Come azienda SaaS, il cuore della tua attività è il tuo prodotto software, ma purtroppo, fino a quando non diventerai più grande e avrai una reputazione ancora più grande, il tuo prodotto non si venderà da solo.
Potrai descrivere i vantaggi del tuo prodotto, confrontare il prezzo con quello dei tuoi concorrenti e dimostrare un'esperta capacità di vendita quando lo proporrai ai potenziali clienti, ma se manca quel "ingrediente in più" per convincere i nuovi utenti, anche il miglior prodotto sul mercato può fallire.
Che cos'è questo ingrediente extra? Scoprilo continuando a leggere il nostro articolo.
- Branding e posizionamento
- Oggi le aziende B2B SaaS sono in forte concorrenza
- Come fare un’operazione di branding?
- Quali risposte offre una strategia di branding ottimale per la tua azienda B2B SaaS?
- Come trovare la giusta strategia di brand identity nel settore software e B2B SaaS
- Come puoi impostare gli elementi del tuo website e della tua App in maniera ottimale?
- Il branding attraverso i social media
- I punti salienti per sviluppare la tua brand identity
Branding e posizionamento
Molte aziende concentrano i loro sforzi solo sulla tecnologia, perché non comprendono o non credono nell'efficacia e nell’utilità del branding. Al contrario, queste aziende credono che il prodotto si venderà da solo e si concentrano su quel tipo di marketing che si può monitorare, analizzare e ottimizzare, tralasciando, così, attività meno macchinose ma, come vedremo, fondamentali come la costruzione strategica del proprio marchio.
Nonostante ci siano ancora molte aziende che assumono questa mentalità, le aziende SaaS di maggior successo sono quelle che, al contrario, comprendono che il posizionamento del brand sia uno dei metodi più efficaci per attirare l’attenzione ed entrare nelle vite del pubblico ideale, iniziando, in questo modo, un buon processo di fidelizzazione a lungo termine.
Questo processo avviene proprio quando, attraverso un'accurata strategia di branding, pianti la tua bandiera e rivendichi il tuo posto unico nel tuo settore di mercato.
Prima di andare ad analizzare i punti che ti istruiranno a dovere su come fare branding per la tua azienda SaaS, cerchiamo di capire cosa si intende per posizionamento.
Il posizionamento del brand è l’insieme delle caratteristiche e dei valori che costituiscono l’identità del brand, elementi che rappresentano gli obiettivi di comunicazione atti a dimostrare il vantaggio competitivo rispetti agli altri brand della concorrenza.
In poche parole, il posizionamento del brand consiste nel rivendicare una posizione unica nella mente del consumatore, senza forzare questa posizione, attraverso un uso strategico della comunicazione.
Affinché questo accada è necessario che il tuo posizionamento sia diverso da quello dei tuoi concorrenti.
Si tratta di qualcosa di diverso dal marketing, in quanto il marketing si occupa semplicemente delle tattiche con cui vendere il prodotto o il servizio, mentre il branding si occupa dello sviluppo strategico al fine di rivelare esattamente l’identità della tua azienda.
Molte aziende in crescita utilizzano immagini e colori accattivanti nella landing page del proprio website.
Questi che possono sembrare cambiamenti immotivati, si rivelano invece utili e necessari per approcciare al branding B2B, poiché incentivano la produzione e la vendita dei software creati dalle aziende B2B SaaS, applicazioni personalizzate studiate ad hoc per attirare la propria clientela.
Uno dei momenti di svolta di questo cambiamento è rappresentato dal redesign di Dropbox 2017, che fece uno switch dall’esperienza grafica piatta e quotidiana a qualcosa di molto più audace.
Come riportato sul blog di Dropbox del 2017:
“Il nuovo design del marchio è stato ispirato dal lavoro creativo dei nostri clienti. Ci ricordano ogni giorno ciò che siamo in grado di fare quando scateniamo la nostra energia creativa. Non è necessario essere un pittore o un documentarista. Vogliamo tutti fare un lavoro che abbia un significato, che rifletta le nostre idee e il nostro potenziale. [...] Siamo determinati nell'apportare un cambiamento positivo e significato alla cultura del lavoro moderno. Vogliamo scatenare l'energia creativa del mondo”.
Oggi le aziende B2B hanno la capacità di sviluppare una propria categoria di software, una propria app con una propria user experience (UX), il che consente loro di produrre SaaS in modo tale da poter fare branding in maniera del tutto autonoma.
Il mercato B2B sta maturando in continuazione e in maniera talmente esponenziale che gli investitori orientano sempre più il loro Venture Capital (VC) per finanziare aziende che adottano modelli SaaS.
Il Venture Capital altro non è che l’apporto di capitale di rischio da parte di un investitore, atto a finanziare l’avvio o la crescita di un’attività in settori che essi reputano ad alto potenziale di sviluppo.
Risulta già chiaro che adottare il modello SaaS rappresenta svariati vantaggi per qualunque azienda B2B.
Oggi le aziende B2B SaaS sono in forte concorrenza
Non è mai facile costruire un business SaaS per via delle attrezzature, infrastruttura, API (Application Programming Interface) di codifica, e tutti quei fattori che fanno aumentare la competizione.
