eCommerce marketing: le nuove strategie per il multicanale

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

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Spesso, quando si pensa alle vendite online, il pensiero va agli eCommerce che permettono agli utenti di concludere gli acquisti. In realtà questo è solo uno dei molteplici canali che gli utenti possono utilizzare per informarsi ed effettuare acquisti. 

Gli acquirenti, infatti, possono conoscere ed acquistare i prodotti attraverso diversi percorsi sia online che offline: diventa quindi fondamentale, per i rivenditori, espandersi.

Il  marketing multicanale sta prendendo il sopravvento e i rivenditori devono attrezzarsi per sfruttare appieno le opportunità e i vantaggi di questa cosiddetta multicanalità.

Un rapporto di BigCommerce conferma che gli acquirenti di diverse fasce d'età acquistano da più canali di vendita. I sondaggi sulle abitudini di consumo degli acquirenti americani mostrano che:

  • Il 74% ha fatto acquisti presso i grandi rivenditori
  • Il 54% ha effettuato acquisti tramite eCommerce
  • Il 44% acquista nei negozi online
  • Il 36% acquista presso rivenditori online specifici per categoria.

Questa panoramica sulle abitudini dei clienti ti permette di capire quanto oggi essere presenti su più canali sia fondamentale per raggiungere tutti gli utenti possibili. La fedeltà al canale è diventata una cosa del passato.

Prendiamo Amazon Prime Day, per esempio. La maggior parte delle persone supporrebbe che solo i venditori di Amazon traggono beneficio dall'aumento del traffico, dato che l'evento di vendita è destinato ai membri Prime.

Secondo uno studio di Bazaar Voice, il 76% degli acquirenti di Prime Day visita altri canali prima di acquistare da Amazon. Anche i clienti di Amazon, infatti, confrontano prezzi e recensioni su una moltitudine di siti. In particolare:

  • Il 46% consulta Walmart
  • Il 45% fa riferimento a siti web di elettronica di consumo
  • Il 40% verifica i prodotti su Target
  • Il 39% esamina siti web per la casa e sempre la stessa percentuale esamina i siti web dei marchi.

I rivenditori multicanale che attuano una strategia di diversificazione efficace, non solo massimizzeranno la portata ma anche le opportunità di vendita.

Con questo articolo potrai apprendere molto su questo tema e nel dettaglio:

 

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Cos'è il marketing multicanale?

Il marketing multicanale consiste nello sviluppo di una strategia di marketing che comprende una moltitudine di canali secondo una logica integrata e coordinata. Tramite il marketing multicanale è possibile promuovere e vendere prodotti e servizi in tutti i luoghi in cui i clienti acquistano.

Oltre alla semplice pubblicità, si parla di vari canali: email marketing, social media, app di messaggistica, community online, siti web e cataloghi.

Anche per i grandi rivenditori online, la crescita si blocca quando un sito web o gli annunci sponsorizzati sono l’unico mezzo per raggiungere gli acquirenti.

Le migliori marche vendono ai loro clienti ovunque essi consumano contenuti, ad esempio utilizzano pins acquistabili su Pinterest, post acquistabili su Instagram, pagine-negozio di Facebook o grandi siti marketplace come Amazon, eBay, Houzz.

È così che il marketing multicanale prende vita, creando percorsi di acquisto naturali su quei canali.

In una strategia di vendita multicanale, tutto funziona perfettamente insieme:

  • I carrelli abbandonati portano a codici coupon email
  • Gli annunci di retargeting ricordano ai potenziali clienti tali sconti
  • Gli ordini completati generano vendite incrociate e persino opzioni di finanziamento per altri prodotti

È possibile sviluppare attività di marketing su numerosi canali: Google, Facebook, Instagram, Pinterest, email marketing, eBay e così via. Il multicanale è la comprensione di come questi canali interagiscono tra loro.

Elencare semplicemente i tuoi prodotti sul web, su ogni social network e marketplace, non crea né una strategia omnicanale né una strategia multicanale. Le aziende devono capire dove si trova il pubblico più prezioso per loro e come sfruttare questi dati per la crescita.


I vantaggi di una strategia di marketing multicanale

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I vantaggi di una strategia di marketing multicanale

La vendita multicanale ti aiuterà a raggiungere il tuo pubblico lungo ogni fase del percorso di acquisto, ma non solo, il marketing multicanale ti permetterà di capire quali sono le preferenze del tuo pubblico.

Con i dispositivi mobili sempre a portata di mano, siamo in grado di superare qualunque limite e possiamo acquistare articoli ovunque ed in qualunque orario.

