Post COVID-19 e strategie commerciali di recovery per il B2B

Marina Di Vincenzo

Pubblicato da Marina Di Vincenzo

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Tutti i settori del B2B (business to business) sono alla ricerca della strategia migliore per mantenere i livelli di produttività esistenti prima della crisi da COVID-19, e per proteggere e incrementare i ricavi. In questa ottica, per tutti gli imprenditori nel campo del B2B la sicurezza e la salute sono in cima alla lista delle priorità. Certo, è di fondamentale importanza garantire un ambiente di lavoro e processi produttivi sicuri e in linea con le regolamentazioni governative per poter continuare a lavorare senza bruschi stop inaspettati, ma non è abbastanza.


Punti chiave dell’articolo:

  • eCommerce, promozioni e piani di fidelizzazione: tieni d’occhio le evoluzioni della domanda del pubblico, analizza il mercato e i canali di contatto e sfrutta le nuove opportunità di crescita
  • Progetta il tuo piano d’azione: allinea comunicazione, marketing, produzione e vendite per approfittare in ogni momento delle aree più redditizie. Dimostrati sempre ottimista, proattivo, e mantieni un contatto costante e produttivo con il tuo portafoglio clienti
  • Utilizza le più nuove tecnologie, software e piattaforme all’avanguardia per l’eCommerce e servizi online. Forma il tuo team rispetto al loro utilizzo, traccia e monitora i lavori e i dati relativi ai risultati ottenuti

 

Garantire la sicurezza degli spazi e dei lavoratori, mantenere o aumentare i livelli di liquidità e altri rimedi anti-crisi a breve termine possono essere d’aiuto, ma con effetti solo momentanei.

Non si può però pensare che un’azienda possa uscire indenne dall’emergenza COVID-19 solo con questi accorgimenti.

Tantomeno sarà vantaggioso contenere o tagliare i costi, in attesa di tempi migliori - rischieremmo di perdere terreno e vanificare gli sforzi fatti fino a prima dell’inizio della crisi pandemica. 

In questo articolo vogliamo parlare delle strategie commerciali di recovery vincenti da implementare nel post COVID-19 per le imprese che operano in campo B2B; di come progettarle e mettere in pratica.

 

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Inizia ad implementare le strategie commerciali di recovery in attesa della ripresa

Abbiamo già menzionato che le soluzioni “tampone” non possono davvero arginare una crisi nuova e inedita nella storia dell’economia. 

Servono nuove tattiche. 

Non lasciarti intimorire da momenti di recessione repentini. 

Non giocare in difesa, risparmiando sulla tua presenza online, nell’advertising e nella comunicazione con i tuoi clienti.

Al contrario, perché non provare a seguire una linea d’attacco più aggressiva, volta a conquistare nuove fette di mercato? 

Prova una strategia agile, fatta di comunicazione progettata sul periodo attuale, che metta al centro il tuo cliente, i suoi bisogni e i suoi desideri - in continua evoluzione in questo momento complicato.

Informati, ricerca, studia e realizza nuovi modelli operativi per adeguarti ad un mercato nuovo. 

Nuove regole e caratteristiche, derivanti dalla “stay at home economy”, dove l’eCommerce guadagna terreno a ritmi elevatissimi, e l’intero iter di compravendita si svolge online.

Vara nuove promozioni e prezzi su misura per i servizi specifici richiesti dai tuoi clienti, dimostra di esserci per loro e di capire le loro difficoltà.

Rimanere attivi, reattivi e dimostrare ottimismo, voglia di fare, curiosità e attenzione alle novità e soprattutto al cliente è quello che ti renderà riconoscibile anche dopo la fine di questa pandemia 

E tutti i tuoi contatti si ricorderanno di te, non appena l’economia riprenderà la sua curva di crescita. 

Vediamo ora nel dettaglio le strategie commerciali di recovery per la tua attività B2B nel post COVID-19.