Con tante soluzioni simili sul mercato, diventa sempre più difficile differenziare il proprio prodotto adottando caratteristiche uniche.
Difficile, certo, ma non impossibile
Attraverso quali altri elementi le aziende possono differenziarsi tra di loro?
Principalmente attraverso due elementi:
- Prezzo
- Brand
Se basi la tua differenziazione sul prezzo, inizierai una competizione basata sulla corsa al ribasso, quindi non sempre risulta la soluzione ideale.
La differenziazione ideale si basa proprio sul brand: un brand definito con criterio e strategia legato ad un design accattivante e rappresentativo dell’azienda, saprà difendersi bene sul mercato e creare una forte influenza sugli utenti.
Da questa analisi ne ricaviamo che è necessario per la tua azienda sviluppare un’operazione di branding.
Come fare un’operazione di branding?
È facile pensare al brand come a qualcosa legato solo al design visivo, concezione piuttosto diffusa, ma c’è molto altro oltre l’aspetto di visual design.
Il branding racchiude tutte quelle metodologie utili a definire l'immagine della tua azienda, esattamente come vuoi che venga percepita dal tuo pubblico.
Questo vuol dire che il brand è legato molto di più alla percezione che i tuoi clienti hanno della tua azienda che alla sola rappresentazione visiva del marchio.
L’elenco degli elementi che vanno a influenzare il branding è molto corposa:
- Tonalità dei colori
- Web design
- User experience del prodotto
- Contenuti del blog e delle email
- Cultura dell’azienda
- Esperienza del supporto clienti
- Ecc…
All’apparenza potrebbe sembrare che quando un’azienda fa qualcosa di innovativo, le altre aziende inizino subito a copiarla.
Tuttavia, non è proprio così. Guardando più attentamente, tutte le aziende SaaS si differenziano in un modo o nell’altro, seppur abbiano qualche elemento in comune.
Andiamo a vedere quali sono gli elementi che caratterizzano la differenziazione tra le aziende B2B SaaS.
1. Adotta un audace identità visiva
Oggi i software B2B sono molto accattivanti, colorati, con una grafica studiata appositamente per catturare l'attenzione di chi si interfaccia con la piattaforma.
Prendiamo ad esempio la piattaforma di messaggistica e telecomunicazioni Intercom: questa azienda consolida il suo impegno attivo nel branding e nel design ormai da qualche anno, in particolar modo da quando ha lanciato la Intercom Branding Studio.
Il suo team interno, sembra avere molta libertà creativa, il che offre una profonda esperienza complessiva del brand Intercom e contribuisce ad un’ampia gamma di progetti, dal product design, agli eBook e a qualunque design di stampa.
Un altro esempio, come abbiamo già visto, è Dropbox, interessante caso d'azienda con un gran numero di clienti sia B2C che B2B, che contribuisce ad influenzare il branding nel mondo B2B.
Già qualche anno fa Dropbox fu pioniere di molti degli odierni trend B2B: il suo brand ha segnato una svolta radicale, distaccandosi da quello usuale per concepire un visual brand altamente creativo.
Nato come soluzione di archiviazione cloud, Dropbox oggi è diffusamente utilizzata come piattaforma focalizzata sugli strumenti per l’attività professionale.
2. Le persone reali identificano il brand
Molte aziende utilizzano le immagini in stock online, gratuite o a pagamento, per caratterizzare il proprio brand.
Ma c’è un problema con le immagini stock online: sembrano proprio delle immagini stock.
Queste immagini vengono adoperate per conferire, a basso costo, un’aria di professionalità alla propria piattaforma, ma i software B2B che fanno uso di queste immagini stock hanno tutte un'estetica comune, il che vuol dire rinunciare ad un certo tipo di differenziazione.
In più, le immagini stock sono troppo generiche poiché designate per adattarsi ad un ampio range di clienti e svariati utilizzi.
Va da sé che non potranno mai rispecchiare l’unicità e l’identità della tua azienda, poiché per la loro genericità non sono adatte a veicolare accuratamente i valori del tuo brand.
Se utilizzi le immagini stock in uso comune che trovi online, troverai le stesse immagini in svariati website: quale modo peggiore per differenziare il tuo brand che usare le stesse immagini che appaiono in altri website e piattaforme del tuo stesso settore?
Le aziende B2B fortunatamente oggi hanno capito quanto valga e quale enorme differenza faccia utilizzare immagini personalizzate, ancora meglio quando, come si suol dire, “ci si mette la faccia”, che sia dei propri clienti oppure del personale interno all’azienda.
Ovviamente questo può richiedere un costo di produzione iniziale certamente superiore rispetto alle immagini stock, ma il risultato finale sarà sicuramente molto più professionale, coinvolgente e pertinente con l’identità del tuo brand.
Prendiamo ad esempio Banca Mediolanum: il suo fondatore, Ennio Doris, ha prestato la sua immagine a riprova della credibilità della sua banca online. Nell’immaginario collettivo è rimasta ben impressa lo spot pubblicitario del 2005, il che conferma l’efficacia della strategia di branding improntata sull'identificazione del brand con l'immagine di una persona reale, in carne ed ossa, che rende più umano il brand.