Per farti capire quanto sia importante dotarsi di una strategia di marketing multicanale, ecco alcuni dei principali vantaggi di cui potrai godere:

1. Individuare i consumatori nelle diverse fasi del buyer journey

 A meno che non ne abbia una necessità immediata, la maggior parte degli acquirenti che vede il tuo prodotto per la prima volta non è pronto all'acquisto. La maggior parte delle persone preferisce navigare, leggere recensioni e confrontare i prezzi.

Nell'era della spedizione gratuita, della spedizione di 2 giorni e delle opzioni di spedizione a magazzino, i consumatori possono permettersi di aspettare. Questo è il motivo per cui comprendere il percorso dell'acquirente e adottare una strategia multicanale può darti un vantaggio rispetto alla concorrenza.

I consumatori potrebbero scoprire il tuo prodotto attraverso i social media, magari attraverso un influencer che seguono su Instagram o un'immagine su Pinterest. Il marketing di affiliazione e i contenuti didattici che rispondono alle domande degli utenti possono anche indirizzare nuovi visitatori al tuo negozio. Altri acquirenti potrebbero non cercare un prodotto specifico, ma potrebbero essere alla ricerca di contenuti che li aiutino a risolvere un problema.

Una corretta strategia SEO sul tuo sito o blog e descrizioni dettagliate dei prodotti aiuteranno gli acquirenti a trovare ed esaminare i tuoi prodotti. I consumatori che intendono già acquistare probabilmente andranno ad effettuare la propria ricerca direttamente su Amazon o altri marketplace.

Più della metà degli acquirenti avvia la ricerca di prodotti su Amazon o su Google. Queste piattaforme offrono non solo il traffico, ma anche un fattore di fiducia attraverso revisioni tra pari.

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2. Sfruttare il potere dei grandi marketplace e dei motori di ricerca

Amazon, Walmart, eBay e persino Google sono tutti in competizione in relazione alle quote di mercato dell'eCommerce. Un venditore monocanale potrebbe soffrire se una società dovesse sopraffare l'altra, ma i venditori multicanale tendono ad avere maggiore libertà e flessibilità.

La caratteristica più importante a cui prestare attenzione è l'intelligenza artificiale, attraverso cui sarà possibile creare esperienze di acquisto completamente personalizzate, aiutando i consumatori a trovare il prodotto giusto al momento giusto.

I grandi marketplace sfruttano potenti algoritmi per migliorare la ricerca dei risultati, presidiare questo canale è importante perché potrai fare in modo che i tuoi prodotti siano trovati molto più facilmente.

Il fattore fiducia è un'altra ragione per considerare all'interno della propria strategia multicanale sia i grandi marketplace come Amazon, sia i siti di confronto come TrovaPrezzi. Recensioni false a parte, la maggior parte degli acquirenti si reca in questi siti a causa della loro reputazione e della disponibilità di valutazioni dei prodotti e recensioni tra prodotti.

Gli svantaggi di una strategia di marketing multicanale

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Gli svantaggi di una strategia di marketing multicanale

Non tutto è oro quel che luccica. Nonostante gli importanti vantaggi che questa pratica offre, ci sono alcuni rischi e alcune sfide che dovrai affrontare. I venditori troppo desiderosi di intraprendere una strategia multicanale potrebbero diffondersi troppo. I marchi devono prima effettuare la loro ricerca, svolgere un'analisi costi-benefici e stabilire un'infrastruttura per supportare la crescita multicanale.

1. Rischio di vendere su canali sbagliati

Mentre la diversificazione è la chiave per raggiungere un pubblico più ampio, il lancio su un canale irrilevante può fare più danni che benefici. Una tattica “spray & pray” non funzionerà, poiché rischi di promuovere prodotti sbagliati per il tuo pubblico di riferimento. Prima di vendere su alcuni siti assicurati che questi ti permettano di raggiungere il mercato giusto, altrimenti sprecherai risorse e manodopera.

A parte le tasse di quotazione, il tuo team dovrà gestire procedure, regole e politiche di categoria variabile e piattaforme di back-end che potrebbero cambiare di volta in volta. Per non parlare del fatto che ci vuole tempo per scrivere, pubblicare, ottimizzare e riprendere elenchi per ciascuno dei diversi canali. Oltre a questo, il canale potrebbe già essere affollato di concorrenti. Un buon modo per minimizzare questo rischio è valutare attentamente ogni mercato e sperimentare fino a trovare una nicchia per la tua attività.

2. Infrastruttura necessaria per mantenere la vendita al dettaglio multicanale

Una volta che inizi a vendere su due o più piattaforme, potresti iniziare a sperimentare problemi legati alla crescita. La quotazione sui canali, la gestione dell'inventario, l'elaborazione degli ordini e la fornitura del servizio clienti possono incidere sulla tua attività se non disponi di buoni processi e fondamenta.

