CRM e marketing automation: integrazione, differenze e opportunità

Filippo Alessandroni

Pubblicato da Filippo Alessandroni

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I software di marketing automation permettono di fornire materiale informativo (o promozionale) ai propri lead e prospect in maniera più efficace. Supportando questo strumento con un CRM, puoi raccogliere dati e organizzarli in un database unico ad alto valore. Integrare i due sistemi è la chiave per una strategia di marketing e vendite allineata.

Se non sei ancora convinto, lo sarai presto.

Diamo un'occhiata ad alcune delle ragioni per cui saresti pazzo a non integrare la tua piattaforma di marketing automation e il software CRM.

I vantaggi dell’integrazione del CRM con il marketing automation

Ecco i vantaggi che un'integrazione del CRM può offrire:

  • Aiuta a nutrire i lead e a sviluppare rapporti migliori con i clienti
  • Raccogli informazioni sulle attività web, abitudini di navigazione e reazioni alle attività di marketing
  • Classifica i lead assegnando punteggi diversi basandosi sulle loro attività registrate
  • Riduce il processo di vendita inviando automaticamente le informazioni più rilevanti
  • Revitalizza i lead dormienti tramite le campagne di email retargeting
  • Consente di risparmiare tempo inviando solo i lead qualificati al team di vendita
  • Analizza in modo approfondito i risultati, individuando i motivi del successo e dell’insuccesso

1. Aiuta a nutrire i lead e a sviluppare rapporti migliori con i clienti

Non è un segreto che i team di marketing controllino una grande parte del processo di acquisto. Infatti, solo il 25% degli acquirenti rivela il suo interesse verso un prodotto o un servizio durante le prime fasi di tale processo.

Questa dinamica lascia al marketing l'onere di mantenere alta l'attenzione dei potenziali clienti incerti per un periodo di tempo indefinito.

Invece di scorrere regolarmente i dati raccolti su ogni lead, il tuo team di vendita può fare affidamento sui software di marketing automation per avviare campagne comunicative altamente personalizzate sulla base del comportamento e degli interessi degli utenti in target.

L’utilizzo dei dati raccolti sui potenziali clienti raccolti nel CRM per avviare campagne di marketing automation portano in media un aumento 451% sul numero di lead qualificati lead qualificati.

Per questo motivo è esseziale capire come scegliere un software CRM adatto a soddisfare le tue esigenze aziendali.

crm più adatto alla tua azienda

2. Raccogli informazioni sulle attività web, abitudini di navigazione e reazioni alle attività di marketing

Quanto più conosci il tuo potenziale cliente, tanto più mirato e strategico sarai nelle tue comunicazioni con esso.

Gli strumenti forniti dal marketing automation possono acquisire dati rilevanti relativi al pubblico di destinazione, ad esempio sorgente di traffico verso il website, le pagine visitate (e per quale durata), pagine di abbandono, pagine di ingresso, pagine di conversione e così via.

Tecniche simili possono essere applicate alle email. Diverse statistiche possono aiutare a misurare l'entusiasmo dei visitatori attraverso campagne di marketing specifiche. 

Sincronizzando questi dati con il tuo software CRM, puoi dare al tuo team di vendita ancora più approfondimento sugli interessi, le azioni e i punti del dolore di un acquirente in modo da renderli più adatti alle loro conversazioni.

3. Classifica i lead assegnando punteggi diversi basandosi sulle loro attività registrate

Non tutti i lead sono uguali (almeno per la tua strategia di marketing). Inutile dire che i vostri sforzi dovrebbero essere concentrati su coloro che hanno più probabilità di acquistare. I marketer hanno informazioni limitate per misurare le intenzioni dei clienti, ma i dati raccolti sul comportamento dei clienti possono indicare una strada.

I sistemi di marketing automation possono assegnare punteggi ai lead e classificarli in base alle loro abitudini online, quali il tempo trascorso sul tuo website, il numero di visite, il numero di pagine visualizzate o di form compilati o qualsiasi altra attività che indica un livello di interesse superiore rispetto agli altri. 

Questi punteggi misurano il loro livello di interesse e la loro intenzione di acquistare.

