Marketing per integratori alimentari: perché adottare un approccio centrato sul cliente

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

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Comprendere veramente le esigenze dei tuoi clienti è probabilmente la cosa più importante da fare nella tua azienda oggi, soprattutto nel settore degli integratori alimentari. Dai feedback dei clienti alle metriche di adozione e retention, ci sono molti modi per valutare l’impatto sul mercato del tuo prodotto.

Quando il marketing è considerato come canale per comprendere e guidare questo impatto, la tecnica migliore è adottare un approccio centrato sul cliente, ponendolo al centro della tua attività. 

Si prevede ancora una forte e continua crescita nel settore degli integratori alimentari grazie anche al crescente interesse dei consumatori per la propria salute, così come da parte dei rivenditori e nei propri sforzi per posizionarsi come promotori di salute e benessere unici.

I produttori dovranno osservare attentamente da un lato i cambiamenti normativi e adeguarsi di conseguenza al fine di evitare l'interruzione delle forniture a causa di problemi di qualità del prodotto. D'altro lato i produttori dovranno portare al centro della propria strategia di marketing e vendita il proprio cliente. 

Tuttavia, affrontare queste sfide ne vale la pena. L'espansione del settore nel corso del prossimo decennio offre un'opportunità unica per i rivenditori e i produttori di trarre vantaggio da un robusto settore di crescita.

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Le opportunità da cogliere nell'industria degli integratori alimentari sono sempre più grandi in Italia e in tutto il mondo, ne stai realmente approfittando?

Contrariamente alla percezione comune, l'interesse nei confronti dei prodotti per un invecchiamento sano non è esclusivo dei Baby Boomer (persone nate tra il 1945 ed il 1964) e per i consumatori più anziani.

Le giovani generazioni, inclusi i Millennials, stanno mostrando un interesse attivo per la loro salute e stanno aumentando le vendite nel settore della salute e del benessere, in particolare nelle categorie di integratori, vitamine e cure preventive.

Secondo una ricerca condotta da Mintel, almeno il 70% dei giovani adulti tra i 25 e i 34 anni assumono regolarmente vitamine o minerali, rispetto all’88% circa di ultra 65enni.

Le donne, inoltre, sono un altro segmento importante: ricercano nei prodotti nutraceutici soluzioni anti-invecchiamento e opzioni per il loro benessere. I trend dell’industria degli integratori dimostrano che i prodotti rivolti alle donne garantiscono vendite ingenti, come quelli che alleviano i sintomi della menopausa, rafforzano le ossa o sono formulati per supportare la gravidanza.

Questa mentalità che porta a uno stile di vita sano e un approccio proattivo alla salute e al benessere offrono ricche opportunità per i marchi nel settore delle vitamine e degli integratori.

Oggi ci sono centinaia di migliaia di integratori alimentari diversi in lizza per attirare questi clienti sempre più attenti alla propria salute.

Molti dei nutraceutici attualmente in commercio sono unici con reali benefici per gli utenti, ma molti altri, invece, non lo sono.

Il consumatore, che tende a sentirsi sempre più esperto di questi prodotti, potrebbe essere ingannato da un prodotto per un pò, ma gli integratori di bassa qualità con pochi o nessun effetto positivo non impiegano molto tempo ad uscire dal mercato per sempre e dagli occhi delle persone più esperte in materia.

La nutrizione sportiva e il fitness vanno ormai di moda e quasi all'avanguardia. Questa nuova tendenza porta all'uso industriale di prodotti che promettono di offrire miglioramenti straordinari nelle prestazioni fisiche di una persona.

La verità è che questa categoria di prodotti “miracolosi” sta lentamente diventando sempre più presente tra gli integratori alimentari, e come tale, soffre di un grave caso di ridondanza del prodotto nel mercato, mimetizzandosi tra altri migliaia di simili.

 

Valore del mercato degli integratori alimentari nell’area euroasiatica dal 2015 al 2020 suddiviso per Paese in milioni di euro.

Valore del mercato degli integratori alimentari nell’area euroasiatica dal 2015 al 2020 suddiviso per Paese in milioni di euro. Fonte Statista.

 

I millennials usano gli integratori alimentari per rimanere in salute

Cresciuti da Boomers attenti alla salute, i Millennials sono stati i primi ad adottare integratori di vitamine e minerali. Infatti molti di loro credono che gli integratori vitaminici li aiuteranno a gestire efficacemente i loro problemi di salute.