Ci sono due modi per risolvere questo problema: aumentare la dimensione del tuo team o utilizzare strumenti di automazione per supportare la tua crescita. Senza fare l'uno o l'altro, si rischia di creare un accumulo di ordini, attività e rimborsi che potrebbero davvero danneggiare il punteggio del marchio e del mercato.

vantaggi e svantaggi multicanale

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Tipologie di canali di vendita

Oggi i consumatori sono diventati acquirenti multicanale e i rivenditori devono comprendere ogni tipo di canale per determinarne il valore. Alcuni canali, infatti, funzionano meglio per le diverse fasi del buyer journey. Andiamo a dare un’occhiata!

1. I social media

Con oltre 750 milioni di utenti attivi su Facebook e 200 milioni di utenti su Twitter, i consumatori dedicano gran parte delle loro attività online sui social media.

I social media rappresentano uno strumento efficace per permettere alle persone di scoprire nuovi prodotti e negozi. Gli influencer condividono le loro esperienze ogni giorno e i post sponsorizzati possono guidare il traffico se non addirittura le vendite.

Instagram e Pinterest consentono di taggare i prodotti che possono essere acquistati e questa tendenza è sempre di più in crescita. Anche se sei un rivenditore o un distributore di prodotti di marca, ti consigliamo di investire nei social media per coinvolgere e costruire relazioni con il tuo pubblico.

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2. Il sito web - eCommerce

Un negozio web è un canale essenziale per tutti i tipi di rivenditori, principalmente perché consente di personalizzare l'esperienza di acquisto.

Con un sito web, puoi creare contenuti informativi per risolvere i dubbi degli utenti e attrarre nuovi visitatori. Puoi anche sfruttare l'email marketing per fare lead nurturing e promozione del marchio.

3. Comparatori di prezzo

Prezzo e convenienza rappresentano due dei fattori più importanti che influenzano le decisioni di acquisto.

I comparatori di prezzo come Google Shopping, Shopzilla e PriceGrabber offrono agli acquirenti informazioni rapide sui prezzi. Come venditore, puoi fare offerte come parte della tua strategia di pubblicità a pagamento.

4. Grandi marketplace

I marketplace sono siti che ti consentono di offrire i tuoi articoli in vendita. Il consumatore li acquista direttamente dal marketplace e non dal tuo sito. I più grandi e rinomati sono eBay e Amazon.

I marketplace sono i migliori strumenti a cui si possono affidare tutti quegli acquirenti che si trovano nelle fasi di consideration e di decision di acquisto di un prodotto di una determinata marca.

Esistono tre tipi di marketplace: verticale, orizzontale e globale e ciascuno ha diversi livelli di categoria e assortimento.

Un mercato verticale è spesso un mercato gestito dal rivenditore che vende gli stessi tipi di prodotti, ma può offrire un'ampia selezione di marchi. Questo particolare modello di mercato si concentra sulla soddisfazione delle esigenze di un acquirente target molto specifico.

Questi mercati specializzati potrebbero anche essere distributori ufficiali di grandi marchi, ad esempio Lenscrafters.com e Urban Outfitters. Se da un lato permettono di raggiungere un pubblico molto ben targetizzato dove i commercianti raccomandano la tua merce, dall’altro lato è necessario considerare che si tratta di uno strumento in cui non c’è molto spazio per nuovi prodotti, poiché il pubblico è limitato ed è molto complesso gestire l’inventario.

Un mercato orizzontale tende a vendere una varietà di beni che condividono un particolare tema o intento del cliente. La maggior parte di questi mercati offrono più dipartimenti rispetto ai mercati verticali, ma sono ancora limitati a determinate categorie che soddisfano un pubblico specifico. Gli amanti dello shopping in questi luoghi, di solito, sanno cosa vogliono.

Esempi di questo tipo di mercato sono Etsy, Wayfair e Depot. Un mercato orizzontale ha un pubblico più ampio rispetto agli altri canali e una più vasta rete di merchant e siti di fiducia. Tuttavia, fra gli svantaggi, non si può non considerare il basso grado di libertà nel posizionare il brand e la necessità di connessioni EDI/RTP per gestire l’inventario.

Infine, un mercato globale offre il più ampio assortimento di prodotti ed è aperto a praticamente tutti i tipi di venditori grandi o piccoli. Su questi mercati, gli acquirenti possono solitamente trovare di tutto, dalla carta igienica ai ricambi auto.

Questi grandi mercati hanno una barriera più bassa all'ingresso. Gli esempi più famosi sono Amazon, eBay e Alibaba. Si tratta di mercati di grandissima portata, con ampio spazio per gli acquirenti per navigare e scoprire i prodotti.