Attivando la sincronizzazione bidirezionale tra il software CRM e il sistema di marketing automation, i team di marketing e di vendita saranno aggiornati sulle recenti attività dei potenziali clienti, consentendo ad ogni team di adattare le proprie strategie a qualsiasi modifica.

4. Riduce il processo di vendita inviando automaticamente le informazioni più rilevanti

Un'azienda con un lungo ciclo di vendita può trascorrere mesi a nutrire potenziali clienti che perdono interesse o vengono attratti dai concorrenti.

Il vecchio detto continua ad essere vero: il tempo è denaro.

Tra un acquirente che considera molteplici opzioni e un team di vendita che coinvolge numerosi lead, c'è un ampio spazio per l'inefficienza della comunicazione, trascinando il processo più a lungo del necessario e compromettendo il successo della vendita.

L'automazione riduce al minimo i giorni o i mesi persi inviando il contenuto più rilevante al momento giusto e mentre si ha ancora l’attenzione dei probabili clienti.

5. Revitalizza i lead dormienti tramite le campagne di email retargeting

Solo perché un lead particolare non ha interesse a fare un acquisto oggi, non significa che non lo sarà mai in futuro. L'obiettivo è quello di assicurarsi che acquistino da te quando arriva il momento. I lead più datati sono troppo spesso trascurati nel processo di vendita.

L'automazione può essere applicata al contenuto informativo delle email dei lead che precedentemente sono stati freddi, riconquistandoli e riportandoli nel processo di acquisto.

Dopo tutto, il 60% dei clienti viene incoraggiato a cercare un prodotto dopo aver letto contenuti su di esso.

L'indicazione di qualsiasi attività del cliente che suggerisce un rinnovato interesse sarà rispecchiata nel CRM, immediatamente avvisando il team di vendita di tali sviluppi.

6. Consente di risparmiare tempo inviando solo i lead qualificati al team di vendita

Una delle fonti più comuni di disallineamento tra i team di vendita e marketing comporta il trasferimento di lead prematuri. 

Il 61% dei marketer passa tutti i lead generati direttamente al team di vendita, anche se solo il 27% di tali lead è qualificato.

Questo significa che circa tre su quattro di questi lead non sono pronti a concludere il processo d’acquisto, causando varie forme di frustrazione sul tuo team di vendita.

Questa dinamica porta ad un’elevata inefficienza con conseguenze dirette sui guadagni della tua azienda.

I sistemi di marketing automation, grazie al lead scoring, consentono di determinare quali lead sono più caldi per effettuare un acquisto sulla base di criteri quantificati. E una volta che arriva il momento, l'integrazione con il software CRM consente all'equipe di vendita di accedere a tutti i dati rilevanti precedentemente raccolti dai marketer.

Ciò consente ad entrambi i reparti di continuare a svolgere le proprie funzioni in unione, raggiungendo un tasso di successo sempre più elevato.

7. Analizza in modo approfondito i risultati, individuando i motivi del successo e dell’insuccesso

Tracciando gli sviluppi dell’interazione tra il team di vendita e il cliente dall'inizio alla fine, il marketing automation può essere collegato al sistema CRM per individuare esattamente quali azioni hanno portato al successo e quali non lo hanno fatto.

Questo livello di responsabilità end-to-end sarebbe altrimenti irraggiungibile utilizzando solo un software CRM di base.

Se si considerassero solo frammenti di informazioni, le campagne potrebbero essere considerate efficaci basandosi su indicatori di successo errati, come ad esempio i tassi di click elevati, anche se non hanno portato ad un acquisto. 

L'integrazione del software CRM con il marrketing automation promuove l'efficienza in tutta la squadra tramite la sincronizzazione e la divisione del lavoro aggiornata in tempo reale.

Previene inutili duplicazioni manuali di informazioni che possono rapidamente diventare obsolete a causa della registrazione in ritardo. E perché risparmia tempo, denaro e sforzo per i team di marketing e vendita, essi saranno liberi di concentrarsi più efficacemente sul loro obiettivo comune: chiudere affari.

 

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Perché l'integrazione tra marketing automation e CRM è importante per la tua azienda?