Poiché questi ragazzi sono immersi nelle tecnologie, i marchi del settore salute e benessere potrebbero sviluppare app, dispositivi indossabili o rafforzare la propria presenza sui social media .

Poiché tutte le generazioni cercano modi per affrontare in modo sano la vecchiaia, è essenziale che i marchi di vitamine e integratori inviino il messaggio giusto al loro consumatore target quando sono più ricettivi.

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Gli integratori non sono mai stati un oggetto dotato di particolare appeal.

Per non parlare del loro banale processo di acquisto, che si tratti di scorrere una serie di pagine dall'aspetto un po’ impreciso su Amazon o di fissare uno scaffale della farmacia pieno di bottiglie gialle poco attraenti.

Siamo nel 2018 e i consumatori stanno diventando sempre più disposti a sborsare denaro per oggetti che contribuiscono a creare nozioni di auto-cura e benessere. Con questo, il fatto che il mercato degli integratori vitaminici e dietetici è in crescita ha generato lo sviluppo di una serie di nuove aziende incentrate sul consumatore.

Oltre ad essere efficaci e sicuri, gli integratori alimentari dovrebbero essere piacevoli da assumere, un elemento di qualità che è stato per lo più trascurato.

La qualità: l’ingrediente segreto

La qualità dell’azienda produttrice di integratori alimentari dipende dalla qualità delle materie prime utilizzate.

Spetta sempre al produttore assicurarsi che gli integratori preparati all'interno o all'esterno della propria azienda siano conformi agli standard e soddisfino i requisiti di qualità: ciò che viene inserito nell'etichetta deve coincidere esattamente con il contenuto dell’integratore e cercare di estendere l'esperienza di consumo.

Molti produttori seguono con attenzione gli standard di produzione stabiliti, ma ci sono ancora i produttori disonesti che nella ricetta dell’integratore mettono tutto tranne che i veri ingredienti descritti nell'etichetta. In altre parole, non tutti i produttori seguono le linee guida di produzione per garantire la qualità del prodotto, anche se dichiarano diversamente.

L'azienda produttrice di integratori dovrebbe sottoporsi a rigidi controlli di qualità durante tutte le fasi del processo di produzione e fare sempre un attento monitoraggio, perché questo è l'unico modo per garantire un risultato finale soddisfacente.

 


Il rispetto dei requisiti e delle linee guida di qualità per la produzione di integratori alimentari, riflette automaticamente uno degli otto principi di qualità: l’orientamento al cliente.


 

Le materie prime dovrebbero essere acquisite dai migliori fornitori che sono noti per i prodotti di qualità: materie prime di qualità danno prodotti finiti di qualità. Una società che tiene conto di questo ha chiaramente in mente i propri interessi commerciali.

Differenziarsi: la chiave per il successo

Sicuramente avrai investito un enorme quantità di tempo prezioso per la ricerca, lo sviluppo e la promozione dei tuoi prodotti vitaminici e degli integratori alimentari; immagino che tu non voglia essere spazzato via dal mercato dai tuoi concorrenti, o peggio, confuso per qualcosa che ha guadagnato una cattiva reputazione.

In un mercato inondato da così tanti supplementi nutrizionali, è fondamentale differenziarsi dai prodotti e dai servizi offerti da un qualsiasi marchio differente dal tuo.

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Perché dovresti avere un approccio "customer centric" nella tua attività?

Cosa significa “customer centricity” e perché è così importante?

"Customer centricity" non è semplicemente una parola diffusa nel mondo del product design e nel product marketing, ma significa mettere i tuoi clienti al primo posto, stabilire una conversazione con loro che ti permetta di capire i loro desideri e i punti dolenti.

È una strategia che si concentra sul seguire l'intero percorso del cliente, dalla fase iniziale di consapevolezza fino all'acquisto e nei momenti del post-vendita.

Una strategia come questa consente ad un'azienda di capire ciò che conta di più per i propri clienti, i loro comportamenti di acquisto e gli interessi e ciò che li mantiene fedeli e coinvolti.

L'approccio centrato sul cliente ti consente di identificare nuove opportunità che faranno crescere il tuo business.

Avere una strategia centrata sul cliente consente ad un'azienda di migliorare la propria esperienza non solo prima delle vendite ma anche dopo.

Questo corrisponde a un tasso di abbandono più basso e ad un aumento del lifetime value del cliente (CLV, che aumenta le attività ripetute, la fedeltà dei clienti e i profitti).