Dall’altro lato della medaglia, dovrai considerare la competizione spietata, la difficoltà di raggiungere il pubblico in target e il portale specifico che dovrai utilizzare per ogni mercato.


Tipologie di canali di vendita

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Marketing multicanale: la strategia step by step

A questo punto è possibile che tu sia convinto che adottare una strategia di marketing multicanale sia la cosa migliore da fare per la tua azienda, ma il problema è che non sai da dove partire.

Vediamo alcuni step fondamentali che dovrai seguire per pianificare e svolgere la tua attività di marketing multicanale.

Step 1: Identificazione

Dove inizia il marketing multicanale?

Indipendentemente dal fatto che i visitatori arrivino al tuo sito tramite ricerca organica, social media o pubblicità a pagamento, ogni canale racconta una storia leggermente diversa.

Piuttosto che trattare tutti i visitatori allo stesso modo, puoi iniziare a costruire la tua strategia per identificare l'intento del cliente tramite la sua fonte di traffico.

La miglior pratica è quella di offrire contenuti personalizzati in modo che la prima impressione di un visitatore sia in linea con la sua provenienza.

Ad esempio, se Pinterest è il modo in cui sono arrivati alla tua pagina, puoi inserire una sovrapposizione a scorrimento con un messaggio che offra un buono sconto di 50 euro. Il fatto che tu conceda questo sconto conferisce alla promozione un tocco personale di benvenuto che si basa sulla conversione micro che il visitatore ha già fatto, facendo click sul tuo link da Pinterest per poi evolversi in una conversione macro e diventare un acquirente.

L’obiettivo della tua attività deve essere quello di catturare l’indirizzo email dell’utente.L'indirizzo email di un visitatore è il Sacro Graal e il principio organizzativo attorno al quale si evolve il marketing multicanale.

Assicurati di ottenere il minor traffico anonimo possibile sul tuo sito: uno degli obiettivi principali di conversione che puoi avere è quello di ottenere l'indirizzo email dei visitatori. Una volta ottenuto ciò, si apre un intero mondo di test e comprensione del percorso completo dell'utente attraverso il tuo sito web.

Il modo per farlo è attraverso overlay attivati basati sul comportamento in tempo reale di un visitatore. Usando BounceX, Knockaround sfrutta la sovrapposizione di finestre per rendere l'esperienza interattiva. La ruota "Spin to Win" dei braccialetti Pura Vida vanta un tasso di iscrizione del 24,10% su tutti i dispositivi.

Inoltre, quando un visitatore anonimo sposta il cursore per chiudere una finestra, puoi far apparire un popup form specifico per chi ha manifestato l'intento di uscita. In questo caso, piuttosto che offrire lo stesso trattamento di coloro che entrano, l'incentivo e l'urgenza di un'offerta devono essere alzati, specialmente se qualcosa è stato aggiunto al carrello. 

Tuttavia, le offerte specifiche in uscita e in entrata sono solo l'inizio. Un approccio comportamentale per catturare l'indirizzo email di un visitatore può basarsi anche su sovrapposizioni attivate da:
  • Scorrimento o tempo sulla pagina
  • Più visualizzazioni di pagine di prodotti o raccolte
  • Articoli o taglie non disponibili
  • Sovrapposizioni contestuali basate su tipi di prodotto
  • Termini di ricerca popolari sul sito
  • Contenuto interattivo: ad esempio quiz
  • Click su domande frequenti, come dimensioni, recensioni dei clienti e chat sul posto

Ovviamente, non tutti i visitatori risponderanno. Ecco perché la tua strategia multicanale on-site dovrebbe essere aumentata anche attraverso:

1. ID utente

All'interno di Google Analytics, l'ID utente consente l'identificazione quasi completa in modo che le sessioni di navigazione di un visitatore su desktop, dispositivi mobili e altrove siano registrate sotto lo stesso ombrello.

Questo sistema ha diversi vantaggi, poiché da un lato non determina alcun problema di privacy, dall’altro consente di effettuare test e misurazioni sul comportamento degli utenti.

2. UTMs

Si tratta di tag aggiunti agli URL in modo che, quando si effettua un click su un collegamento fuori dal sito, venga inviata una nota tracciabile al pannello di controllo di Google Analytics.

Una buona pratica è quella di aggiungere questo monitoraggio in tutti i link, in modo tale che quando un visitatore raggiunge il sito, si può determinare cosa lo ha portato su quel sito. Identificare la provenienza di un contatto è un elemento essenziale, perchè solo identificando i visitatori si è in grado di entrare nella fase successiva.

Step 2: Tecnologia

Come monitorare l'attribuzione multicanale?

Con la corretta attribuzione multicanale avrai a disposizione tantissimi dati sui tuoi clienti: il passo successivo è capire cosa farne.

