in grado di generare mediamente il 47% in più di acquisti comparato ad un email marketing tradizionale dove i lead non vengono nutriti in nessun modo.
L’inbound marketing è 3 volte più conveniente rispetto ai metodi di marketing digitale tradizionale.
L’inbound marketing serve a costruire uno slancio.
Il marketing digitale tradizionale opera ogni giorno come fosse un nuovo giorno. Ogni attività è isolata da qualsiasi altra e nei migliori dei casi si suddivide il funnel di acquisizione o buyer journey in due fasi (lead e acquirenti), nulla di più scontato.
Con l’inbound marketing i lead vengono tracciati automaticamente nel tempo attraverso un costante accumulo di dati con l’obiettivo di essere convertiti in clienti (lungo i flussi del ciclo-vita del contatto: lead, marketing qualified lead, sales qualified, opportunity, customer ed evangelist).
Vuoi capire come avviare una strategia di inbound marketing? Segui il link!
4. Coinvolgere maggiormente i potenziali clienti attraverso i social media
Coinvolgere maggiormente i potenziali clienti attraverso i social media. Questa è l'essenza di una strategia di inbound marketing sui social media.
Un passaggio fondamentale innanzitutto è determinare se i tuoi clienti stanno già partecipando a determinate community o gruppi esistenti, tracciandole.
I social network stanno considerando con grande importanza l’inbound marketing all’interno delle proprie proposte pubblicitarie, rilasciando nuove modalità di advertising e integrazioni verso le piattaforme tecnologiche come HubSpot.
E’ necessario essere dove si trovano le tue buyer persona e seguire il loro buyer journey (o customer journey map) interagendo con loro e distribuendo contenuti presenti nel tuo blog.
Questa attività porterà naturalmente a verificare se i tuoi utenti sono più sensibili ad alcuni formati di contenuto rispetto che ad altri (eBook, video, podcast, ecc.).
5. Gli ad blocker sono la rovina dei marketer digitali
Non c’è alcun segno che gli ad blocker si fermeranno. Anzi, esistono piattaforme che utilizzano la blockchain nel marketing che aiutano gli utenti a letteralmente selezionare l’advertising che preferiscono.
L’advertising è un classico esempio di outbound marketing. Un marketing generalmente di natura interruttiva (specialmente se si tratta di annunci pop-up).
E’ semplice: alle persone non piace la pubblicità
Non importa quanto sia intelligente, carino o creativo il tuo annuncio, molti utenti semplicemente non vogliono vederlo. A tal fine, installeranno un blocco annunci e si toglieranno automaticamente il fastidio dalla loro esperienza di navigazione.
Questo è un bene per loro, ma non per te. Ecco perché è necessario utilizzare un metodo di marketing alternativo.
Qual è una grande alternativa alla pubblicazione degli annunci? Hai indovinato: l’inbound marketing.
Per questo motivo si dice anche che l’inbound marketing è meno frustrante per i consumatori.
Le strategie di inbound marketing infatti comunicano con i tuoi potenziali clienti nel modo in cui loro ti hanno dato il permesso di comunicare.
Il 50% delle query di ricerca sono composte da quattro o più parole e questa coda lunga è (fortunatamente) in costante aumento.
Le attività di inbound marketing (quindi il posizionamento strategico di contenuti nelle SERP di Google) attirano gli utenti in modo naturale offrendo loro contenuti. Questo accade anche sui loro presidi sui social network (nonostante i nuovi trend di Facebook), dove gli annunci sono sempre rivolti a persone che hanno un genuino interesse per il tuo settore o il tuo marchio.
Vuoi scoprire le migliori metodologie di inbound marketing?
Ti consigliamo di leggere questi articoli:
- Come Adv Media Lab gestisce il processo di inbound marketing
- Perché utilizzare HubSpot per fare inbound marketing?