Di conseguenza la redditività sarà maggiore rispetto alle aziende che non sono focalizzate sui propri clienti ma solamente sui loro prodotti.

Concentrandosi sul cliente e comprendendolo veramente, la tua società migliorerà la propria esperienza di acquisto.

Quindi è chiaro in che modo la centralità del cliente può aiutarti a far crescere la tua attività.

Fare affidamento su una piattaforma automatizzata può rendere il tutto più agevole.

Queste piattaforme di marketing automation a partire dal CRM ti aiutano a gestire ed analizzare tutte le interazioni con i tuoi clienti sfruttando le caratteristiche esclusive in esse incorporate, come report, messaggistica, analisi e pubblicità per identificare meglio i comportamenti di acquisto dei tuoi clienti e riformulare la propria strategia attuale.

 

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Una strategia di marketing per integratori alimentari centrata sul cliente

Abbiamo già avuto modo di discutere a proposito di trend e nuove strategie di marketing di integratori alimentari ma ora vogliamo spingerci oltre.

Tutte le aziende di integratori alimentari, indipendentemente dai prodotti che vendono, condividono lo stesso obiettivo: creare un prodotto di alta qualità che possa reggere il confronto con un mare colmo di concorrenti e prodotti sostitutivi.

Sebbene esistano potenzialmente decine e decine di strategie di marketing per integratori alimentari, nei nostri anni di esperienza nel settore abbiamo identificato una serie di consigli che possono aiutarti a far distinguere i tuoi prodotti da altri.

Partiamo subito con il dire che l'unico modo sicuro per distinguersi è creare un posizionamento e un concept distintivi: la chiave per il successo nell'attuale mercato dei supplementi altamente competitivo e saturo è l'integrazione di questi sei pilastri comprovati di una campagna di marketing vincente:

  1. Innovazione
  2. Rilevanza (del marchio)
  3. Efficacia (del prodotto)
  4. Visibilità
  5. Autenticità
  6. Clienti al centro

1. Innovazione

Un'innovativa strategia di marketing per i supplementi nutrizionali richiede un lungo periodo per produrre risultati, quindi prenditi il tuo tempo durante la pianificazione.

Se il tuo prodotto non produce un effetto reale, significativo ed effettivamente misurabile, i tuoi clienti lo abbandoneranno entro poco tempo.

È assolutamente essenziale sviluppare un vantaggio rispetto alla concorrenza: devi rendere unica la tua value proposition e fare meglio di tutti gli altri nei punti che avete in comune.

I prodotti che andrai a vendere devono mettersi alla prova e devono surclassare le alternative già disponibili.

Un approccio di alto valore da utilizzare è quello offerto dall’inbound marketing, inventato e promosso caldamente da Hubspot.

2. Rilevanza del marchio

Per raggiungere il successo, il tuo marchio deve offrire vantaggi diversi, migliori, facili da capire e pertinenti , pur restando convincente per i tuoi clienti.

Se fai troppe affermazioni e poi il tuo prodotto non è in grado di dimostrarle, allora il tuo prodotto acquisirà una cattiva reputazione e ne verrà preferito uno più facilmente comprensibile.

I marchi che sono caduti nella trappola di mostrare vantaggi intangibili sono destinati a fallire perdendo l'attenzione del cliente, la fiducia e la reputazione del brand.

3. Efficacia del prodotto

Il tuo marchio deve offrire un vantaggio chiaro e significativo, non solo una spiegazione astratta o una caratteristica stravagante talvolta inutile.

L’ascesa del tuo brand di integratori alimentari può essere lenta, il fallimento di un marchio sarà invece rapidamente diffuso attraverso Internet. Nulla affonderà il tuo marchio più velocemente di quanto possa farlo una falsa promessa sull’efficacia dei tuoi prodotti.

Il tuo marchio è forte tanto quanto l'esperienza più recente dei tuoi clienti. L'efficacia nel fornire risultati favorisce la fiducia e la fiducia favorisce la fedeltà alla marca.

In questo processo, utilizza dei testimonial e genera recensione positive per il tuo marchio sui canali più utilizzati per dimostrare l’efficacia del tuo prodotto nutraceutico.

4. Visibilità

Potresti avere il miglior integratore sulla terra a portata di mano, ma porterai il tuo segreto nella tomba se non attiri l'attenzione del tuo pubblico e non provi a convincerlo.