Prendiamo ad esempio Amazon Go. Questo servizio non prevede alcun cassiere, alcun checkout, ma l’utente che semplicemente entra, sceglie i prodotti e svolge tutti i passaggi dal suo smartphone. Si avvicina di più a un'esperienza davvero omni-channel. Fortunatamente, lo scheletro del funzionamento di Amazon Go non è fuori dalla portata di altri rivenditori.

Per la maggior parte delle strategie multicanale, il sito web sarà l'hub su cui i canali si unificheranno. L'unità della strategia dipende da un corretto branding e dai messaggi specifici, che dovranno però trasmettere coerenza tra tutti i canali di vendita.

Come fare nel concreto per assicurare una valida esperienza multicanale? La tecnologia ti permetterà di far funzionare tutti i canali insieme.

Esistono software di eCommerce multicanale che possono essere utilizzati per organizzare e gestire i canali in un'unica dashboard, dove è possibile modificare elenchi, descrizioni degli articoli e, soprattutto, misurare l'efficacia della bottom line.

Su Shopify Plus, questo può essere fatto attraverso il report vendite per canale o vendite per referrer traffico. In Google Analytics è possibile disporre di vari modelli di attribuzione analizzando il traffico e le vendite multicanale. Una volta fatto il tracciamento, si passa allo step successivo.

Step 3: Convenienza

Cosa dovrebbe offrire una strategia multicanale?

Una strategia multicanale può estendersi in lungo e in largo, ma il suo scopo principale dovrebbe essere soltanto uno: la convenienza.

In questo senso, per esempio, le casse semplificate sono molto importanti, perché offrono un modo alternativo per pagare. Tutte le opzioni che permettono meno attrito si traducono in maggiore conversione.

La convenienza sarà l’elemento rivoluzionario: il checkout deve essere il più veloce possibile. Il checkout mobile deve avere il minor numero di moduli possibile e il maggior numero possibile di opzioni di pagamento.

Per evitare spostamenti inutili o comunicazioni ripetute, le aziende più intelligenti sono in grado di segmentare i propri clienti in base alla loro precedente interazione con un prodotto.

Identifica chi riceve i tuoi annunci per primo e distribuisci messaggi specifici per i contenuti in modo che i tuoi sforzi di retargeting non vadano persi. Su Facebook, ad esempio, potresti creare annunci o campagne separati per il reindirizzamento:

  • Visitatori recenti di pagine di prodotti o categorie (0-7 giorni)
  • Visitatori non recenti di pagine di prodotti o categorie (8-30 giorni)
  • Clienti nuovi
  • Clienti ricorrenti
  • Clienti che partecipano a programmi di fidelizzazione

Step 4: Valore

Perché il multicanale non è sufficiente?

Non abbiamo detto che il multicanale è fondamentale per la tua azienda? Sì, perché questa pratica punta a sviluppare nuovi comportamenti d'acquisto, onorare la scelta del cliente e stabilire relazioni più profonde e proficue. Nella pratica, però, sviluppare una strategia efficace potrebbe essere molto impegnativo, poiché lo spazio commerciale in cui ti troverai sarà ipercompetitivo.

Un'esperienza multicanale dovrebbe essere creata solo quando il prodotto e la piattaforma di eCommerce aziendale sono pronti. Ecco perché diventa fondamentale introdurre due temi molto importanti che dovrai prendere in considerazione:


1. La gestione dell'inventario multicanale

La gestione delle scorte è facile se vendi su uno o due canali, ma quando moltiplicherai le piattaforme su cui vendi i tuoi prodotti, il monitoraggio e la previsione delle scorte diventano incredibilmente difficili.

Quando gli ordini arrivano da fonti disparate, la sincronizzazione dell'inventario in tempo reale diventa necessaria per ottenere prestazioni soddisfacenti. Punteggi scadenti e valutazioni errate possono portare alla sospensione dell'account.Le cose si complicano ulteriormente quando aggiungi altri partner nel mix.

Come venditore multicanale, probabilmente hai esplorato nuovi fornitori per aumentare le linee di prodotti.

La sfida è come sviluppare un'infrastruttura in grado di supportare questa crescita mantenendo allo stesso tempo il profitto.

La gestione delle scorte attraverso i fogli di calcolo e i sistemi di tracciamento obsoleti porterà probabilmente a vendite eccessive e ordini arretrati che portano a un'esperienza cliente negativa.

È qui che entra in gioco il software di inventario multicanale. Questi programmi sono progettati per connettersi con vari canali e partner tramite API o EDI, in modo da poter disporre di livelli di stock in tempo reale su canali, magazzini e fornitori di servizi di evasione degli ordini.


