Da marzo 2020 l’emergenza causata dalla pandemia di COVID-19 ha ridisegnato completamente le modalità di vendita, ma soprattutto di acquisto, accelerando la crescita dei negozi online e costringendo anche gli irriducibili dello shopping tradizionale a prendere confidenza con l’eCommerce.
Proprio la crisi che stiamo affrontando potrebbe aver consolidato una nuova abitudine che persisterà anche quando ne saremo usciti. Molti avranno scoperto la comodità di farsi consegnare la spesa a casa o di far recapitare un regalo a un familiare o a un amico lontano in un’occasione speciale. Tutte opzioni rese facili e possibili con la crescita degli eCommerce.
Allora perché non cavalcare l’onda investendo in attività promozionali per acquisire nuovi clienti e incrementare i profitti del proprio sito eCommerce?
I punti chiave dell’articolo:
- Come promuovere il tuo eCommerce in base a specifici obiettivi.
- I canali più utilizzati per la promozione online: dai social network all’email marketing, passando per i canali paid e gli influencer.
- Modalità di misurazione del ROI, monitoraggio dell’andamento delle campagne ed ottimizzazione.
Il budget allocato per il marketing online rispetto alla spesa totale destinata al marketing dipende molto dal settore di mercato delle singole aziende.
Stando ad alcuni rapporti di Forrester Research ed eMarketer, nel 2021 un’azienda media avrebbe dovuto destinare almeno metà del suo budget al marketing online. Dalle stesse indagini emerge anche che:
- Gli investimenti per la realizzazione di video online è più che raddoppiata negli ultimi quattro anni
- La spesa prevista per attività promozionali sui social network è in crescita. Da un sondaggio condotto su un gruppo di responsabili marketing a febbraio 2020 è emerso che circa il 13% del budget totale del marketing è stato destinato ai social media
- Gli investimenti in ricerca a pagamento, pubblicità display, pubblicità sui social media, pubblicità video online ed email marketing rappresenteranno il 46% dell’intera attività di marketing entro il 2021
- Aumenterà ancora la spesa per l’ottimizzazione dei siti web e delle campagne promozionali per la versione mobile
Ad ogni modo, prima di distribuire il budget per la promozione del tuo negozio online chiediti:
- Chi sono i tuoi potenziali clienti e dove li trovi
- Quali sono i tuoi obiettivi (awareness, aumento delle vendite, fidelizzazione dei clienti)
- Quanto puoi spendere per realizzarli
In questo articolo parleremo di come promuovere il tuo eCommerce in base a specifici obiettivi e di alcuni dei canali più utilizzati per raggiungere i potenziali clienti e portarli al tuo negozio e di come migliorare la struttura del sito per favorire le conversioni e quindi il ritorno sull’investimento.
- Dove e come promuovere il tuo eCommerce
- Come misurare il ROI
- Ottimizza la struttura del tuo negozio online
- E-Commerce con Adv Media Lab
Dove e come promuovere il tuo eCommerce
Secondo la US Small Business Administration bisognerebbe destinare al marketing online il 7-8% dei ricavi lordi, equivalenti a circa il 10-12% dei ricavi netti. Al di là delle stime, l’entità dell’investimento dipende dagli obiettivi.
Potresti decidere di spendere di più per acquisire velocemente visibilità e costruire consapevolezza del marchio o stanziare una cifra più modesta puntando ad una crescita graduale del tuo eCommerce.
Qualunque strategia deciderai di adottare, prendi in considerazione questi canali.
Email marketing
L’email marketing è efficace quando si inviano messaggi personalizzati a utenti in target, in un preciso momento del percorso d’acquisto.
Per essere chiari: non trattare un nuovo lead come tratteresti un nuovo cliente.
Investi nel creare trigger fortemente customizzati e aumenta gli introiti con un numero inferiore di email dal contenuto rilevante.
- Realizza delle email di benvenuto con lo scopo di instaurare una prima relazione con i nuovi iscritti alla newsletter
- Invia messaggi personalizzati a utenti che hanno visitato il sito soffermandosi su un particolare articolo o su una specifica categoria di prodotti senza comprare nulla
- Invia email di ringraziamento ai nuovi clienti e offri un incentivo per un nuovo acquisto o invitali a seguire le tue pagine ufficiali sui social network per restare aggiornati sui prodotti e le relative offerte
- Investi in campagne di cross-sell per incentivare i clienti che hanno appena acquistato a comprare prodotti o servizi complementari
- Invia email agli utenti che hanno abbandonato il carrello offrendo loro la possibilità di terminare l’ordine
- Crea una campagna VIP per fidelizzare i clienti che generano più introiti
- Realizza campagne di Win-Back per riconquistare i clienti che non visitano il sito da molto tempo e che probabilmente stanno perdendo interesse per il brand
La personalizzazione, oggi, è la strategia più redditizia, quindi vale la pena destinare una fetta del budget stabilito per la pubblicità online all’analisi comportamentale degli utenti del sito. I dati che raccoglierai ti aiuteranno a creare campagne di email marketing altamente profilate e più performanti.
