Il tempo e i numeri. Due parole chiave ormai plasmate nella mente dei commerciali. Risparmiare tempo e generare numeri. Ma come ottimizzare queste due risorse? L’arte del fare prospecting è una delle principali attività che un venditore di Successo, con la S maiuscola, sa svolge per trarne i maggiori profitti. Tu e il tuo team volete raggiungere i migliori risultati? Approfondisci questo contenuto e scoprirari come agire nella nuova era del venditore 2.0.
Per attrarre un nuovo cliente occorre conoscerlo.
Avere un occhio attento e saper ascoltare è stato sin da sempre un vantaggio competitivo.
I migliori generali della storia si sono distinti per la loro capacità di individuare le migliori strategie da attuare in qualsiasi situazione si fossero trovati, tenendo in considerazione anche eventuali imprevisti e difficoltà.
Noi commerciali dobbiamo essere un pò come generali nell'arduo mercato delle vendite, capaci di individuare le migliori strategie e contatti di alta qualità aprendo le strade più facilmente percorribili tenendo sempre in conto possibili imprevisti, o meglio, nel nostro caso perdite di tempo.
Individuare e trovare contatti di alta qualità consentirà di risparmiare energia al fine di generare nuovi flussi di entrate e aumentare i margini di profitto.
L’acquirente moderno ha innalzato le sue barriere, ha creato dei confini difficili da oltrepassare.
Se stai cercando nuove opportunità e non sai come aumentare il tuo fatturato nonostante i contatti generati siano in aumento, siamo pronti per svelarti alcuni importanti strategie e tattiche.
Il moderno acquirente non è più propenso ad accettare chiamate indesiderate e promozionali su offerte non affini al proprio business, email spam o messaggi promozionali sui social network.
E’ fondamentale prima di alzare la cornetta e contattare qualsiasi decision-maker raccogliere informazioni rilevanti sul nostro potenziale cliente.
Quindi, come individuare i giusti clienti a cui rivolgere le proprie offerte? Innanzitutto iniziamo col capire come individuare le giuste opportunità commerciali.
L’arte del fare prospecting consiste nel ricercare clienti potenziali con cui aprire nuove relazioni commerciali identificandoli all'interno del proprio database di contatti (caldi). Il sales prospecting vedremo che sarà un'attività successiva rispetto al lead qualifying che riguarda in particolar modo un'attività precedente, per verificare effettivamente se il lead generato è realmente un potenziale cliente.
L’obiettivo finale del sales prospecting è quello di convertire i lead in marketing qualified lead, in sales qualified lead poi in opportunity ed in fine in customer.
Ma che differenza c’è tra queste fasi?
Riportiamo una consistente descrizione ripresa dai nostri partner di Italian Design Farm nell'articolo: Come misurare il tasso di conversione.
Non per forza il tuo contatto deve essere il più importante (in termini di fatturato annuo) ma è importante che sia il migliore, colui che al 99% scorrerà lungo il funnel di vendita senza innumerevoli obiezioni.
Creare un piano di azione per fare prospecting sarà utile in primo luogo per rimanere concentrato e aggiornato sulle prossime attività di ricerca di nuovi contatti aiutandoti a fare previsioni migliori, più efficaci e smart.
Generalmente un piano di azione viene redatto trimestralmente o semestralmente dai venditori, esaminato dalla direzione e messo in atto.
Il primo step da affrontare è la creazione di una lista del target ideale attraverso la risposta a domande come:
Per comprendere come contattare il tuo target occorre individuare a quali eventi del settore partecipano, in quali social network sono maggiormente attivi e a quali riviste, blog o community sono iscritti. Da lì diventa fondamentale: imparare come fare social media marketing e lead generation.
Dopo aver identificato il tuo potenziale cliente elenca i comportamenti individuali per il successo e imposta obiettivi specifici e misurabili per ciascun target.
Un venditore di successo fieramente direbbe che l’arte del fare prospecting è strettamente collegata al metodo di vendita.
Questo non significa l'esclusione o l'abbandono del proprio approccio di vendita tradizionale, in cui si avranno notevoli esperienze, ma anzi l'obiettivo è l'integrazione di entrambi i processi di inbound sales e outbound sales per ottenere i migliori risultati.
Se sei così efficace ad effettuare chiamare a freddo, dovresti concentrarti su di esse pur sempre non escludendo strumenti come l'inbound marketing, il social selling, fiere e conferenze, direct mail, social network o referral.