2. La gestione delle informazioni sui prodotti multicanale

Man mano che si espandono su canali aggiuntivi, è probabile che le informazioni utilizzate sul prodotto per commercializzare efficacemente un canale debbano essere modificate e ottimizzate per un altro canale.

Tracciare queste informazioni e copiarle e incollarle da un documento o foglio di calcolo di Google manualmente potrebbe portare ad errori.

Molte marche utilizzano un sistema di gestione delle informazioni di prodotto come unica fonte di informazione. Molti di questi sistemi possono anche aiutarti a ottimizzare le tue inserzioni e ad automatizzare gli aggiornamenti.

Questo consente di personalizzare il merchandising sul sito e programmare campagne di marketing mirate, in modo da soddisfare rapidamente la domanda di un'esperienza di acquisto dinamica omni-channel.

Ad esempio, si possono creare landing page o banner mirati e portarli su più mercati e siti internazionali localizzati. Le informazioni sui prodotti, inoltre, possono anche essere condivise con sicurezza con le parti interessate.

Un sistema di gestione delle informazioni di prodotto ti permette di:

  • Arricchire le descrizioni e le specifiche del prodotto
  • Monitorare i progressi e il completamento del prodotto
  • Collegare immagini, documenti e contenuti multimediali ai prodotti
  • Categorizzare prodotti e file
  • Gestire i dati a monte e prepararli per i canali di vendita
  • Offrire ai partner fornitori o ai portali affiliati una visualizzazione selezionata del panorama del prodotto
  • Gestire le relazioni tra i prodotti
  • Creare feed di prodotti personalizzati
  • Creare e pubblicare cataloghi di prodotti
  • Automatizzare la creazione e la manutenzione del catalogo
  • Trovare tutto in un unico database centrale
  • Delegare la gestione dei prodotti e l'approvazione dei contenuti a personale specializzato

strategia multicanale

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Come ottimizzare la strategia di marketing multicanale

1. Inizia dando la priorità ai canali

Non tutti i marketplace sono creati allo stesso modo, anzi ogni marketplace ha delle caratteristiche uniche con i propri termini di pagamento e delle linee guida specifiche per il controllo dell'inventario, quindi scegli saggiamente.

Amazon potrebbe essere il primo della lista, ma ha dei costi che vanno sostenuti. È importante considerare quali canali si desidera utilizzare da una varietà di angolazioni:

  • Il tuo marchio può ancora ricevere messaggi e raggiungere la tua base clienti?
  • La consegna è conveniente?
  • I margini e i termini di pagamento funzionano?
  • Il volume dei clienti compensa i primi tre numeri?

 Ad esempio, Walls Need Love, la società di progettazione e decorazione di sfondi, lavora attraverso questo processo al momento di decidere i potenziali nuovi marketplace online per vendere i propri prodotti.

"Ci sono alcuni mercati che sono troppo grandi per noi in questo momento" - ha detto Elizabeth Moor, VP di Marketing di Walls Need Love - "Dobbiamo considerare se pensiamo o meno che questi riflettano il nostro marchio".  Walls Need Love non vuole che i propri prodotti si perdano nell'oceano di prodotti tipico dei grandi marketplace e non può permettersi sconti aggressivi o termini di pagamento superiori a 45-60 giorni.

Una volta capito quali canali sono adatti a te, dedica un po’ di tempo a individuare il pubblico su ciascuno di essi. Una migliore comprensione del tuo cliente su ciascuna piattaforma ti aiuterà a collegare ciò che stanno cercando, i loro valori e il modo in cui desiderano effettuare acquisti online.

Per esempio:

  • Il tuo pubblico vuole prodotti locali fatti a mano? La risposta è Etsy.
  • Vogliono una consegna rapida? Sceglieranno quasi sicuramente Amazon.

2. Integra inventario e operazioni

Quando aggiungi più canali alla tua strategia di vendita, devi considerare anche più sforzi di coordinamento per sostenere la logistica. Questo inizia con il monitoraggio costante dell'inventario.

Maggiori opportunità di vendita si traducono in maggiori opportunità di oversell o di esaurimento scorte. La sincronizzazione dell'inventario aiuta ad alleviare questi problemi centralizzando le operazioni per tutti i canali. I software di vendita multicanale come ChannelAdvisor, Ecomdash, Stitch Labs e Sellbrite consentono alle aziende di integrare il proprio inventario, gestendo anche la contabilità, la spedizione ed eventualmente la realizzazione.

Assicurarti che tutti i tuoi sistemi siano operativi è fondamentale per un servizio clienti di qualità e per il mantenimento degli stessi clienti. Una scarsa esperienza di acquisto potrebbe causare un brutto rating o una recensione negativa e una conseguente perdita di clienti fedeli. Vendere lo stesso oggetto su più canali non renderà le cose più facili. Usando adeguati sistemi di gestione delle scorte, è possibile alleviare questi problemi e soddisfare tutti i clienti.