Instabilità e disparità geografica

Lo scorso aprile si è svolta un’inchiesta riguardo gli effetti del COVID-19 nell’economia delle imprese impegnate nel B2B, che ha coinvolto oltre 3700 professionisti nel campo delle compravendite B2B. 

Di questi, il 45% si è detto convinto che i problemi si sarebbero appianati entro due o tre mesi, e lo stato economico precedente al COVID-19 si sarebbe ripristinato. 

Il restante 55% stimava un tempo di 12 mesi o più. 

Da questi dati è chiaramente visibile l’incertezza e l’instabilità che accompagna la categoria dei professionisti nel settore B2B dallo scoppio della pandemia. 

Questi sentimenti di insicurezza e dubbio sono inaspriti dalle disparità presenti in diversi territori e località.

A causa di caratteristiche strutturali e geografiche, o più direttamente dell’incidenza del virus sulla popolazione che li abita.

Molte zone arrancano, le attività che operano su di esse fanno più fatica a rimettersi al pari con i propri concorrenti o non riescono a riprendersi dopo il lungo periodo di stallo e le perdite economiche conseguenti. 

Prima di procedere con qualsiasi progetto e messa in campo di nuove strategie quindi, assicurati di analizzare il territorio target sul quale si trova il tuo pubblico esistente o desiderato.

 

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Post COVID-19: nuove opportunità e aree di crescita

Hai letto bene: crescita. 

Alla fine, l’economia si stabilizzerà. 

E se saprai sfruttare le occasioni di questo particolare periodo, potrai anche tu uscire dalla crisi da vincitore e perché no, potrai guidare come leader nel tuo campo.

La domanda di merci, gli scenari economici e le regolamentazioni potranno essere cambiati, ma con le innegabili difficoltà, l’impatto del COVID-19 ha portato anche nuove opportunità per rinnovare il proprio portafoglio clienti e perché no, magari innovare l’offerta del proprio brand. 

La rapidità con cui le situazioni possono modificarsi in tempo di COVID-19 è estrema, per questo occorre cogliere al volo le possibilità offerte dal momento. 

Se data l’instabilità attuale non è possibile predire gli andamenti del mercato come da schemi pre COVID-19, è necessario seguire con attenzione le variazioni che vi accadono, per poter reagire in tempo reale. 

Selezionata la fetta di mercato a cui devi e/o vuoi rivolgerti in questo momento, mantieni alta la guardia sugli indicatori di salute della stessa e sulla performance dei tuoi competitor. 

Tieni d’occhio le evoluzioni della domanda dei tuoi clienti esistenti o desiderati e tutti i dati economici, politici e sociologici rilevanti in relazione alla tua offerta e alla situazione COVID-19.

Mantieniti costantemente aggiornato sui cambiamenti economici, commerciali, e in fatto di regolamentazione nelle aree geografiche di tuo interesse. 

Ti accorgerai di come il valore dei segmenti di mercato di tuo normale interesse aumenti o diminuisca e con quale frequenza questo dato si modifichi. 

A questo punto, con l’aiuto di team di marketing e vendite pronti ad agire in maniera agile e puntuale, potrai:

  • Modificare le tue operazioni di comunicazione, marketing e produzione, per approfittare delle aree più redditizie in ogni momento
  • Stimare e determinare quali settori vedranno una ripresa/crescita e quali vedranno un andamento in declino, per poter agire istantaneamente
  • Analizzare e se possibile predire i pattern di domanda e offerta per adeguare i tuoi cicli produttivi in maniera vantaggiosa

 

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COVID-19 e eCommerce: boom di vendite online

1.2 trilioni di dollari americani è il ricavo dell’eCommerce per il B2B nel 2018, e questa cifra è destinata a crescere. 

La migrazione verso modelli di “inside sale”, in cui le vendite sono eseguite completamente da remoto utilizzando le piattaforme online, i contatti telefonici e le email, è già in atto da un decennio.

Le normative conseguenti alla pandemia da COVID-19 non hanno fatto altro che aumentare ancora di più i numeri dei professionisti che scelgono questo modello per sostenere la propria attività.