Quando un CRM è integrato con un sistema di marketing auomation, è necessario disporre di una funzionalità bi-direzionale. Ciò significa che entrambi i sistemi devono interagire ed essere complementari tra loro.

Se qualcuno all'interno del CRM fa una modifica alle informazioni di un prospect, questi dati dovrebbero essere automaticamente riflessi all'interno del sistema di marketing automation.

Dall'altro lato, i dati raccolti attraverso form e landing page dovrebbero essere inseriti all’interno di un database condiviso tra i due sistemi, proprio come succede con HubSpot.

Perché è importante integrarli?

Senza questa integrazione, non c'è modo di avere automaticamente a disposizione le informazioni (e i vantaggi) di cui abbiamo parlato finora.

Non avere un’integrazione significherebbe, importare manualmente il database presente nel CRM (e viceversa), perdendo tempo ed energia che potrebbero essere spesi meglio su altri progetti e attività all'interno delle vendite e del marketing.

Se l'email marketing è un aspetto importante della tua strategia globale, non puoi non utilizzare una piattaforma di marketing automation integrata direttamente con un sistema CRM.

Landing page integrata

Se conosci il marketing digitale, allora sai quanto sono utili le pagine di atterraggio per generare conversioni dal tuo website e, più in generale, per il tuo business.

Quando i marketing automation e il software CRM vengono combinati, il processo di costruzione, implementazione e monitoraggio delle landing page diventa molto più semplice. 

Tramite il tuo strumento di marketing automation, avrai accesso alle informazioni necessarie dei visitatori web, come il nome del cliente, l'email, il numero di telefono e altro ancora.

Una volta che hanno inviato la scheda principale nella pagina di destinazione, potrai identificare il prospetto ovunque nel tuo sito e iniziare ad analizzare i propri comportamenti.

Senza uno strumento integrato di CRM e di marketing automation, non c'è condivisione di informazioni sui prospect. Ancora una volta, dovresti importare manualmente qualsiasi informazione di identificazione, che aggiunge un lavoro impegnativo e inutile al tuo programma già frenetico.

Per coloro che lavorano molto sui tassi di conversione e il monitoraggio delle metriche online, un pacchetto software integrato è un salvavita.

 


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Condividere gli stessi obiettivi

Sempre più spesso, i team di marketing e vendita puntano a raggiungere gli stessi obiettivi. Quando marketing automation e CRM sono integrati correttamente questo lavoro è facilitato.

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Qual è la differenza tra CRM e Marketing automation? 

Come spiegato nell’articolo “Cos’è un CRM e come funziona”, questi software permettono di analizzare e gestire le interazioni dei clienti con i servizi di vendita e di marketing in maniera integrata e naturale, migliorando il ritorno di investimento (ROI) e i processi organizzativi.

I sistemi di marketing automation spesso lavorano a stretto contatto con il software CRM, anzi molte soluzioni CRM hanno incorporato queste funzionalità al loro interno (ad es. Salesforce o HubSpot).

Tuttavia il concetto di 'automazione è abbastanza generico se viene ridotto al lavoro ripetitivo delle comunicazioni con i clienti, ad esempio la gestione delle email.

Dove si inserisce il CRM in piccole e grandi organizzazioni? 

L'impatto di CRM sulle vendite, sul marketing e sul servizio clienti, lo rende piuttosto centrale per qualsiasi organizzazione.

Il CRM non influisce solo su questi tre reparti, ma deve essere visto a livello organizzativo, spesso influenzando le catene di fornitura e processi di back-office.

I dati dei clienti sono spesso frammentati, memorizzati in diverse parti dell'organizzazione; unire queste informazioni in un unico punto è una delle sfide del CRM.

Possiamo esaminare le varie fasi di sviluppo del CRM:

  • CRM operativo: organizzazione dei processi aziendali e dei sistemi di gestione del cliente per garantire l'efficienza e la precisione delle operazioni quotidiane durante tutta la vendita, il marketing e il servizio clienti.
  • CRM analitico: memorizzazione, estrazione, interpretazione e reporting sui dati dei clienti per ottimizzare le decisioni aziendali e supportare la centralità del cliente.
  • CRM collaborativo: integrazione dei processi front-back e back-office che si combinano per supportare le interazioni dei clienti.
  • Social CRM: consente un'esperienza coerente in tutti i social media, utilizzando il CRM analitico per supportare le conversazioni dei clienti e la gestione delle risposte.

