L’impatto della tecnologia ha cambiato drammaticamente il mondo delle vendite B2B. Sempre più aziende sono alla ricerca di informazioni preziose per adattarsi al nuovo contesto. E tu? Non hai tempo da perdere e stai cercando di capire come incrementare le tue vendite e aumentare il fatturato? Quali sono le tue sfide nel 2018 e 2019? Conosci già i nuovi trend nel settore vendite B2B? Mettiti in gioco e scopri come sopravvivere al cambiamento e poi come massimizzare le tue vendite con metodologie e strumenti innovativi. Oggi è difficile predire il futuro delle vendite B2B ma è possibile analizzare il passato e provare a definire scenari nel breve termine.
Quanto ritieni sia cambiato il mondo delle vendite negli ultimi 5 anni?
Ognuno ha la sua opinione. Dalle nostre analisi il cambiamento nel settore vendite B2B risulta più che evidente.
- La recente congiuntura economica ha reso più attento il nostro acquirente, avvicinandolo alla figura dello “zio paperone”
- L'accessibilità a larga scala delle informazioni provenienti da Internet ha trasformato il processo di acquisto dell'acquirente, rendendolo molto più lungo
- Il tempo a disposizione degli acquirenti é sempre minore e le cold call hanno sempre meno impatto.
No, anzi non ci resta che aprire un portone e scoprire tutto ciò che sta dietro alla Quarta Rivoluzione industriale.
Come dietro ogni rivoluzione, c’è chi cade e chi si rialza, o nel migliore dei casi, chi si adatta.
Inbound marketing, intelligenza artificiale, marketing automation e lead generation sono le nuove attività a disposizione dei moderni team di marketing e vendita.
Ma chi è alla guida di quest’astronave “direzione Futuro”?
Potrà sembrarti strano, ma è proprio lui il nostro conducente: il nostro moderno acquirente.
Il moderno acquirente, o più semplicemente il nostro compratore 4.0.
L’era del cliente è giunta, per chi come noi ha sempre operato nel settore dello human centered design, della user research e della ricerca qualitativa, l'abbiamo sempre saputo.
La customer experience è un elemento competitivo di estrema importanza. Ora, il cliente è al centro.
Il rapporto compratore-venditore si è ribaltato.
Prima di tutto non si parla più di processo di vendita, ma di processo di acquisto
Tutto ciò che i commerciali possono fare è:
- Instaurare il prima possibile una relazione di fiducia con l’acquirente: dobbiamo essere considerati leader di pensiero
- Creare un'esperienza d’acquisto eccezionale
- Essere educatori, consulenti e poi venditori (per non dire proprio dei "trusted advisor").
Non dobbiamo vendere, ma aiutare.
L'inbound Sales é il nuovo approccio di vendita da adottare in questo particolare contesto.
Cosa distingue il tradizionale acquirente dal moderno acquirente?
La bramosia di informazioni.
Ricordiamoci sempre che il nostro acquirente é in primis una persona, un membro di una società in continuo cambiamento, che ricerca e analizza prima di compiere un’azione e come tutti, con in mano uno smart phone.
L’era digitale ha aperto le porte a questa attitudine.
Il moderno acquirente e la ricerca di informazioni
Non esiste (quasi) più un acquirente che alza la cornetta per chiamare un'altra azienda a cui richiedere informazioni prima di non aver visitato il sito web di quell'azienda che sta chiamando. Internet, i social media e i motori di ricerca sono tutto ciò di cui si nutre il nostro moderno acquirente, canali che utilizza in maniera scrupolosa per raccogliere tutti i contenuti informativi o per connettersi a colleghi e ad altri suoi potenziali stakeholder.
Da uno studio condotto da Heinz Marketing e SnapApp, solo il 9% degli acquirenti B2B afferma di contattare un venditore senza prima aver ricercato informazioni attraverso strumenti online.
9 Trend che stanno caratterizzando radicalmente le nuove vendite B2B?
1. L’Adozione dell'Intelligenza Artificiale (AI) per una vendita più efficiente
Prima di tutto parliamo di vantaggio competitivo.
L'applicazione dell'intelligenza artificiale nel settore delle vendite apre le porte ad un processo di vendita più efficiente. I team più lungimiranti stanno già pianificando l'utilizzo di queste tecnologie in quanto avranno tra le 2 e 3 volte più probabilità dei team di vendita meno performanti, grazie all'utilizzo di questo tipo di vendita guidata.