Il risultato di questo tipo di branding è portare il proprio pubblico di riferimento ad avere più fiducia in una banca che ha un volto piuttosto che in una banca che ha solo un logo.
3. Usa un linguaggio semplice ed accessibile
Se stai utilizzando un linguaggio forbito e pieno di tecnicismi, ti conviene abbandonarlo immediatamente.
Un tipo di linguaggio che al tuo pubblico può risultare poco comprensibile non ti rende degno di ammirazione, ma sortisce l’effetto contrario, ovvero crea confusione nel tuo pubblico.
Se provochi un senso di smarrimento invece che chiarezza, il tuo pubblico non riuscendo a capire abbandonerà il tuo website o la tua piattaforma e preferirà orientarsi su aziende che adoperano un linguaggio che rientri più nelle loro corde.
La chiave del linguaggio per le aziende B2B è la semplicità.
Un linguaggio complesso non è più riconosciuto come indicatore di raffinatezza. In primis presta attenzione al linguaggio che utilizzi nei titoli: essi devono essere corti, incisivi e mirati.
Per comprendere meglio, dai un’occhiata al sito di Basecamp: se analizzi i titoli e i testi, puoi vedere come sono diretti, essenziali, ma al tempo stesso esaustivi e facilmente comprensibili.
Se adotti una comunicazione di questo tipo, sicuramente la tua azienda si distinguerà con successo e farà centro nell’interesse e nell’attenzione del tuo pubblico in maniera più efficace rispetto ai tuoi concorrenti.
4. Estendi il tuo brand attraverso la user experience
Mantenere l’attenzione degli utenti al tuo website o alla tua piattaforma quanto più a lungo possibile utilizzando un layout accattivante è sicuramente un ottimo passo verso un B2B di successo.
Le aziende B2B stanno realizzando sempre più l'importanza di portare la user experience ben al di là del semplice website o piattaforma, ovvero ad una quanto più completa ed esaustiva product experience, che faccia vivere agli utenti il prodotto a 360 gradi.
Nelle attività B2B SaaS in abbonamento, ad esempio, non è previsto alcun acquisto di una tantum, poiché l'obiettivo è attirare il cliente e fargli vivere il prodotto in maniera totalizzante, facendo così in modo che essi mantengano e rinnovino la loro sottoscrizione attraverso la promozione continua dei valori dell’azienda.
L’esempio più calzante di identificazione col brand e di user experience totalizzante lo ritroviamo nella Apple. Sappiamo tutti come opera questa azienda, questo perché la sua operazione di branding continua e inarrestabile fa si che tutti vivano i suoi prodotti, anche chi non ne fa uso.
Apple utilizza un branding che entra nelle vite di tutti in maniera inevitabile, così che la si possa amare oppure odiare, ma di certo non si può rimanere indifferenti alla sua influenza.
5. Mira allo stomaco del tuo pubblico
Se pensi che le emozioni non appartengano alla realtà aziendale, è ora che cambi idea.
La tua azienda si rivolge ad altre aziende e ogni azienda è formata da persone. E le persone sono guidate dalle emozioni.
Perciò possiamo affermare senza ombra di dubbio che ogni azienda deve tenere conto delle emozioni del proprio pubblico di riferimento quando organizza la sua strategia di branding e sviluppa il proprio software aziendale.
Chi può confermare con certezza la realtà di quanto appena affermato è Typeform, azienda che offre servizi online e che permette di promuovere e condividere questionari online interattivi.
I valori di questa azienda sono descritti nell’intestazione della loro home page:
“L'interazione online più importante per un'azienda è lo scambio di informazioni. Non lasciarlo al caso.”
Typeform è una di quelle aziende che è ripartita dal basso, dalle domande fondamentali come “Chi siamo?”.
Le emozioni sono una componente essenziale di un brand, e un’azienda che si rispetti e di successo arriva dritta al cuore delle persone, attenta a soddisfare i loro bisogni.
6. La tua azienda B2B SaaS deve distinguersi autonomamente
Oggi puoi distinguere la tua azienda in maniera autonoma, incentrando interamente questa differenziazione sulla specifica e unica utilità dei tuoi prodotti e servizi.
Creando autonomamente la tua piattaforma, potrai offrire al tuo pubblico una user experience unica e più settoriale, operando così una buona strategia di branding nel software B2B.
Per innovare la tua azienda in questo senso, puoi strategicamente prendere spunto da idee e necessità dei clienti e dalla loro user experience sulle piattaforme dei tuoi concorrenti.
Quali risposte offre una strategia di branding ottimale per la tua azienda B2B SaaS?
Abbiamo visto come il branding ricopre un ruolo centrale per le aziende SaaS.
Ora analizziamo quali sono i vantaggi che una strategia ottimale di branding può offrire alla tua azienda:
1. Il branding fa sì che il tuo prodotto sia immediatamente riconoscibile
La reiterazione del tuo brand nel tempo porterà ad una maggiore consapevolezza del tuo marchio da parte dei clienti e ad una sempre migliore reputazione della tua azienda, il che per te significherà un tasso di conversione crescente.
