L'arte di fare (inbound) sales prospecting

Martina Bartoletti

Pubblicato da Martina Bartoletti

L'arte di fare (inbound) sales prospecting
Il tempo e i numeri. Due parole chiave ormai plasmate nella mente dei commerciali. Risparmiare tempo e generare numeri. Ma come ottimizzare queste due risorse? L’arte del fare prospecting è una delle principali attività che un venditore di Successo, con la S maiuscola, sa svolge per trarne i maggiori profitti. Tu e il tuo team volete raggiungere i migliori risultati? Approfondisci questo contenuto e scoprirari come agire nella nuova era del venditore 2.0.

Per attrarre un nuovo cliente occorre conoscerlo.

Avere un occhio attento e saper ascoltare è stato sin da sempre un vantaggio competitivo.

I migliori generali della storia si sono distinti per la loro capacità di individuare le migliori strategie da attuare in qualsiasi situazione si fossero trovati, tenendo in considerazione anche eventuali imprevisti e difficoltà.

Noi commerciali dobbiamo essere un pò come generali nell'arduo mercato delle vendite, capaci di individuare le migliori strategie e contatti di alta qualità aprendo le strade più facilmente percorribili tenendo sempre in conto possibili imprevisti, o meglio, nel nostro caso perdite di tempo.

Individuare e trovare contatti di alta qualità consentirà di risparmiare energia al fine di generare nuovi flussi di entrate e aumentare i margini di profitto.

L’acquirente moderno ha innalzato le sue barriere, ha creato dei confini difficili da oltrepassare.

Se stai cercando nuove opportunità e non sai come aumentare il tuo fatturato nonostante i contatti generati siano in aumento, siamo pronti per svelarti alcuni importanti strategie e tattiche.

 


Vendere oggi significa applicare un approccio strategico centrato sulle reali esigenze del cliente grazie all’utilizzo di tecnologia, processi, conoscenze e contenuti. Questi fattori consentono al moderno venditore un’attività più efficiente e di raggiungere i propri obiettivi più velocemente.


 

Partiamo dai punti critici: cosa devi assolutamente evitare?

Il moderno acquirente non è più propenso ad accettare chiamate indesiderate e promozionali su offerte non affini al proprio business, email spam o messaggi promozionali sui social network.

E’ fondamentale prima di alzare la cornetta e contattare qualsiasi decision-maker raccogliere informazioni rilevanti sul nostro potenziale cliente.

Quindi, come individuare i giusti clienti a cui rivolgere le proprie offerte? Innanzitutto iniziamo col capire come individuare le giuste opportunità commerciali.

 

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Cosa significa fare prospecting?

L’arte del fare prospecting consiste nel ricercare clienti potenziali con cui aprire nuove relazioni commerciali identificandoli all'interno del proprio database di contatti (caldi). Il sales prospecting vedremo che sarà un'attività successiva rispetto al lead qualifying che riguarda in particolar modo un'attività precedente, per verificare effettivamente se il lead generato è realmente un potenziale cliente.

L’obiettivo finale del sales prospecting è quello di convertire i lead in marketing qualified lead, in sales qualified lead poi in opportunity ed in fine in customer.

Ma che differenza c’è tra queste fasi?

Riportiamo una consistente descrizione ripresa dai nostri partner di Italian Design Farm nell'articolo: Come misurare il tasso di conversione.

  1. Da utente a prospect
    Un visitatore del sito web diventa un prospect quando il suo indirizzo IP è riconducibile ad un’azienda specifica.
     
  2. Da prospect a subscriber
    Un utente che lascia i propri dati, come ad esempio solamente nome ed email, per scaricare un contenuto superficiale o essere iscritto ad una mailing list per rimanere aggiornato su novità di prodotto.
     
  3. Da subscriber a lead
    E’ la percentuale di contatti che hanno dato informazioni vere ed intelligibili, dimostrando la loro volontà di avere un certo livello di relazione con te descrivendo magari la propria professione o il proprio ruolo in un'azienda. Le informazioni di un lead possono essere considerate le stesse presenti in un biglietto da visita.
     