Non sei pienamente convinto? Ecco alcuni altri motivi per cui è una buona idea:

  • Mai più overselling: con aggiornamenti costanti dell'inventario, sai cosa c'è in magazzino in tempo reale. Ciò significa che, anche se due acquirenti guardano lo stesso prodotto su canali diversi, i numeri sono accurati.

  • Livelli di riordino gestiti: il software ti aiuterà a gestire i tempi e a coordinarti con il fornitore. Non più overstocking.

  • Risparmio di tempo e denaro: la gestione separata di ciascun sito, anche se si spera che tu abbia tenuto conto di tutti gli spazi pubblicitari, può essere un problema. Potresti fare altre cose, come pensare nuovi modi per aumentare le tue vendite.

  • Minore opportunità di errore umano: l'automazione e i processi centralizzati ti consentiranno di ridurre gli errori.

  • Accesso fuori sede: i sistemi software di inventario ora hanno maggiori probabilità di essere basati su cloud, quindi è possibile gestire e tenere traccia delle vendite e dei numeri di prodotto. Ciò ti consentirà anche di effettuare vendite fuori sede, come in una fiera o in un evento.

3. Centralizza i dati

Il coordinamento dell'inventario e della logistica inizia con la gestione centralizzata dei dati. Correre da un canale all'altro per ottenere queste informazioni è una perdita di tempo e apre la porta ad errori di ogni tipo: tutti i dati devono tornare ad un’unica fonte.

Gli strumenti di reporting, per esempio, che consentono ai dati di essere in un unico posto, ti aiuteranno a prendere decisioni migliori sugli acquisti, riducendo il potenziale di errori di comunicazione e di inventario.

L’era digitale ha portato a una massiccia esplosione di dati, lasciando una considerevole opportunità per i rivenditori. La chiave per prendere decisioni basate su questi dati, tuttavia, richiederà informazioni accurate.

La centralizzazione dei dati POS da diversi mercati richiede una cosa: un CMS che si integri perfettamente con ciascuno di essi.

Il tuo negozio principale deve funzionare su tutti i gateway di pagamento e i marketplaces, quindi i dati vengono sincronizzati, la spedizione è facile e l'esperienza del cliente non si disgiunge nel processo.

4. Ottimizza i marketplace per le vendite

 Il semplice fatto di inserire i propri prodotti nei marketplace non significa che le vendite si concretizzeranno. Dovrai comunque testare, ottimizzare e valutare per ottenere maggiori risultati.

Inizia con dati quantitativi, ma non trascurare il feedback reale dei tuoi clienti, perché i dati possono anche essere sbagliati. L’acquisizione di informazioni qualitative e reali da parte dei clienti dovrebbe far parte della tua strategia. Ciò significa chiedere loro ciò che pensano: sondaggi, email di follow-up e valutazioni di soddisfazione. Combina questi risultati con i dati quantitativi per assicurarti che ciò che stai facendo sia efficace.

Google Consumer Surveys ti consente di raggiungere nuovi potenziali clienti. A differenza di altre applicazioni, paghi solo in base ad ogni sondaggio completato. Il test utente è più comunemente utilizzato per testare esperienze di siti web o app software, ma puoi anche verificare la tua presenza sul mercato. Puoi specificare i tuoi clienti esatti e ottenere un feedback reale sul perché (o perché no) i tuoi prodotti sembrano interessanti accanto ai prodotti della concorrenza.

Se hai già un pubblico ristretto, i servizi di posta elettronica come MailChimp possono aiutarti a segmentare i gruppi di clienti attraverso il canale da cui acquistano o qualsiasi altro indicatore che desideri utilizzare: cosa acquistano, quanto comprano, quando comprano, ecc. Non solo puoi usarlo per ottenere feedback da questi gruppi, ma puoi usarlo per adattare i tuoi contenuti in modo specifico al loro comportamento d'acquisto.

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3 consigli per un efficace eCommerce multicanale

Giunti a questo punto abbiamo capito che i consumatori hanno cambiato il loro modo di acquistare prodotti e oggi è sempre più importante essere presenti su tutti i canali con cui un acquirente si interfaccia.Sempre più sono le imprese che adottano una strategia di eCommerce multicanale per sfruttare tutti i vantaggi e le opportunità che questo modo di operare offre.

A seconda delle caratteristiche della tua attività, sceglierai tipologie di canali differenti, ma ci sono alcuni consigli che vogliamo darti che potrai considerare in qualsiasi situazione.