2. Il branding porterà ad un aumento della fidelizzazione dei tuoi clienti per la tua azienda
Un’esperienza costantemente positiva associata ad aspetti riguardanti l’identità del tuo brand, come può essere l’elemento visivo o il “tono” con cui comunichi coi tuoi clienti, fa sì che il tuo pubblico possa associare il tuo brand ad un’esperienza positiva.
Questo è un obiettivo fondamentale che devi seguire e raggiungere, perché una volta che il cliente assocerà la tua azienda e il tuo brand ad un'esperienza positiva e da rifare, molto difficilmente passerà alla concorrenza.
3. Il tuo brand ti indica il tipo di pubblicità su cui investire
È il tuo marchio a darti le indicazioni su come sviluppare la pubblicità, suggerendoti il tono con cui comunicare, gli elementi visivi da adottare e tutti gli altri parametri con le corrispondenti modalità che risultano coerenti con il tuo brand.
Tutto questo rende il processo concettuale molto più semplice, e le tue pubblicità risulteranno molto più efficaci.
4. Il branding eviterà alla tua azienda di soccombere alla spietata concorrenza
La maggior parte dei tuoi concorrenti utilizza il modello SaaS poiché ha realizzato, come te, che è molto più redditizio.
Di conseguenza, il mercato è invaso dai più svariati prodotti software e App.
Dal momento che la concorrenza è così alta, il tuo brand deve avere dei fattori che ti distinguono da tutte le altre aziende del tuo settore.
Basa la tua strategia di branding proprio sulla netta differenziazione dalla massa: questo ti aiuterà a ridurre la concorrenza.
5. Applica il branding anche all’interno della tua azienda
Il branding non dev’essere rivolto solo ai consumatori, ma anche al personale interno alla tua azienda.
Creare un brand davvero forte e stabile per il tuo prodotto vuol dire anche creare una cultura aziendale interna molto solida, grazie alla quale anche i dipendenti si possano identificare col brand.
Non dimenticare che i tuoi dipendenti sono persone che hanno una vita sociale all’esterno dell’azienda: questo vuol dire che quando non lavorano diventano parte del pubblico di riferimento che ha la capacità di influenzare altre persone, avvicinandole o allontanandole dal tuo brand.
Anzi, i dipendenti sono molto più influenti sugli altri rispetto ai soli consumatori, proprio perché fanno parte della tua azienda.
Per questi motivi, è fondamentale il branding in-house: lavorando all’interno della tua azienda, in maniera indiretta stai agendo anche sul target esterno.
In un’azienda come Ferrari, ad esempio, l’identificazione dei dipendenti con il brand per cui lavorano è molto sentito: essi si sentono privilegiati a lavorare per un’azienda tanto prestigiosa a livello mondiale.
Questa identificazione è tenuta sempre ad alti livelli dalla stessa azienda, grazie ad un continuo lavoro di branding interno, oltre che esterno, a partire dall’ambiente di lavoro.
6. Il branding renderà più umana la tua azienda B2B SaaS
Il problema delle piattaforme SaaS è che sono online, e quindi non dispongono di un ufficio fisico che dia la possibilità ai clienti di interagire face-to-face con il personale durante la vendita.
È indubbio che le relazioni interpersonali sono molto importanti per la fidelizzazione aziendale, il che diventa un problema per la tua azienda SaaS.
Come si può risolvere questo problema? La soluzione è utilizzare il brand come surrogato personale, presentando le qualità del tuo brand come faresti proprio per una persona reale.
La nota azienda Mcdonald's, ad esempio, ha adottato questa soluzione impersonificando il proprio brand nel famoso clown, soluzione che offre un volto all’azienda che, seppur notoriamente fittizia, la umanizza rendendola più vicina ai consumatori e, di conseguenza, molto più credibile del semplice logo.
7. Il branding fa percepire la tua azienda in maniera più immediata
Gli utenti prendono decisioni in micro-momenti che avvengono nell’arco di un minuto o al massimo due.
Non hai molto tempo per mostrare ai tuoi utenti il tuo prodotto in maniera esaustiva, con tutti i benefici correlati che questi possono offrire.
L’azione più strategica che puoi fare è arrivare allo stomaco dei tuoi clienti, portandoli ad una reazione emotiva.
Quando una decisione viene presa in pochi minuti, non si perde tempo a valutare vari siti e vari prodotti: ci si orienta verso quello che convince “a pelle”, ovvero quello che è riuscito a catturare l’attenzione del cliente e a portarlo alla “thank you page” nella maniera più efficace.
Questo risultato lo puoi raggiungere solamente attraverso una strategia di branding mirata, che abbia come obiettivo proprio la reazione immediata degli utenti.
L’azienda Benetton è un esempio esauriente di quanto appena affermato, in quanto basa da sempre la propria strategia di branding sulle emozioni, attraverso la sensibilizzazione contro il razzismo delle minoranze sociali, come puoi notare già dalla home page del loro website.