Già poco dopo l’inizio della pandemia da COVID-19 i ricavi provenienti da piattaforme di eCommerce sono aumentati del 20%, e le interazioni digitali sono diventate cruciali per i clienti: due volte tanto lo erano prima della crisi virale. 

I benefici di un passaggio dalle vendite in presenza alle vendite su base online sono potenzialmente immensi.

Implementando un servizio di eCommerce nel loro modello commerciale, le aziende vedono in media una crescita del fatturato 5 volte più veloce rispetto ai livelli precedenti la novità, nonché un’efficienza di acquisizione maggiore del 30% e una riduzione dei costi di vendita dal 40 al 60%.

Vale la pena progettare le novità da apportare con cura, per poterle mantenere nel tempo, e investire in tecnologia utile a supportare le innovazioni applicate. 

Pensa che in una ricerca di McKinsey & Company, l’80% dei professionisti chiamati a rispondere non tornerebbe indietro ai vecchi metodi, e ha intenzione di mantenere le novità implementate in questo periodo.

 

Azioni commerciali post COVID-19

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Post COVID-19 chiede nuovi modelli commerciali

Certo, parlare di crescita in un ambiente fatto di uffici chiusi, attività commerciali e di ristoro ferme, di lavoro e studio “smart”, da casa, e di limitazioni alla mobilità personale e all’aggregazione sociale sembra anacronistico. 

Eppure, con uno sforzo di riflessione, inventiva ed immaginazione, è possibile creare nuovi scenari adatti a una ripresa economica e commerciale - anzi, è obbligatorio.

Reinventarsi e reinventare le proprie strategie commerciali è una necessità reale - lo conferma il 96% degli intervistati, professionisti di attività B2B, in una ricerca di McKinsey & Company.

Il cambiamento più importante e di maggiore impatto è senza dubbio il passaggio massivo dalle vendite in presenza alla compravendita online e tramite eCommerce. 

Già precedentemente all’avvento del COVID-19 le risorse e i contatti tramite web erano preferiti dagli utenti per reperire informazioni sui servizi offerti e sui prodotti di una determinata azienda. 

Potenziare la propria presenza online è uno strumento eccezionale per garantire alla tua azienda una crescita che nessuna nuova normativa o nuova restrizione legata alla pandemia potrà intralciare. 

Investendo ora sugli strumenti online come sito web, eCommerce e social network, potrai guadagnarti un posto sicuro e duraturo nel tuo mercato di riferimento.

Sito web e piattaforma di eCommerce

Il tuo sito web e piattaforma eCommerce sono la parte più importante di questa operazione. 

Migliora l’esperienza d’acquisto da remoto dei tuoi clienti, e rendila più piacevole e immediata, anche per facilitare i clienti non avvezzi a questo metodo, arricchendo le tue pagine con:

  • Descrizioni e pagine prodotto chiare, realistiche e accurate
  • Dettagli sulle caratteristiche dei prodotti/servizi 
  • Chat live e chatbot
  • Curiosità sul tuo brand, i suoi valori, e sui cicli e metodi produttivi

I tuoi clienti si aspettano oggi più che mai un’esperienza online professionale di alto livello, piacevole, di qualità eccellente, agile e priva di complicazioni. 

Investi in forza lavoro capace di costruire per te il tuo negozio online in maniera da offrire ai tuoi contatti un’esperienza su misura per il tuo brand, con tutte le peculiarità e le eccellenze che lo rendono unico e insostituibile. 

 

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Sperimenta e scegli la strategia commerciale più adatta alla tua azienda

Non aver paura di sperimentare tattiche diverse fino a trovare quella adatta alla tua azienda e al tuo mercato di riferimento. 

I cambiamenti del mercato attuale sono imprevedibili, perché il momento nasconde insidie e difficoltà diverse da quelle viste nelle crisi della storia. 