Campagne PPC (Pay per Click)
Gli annunci PPC possono richiedere un investimento significativo, ma è importante prenderli in considerazione per migliorare il posizionamento del tuo eCommerce tra i risultati dei motori di ricerca.
Fare delle campagne per parola chiave con Google Ads ha lo scopo di intercettare quegli utenti che hanno cercato i tuoi prodotti e portarli a cliccare sul link che conduce al tuo negozio online.
Quando scegli le parole chiave per una campagna su Google calcola bene i tempi di conversione legati alla tipologia di prodotto che vendi.
Se si tratta ad esempio di libri, capi di abbigliamento, cibo e altri prodotti di largo consumo, i tempi di conversione sono più brevi. Diversamente, se vendi computer, elettrodomestici o altri articoli di lunga durata, gli utenti effettueranno diverse ricerche per ottenere informazioni dettagliate sulle proprietà del prodotto o su particolari funzionalità.
Su Google Ads il costo della parola chiave tende ad aumentare, anche di molto, se molto ricercata e il rischio è di spendere cifre importanti solo per restare in cima.
Tuttavia, posizionarsi in alto tra i risultati della SERP è uno dei modi principali per farsi notare dai potenziali clienti e portare traffico al sito web.
La strategia migliore per ottimizzare l’investimento è scegliere di competere per parole chiave a coda medio-lunga. Sono parole chiave che intercettano un numero minore di ricerche più definite e più indirizzate all’acquisto.
Studia la tua audience e investi in una strategia integrata pay-per-click e SEO. Lavora per ottimizzare il tuo eCommerce curando i testi descrittivi degli articoli nel catalogo e aggiungendo un blog con contenuti rilevanti sui tuoi prodotti e servizi.
Campagne Facebook
Il vantaggio principale di Facebook Ads consiste nelle funzionalità di targettizzazione per interessi, dati demografici e comportamenti online, in base alle quali l’annuncio verrà mostrato a utenti realmente interessati a un certo tipo di contenuto.
Inoltre, grazie al pixel di Facebook puoi tracciare le azioni degli utenti sul tuo sito eCommerce e creare campagne mirate partendo dai dati.
Fondamentale per campagne di retargeting rivolte a utenti che hanno abbandonato il carrello o che hanno visitato il tuo negozio online nell’ultimo mese, ma non hanno acquistato.
Altro punto di forza risiede nella molteplice scelta dei formati mediante cui confezionare creatività accattivanti e attirare nuovi potenziali clienti. Con annunci carosello o annunci raccolta si possono mostrare più prodotti all’interno di un unico post.
Puoi usarli per mettere in evidenza articoli in offerta in prossimità di ricorrenze come San Valentino, Festa del Papà e simili o per mostrare gli sconti in occasione del Black Friday.
Facebook è ideale sia per campagne di retargeting che di awareness e generazione di traffico qualificato verso il sito eCommerce.
Campagne Instagram
Con oltre un miliardo di utenti attivi al mese, Instagram è ai primi posti tra i social network per grado di coinvolgimento.
L’80% degli iscritti segue un brand o più di uno sulla piattaforma e il 72% afferma di aver comprato almeno una volta un prodotto scoperto su Instagram.
Come trasformare queste percentuali in vendite sul proprio eCommerce?
Sfrutta il feed di Instagram per esaltare le qualità estetiche dei tuoi prodotti accompagnandole con una descrizione informativa e in grado, allo stesso tempo, di stuzzicare la curiosità del potenziale cliente. Promuovi il post per aumentarne la copertura e inserisci una call to action chiara e specifica.
Di recente la piattaforma è stata implementata con l’inserimento degli Shoppable post, distinti dal pulsante “Compra ora”, mediante i quali è possibile acquistare senza uscire dall’app.