Automazione e intelligence: il futuro commerciale potrà concentrarsi sulla creazione di un eccellente customer experience senza doversi occupare delle risposte alle email, di lead scoring e di attività amministrative in quanto saranno integrate sempre più dalle tecnologie.
Il sistema CPQ (Configurazione, Prezzo, Preventivo), l’automazione del processo e l’intelligenza predittiva non solo diminuiranno i tempi ma aumenteranno la capacità di essere proattivi nei flussi di lavoro.
★★★ Intanto ti raccomandiamo di rimanere aggiornato e approfondire l'argomento direttamente a questo link: intelligenza artificiale, marketing e vendite.
Un modo completamente nuovo di vendere: predittivo e SMART.
Ecco alcune percentuali di crescita riportate in un interessante studio di Sales Force, in termini di utilizzo dell'intelligenza artificiale nel settore delle vendite per i prossimi tre anni:
- Intelligenza artificiale per consigliare automaticamente i prodotti agli acquirenti in base alle loro preferenze +139%
- Intelligenza predittiva previsioni predittive, lead scoring +118%
- Processo automatico di lead-to-cash +115 %
- Marketing automation +110 %
- Vendita e coaching guidato (intelligenza adattiva nelle prossime migliori attività) +98 %
- Analisi volte ad anticipare le esigenze dei clienti e a dare priorità alle attività +96 %
- Automazione delle vendite +83%
- Soluzione CPQ (Configure, price e quote ) +72%
Le tecnologie come gli smart phone, i social media e l’Internet of Things, hanno permesso ai clienti di essere sempre connessi e avere il controllo del processo di acquisto. Se da un lato il 61% dei consumatori e il 76% dei venditori dicono di sentirsi molto di più forti rispetto a cinque anni fa (nell’avere il controllo del processo di acquisto), secondo il report di Sales force, il cliente sempre connesso tende ad essere sempre più sofisticato ed esigente. Solo andando incontro alle sue aspettative e utilizzando le nuove tecnologie, il venditore moderno può evolversi ed essere più smart, veloce ed intuitivo.
In tutto il mondo il 78% dei team di vendita ha iniziato già a spostare il proprio focus per concentrarsi maggiormente sull'anticipare i bisogni degli acquirenti, mentre il 76 % si è focalizzato sull'essere più proattivo.
2. L’ABS o Account Based Selling
Nel 2017, l'Account Based Marketing ha iniziato a fare i suoi primi passi sul largo pubblico.
Ora é giunto il momento delle vendite con le strategie di Account Based Selling.
Grazie alle nuove tecnologie è sempre più facile comprendere chi sono le tue buyer personas. Proprio dall'identificazione di potenziali clienti altamente qualificati (High-quality lead ) è possibile trarne il massimo profitto.
La personalizzazione e la creatività saranno elementi chiave nelle email, negli annunci e nella creazione di contenuti che consentono ai venditori di indirizzare nuovi account con contenuti a valore aggiunto sin dal primo giorno.
Si tratta di una strategia pensata non solo per fare lead nurturing, ma anche per diminuire costi di acquisizione e per predirre e targettizzare gli account che potrebbero essere i più ricettivi ad acquistare.
3. La content intelligence
Utilizzare ebook, blog, video, testimonial, casi studio e altri tipi di contenuto può aiutare il tuo team di vendita ad aggiungere valore alle relazioni con marketing qualified lead e sales qualified lead.
Ma come analizzare le qualità dei tuoi contenuti? Come controllare i trend e i dettagli del contenuto che aiutano il coinvolgimento dei fruitori?
La content intelligence classifica automaticamente i tuoi contenuti in base all'argomento. Un contenitore di informazioni che facilita e velocizza il lavoro dei tuoi collaboratori, permettendo di prestare più attenzione al rapporto con il cliente. Per questo argomento puoi iniziare ad approfondire l'argomento: perché utilizzare HubSpot per fare inbound marketing.
4. L’adozione di un efficace e moderno CRM
A cosa serve?
Aiuta i venditori a identificare le strategie più efficaci da utilizzare con tutti i tuoi contatti lungo il processo di acquisto.
Facilita il monitoraggio dei dati.
Last but not least, aumenta le vendite.
I dati resi disponibili a tutti i reparti, riguardanti il comportamento di ogni acquirente , aumentano la responsabilità interna e consentono la condivisione delle conoscenze. Qui ti consigliamo di approfondire subito: tutti i vantaggi dell'utilizzo del CRM.