- Il ruolo del video marketing nella customer journey map
6. Il costo dell’inbound marketing è inferiore all’outbound marketing
Ecco un altro ottimo motivo per preferire l’inbound marketing rispetto all’outbound marketing: costa meno.
Uno studio Hubspot del 2011, quindi molto prima della forte digitalizzazione degli ultimi tre anni, ha rilevato che a processo a regime, i lead ottenuti dalle attività di inbound marketing costano il 62% in meno rispetto ai lead ottenuti dal marketing digitale tradizionale.
Basta dare un’occhiata approfondita a quanto pagherai per un clic quando pubblichi un annuncio su Google AdWords e non avrai problemi a credere a tale statistica.
Hai un sito web? Probabilmente gestisci almeno uno o due account di social network. Ora la domanda è: questi canali stanno lavorando per la tua azienda?
Concentrandosi sulla promozione sui social media e trasformando il tuo sito web in una piattaforma di contenuti utili, puoi aumentare significativamente il traffico (organico) in entrata con il minimo sforzo.
Non si tratta più di operare con una SEO classica da content marketing, si tratta di posizionare la tua azienda su Google con 150, 200 o 300 parole chiave in più. Questo fattore determina la creazione e la valorizzazione di asset strategici in area marketing. Fatto mai accaduto fino ad oggi con le normali attività di outbound marketing, tanto meno con la SEO tradizionale o il content marketing.
Infine resta il concetto che la creazione di un marketing mix tra SEO, search engine marketing, social advertising, social media marketing e inbound marketing (che ne contiene buona parte misurandone il ROI) è davvero oggi la formula per il successo.
Ricordiamo sempre che l’inbound marketing è semplicemente una metodologia applicata ad una disciplina a cui sono associati componenti tecnologici.
La tecnologia in sé per sé fornisce un valore limitato. Le piattaforme di inbound marketing come HubSpot devono essere alimentate con contenuti, workflow, marketing automation e lead nurturing dei potenziali clienti, lungo tutto il funnel di vendita.
Anche se oggi (dopo un primo periodo di attività operativa), si arriva grazie all’intelligenza artificiale applicata al marketing e alle vendite ad ottenere un forecasting di traffico, lead e clienti. Parliamo di un previsionale dinamico.
Un fattore senza precedenti nel campo del marketing e vendite.
Tutto parte da:
- Comprendere i tuoi obiettivi aziendali e cosa vorresti raggiungere (parliamo di quegli obiettivi definiti come S.M.A.R.T.)
- Mappare gli sforzi di marketing correnti e il ROI.
- Identificare dove nella canalizzazione dell’attuale attività di marketing hai attualmente un collo di bottiglia (parliamo del top, middle, bottom of the funnel).
- Definire una proiezione dettagliata dei maggiori risultati che prevedi se l'azienda implementa una strategia di inbound marketing.
In conclusione
Il potenziale per aumentare le vendite attraverso l’inbound marketing è altamente promettente, ma questo non significa che dovresti smettere del tutto di fare outbound marketing.
Oggi il ruolo del responsabile marketing è di trovare il giusto equilibrio tra gli sforzi e gli investimenti sull’inbound marketing e l’outbound marketing.
Ci vorrà qualche mese prima che il volume di contatti ottenuti attraverso l’inbound marketing controbilanci il volume di lead ottenuti attraverso tecniche più tradizionali. Ma è solo questione di quanti contenuti la tua azienda è in grado di pubblicare.
Grazie all’inbound marketing nel giro di pochi anni il budget marketing diminuirà perché aumenterà il ROI, le conversioni aumenteranno e migliorerà l'apprezzamento del marchio da parte dei tuoi clienti, il miglior risultato di marketing che potresti chiedere.
Tuttavia è proprio per questo motivo che è importante iniziare il prima possibile.
E se ancora non sei convinto visita il website di HubSpot per approfondire l'argomento oppure utilizza questo strumento per analizzare il ROI dell'inbound marketing.
L'articolo è finito. Vuoi continuare la tua ricerca sull'inbound marketing?
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