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Come trovare la giusta strategia di brand identity nel settore software e B2B SaaS
La difficoltà nel brandizzare un prodotto sta nel trovare qualcosa di convincente e accattivante con cui attrarre nuovi clienti, poiché si corre sempre il rischio di incappare nell’effetto opposto, cioè quello di azzardare qualcosa che faccia allontanare i clienti dal brand.
Come capire quali linee guida seguire e quali limiti è bene non oltrepassare per un branding ottimale e non controproducente?
Vediamo quali sono le componenti più importanti di un branding ideale e le principali strategie da adottare:
1. Obiettivi
Metti nero su bianco tutti gli obiettivi che ti proponi di raggiungere, dopodiché seleziona quattro obiettivi che secondo te sono i più importanti e che devono essere raggiunti prima degli altri.
2. Differenziazione
Al giorno d’oggi, la più grande sfida che si trovano ad affrontare le aziende B2B SaaS è la competizione con altre aziende dello stesso settore. Differenziarti dai tuoi competitor è un fattore che dipende da te e dal tuo target di riferimento.
Ad esempio, rispetto ai tuoi competitors puoi decidere di attirare l’attenzione dei clienti che fanno parte del mondo degli affari, attraverso un linguaggio dal tono professionale. Oppure puoi decidere di attirare i più giovani, utilizzando un linguaggio fresco, semplice e moderno.
Non c’è una strada giusta e una sbagliata, poiché dipende unicamente dal tipo di target che vuoi raggiungere col tuo brand nel tuo mercato di riferimento.
È chiaro che la scelta sarà influenzata dal tipo di prodotto o servizio che offri e, di conseguenza, la scelta del target con cui decidi di differenziarti determinerà tutta la tua strategia di branding.
3. Connessione con gli utenti
Il tuo brand deve avere un certo livello di appeal sul tuo target di riferimento.
Affinché questo accada, devi pensare al tuo brand come ad una sorta di Avatar della tua azienda, che sia in grado di rappresentare la sua storia, la sua cultura e i suoi valori in modo da creare nei tuoi clienti una forma di connessione interpersonale con la tua azienda.
Puoi raggiungere questo obiettivo incorporando nel tuo branding caratteristiche più accessibili e familiari per il tuo pubblico di destinazione.
4. Logo e personaggio
Nella tua strategia di branding, visualizza il tuo brand come se fosse un personaggio immaginario e che quel personaggio, oltre ad essere diverso dai suoi concorrenti, abbia caratteristiche proprie che rappresentano l’identità della tua azienda.
La campagna pubblicitaria e i personaggi che utilizzi per pubblicizzare il tuo brand devono rispecchiare esattamente le caratteristiche che hai conferito all’identità della tua azienda, così che il tuo pubblico percepisca la massima coerenza tra il brand e ciò che rappresenta.
5. Comunicazione
Un altro punto focale della strategia di branding è il tono con cui comunichi coi tuoi clienti.
Devi considerare una serie di fattori circa il modo in cui comunichi:
- Il tuo vocabolario è forbito o colloquiale?
- Puoi utilizzare le abbreviazioni?
- Le frasi che utilizzi sono brevi e concisi oppure lunghe e descrittive?
La risposta a questa tipologia di domande ti aiuterà a modellare l’identità del tuo brand e ad avere un grande impatto sul tuo pubblico target, il quale rappresenta l’elemento di riferimento proprio per formulare le domande.
6. User Experience
I clienti che interagiscono regolarmente col tuo software possono aiutarti ad avere un feedback sulla loro user experience nella tua piattaforma.
- Come risponde la tua App ai loro input?
- Che sensazione hanno i tuoi clienti quando accedono alla tua App?
- Che livello di qualità offre la navigazione della tua App?
Assicurati di definire formalmente la tua strategia per ognuna di queste domande, poiché ti servirà come linea guida per migliorare la user experience della tua App. Questi punti ti faranno da linea guidi per sviluppare la tua ideale strategia di branding.
Arrivati a questo punto, non ci rimane che analizzare come impostare i vari elementi che costituiranno l’essenza del tuo website e della tua App.
Come puoi impostare gli elementi del tuo website e della tua App in maniera ottimale?
La prima azione che devi compiere è dare un’occhiata al tuo prodotto, ragione per cui sei in affari: il tipo di design che offri ai tuoi clienti può fare la differenza circa il modo in cui l’utente percepisce la tua App.
Definisci bene che tipo di look vuoi dare al tuo brand:
- Che stile vuoi che abbia? Classico, moderno, futuristico, ecc.
- Vuoi rappresentarlo con un carattere divertente e spensierato, oppure preferisci qualcosa di più serio e preciso?
- Preferisci qualcosa di colorato e creativo, oppure qualcosa di definito e analitico?
- Quali colori desideri conferire al tuo brand e che tipo di contrasto vuoi raggiungere?
Ovviamente non ci sono risposte giuste o sbagliate a queste domande poiché, come già detto in precedenza, tutto dipende dal tuo target di riferimento e del modo in cui vuoi differenziarti.
Qualunque sia la tua scelta, devi renderla evidente in tutte le parti del tuo software, così da offrire ai tuoi clienti un’esperienza immersiva che costruirà e aumenterà il legame col tuo brand.