Le opportunità di un CRM integrato con il marketing automation

Un piccolo business CRM aiuterà la tua azienda e il tuo team consentendovi di mettere in atto processi di vendita migliori.

Allo stesso tempo, se stai solo guardando il componente CRM per il tuo team di vendita trascurando il lato marketing, probabilmente stai perdendo l'opportunità di automatizzare attività e processi aggiuntivi. Questo potrebbe dare alla tua azienda una maggiore larghezza di banda per chiudere ulteriori offerte.

marketing automation e CRM

Marketing automation per PMI

In passato, il marketing automation è stato riservato alle organizzazioni aziendali con budget e risorse più elevati dati gli investimenti necessari per implementare questi sistemi.

Tuttavia, ora esistono molte soluzioni per l'automazione di marketing di piccole dimensioni, aumentandone così l'adozione nel mercato. 

Oggi, le piccole imprese che vogliono rimanere competitive stanno cercando di automatizzare la commercializzazione per gestire meglio i loro lead e aumentare le vendite.

Mentre cerchi un CRM per la tua piccola impresa, è un ottimo momento per pensare anche all'automazione di marketing e guardare tutti gli strumenti di vendita e di marketing che includono entrambi gli strumenti in un'unica applicazione.

I vantaggi di andare all-in-one 

  1. Comunicazione senza soluzione di continuità tra sistemi
    La gestione di più database, come un CRM e uno strumento di email separato, può essere un lavoro faticoso. Mentre questo approccio può funzionare per un po', la mancanza di comunicazione tra i sistemi può inibire la capacità dell'azienda di crescere.

    Invece di esportare manualmente i contatti da un sistema all'altro, una piattaforma di vendita e di marketing per tutti i dati li mantiene in un unico punto. Non solo ci sono meno sistemi da gestire, ma è possibile tenere traccia dei contatti attraverso il loro intero viaggio - dal lead, al prospetto fino al cliente. Nessun dato viene perso tra l'invio di un'email in un sistema e la conversione di un prospetto in un cliente nell’altro.

  2. Migliori intuizioni
    Anche un'organizzazione molto piccola può trarre vantaggio dall'analizzare i propri sforzi di vendita e di marketing esistenti.

    Ad esempio, un CRM autonomo potrebbe monitorare le note dalle conversazioni che i tuoi contatti avevano con il tuo team di vendita. Tuttavia, probabilmente mancano alcune informazioni, quali le pagine che un contatto ha visitato sul tuo website e le email di marketing che hanno ricevuto

    Con un sistema tutto in uno, puoi eseguire il drill down e individuare quali fonti principali producono la maggior parte dei clienti, quali campagne di marketing hanno i tassi di conversione più alti e quanto è il tempo del ciclo di vendita medio.

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Aumentare le vendite senza aggiungere componenti alla tua squadra

Poiché gestisci solo un database, invece di un elenco di email e di un CRM, hai maggiori informazioni sulle prestazioni e puoi aumentare le vendite senza aggiungere più venditori alla tua squadra. 

Inoltre, il passaggio da uno strumento di marketing tradizionale a un sistema integrato di CRM e di marketing auotmation consente di risparmiare tempo agevolando i processi comuni.

L'automazione delle attività di routine attraverso il marketing automation dà più tempo al tuo team di vendita per avere conversazioni significative, in modo da poter guadagnare più attività e aumentare le entrate senza dover ampliare la tua squadra.

Un CRM è una tecnologia di base per le piccole imprese, ma il marketing automation è altrettanto importante quando si tratta di restare organizzati e seguire da vicino i tuoi contatti.

Se sei alla ricerca di un CRM per piccole imprese, dai un'occhiata ad uno strumento di vendita e marketing “tutto in uno” per aiutarti a guidare le vendite future ed aumentare così le entrate.

CRM e Marketing Automation sono due facce della stessa medaglia, ciascun sistema può esistere senza l’altro ma non c'è davvero alcun motivo per cui un'azienda dovrebbe farli lavorare separatamente.

 


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