  4. Da lead a MQL: Marketing Qualified Lead 
    E’ la percentuale di lead che potrebbero essere qualificati per essere pronti a ad approfondire tecnicamente i tuoi prodotti. Con Marketing Qualified Lead nel settore arredamento e design può essere generalmente definito quel contatto che prende visione di una parte sostanziosa del tuo catalogo prodotti.
     
  5. Da MQL a SQL (Sales Qualified Lead)
    Quando un tuo contatto inizia a dimostrarsi sempre più interessato ai tuoi prodotti e ti richiede di visionare un listino ha senso definire questo contatto come un Sales Qualified Lead. In ambito eCommerce possiamo definirlo come un utente che sta valutando un prodotto prima di procedere ad inserirlo nel proprio carrello.
     
  6. Da SQL ad Opportunity
    E’ la percentuale di contatti che generalmente dopo aver visionato un listino ed aver valutato la tua proposta di prodotti e collezioni, procede a chiederti un preventivo dettagliato. E' il contatto che sostanzialmente ha tra le proprie mani un preventivo e deve avere tutti gli elementi per poter procedere in una scelta.
     
  7. Da Opportunity a Customer e poi Evangelist
    A questo punto il tuo contatto se procede all'acquisto diventa ufficialmente cliente della tua azienda. E se per caso dovesse diventare un cliente fidelizzato in grado anche di portarti nuovi importanti commissioni e procedere in nuovi acquisti, potremmo definire questo contatto sicuramente un Evangelist della tua azienda (spesso definito anche come ambassador o advocate).

Non per forza il tuo contatto deve essere il più importante (in termini di fatturato annuo) ma è importante che sia il migliore, colui che al 99% scorrerà lungo il funnel di vendita senza innumerevoli obiezioni.

 

sales funnel

 


 

Perché creare e adottare un piano per fare sales prospecting?

Creare un piano di azione per fare prospecting sarà utile in primo luogo per rimanere concentrato e aggiornato sulle prossime attività di ricerca di nuovi contatti aiutandoti a fare previsioni migliori, più efficaci e smart.

Generalmente un piano di azione viene redatto trimestralmente o semestralmente dai venditori, esaminato dalla direzione e messo in atto.

Il primo step da affrontare è la creazione di una lista del target ideale attraverso la risposta a domande come:

  • Chi potrebbe essere effettivamente il tuo miglior cliente?
  • Dove lo potresti ricercare?
  • Chi è il decision-maker dell’azienda a cui ti stai rivolgendo?

Per comprendere come contattare il tuo target occorre individuare a quali eventi del settore partecipano, in quali social network sono maggiormente attivi e a quali riviste, blog o community sono iscritti. Da lì diventa fondamentale: imparare come fare social media marketing e lead generation.

Dopo aver identificato il tuo potenziale cliente elenca i comportamenti individuali per il successo e imposta obiettivi specifici e misurabili per ciascun target.

Come rendere efficace la propria attività di prospecting?

Un venditore di successo fieramente direbbe che l’arte del fare prospecting è strettamente collegata al metodo di vendita.

Questo non significa l'esclusione o l'abbandono del proprio approccio di vendita tradizionale, in cui si avranno notevoli esperienze, ma anzi l'obiettivo è l'integrazione di entrambi i processi di inbound sales e outbound sales per ottenere i migliori risultati.

Se sei così efficace ad effettuare chiamare a freddo, dovresti concentrarti su di esse pur sempre non escludendo strumenti come l'inbound marketing, il social selling, fiere e conferenze, direct mail, social network o referral.

Pianifica ogni volta il tempo da dedicare ad ogni metodo e il numero di prospect che intendi acquisire. Ricorda che non tutti i potenziali clienti amano essere contattati telefonicamente, perciò non escludere nessun metodo alternativo.

Ad esempio, potresti impegnarti a partecipare in un evento di networking al mese con il possibile risultato di acquisire due nuovi potenziali clienti da ciascun evento.

Misura questi risultati e concentrati su ciò che genera il massimo ritorno sull'investimento di tempo.

 


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Come fare prospecting passo dopo passo

1. Avvia la ricerca

Ricerca le opportunità commerciali qualificando e dando priorità a coloro che possono essere individuati come potenziali clienti attivi e sviluppa una connessione creando fiducia e personalizzando la tua relazione con il potenziale acquirente.