Bada bene che tutto questo non prescinda le funzionalità della tua App.
Decidi che tipo di funzionalità vuoi includere e come queste funzioni possono far risaltare le diverse qualità del tuo brand durante l’esperienza che il cliente vivrà esplorando la tua App.
Optare per una fila di schede nella parte principale della tua App, che ogni volta che ci passi sopra si apre, si ingrandisce e cambia colore in maniera dinamica, è ben diverso e produce sensazioni molto differenti dalla scelta, ad esempio, di una ruota di opzioni posta al centro della pagina e che quando passi sopra ad un’opzione le altre svaniscono automaticamente.
Il layout della tua app e del tuo website, produce risposte specifiche e differenti nell’esperienza dei tuoi clienti, risposte che andranno ad influenzare nettamente la fidelizzazione e quindi la conversione per ognuno dei tuoi clienti.
Devi puntare tutto sui punti di forza che caratterizzano e differenziano il tuo brand dai tuoi concorrenti.
Se l’unicità del tuo software si basa sulla capacità di eseguire le proprie funzioni più velocemente di qualsiasi altra App presente sul mercato, in questo caso potresti includere un reminder ben visibile che metta in risalto questo tuo vantaggio competitivo, come possono essere dei riferimenti ironici al buffering di caricamento, per fare un esempio.
Fissare dei brainstorming interni per avere un confronto circa i diversi vantaggi della tua azienda, sicuramente metterà in risalto vari punti di forza su cui puoi puntare.
L’elemento principale che cattura l’attenzione del tuo pubblico è la visual design del tuo website.
Per la maggior parte del tuo website, puoi seguire le stesse regole che hai seguito per creare il design del tuo software, ovvero:
- Quali colori e quale logo integrare nel tuo layout
- Quale tipo di funzionalità vuoi offrire ai tuoi clienti
Il tuo website deve necessariamente essere intuitivo e veloce, funzioni fondamentali che stabiliranno l’efficacia del tuo website.
Quali elementi possono influenzare la percezione degli utenti sulla tua brand identity?
Due forme di scrittura direzionate al tuo pubblico sono il copy e il content: il copy riguarda titoli e articoli accattivanti che catturano l’attenzione degli utenti, mentre il content si riferisce alla presentazione delle informazioni sui prodotti e sui valori della tua azienda.
Nel primo caso, il tuo copy può fare un ottimo lavoro nel presentare esattamente le caratteristiche del tuo brand.
Qui, il tono che utilizzi è fondamentale nella percezione del brand da parte del tuo pubblico: usa un linguaggio che sappia coniugare elementi umoristici e professionali, a seconda di quali sono i tuoi obiettivi e alla natura del tuo brand.
La strategia di content marketing rappresenta un’altra buona opportunità per presentare il tuo brand in diverse aree e alimentare la tua campagna SEO per attirare nuovi utenti.
I tuoi contenuti devono essere sempre concisi e rigorosamente inerenti al tono che hai stabilito per la tua brand identity.
Quando gli utenti incontrano i tuoi contenuti, può essere che sia la loro prima volta che si imbattono nel tuo brand, perciò hanno bisogno di essere guidati nella loro user experience.
Questi utenti sono particolarmente volubili, perciò presta attenzione a fornire loro il supporto necessario: in questo modo aumenterai la possibilità che siano fidelizzati ai tuoi contenuti, offrendo loro un’impressione positiva del tuo brand.
Sia che si tratti di una live chat, di un forum o di altre metodologie comunicative, dovrai rivolgerti ai tuoi clienti in maniera diretta per risolvere i loro problemi.
Quando questo avviene, assicurati che il tuo servizio clienti abbia un approccio e utilizzi un tono che siano in linea con la brand identity della tua azienda: questo aumenterà di gran lunga la sensazione di comfort e di familiarità, elementi che andranno a rinforzare la fiducia e la lealtà dei clienti col tuo brand.
Il branding attraverso i social media
L’utilizzo dei social media ti consente una comunicazione diretta col tuo pubblico.
Attraverso i social media puoi sfruttare la possibilità di mostrare le caratteristiche del tuo brand, dal momento che sono piattaforme a cui gli utenti si rivolgono quando vogliono contattare e avere risposte dirette dall'azienda.
Il concetto espresso in precedenza per cui il brand dovrebbe essere sostituito da una persona reale, trova qui un’applicazione concreta: tu sei il tuo brand e le persone che ti trovano sui social comunicano col tuo brand attraverso te.
Ogni volta che pubblichi un post, rispondi ad un utente, o qualunque azione tu compia sui social media, la tua “voce” deve sempre corrispondere agli standard predefiniti del tuo brand.
Qui potresti incontrare la tua prima difficoltà: molto probabilmente ti servirai di più persone per gestire i tuoi account sui social media e questo, nella maggior parte delle volte, potrebbe trasparire nel modo di comunicare (anche quando tutti seguono le stesse linee guida).
Ovviamente nessuna azione deve mai essere una risposta reazionaria, ma sempre studiata e premeditata.