5. Allineamento dei silos per un maggior successo
Il 60% dei responsabili commerciali afferma che la vendita collaborativa ha aumentato la produttività. Le organizzazioni sono in grado di vendere in modo più rapido ed efficiente integrando altri reparti (come marketing o servizi) nel processo.
Un binomio vincente: marketing e sales, parliamo nello specifico di smarketing.
Il 73% dei team di vendita ritiene che la collaborazione tra i reparti é di fondamentale importanza in tutto il processo di vendita in modo da avere una completa visibilità nella customer journey.
6. Le opportunità offerte dai dispositivi mobile
La tecnologia mobile é uno degli strumenti delle vendite moderne che permette ai reparti di vendita di incontrare i clienti ovunque loro siano.
I team di vendita grazie ai mobile CRM possono interagire, collaborare e chiudere trattative in qualsiasi momento grazie a dati, analisi e automazione nelle loro mani.
Il mobile CRM semplifica la visualizzazione e la definizione di una priorità di grandi informazioni. E’ perciò facile per i commerciali e i marketer analizzare le metriche e trovare soluzioni ai loro obiettivi.
Negli ultimi 12/18 mesi, il 70% dei team di vendita si é concentrato sul fornire agli acquirenti risposte in tempo reale e feedback come risultato del cambiamento nelle aspettative dei clienti.
Approfondisci il tema delle vendite in ambito B2B consultando gli articoli qui di sotto:
- Cos’è il Sales Enablement. Significato, guida e strategie per la nuova era dei commerciali 2.0
- Come accelerare il processo di vendita B2B con l'integrazione di un moderno CRM
- Inbound sales: inquadramento e criteri per il successo nelle vendite
7. (Web, marketing e sales) analytics: sinonimo di competitività
Tutte le analytics sono un potente strumento per i team di vendita, utili per interpretare i dati operativi dei clienti e agire in modo attivo, personalizzato sulle vendite.
I team di vendita ad alto rendimento sono 2.4 volte superiori ai team di vendita non performanti.
Con riferimento agli studi condotti da Salesforce, l'uso delle web, marketing e sales analytics sta diventando fondamentale:
ll 76% dei commerciali afferma di aver migliorato la propria capacità di fornire ai clienti un'esperienza coerente, mentre il 70% afferma lo stesso sulla velocità di vendita.
8. L’Importanza della formazione dei commerciali
Risulterà molto difficile l’integrazione delle suddette tecnologie se il vostro team di vendita non sarà ben formato. Il possesso di strumenti e metodologie necessarie al monitoraggio dei dati é indispensabile al fine di migliorare produttività e coinvolgimento dei tuoi clienti.
E’ fondamentale che la formazione sia in sincronia con le esigenze del mercato in continua evoluzione. E’ necessario adottare un approccio di tipo olistico, collaborativo e orientato all'intelligence nel processo di vendita.
L’80% dei team di vendita di successo, consapevoli del repentino e continuo mutamento del mercato e dell’importanza della formazione in itinere, giudica il proprio processo di formazione delle vendite eccezionale o molto buono.
9. Il GDPR
L'acronimo GDPR sta per General Data Protection Regulation. Non allarmatevi. Non sarà la fine del marketing e dei venditori. Il gioco continuerà, con un po più di attenzione. Cosa fare? Adeguare la propria privacy policy al Regolamento del Parlamento Europeo. Il nuovo termine per l’applicazione è fissato al 25 maggio 2018. Per approfondimenti parti da questo articolo: cos'è il GDPR.
Come (ri)prendere il comando del tuo reparto commerciale?
Cambiare prospettiva e mettere al centro il tuo cliente.
Offrire l’informazione richiesta attraverso il canale migliore, al miglior acquirente al momento giusto. Comprendere i bisogni e gli obiettivi delle proprie buyer persona nel modo più completo diventa indispensabile (aggiornandole anche nel tempo).
Soddisfare le aspettative dei propri clienti è una delle sfide più importanti.
Per quali ragioni?
- Le esigenze dei clienti sono diventate più sofisticate
- Le motivazioni sono cambiate: dal prezzo al valore
- Il cliente si aspetta lo stesso livello di assistenza in ogni fase di vendita
- I clienti si aspettano che le vendite siano disponibili 24 ore su 24 e 7 giorni su 7
- I clienti vogliono un consulente di fiducia
L’importanza dell’interazione
L'83 % degli acquirenti B2B ritiene importante interagire con venditori che si concentrino sull'aiutarli a soddisfare le loro esigenze, non solo a vendere (velocemente). L' 80% di essi, infatti, interagisce volentieri con quei venditori che non cercano di vendere prodotti di cui non hanno bisogno.