Promuovere i post nel feed è importante dato che Instagram non consente di condividere link esterni in questa sezione. Un’alternativa è sfruttare lo Swipe, Up sbloccato nelle storie per gli account con più di 10.000 follower e creare qui delle sponsorizzate che verranno visualizzate dagli utenti tra le storie degli account seguiti.
Micro-influencer marketing
Nonostante la spesa per la promozione dei prodotti tramite l’influencer marketing si sia moltiplicata negli ultimi anni, è pur vero che per i piccoli marchi o per le start-up ancora poco conosciute, il budget resta limitato.
Uno dei primi vantaggi dei micro-influencer risiede nel riuscire ad acquisire visibilità presso nicchie molto targettizzate a costi contenuti.
I micro-influencer vantano un seguito verticale e omogeneo, composto da persone che condividono uno specifico interesse o passione e che riconoscono nella figura dell’influencer un esperto. Una tale considerazione conferisce all’influencer un potente ascendente sui suoi follower disposti a dargli fiducia anche quando promuove un acquisto online.
La rinomata qualità dell’audience a seguito dei micro-influencer porta anche aziende affermate, e con maggiore disponibilità economica, a sceglierli al posto dei macro-influencer o di testimonial famosi. Il risultato viene raggiunto con un impatto sicuramente minore sul budget.
L’Influencer marketing funziona sia per campagne di awareness, che di aumento delle vendite distribuendo ad esempio codici sconto o organizzando contest sul profilo dei micro-influencer scelti come testimonial del brand.
I metodi elencati sono tutti molto validi e l’ideale sarebbe impostare una strategia integrata e multicanale.
La scelta di uno o più canali specifici dipende essenzialmente dalla disponibilità del budget e dal tuo interlocutore tipo.
Dove si trova? Dove interagisce con più frequenza e decisione?
Per saperlo dovrai analizzare continuamente i dati pervenuti dal sito internet e da precedenti campagne promozionali. Investi su quello che funziona meglio.
Se non hai a disposizione abbastanza informazioni, osserva i tuoi concorrenti e individua le strategie che hanno avuto successo nel loro caso.
Come misurare il ROI
La misurazione del ROI è un passaggio fondamentale e serve a stabilire le strategie che hanno performato meglio portandoti maggiori ricavi.
Per misurare correttamente il ritorno sull’investimento è necessario stabilire dei KPI per ciascuna delle attività di marketing attuate, in base alla loro tipologia.
Campagne pay-per-click:
- Numero di click
- Percentuale di click ricevuti
- Costo per click
- Tasso di conversione
- Punteggio di qualità attribuito da Google
Campagne sui social media:
- Numero di like ricevuti
- Tasso di coinvolgimento (commenti, condivisioni, repost nel caso di Instagram)
- Aumento della fanbase
- Crescita del traffico al sito eCommerce
- Aumento delle vendite
Ciascuno di questi parametri corrisponde a diversi obiettivi. Se avrai impostato una campagna di traffico al sito web, ti concentrerai sul numero di click ricevuti e magari sulla durata delle sessioni dei singoli visitatori; se il tuo obiettivo sarà aumentare le vendite, ti concentrerai su una crescita dei profitti e via dicendo.
Campagne SEO:
- Posizionamento delle parole chiave
- Nuovi contatti qualificati da coinvolgere nelle tue attività di marketing
- Incremento delle conversioni
- Sessioni organiche
- Frequenza di rimbalzo
È essenziale monitorare gli abbandoni di alcune pagine del sito web in quanto potrebbero indicarti eventuali ottimizzazioni da compiere per migliorare l’esperienza degli utenti.
Soprattutto nel caso di un sito eCommerce è importante che i visitatori vi trascorrano più tempo possibile, navigando tra le pagine contenenti i vari prodotti.
Ottimizza la struttura del tuo negozio online
Finora abbiamo parlato della spesa da destinare al marketing online per far crescere i profitti del tuo eCommerce, ma sappi che questo non accadrà se contestualmente non avrai investito le risorse necessarie a rendere agile e intuitiva la navigazione sul sito.
Prima di tutto presta attenzione al font e al contrasto dei colori. Il testo deve essere leggibile da tutti gli utenti.
Stando ad alcune statistiche almeno un quarto della popolazione europea soffre di miopia e la percentuale cresce con l’aumentare dell’età.
Banalmente, caratteri troppo piccoli, testi troppo lunghi e colori male abbinati costituiscono un fattore di disturbo soprattutto per utenti meno giovani ma con maggiore potere d’acquisto, dunque inclini ad essere convertiti in clienti.
Concentrati in particolare sull’ottimizzazione per i dispositivi mobile perché è da lì che proviene la percentuale più alta di traffico.