Non importa quello che dirai, ma come lo dirai: devi spedire un messaggio che entri prepotentemente nelle testa delle persone, rischiando se necessario.

Anche se non acquistano il tuo prodotto, se i tuoi potenziali clienti non riescono a dimenticarlo, stai già vincendo.

5. Autenticità

I tuoi clienti principali sono appassionati della loro salute e forma fisica e vogliono un marchio che dia loro quello che stanno cercando. Per rispondere a tali esigenze,rendi la tua storia parte del marchio e dai la tua umanità al tuo prodotto.

L'interesse umano è un potente motivatore: condividi la tua passione, sviluppa la tua storia.

6. Clienti al centro

Non basta conoscere semplicemente il tuo pubblico di destinazione.

Per fornire un valore aggiunto nella commercializzazione dei tuoi supplementi nutrizionali è necessario assicurarsi che tutti gli altri aspetti appena descritti siano perfetti.

Una volta che hai soddisfatto tutti i criteri sopra elencati, c'è un altro modo in cui puoi eccellere: dare valore ai tuoi clienti.

Puoi farlo riducendo il tuo margine di profitto: sebbene possa andare contro i tuoi interessi, potrebbe essere un modo ottimo e garantito per lanciare un marchio emergente offrendo un prezzo di lancio basso o premiando i tuoi clienti.

Oggi, i nuovi marchi di integratori regalano spesso confezioni del loro prodotto solo per sviluppare la consapevolezza del brand e ampliarne la diffusione.

Non sei obbligato a farlo, ma mettere i tuoi clienti al primo posto ti aiuterà a sviluppare la reputazione che desideri come fornitore appassionato e impegnato di prodotti di qualità.

Una volta costruita un’immagine credibile e degna della fiducia dei clienti, inizierai a vedere i profitti reali. Per raggiungere questo obiettivo devi investire in valore e seguire questi sei principi per commercializzare integratori alimentari e vitamine.

6+1. A proposito di packaging...

Non sottovalutare la potenza del packaging.

Più del 65% delle persone dichiara di aver provato un nuovo integratore alimentare perché la confezione risultava più attraente rispetto a quella che solitamente già acquistavano.

Non ci si può aspettare che un integratore alimentare “funzioni bene” a livello commerciale se non “esce” mai dallo scaffale. Una parte del proprio business infatti deriva da un efficace product placement.

Avere un'etichetta accattivante o un design del packaging fa la differenza.

Prima di prendere in considerazione l'idea di arruolarci per un supporto di packaging design, potresti prendere in considerazione la possibilità di destinare tempo per una piccola ricerca di mercato.

Valutare il packaging e le scelte progettuali dei tuoi concorrenti e di prodotti sostitutivi è un ottimo modo per aiutare il tuo prodotto al successo.

Riguardo a questo argomento ti consigliamo di approfondire questo contenuto: informare attraverso il packaging nel farmaceutico e parafarmaceutico: nasce Wetag.

 

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È davvero importante avere una voce autentica?

La credibilità è importante per non dire assolutamente fondamentale.

Almeno il 45% circa degli americani tra i 25 e i 34 anni hanno figli minori di 18 anni che vivono quasi completamente chiusi in casa.

Mintel riporta che il 67% dei genitori dà ai propri figli minori di 12 anni vitamine per assicurarsi che stiano ricevendo la dose raccomandata di nutrienti.

I prodotti dell’industria della salute e del benessere che offrono un prezzo ragionevole e delle forme facili da assumere (pasticche, liquido, gomme da masticare), come quelli che integrano i loro brand in "piattaforme" che promuovono stili di vita sani saranno di forte appeal per le mamme.

Per prima cosa dovresti iniziare sapendo di avere tra le mani un ottimo prodotto: in fondo, il tuo integratore alimentare è qualcosa che le persone introducono nei loro corpi e lo stanno assumendo per vivere una vita più sana.

L'accessibilità alle informazioni sul prodotto e l'apertura che le startup di vitamine ed integratori mostrano ai propri clienti, combinate con la loro messaggistica chiara, il marchio accattivante e l'enfasi sulla costruzione della comunità, potrebbero essere proprio ciò che le persone stanno cercando in questo momento, in vista anche del trend dei giovani che cercano soluzioni sane alla riduzione dei segni dell’invecchiamento.

Con le sei fasi appena descritte, potresti riuscire ad allinearti meglio ai trend illustrati all’inizio di questo articolo e garantire un prodotto di qualità, salutare ed efficace.

 


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