Tuttavia, attraverso un buon lavoro di branding interno atto ad ottenere un’identificazione dei dipendenti con tuo brand, sarà possibile mantenere un’atmosfera coerente per ogni persona che si trova a gestire il tuo account e continuare a migliorare l’accessibilità e la familiarità del brand.
Una strategia social ottimale, utilizzata dalla maggior parte delle aziende di successo, consiste nel segmentare le piattaforme social creando più profili a seconda dei tuoi obiettivi.
Questo ti darà la possibilità di designare un unico social media manager per ognuno degli account, alzando il livello di coerenza nella comunicazione per ogni profilo nelle varie piattaforme.
L’importanza di un network online
Più il tuo brand sarà ben posizionato, più diventerà visibile e popolare.
Questo ti porterà a sviluppare una comunità abbastanza ampia di persone che parlano del tuo prodotto, in cui ogni membro promuoverà il tuo brand condividendo la sua esperienza positiva con la tua azienda.
A livelli più alti, alcuni marketer di aziende SaaS iniziano a guadagnare più clienti semplicemente per via dell’azione dei clienti già fidelizzati che diffondono i valori dell’azienda ad altri utenti, i quali ricevono un’immagine positiva dell’azienda e delle sue caratteristiche.
Quando hai raggiunto un certo numero di seguaci sui social media, puoi incoraggiare lo sviluppo di una community online, sia sui social che sul tuo website, creando un forum, interagendo regolarmente con i tuoi clienti e incoraggiandoli a interagire con altri utenti a fronte di un “premio fedeltà”, che può essere rappresentato da sconti sui prodotti, promozioni e quant'altro.
Al di là del content marketing, puoi avvalerti di molteplici opzioni pubblicitarie per condividere e far conoscere il tuo brand sui social media, come ad esempio la pubblicità PPC (Pay Per Click) o i Banner, opzioni che ti permettono massimizzare il potenziale del tuo brand.
Se hai una certa costanza, questo tipo di pubblicità aumenterà notevolmente la familiarità degli utenti col tuo brand e manterrà la tua azienda nelle menti dei clienti già coinvolti.
Naturalmente, prima di far partire una campagna pubblicitaria valuta bene se questa si adatta alla tua brand identity, se il tono che hai adoperato è quello giusto e se i colori e i loghi della tua azienda sono ben visibili.
Inoltre, è fondamentale che la pubblicità rappresenti esattamente il tipo di esperienza che farà l’utente quando accederà alla tua App e al tuo website.
I punti salienti per sviluppare la tua brand identity
Volendo fare un riassunto esaustivo su come sviluppare la brand identity per le aziende B2B SaaS, i suggerimenti da tenere in considerazione sono:
1. Decidi chi essere e a chi rivolgerti
Qual è il motivo per cui hai avviato la tua attività? Qual è la necessità che pensi di poter soddisfare con il tuo prodotto?
In questa fase devi concentrarti sul cliente: devi riuscire a definire qual è il valore di ciò che fornisci in maniera accurata ed esaustiva e quindi rivolgerti ai clienti specifici che possono beneficiare di quel valore attraverso la definizione del buyer persona (ovvero, del cliente ideale).
Come? Se hai già un elenco di clienti coi quali hai lavorati negli ultimi 12 mesi, seleziona uno di loro con il quale hai avuto più piacere lavorare e chiedigli:
- Cosa ha fatto la tua azienda per aiutarlo?
- Che valore gli ha fornito la tua azienda?
2. Trova il tuo punto di differenziazione
Per sviluppare il tuo posizionamento è sufficiente basarti su una combinazione di fattori come il tipo di prodotti che offri e il target di riferimento, ovvero a chi il tuo prodotto potrebbe rappresentare una soluzione efficace per uno specifico problema.
Ma per un posizionamento ben più solido del tuo brand, ti devi affidare al tuo punto di differenziazione per cui la tua azienda è l’unica che può soddisfare in un certo modo i bisogni dei tuoi clienti.
Questo ti farà salire di livello nel tuo mercato di riferimento.
Qualora dovessi rivendicare la stessa posizione già occupata da un tuo concorrente, devi necessariamente passare a qualcosa di diverso, altrimenti rischi di indirizzare il traffico destinato a te verso il tuo concorrente, iniziando una guerra caratterizzata dalla corsa al ribasso dei prezzi.
Pensa sempre che nessuno è come te e che nessuno opera esattamente come te. Hai sicuramente un punto di forza con cui differenziarti dai tuoi concorrenti: devi solo scoprirlo.
Quello che caratterizza un vero professionista è la sua attitudine a ridefinirsi continuamente e non essere mai uguale a se stesso, seppur mantenendo ben saldi i suoi valori aziendali.
Per essere un professionista, dovrai farti continuamente le seguenti domande:
- Qual è il tuo attuale posizionamento?
- Vuoi mantenerlo?
- Se non vuoi mantenerlo, quale posizione vuoi targettizzare?
- Con chi dovrai competere per quel dato posizionamento?
- Hai le risorse adatte per combattere la concorrenza?
- Sarai a tuo agio a lungo termine nel nuovo posizionamento?