Pianifica ogni volta il tempo da dedicare ad ogni metodo e il numero di prospect che intendi acquisire. Ricorda che non tutti i potenziali clienti amano essere contattati telefonicamente, perciò non escludere nessun metodo alternativo.
Ad esempio, potresti impegnarti a partecipare in un evento di networking al mese con il possibile risultato di acquisire due nuovi potenziali clienti da ciascun evento.
Misura questi risultati e concentrati su ciò che genera il massimo ritorno sull'investimento di tempo.
Ricerca le opportunità commerciali qualificando e dando priorità a coloro che possono essere individuati come potenziali clienti attivi e sviluppa una connessione creando fiducia e personalizzando la tua relazione con il potenziale acquirente.
Come capire se un prospect potrebbe diventare un cliente?
Dopo la creazione di un elenco rilevante e mirato, individua un profilo specifico del tuo target.
Il livello è alto quando gli attributi del prospect coincidono a quelli della tua buyer persona, quando è in grado di connettersi con il decisore d’acquisto, è in linea con la tua offerta e interagisce con la tua azienda.
Medio quando mostra alcuni aspetti in comune alla tua buyer persona, è in grado di connettersi con un influencer e presenta moderati livelli di interazione con la tua azienda tramite sito o social.
Basso se gli aspetti presentati non sono sviluppati.
Approfondisci il tema dell'inbound sales con questi contenuti selezionati per te:
Per personalizzare la tua offerta e il tuo raggio d’azione dovrai raccogliere informazioni approfondite sui tuoi potenziali clienti.
Come fare?
E’ fondamentale individuare il metodo più affine al contesto del tuo lead, scegli tra chiamate, email, call o video-chat online.
In ogni caso, ricorda questi punti fondamentali:
Prendi nota dei successi e degli insuccessi generati durante l’attività di prospecting individuando quali fattori hanno aiutato a raggiungere l'obiettivo prestabilito.
Google Alert è uno strumento interessante in quanto ci consente di tracciare le menzioni effettuate sul nome di un'azienda, di un prodotto o su tendenze del settore nel web. E’ possibile personalizzare gli avvisi per inviare aggiornamenti in tempo reale, giornalieri, settimanali o mensili su qualsiasi parola chiave rilevante per i nostri potenziali clienti.
Come non confondersi con i fusi orari ed evitare di dover rimandare incontri a causa di fraintendimenti? FoxClocks è una soluzione utile a tutti i commerciali che consente di tenere sotto controllo i fusi orari locali o stranieri direttamente dalla nostra barra di stato.
Coinvolgi il tuo prospect in una conversazione o aggiungi un preferito a un post mostrando il tuo interesse. Potresti usare Twitter o Instagram per avere monitorare gli interessi del tuo potenziale cliente. Usa la ricerca avanzata di Twitter per setacciare rapidamente il feed di un potenziale cliente individuando ciò che ritiene importante. Ad esempio, se vediamo che un potenziale cliente ha fatto una domanda sul nostro prodotto, è un'occasione perfetta per rispondere.
Integra un software CRM - Customer Relationship Management - tieni traccia delle attività di vendita e crea nuovi potenziali clienti. Archivia contatti e aziende, traccia le offerte e gestisci facilmente attività come follow up e riunioni.
HubSpot Sales e CRM è il secondo più importante CRM a livello globale, serve per monitorare le azioni svolte dai potenziali clienti nella posta elettronica come l'apertura di email, il download degli allegati o controllando su quali collegamenti cliccano e molto altro...
Sebbene il moderno acquirente sia cambiato, come dichiara HubSpot: “oltre il 90% dei clienti effettua ricerche online prima di rivolgersi a un venditore" e nonostante questo, il metodo di contatto al giorno d'oggi maggiormente utilizzato e preferito rimane la chiamata. Ma ricorda che per generare nuove opportunità di business solo le tradizionali chiamate a freddo non hanno più lo stesso successo di un tempo.
Effettuare ricerche per individuare e monitorare il proprio target identificando e catalogando i lead altamente qualificati è fondamentale al fine di evitare perdite di tempo e ottenere maggiori profitti.
Al fine di velocizzare e ottimizzare il lavoro del tuo team di vendite dovresti:
Se sei pronto a guardare al futuro e sei alla ricerca di nuove opportunità di business, risparmia sin da subito il tuo tempo e accelera le tue vendite B2B integrando ad una metodologia Inbound l’arte del fare prospecting.