Analizza i dati di mercato relativi al campo del B2B e quelli riferiti alla tua attività con i tuoi team di marketing e di vendite. 

Tieni sotto controllo i KPI dell'eCommerce più rilevanti per i tuoi obiettivi finali e valuta le micro e macro conversioni effettuate dai tuoi contatti. 

Lo studio di tutti questi parametri combinato con più di un tentativo ti permetterà di trovare soluzioni funzionali e che sia possibile applicare a tutta la tua filiera operativa con un efficiente uso delle tue risorse.  

Azioni rapide per sanare le difficoltà a breve termine

Elabora con il tuo team di vendite delle strategie efficaci, efficienti e veloci, da utilizzare per guadagnare punti facili nei momenti di stallo e in parallelo con i nuovi modelli messi in posizione.

 

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Budget e COVID-19: sviluppa nuove scontistiche, promozioni e piani di fidelizzazione

Tieni in considerazione il budget. 

Il tuo sì ma anche quello dei tuoi clienti. 

Sviluppa nuove scontistiche, promozioni e piani di fidelizzazione. 

Il post COVID-19 porterà con sé uno strascico di crisi, fatta di grosse perdite per molte aziende, e di debiti da sanare. 

Lavora con i tuoi team specializzati per proporre ai tuoi clienti prezzi vantaggiosi - e un’empatia che li farà tornare da te.

Potrai così offrire un servizio umano, onesto e conveniente per il tuo pubblico, senza dimenticarti della salute della tua attività.

Questa strategia ti permetterà di attrarre e acquisire nuovi clienti alla ricerca di ristoro durante questa pesante crisi pandemica, e di premiare con promozioni specifiche e personalizzate anche i tuoi clienti di sempre, già fidelizzati.

 


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Come progettare un’efficace strategia commerciale di recovery post COVID-19

Non farti prendere dalla fretta o dall’incertezza e procedi in maniera precisa e metodica per la progettazione del tuo nuovo modello di mercato.

Sviluppa un piano d’azione sulla base di ricerca e analisi, e trai vantaggio dalle nuove tecnologie digitali e online a tua disposizione.

1. Studia ed analizza il tuo pubblico target

Informati ed elabora nuovi metodi sulla base di una segmentazione del tuo pubblico che includa tra gli indicatori metriche qualitative, quantitative e indicatori prettamente economici, come ricavi e profitti. 

2. Progetta e definisci un modello di mercato adatto alle nuove necessità del pubblico 

Definisci un modello di mercato adatto alle tue necessità e a quelle del tuo pubblico, e una strategia che guidi la forza lavoro a tua disposizione verso obiettivi personalizzati, precisi e specifici. 

Tutte le figure professionali della tua azienda lavoreranno meglio, con più soddisfazione - e maggiore profitto - se potranno sfruttare al meglio i propri punti di forza e le proprie capacità tecniche.

Tieni a mente che alcuni dei tuoi impiegati potrebbero essere nuovi alle procedure, alle tecniche e alle tecnologie dell’eCommerce.

Non dare niente per scontato. 

Durante la transizione dal vecchio al nuovo modello commerciale forma la tua forza lavoro, e continua a proporre aggiornamenti e a sviluppare nuove conoscenze regolarmente anche successivamente all’avvenuto passaggio. 

Le competenze da sviluppare sono tante:

  • Gestione delle funzionalità dei canali di vendita digitali e del sito web
  • Gestione della comunicazione pubblicitaria e con il cliente
  • Mantenimento dei livelli di stock
  • Capacità di descrizione dei prodotti 
  • Gestione, smistamento e spedizione ordini
  • Abilità specifiche dei processi di lavoro online e digitali

… e molti altri.

3. Prenditi cura dei tuoi dipendenti e investi nella loro formazione

Tutti i tuoi dipendenti hanno diritto a supporto finanziario, ovviamente, ma anche in termini di salute e sicurezza, specialmente in questo momento. 