- Il tuo posizionamento rappresenta un valore reale per il tuo mercato di riferimento?
3. Metti nero su bianco la tua dichiarazione di posizionamento
Quando sviluppi la tua dichiarazione di posizionamento, mettila alla prova definendo in forma scritta a chi ti rivolgi e in che modo può essere utile il tuo prodotto.
Ad esempio: (il tuo brand) fornisce (il tuo prodotto) a (target di destinazione) negli ambiti che riguardano (ambito) e (ambito), aiutandoli a (utilità del tuo prodotto) e dando loro (sensazioni legate al prodotto).
Questa formula viene utilizzata da molti dei più grandi marchi presenti sul mercato, e richiama tutto quello che è necessario in una dichiarazione di posizionamento.
Per sviluppare la tua strategia di posizionamento, puoi utilizzare il seguente elenco come guida:
- Cosa: indica di cosa ti occupi
- Come: questo è il tuo “X Factor”, ovvero quello che ti rende unico e ti differenzia dalla concorrenza
- Per: indica qual è il tipo di pubblico a cui ti rivolgi
- Dove: indica in quali paesi e aree operi
- Perché: indica le motivazioni per cui fai quello che fai, quali problemi stai risolvendo, in che modo stai aiutando i tuoi clienti
- Quando: si riferisce al periodo in cui associare il tuo brand ad una tendenza o movimento socialmente valido, il che rende il tuo posizionamento molto più potente.
4. Sviluppa un piano d’azione
Questa è la fase in cui si passa dall’esercitazione alla realtà.
Sviluppando un piano d’azione, ti troverai a comprendere meglio dove ti trovi, qual è il tuo posizionamento nel mercato, e diventerà uno strumento necessario per attirare clienti nel cuore della tua azienda.
Stabilire un piano d’azione renderà credibile e realizzabile il tuo posizionamento.
Dovrai porti le seguenti domande per un piano d’azione efficace:
- Quali sono le azioni che devo intraprendere per garantire il successo al mio posizionamento? (es. investimenti)
- Come posso essere certo che il mio cliente ideale riconoscerà il mio posizionamento? (es. fare più pubblicità)
- Quali controlli devo mettere in atto per garantire che il mio posizionamento rimanga visibile nel mio mercato di riferimento? (es. processi di monitoraggio e valutazione dei progressi)
5. Fai dei test
Prima di rendere pubbliche le tue ipotesi circa le tue decisioni di attività aziendale e brand-building, è utile fare dei test utilizzando persone di fiducia.
Puoi avvalerti di uno tra i tanti servizi per la creazione di sondaggi completamente personalizzati, tra cui Survey Monkey è uno dei più professionali: utilizzando questa piattaforma, avrai la possibilità di elencare tutte le caratteristiche del tuo brand, i valori e la personalità della tua brand identity, insieme alle percezioni le proposte per il tuo brand.
Puoi, inoltre, personalizzare il tuo test inserendo le caratteristiche del tuo target di destinazione e la tua dichiarazione di posizionamento.
Un esempio di posizionamento strategico ottimale ce lo offre Domino’s Pizza: quando fece il suo ingresso nel mercato, negli anni ‘60, fu la prima azienda a offrire il servizio di consegne a domicilio, il che vuol dire che è entrata nel mercato assumendo un posizionamento che non ricopriva nessuno.
Basando il suo punto di forza su un servizio unico come la consegna a domicilio, Domino’s Pizza si è sicuramente differenziata dalle altre aziende del settore di quei tempi in maniera rivoluzionaria.
Ma l’azienda ha alzato ancora di più l’asticella, percependo che dovevano comunicare i propri risultati ai loro clienti. Così, la loro Value Proposition diventò il loro grido di battaglia:
“Consegnamo Pizza calda direttamente a casa tua in 30 minuti o anche meno, altrimenti la pizza sarà gratuita.”
Considerazioni finali
Il tuo brand è qualcosa su cui dovresti lavorare costantemente, in tutte le fasi del ciclo di vita della tua azienda, per rispondere alle pressioni del mercato, a vecchie e nuove concorrenze e alle nuove tecnologie.
Il posizionamento strategico è quello che ti rende diverso e unico nel tuo mercato di riferimento: esso rappresenta un elemento di distinzione che nessun'altra azienda può avere, e offrirà al tuo brand un vantaggio competitivo.
La costruzione strategica della brand identity per la tua azienda B2B SaaS ti permetterà di accedere ad un posizionamento ottimale, il che si tradurrà in un aumento delle vendite, una sempre crescente identificazione della clientela col tuo brand e la tua azienda avanzerà di livello.
La posizione che il brand della tua azienda B2B SaaS assumerà nel mercato, sarà il fattore essenziale che risuonerà nella mente e nell'immaginario sia dei tuoi clienti attuali che in quelli potenziali.
Perciò, concentrati nello sviluppare costantemente la brand identity della tua azienda B2B SaaS per accedere al tuo spazio unico, pianta la tua bandiera e conquisterai rapidamente il tuo pubblico, entrando presto a far parte del quotidiano dei tuoi utenti.
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