1. Diversifica

Molti piccoli rivenditori online si concentrano in maniera eccessiva su un unico canale, sia esso eBay, Amazon, ricerca a pagamento su Google o SEO. Anche se si tratta di canali di eCommerce forti che possono funzionare, una maggior concentrazione in più canali aggiunge sicuramente rischi alla tua attività ma offre maggiori opportunità di crescita.

2. Costruisci un portfolio di canali eCommerce

Le grandi aziende online di maggior successo utilizzano la teoria del portfolio, proprio come nel mondo degli investimenti, per minimizzare i rischi per la propria attività e massimizzare le vendite. Quando utilizzi questo approccio, hai alcuni canali di eCommerce con un margine elevato, alcuni con margini più basso, altri che guidano l'acquisizione dei clienti e altri ancora che riguardano più la fidelizzazione.

3. Metti i tuoi prodotti ovunque

L'eCommerce è un gioco a somma zero. Ciò significa che ogni consumatore compra solo da un rivenditore su migliaia e che un rivenditore vincerà su un ordine specifico del consumatore. Se non si dispone della più ampia distribuzione possibile dei prodotti, si perderanno opportunità che verranno sfruttate da un altro rivenditore.

Prendiamo il caso di Marco, che inizia i suoi acquisti attraverso Google, Noemi che usa Etsy, Antonio che usa eBay e Lucia che preferisce Amazon. Se non stai utilizzando tutti questi canali, non potrai vendere a Marco, Noemi, Antonio o Lucia.

Il tempismo e l'ordine con cui le aziende online sfruttano questi canali di eCommerce è un tema comune che abbiamo visto nel corso degli anni. Il bootstrap di molte aziende utilizza marketplaces come eBay e Amazon. Queste aziende usano l'esperienza di quei canali per espandersi in un sito.

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Il futuro dell’eCommerce marketing

Ora che abbiamo analizzato i canali di vendita multicanale e capito come elaborare un'efficace strategia di eCommerce marketing, quali sono le prospettive future della vendita multicanale?

Negli ultimi anni una tendenza che ha preso piede fra i venditori multicanale riguarda la sempre maggiore integrazione del gestionale con i software partner. In passato, società monolitiche come Microsoft e Oracle vendevano l'intera suite per gestire la tua azienda.

La tendenza ora consiste nell'eseguire diversi software che comunicano tra loro tramite le API. Ad esempio, utilizzando Amazon FBA per l'evasione degli ordini, Taxjar per la gestione delle imposte sulle vendite, Xero per la contabilità e Stitch Lab per la gestione dell'inventario.

Se utilizzate insieme, queste società di software di eCommerce separate creano una rete di servizi e processi interconnessi per gestire un'attività di successo. Più le aziende utilizzano software specializzati su determinati aspetti dell’eCommerce, più c’è integrazione con il sistema generale.

Utilizzando i dati di tutti i proprietari del negozio attraverso l’uso del software Stitch Labs, gli analisti di Stitch hanno concluso che i rivenditori che vendono su due mercati vedono il 190% in più di entrate rispetto a quelli che vendono solo su un singolo marketplace. Questa tendenza continuerà grazie alla crescita dell'eCommerce.

Con l'aumento del traffico tra i mercati, l'ondata di vendite aumenterà per tutti i venditori su ogni piattaforma.

Per rimanere competitivi, gli imprenditori devono aumentare i loro profitti e guadagni. Come accennato in precedenza, essere su più canali di vendita dà maggiore visibilità ai tuoi prodotti e aumenta la consapevolezza del tuo marchio.

Avere una strategia di vendita multicanale consente inoltre di diversificare le politiche di distribuzione e di proteggersi da diversi rischi. Cosa succederebbe infatti se eBay decidesse di sospendere il tuo account o se Amazon non permettesse più la vendita a terze parti? 

Ultimamente, la vendita multicanale è stata protagonista di numerosi dibattiti. Oggi, a differenza di una decina di anni fa, i consumatori hanno a disposizione una moltitudine di piattaforme attraverso le quali raggiungere un’azienda e i suoi prodotti.

La vendita multicanale consente ai consumatori di muoversi lungo diversi touchpoint: siti web, marketplaces, social media e applicazioni, fino ad elementi offline come i QR code e servizi di assistenza dedicati. La multicanalità, quindi, consente un passaggio coordinato e integrato tra online e offline.

 Utilizzare questa strategia ti permetterà di individuare i consumatori nelle diverse fasi del percorso d'acquisto e di sfruttare il potere dei mercati e dei motori di ricerca. Tuttavia, dovrai prestare particolare attenzione a dotarti di più canali e di una struttura tecnologica adeguata. A questo proposito abbiamo parlato dell’importanza della gestione dell’inventario multicanale e di come gestire le informazioni sui prodotti.


 

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