Organizza quindi la tassonomia dei vari prodotti, dividendoli per categorie attraverso menu espandibili e facilmente consultabili.
Guida il visitatore attraverso call to action chiare e posizionate strategicamente nel sito eCommerce.
Gli aspetti più importanti sui quali intervenire:
- Promuovi prodotti nuovi o in offerta direttamente nell’home page
- Investi negli A/B test. Prova diverse grafiche e mantienile il tempo necessario per raccogliere dati probanti sui comportamenti dei visitatori, verificando le combinazioni più funzionali
- Offri molteplici metodi di pagamento
- Inserisci la possibilità per il cliente di completare l’acquisto senza dover compilare infiniti form di registrazione prima del pagamento. Utilizza la pagina di ringraziamento per chiedere l’email o per spingerlo a creare un account personale sul tuo eCommerce sottolineando i benefici di cui potrebbe godere a seguito di tale azione
- Promuovi attività di cross sell e up sell. Mostra agli utenti prodotti correlati o un articolo di qualità superiore a quello selezionato. Cerca di alzare lo scontrino medio
- Offri degli incentivi per fidelizzare i clienti. Pensa a cosa potrebbe essere di loro gradimento; proponi sconti sui singoli prodotti o su una spesa minima e la spedizione gratuita al raggiungimento di una soglia di spesa
- Rendi efficiente il servizio di assistenza. Crea una sezione FAQ con le risposte alle domande più comuni, investi in live chat per risolvere dubbi o eventuali problemi riscontrati dai clienti. Fagli sapere che dall’altra parte c’è qualcuno che si occupa di loro esattamente come se stessero comprando in un negozio fisico. Se non hai abbastanza risorse per impegnare persone reali nel customer care, medita di investire in servizi di automazione come i chatbot
- Crea pacchetti personalizzati per i clienti più affezionati. Sfrutta ricorrenze come festività e compleanni per farli sentire importanti con un’offerta pensata appositamente per loro.
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eCommerce con Adv Media Lab
Il processo innescato dalla pandemia di Covid-19 in relazione alla crescita dell’eCommerce non è destinato a recedere. Che tu abbia un negozio online avviato e consolidato o stia pensando di aprirne uno, proprio questo è il momento di fare la differenza.
Con un team di oltre 40 esperti Adv Media Lab parte da consulenze personalizzate per poi sviluppare strategie complete e mirate sulle specifiche esigenze delle aziende di qualsiasi settore.
Ti guideremo durante tutto il percorso fino al raggiungimento dei tuoi obiettivi, trasferendoti una serie di conoscenze al fine di ottenere il massimo dal tuo eCommerce.
Ti aiuteremo nell’ottimizzazione del sito web per la SEO e nella gestione dei canali di comunicazione, individuando quelli più adatti alle tue esigenze.
Investire in una strategia ad hoc ti eviterà di sprecare budget migliorando notevolmente il ROI. Affidati alla competenza di Adv Media Lab e insieme realizzeremo il successo del tuo eCommerce.
Conclusioni
L’eCommerce affiancherà sempre di più la vendita tradizionale, anche quando saremo usciti dall’emergenza, motivo per cui vale la pena investire sia sulle potenzialità del sito che sui canali di comunicazione online per raggiungere un’audience sempre più ampia e profilata.
Concentrati prima di tutto in analisi di mercato, individua i prodotti di maggiore tendenza e cerca di rispondere ai bisogni del pubblico di riferimento. Investi in D2C, se non l’hai ancora fatto, crea la tua piattaforma brandizzata e vendi direttamente ai tuoi clienti senza dover dividere i profitti con il rivenditore di turno.
Reinvesti il guadagno per offrire maggiore qualità ai tuoi clienti perché l’obiettivo non è fare singole vendite, ma accrescere costantemente il numero di clienti fidelizzati, risparmiando sui costi di acquisizione. Come tenersi i clienti il più a lungo possibile?
- Offri dei premi per spese più consistenti
- Offri consigli personalizzati sui prodotti
- Adotta politiche ambientali in linea con il tuo target
- Crea una community intorno al tuo brand e investi su una comunicazione coinvolgente
- Chiedi il parere dei tuoi clienti
- Pubblica video tutorial sui social network
- Migliora l’efficienza delle consegne
- Rafforza il servizio clienti e cerca di accorciare il più possibile i tempi di risposta alle domande o eventuali problemi dei tuoi clienti con i prodotti acquistati
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