Come capire se un prospect potrebbe diventare un cliente?

  • Stabilisci dei criteri razionali e mirati cercando di capire se effettivamente il nostro prodotto o servizio fornirà un valore più elevato a un profilo simile alla nostra buyer persona all’interno di quel mercato di riferimento
  • Individua i decision-maker e gli influencer al fine di sensibilizzarli all’acquisto
  • Tieni in considerazione il budget disponibile del tuo potenziale cliente cosi evitando obiezioni e rivisitandoli in un secondo momento
  • Raggruppa e privilegia i potenziali clienti a seconda del mercato, del settore e dell’offerta di servizi con cui hai maggior familiarità
  • Classifica i potenziali clienti in base al valore aggiunto che potresti offrirgli
  • Monitora il livello di consapevolezza dei tuoi prospect in modo da poter sfruttare nel tempo questa familiarità

2. Definisci le priorità

Dopo la creazione di un elenco rilevante e mirato, individua un profilo specifico del tuo target.

  • Assegna dei livelli di priorità ai prospect in base alle loro probabilità di acquisto
  • Il livello può essere alto, medio o basso:

Il livello è alto quando gli attributi del prospect coincidono a quelli della tua buyer persona, quando è in grado di connettersi con il decisore d’acquisto, è in linea con la tua offerta e interagisce con la tua azienda.

Medio quando mostra alcuni aspetti in comune alla tua buyer persona, è in grado di connettersi con un influencer e presenta moderati livelli di interazione con la tua azienda tramite sito o social.

Basso se gli aspetti presentati non sono sviluppati.

3. Testa il terreno

Per personalizzare la tua offerta e il tuo raggio d’azione dovrai raccogliere informazioni approfondite sui tuoi potenziali clienti.

Come fare?

  • Monitora post e contenuti sui social media e sui blog dei tuoi lead per capire di quali informazioni hanno bisogno
  • Comprendi come potresti metterti in contatto analizzando se hanno visitato il nostro sito e se si, come vi sono stati indirizzati e su quali pagine hanno cliccato

4. Il primo contatto

E’ fondamentale individuare il metodo più affine al contesto del tuo lead, scegli tra chiamate, email, call o video-chat online.

In ogni caso, ricorda questi punti fondamentali:

  • Personalizza l'offerta dando una soluzione al problema che il potenziale cliente incontra
  • Rimani sempre aggiornato sulle azioni e le problematiche del lead
  • Stabilisci una connessione a un livello più profondo del mero fatto di essere un venditore
  • Non vendere, offri soluzioni cercando di essere il più naturale possibile

5. Ripeti

Prendi nota dei successi e degli insuccessi generati durante l’attività di prospecting individuando quali fattori hanno aiutato a raggiungere l'obiettivo prestabilito.

 

sales prospecting

 

Quali tecniche per fare prospecting dovresti utilizzare?

  • Prima di alzare la cornetta ricordati di aver già stabilito un primo contatto con il potenziale cliente, anche tramite un’interazione, un commento a un post sulla sua pagina Facebook, per evitare di effettuare chiamate che non conducono a nessun risultato.
  • Affermati come leader di settore, acquisendo credibilità tramite la scrittura di articoli sul tuo blog, la partecipazione a fiere o conferenze stabilendo una relazione di fiducia con il prospect.
  • Diventa una risorsa di informazioni e soluzioni per i tuoi prospect, si fideranno di te e aumenterai la possibilità di ottenere referenze da clienti soddisfatti.
  • Durante una chiamata l'ascolto attivo è fondamentale: ascolta le esigenze dei tuoi potenziali clienti personalizzando in modo efficace la conversazione ottenedo migliori performance.
  • Utilizza come base uno script adattato ad ogni metodo che utilizzi per fare prospecting al fine di ridurre le pause scomode e un linguaggio inappropriato.
  • Sperimenta le tecniche di vendita più efficaci che supportino i tuoi obiettivi di vendita e i tuoi sforzi durante la fase di prospecting.
  • Pianifica delle strategie per creare valore aggiunto per i tuoi clienti ancor prima che decidano di fissare un appuntamento con te al fine di creare una relazione duratura e di fiducia.
  • Elimina dal funnel i potenziali clienti non qualificati è un’operazione da effettuare per evitare di perdere nuove opportunità commerciali perdendo del tempo con altre meno efficaci-
  • Assicurati che l’azienda a cui ti rivolgi sia pronta ad acquistare la tua offerta e disponibili al cambiamento. Non perdere tempo a convincere il decisore d’acquisto se non ha i fondi o la volontà di impegnarsi, non chiuderai mai un affare di successo.
  • Utilizza una piattaforma per generare lead.
  • Investi il prima possibile in un CRM professionale. Utilizzando tecnologie di indicizzazione web e di raccolta dati puoi ricercare e filtrare le aziende più affini alle caratteristiche della nostra buyer persona.
  • Dai priorità ai contatti caldi, più attivi che interagiscono maggiormente con te.