Misura i tuoi risultati costantemente
Utilizzi strumenti analitici per misurare il livello di soddisfazione dei tuoi clienti? Monitori le azioni che compiono e la durata del loro processo di acquisto?
Se la tua risposta è no, dovresti iniziare a modificare le tue strategie di marketing e sales.
Di cosa stiamo parlando? Ovviamente di un CRM.
I CRM (Customer Relationship Management) e più in generale la gestione delle relazioni (e in futuro le piattaforme di customer experience management) consentono di avviare una strategia utile ad incrementare la tua redditività.
Come?
I migliori CRM mettono prima di tutto al centro il (potenziale) cliente.
Questi sistemi facilitano la gestione dei contatti, delle vendite, dei processi del flusso di lavoro, della produttività e tanto altro ancora. Un unico sistema utile ed efficiente in ogni settore del tuo business, dal marketing alle vendite, dalle risorse umane alla logistica, e così via.
Un CRM non ha confini e può essere integrato a qualunque tipo di impresa, dalle startup alle PMI fino ad arrivare alle grandi imprese. Non importa la grandezza della tua azienda, ciò che conta è l’attitudine positiva all'innovazione, al cambiamento.
Alcuni vantaggi dell'integrazione del CRM:
- Aumento delle vendite fino al 29%
- Aumentare le vendite fino al 29%
- Aumento della produttività delle vendite fino al 34%
- Aumentare l'accuratezza delle previsioni di vendita del 42%
Un sistema CRM non solo aiuterà ad incrementare il tuo fatturato, ma ti farà risparmiare tempo. Tempo che potrai investire nell'innovazione delle tue strategie di promozione, di vendita, di innovazione del prodotto e di tante altre aree critiche su cui vuoi concentrarti.
Il futuro delle vendite è quindi customer-driven.
Gli acquirenti cercano nella tua offerta un'esperienza d’acquisto conveniente, personalizzata e basata sulla tecnologia:
- Il 75% degli acquirenti B2B si aspetta un'esperienza coerente su ogni canale (ad es. sito web, social media, mobile, di persona)
- Il 52% dei clienti B2B è propenso a cambiare brand se un'azienda non si sforza di personalizzare le comunicazioni con loro
- Il 56% dei potenziali clienti B2B è disposto a condividere i propri i dati per ricevere un servizio più rapido e più conveniente
Quali sono le metriche e gli indicatori chiave da tenere in considerazione per valutare le tue performance di vendita?
Da uno studio di State of Sales risulta che la customer experience è il principale indicatore chiave di performance (KPI) utilizzato dalle migliori organizzazioni di vendita per misurare il successo.
Qui di seguito riportiamo una classificazione dei principali KPI secondo Salesforce:
- Customer Experience/Success
es. Net Promoter Scores (NPS), soddisfazione del cliente - Processo di vendita
es. interazioni con il cliente, lead to cash cycle time - Performance aziendale
Ammontare di nuovi/ricorrenti entrate rispetto al target - Account Management
Performance di vendita vs account plan, profitability, growth rates - Performance e produttività individuale
Chiamate effettuate, offerte inviate , lead convertiti - Forecast
es. visibilità, accuratezza, prevedibilità - Pipeline quality
Qualità dei lead,affidabilità, validità - Vendita guidata
Classifica delle opportunità per valore potenziale - Proposal/ Quote generation
Numero di preventivi ed offerte generate - Pipeline generation
Tasso di conversione in ogni fase del processo di vendita
Abbracciare il futuro, gestendo l'incertezza
Dopo un’attenta analisi degli ultimi trend della vendita B2B, le aziende più lungimiranti stanno già pensando a nuove soluzioni per il proprio business e a come creare un vantaggio competitivo.
Più piccola è la tua azienda e più velocemente potrà abbracciare questo cambiamento. Più è in crescita e più necessita di un'organizzazione commerciale efficace.
Se sei una di queste aziende, avrai ben capito che adottare un approccio proattivo, integrando tecnologie all’avanguardia che permettono di facilitare il lavoro dei commerciali e proiettarli in un’ottica inbound, sei nel posto giusto.
Questo nuovo approccio al mercato emergente consente alle aziende di adattarsi al moderno acquirente, conquistandolo con informazioni di valore e accompagnandolo lungo la sua buyer journey.
Un nuovo modo di differenziarsi, di crescere che aiuterà la tua azienda a generare relazioni durature, ad aumentare le vendite, e a misurare i dati in termini di ritorni economici.