Promuovi una comunicazione fluida, e trova con le persone che lavorano con te ogni giorno nuovi modi per mantenere i processi fluidi e funzionali, e per rimanere concentrati sul lavoro e trarre piacere dal mestiere, nonostante tutto quello che sta accadendo nel mondo. 

Insegna ai tuoi dipendenti quanti più skill possibile, affidando a diverse figure oneri e responsabilità differenti. 

In poco tempo, potresti ricevere da loro nuove idee creative ed efficaci per migliorare il tuo eCommerce sempre di più.

Un metodo per massimizzare i tuoi investimenti? 

Utilizza le tecnologie di nuova implementazione per le attività di eCommerce e servizi online anche per tracciare e monitorare il lavoro del tuo team. 

Molte figure professionali che collaborano con te lavoreranno a distanza, mentre gli altri parteciperanno in presenza ai lavori. 

Mantieni un database che raccolga punti di forza e criticità, domande, preoccupazioni, e che registri le attività di marketing e vendita, così da aggiornare tutti i tuoi team in tempo reale.

La partecipazione di tutti i tuoi collaboratori permetterà un aggiornamento continuo, diversificato in termini di problematiche e risultati. 

Questo feedback particolareggiato e specifico determinerà la possibilità di prendere decisioni veloci, su misura specifiche e puntuali per rispondere ad ogni necessità.

4. Aiuta i tuoi clienti nel loro processo di acquisto sui canali di eCommerce

Un volta aggiornata la tua presenza sul sito web e sui canali di vendita digitali, ricordati di mantenere un contatto attivo e proattivo col tuo pubblico. 

Aiuta i tuoi clienti nei loro acquisti sui canali di eCommerce fornendo loro informazioni utili e dettagliate non solo sulla tua offerta ma anche sulla parte più tecnica delle operazioni. 

Sii chiaro e preciso sui metodi di acquisto, sulle possibilità di eventuale reso merce, per esempio, o sulle opzioni di spedizione. 

Non dare per scontato nessun passaggio di un acquisto online. 

Crea contenuto rilevanti per accompagnare i tuoi clienti lungo l’intera customer journey.

I tuoi clienti potrebbero non essere abituati ad effettuare acquisti B2B esclusivamente sul web, e potrebbero trovare alcuni step complicati o non necessariamente intuitivo. 

Sii pronto ad aiutarli, fornendo un valore aggiunto: un servizio clienti eccellente. 

5. Crea una comunicazione adatta e rilevante per aggiornare i tuoi clienti riguardo tutte le novità

L’implementazione di chat live e chatbot e l’utilizzo dei social network sono metodi agili e immediati per mantenere il contatto con il tuo pubblico. 

Crea una comunicazione adatta e rilevante per aggiornare i tuoi clienti riguardo tutte le novità, non solo della tua offerta, ma anche delle nuove modalità operative.

La situazione attuale nasconde complessità su tutti i livelli all’interno di un’azienda. Questo significa che sia tu che il tuo cliente state attraversando le stesse difficoltà. 

Opta per una comunicazione trasparente e onesta nel rapporto diretto con il tuo pubblico. 

Per non farti trovare impreparato, puoi preparare delle bozze di conversazione che includano scenari verosimili, con le domande e le richieste che con più probabilità riceverai dai tuoi clienti. 

Questo faciliterà e velocizzerà i principali processi di comunicazione, e ti permetterà di raccogliere dati univoci utili all’analisi sulla domanda e sul tuo pubblico.

6. Analizza i dati 

I tempi sembrano richiedere azioni che evolvano con l’evolversi della situazione, prese a ritmo serrato. 

Niente di più sbagliato. L’analisi della situazione corrente deve rimanere una priorità.

Secondo l’Harvard Business Review, analizzare i segnali proveniente dal mercato rimane l’unico modo per provare a predire l’andamento dello stato economico e commerciale risultante dall’impatto della pandemia da COVID-19.

Non dimenticare di analizzare anche i dati diretti provenienti dai clienti. 