 

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Quali sono gli strumenti per fare prospecting?

Google Alert

Google Alert è uno strumento interessante in quanto ci consente di tracciare le menzioni effettuate sul nome di un'azienda, di un prodotto o su tendenze del settore nel web. E’ possibile personalizzare gli avvisi per inviare aggiornamenti in tempo reale, giornalieri, settimanali o mensili su qualsiasi parola chiave rilevante per i nostri potenziali clienti.

FoxClocks

Come non confondersi con i fusi orari ed evitare di dover rimandare incontri a causa di fraintendimenti? FoxClocks è una soluzione utile a tutti i commerciali che consente di tenere sotto controllo i fusi orari locali o stranieri direttamente dalla nostra barra di stato.

Social media

Coinvolgi il tuo prospect in una conversazione o aggiungi un preferito a un post mostrando il tuo interesse. Potresti usare Twitter o Instagram per avere monitorare gli interessi del tuo potenziale cliente. Usa la ricerca avanzata di Twitter per setacciare rapidamente il feed di un potenziale cliente individuando ciò che ritiene importante. Ad esempio, se vediamo che un potenziale cliente ha fatto una domanda sul nostro prodotto, è un'occasione perfetta per rispondere.

CRM

Integra un software CRM - Customer Relationship Management - tieni traccia delle attività di vendita e crea nuovi potenziali clienti. Archivia contatti e aziende, traccia le offerte e gestisci facilmente attività come follow up e riunioni. 

HubSpot Sales e CRM è il secondo più importante CRM a livello globale, serve per monitorare le azioni svolte dai potenziali clienti nella posta elettronica come l'apertura di email, il download degli allegati o controllando su quali collegamenti cliccano e molto altro...

focalizzarsi sul reale valore

 


 

Con lo sguardo rivolto al futuro

Sebbene il moderno acquirente sia cambiato, come dichiara HubSpot: “oltre il 90% dei clienti effettua ricerche online prima di rivolgersi a un venditore" e nonostante questo, il metodo di contatto al giorno d'oggi maggiormente utilizzato e preferito rimane la chiamata. Ma ricorda che per generare nuove opportunità di business solo le tradizionali chiamate a freddo non hanno più lo stesso successo di un tempo.

Effettuare ricerche per individuare e monitorare il proprio target identificando e catalogando i lead altamente qualificati è fondamentale al fine di evitare perdite di tempo e ottenere maggiori profitti.

Al fine di velocizzare e ottimizzare il lavoro del tuo team di vendite dovresti:

  • Individuare all’interno dell’azienda a cui ti rivolgi chi è il decisore d’acquisto
  • Rilevare se è predisposto all’acquisto del nostro prodotto o servizio
  • Comprendere se è preparato e disposto all'integrazione di nuove tecniche

Se sei pronto a guardare al futuro e sei alla ricerca di nuove opportunità di business, risparmia sin da subito il tuo tempo e accelera le tue vendite B2B integrando ad una metodologia Inbound l’arte del fare prospecting.

 

Sono finiti i tempi delle sole chiamate a freddo e delle aggressive tecniche di vendita. E’ tempo di iniziare ad abbracciare l’inbound sales.

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