Ascolta il loro feedback sulle novità apportate in seguito all’implementazione delle tue nuove strategie commerciali, valuta il rendimento e agisci di conseguenza per migliorare continuamente il tuo servizio. 

Ricorda che la percezione del cliente rispetto alla realtà, la sua attitudine e lo stato d’animo, le sfide del momento e la conseguente domanda dei tuoi clienti si modificano con il modificarsi dell’andamento socio-economico. 

Con i dati raccolti da analisi approfondite di mercato, relative alla tua azienda nello specifico, e al tuo portafoglio clienti, potrai:

  • Creare previsioni di possibili scenari commerciali futuri, così da reagire tempestivamente
  • Elaborare contenuti e comunicazione su misura
  • Aumentare il coinvolgimento producendo una strategia di marketing mirata

 

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Una strategia di recovery post COVID-19 vincente? Pianificala con Adv Media Lab

Forte di un’esperienza sul mercato di oltre dieci anni, Adv Media Lab può aiutarti nella progettazione di una strategia commerciale di recovery post COVID-19 su misura per te e per la tua attività. 

Specializzati nel settore del marketing e delle vendite B2B, il nostro team formato da oltre 40 professionisti è a tua completa disposizione. 

Elabora con noi una strategia completa inclusiva di piani dedicati per il marketing, la comunicazione, la cura del cliente e lo sviluppo di piattaforme di eCommerce efficaci, piacevoli e facilmente fruibili per il tuo pubblico di riferimento. 

Il nostro team ti saprà supportare anche nei processi di formazione del tuo staff, e insieme potremo rivedere in ogni momento i dettagli della tua nuova strategia commerciale in ogni momento, analizzando i dati ricavati in tempo reale. 

Definiremo con te un nuovo piano di soluzioni innovative integrate in grado di ottimizzare i processi di vendita della tua attività, incrementare il traffico verso le tue piattaforme sociali e di eCommerce, generare un numero sempre maggiore di lead e aumentare il volume delle vendite.

Non affidarti al destino o alla fortuna, e scegli la competenza e l’entusiasmo di Adv Media Lab per tornare a crescere in questo delicato periodo di transizione. 

Contattaci per una consulenza strategica, e inizia oggi il tuo nuovo percorso commerciale di recovery post COVID-19.

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Rinnova la tua offerta

Il panorama commerciale sta cambiando, così come i metodi di comunicazione, compravendita e di contatto con i clienti. 

La stessa segmentazione del tuo pubblico, è soggetta a variazioni.

È quindi fondamentale che anche la tua strategia commerciale di recovery post COVID-19 sia progettata in un’ottica innovativa, che apporti modifiche anche sostanziali a quello che è stato fatto fino ad ora. 

Per sopravvivere e crescere, la tua azienda dovrà sviluppare attività di pianificazione e progettazione per il futuro - e gran parte di queste operazioni si rivolgono all’innovazione dell’offerta.

Presenta nuovi prodotti, crea una nuova offerta per rispondere alla domanda in continua evoluzione dei tuoi clienti.

Perché non rivedere anche prodotti già esistenti, migliorandoli o rendendoli più adatti al periodo storico attuale?

Non lasciare l’innovazione in secondo piano per paura del futuro panorama economico. 

Certo, la preoccupazione per l’incertezza del periodo è comprensibile, ma investendo in un rinnovamento della tua offerta potrai fare subito passi in avanti rispetto ai tuoi concorrenti non appena si saranno calmate le acque. 

I tuoi nuovi prodotti saranno pronti non appena il mercato sboccerà di nuovo, e la tua azienda sarà in prima linea nella ripresa, pronta a stuzzicare la curiosità del tuo pubblico desiderato.

La storia dimostra come le aziende che hanno investito in innovazione durante periodi di crisi hanno visto i propri ricavi crescere del 10% in più rispetto alle aziende che non hanno rischiato, e del 30% nei periodi di recovery successivi alla crisi iniziale. 

Durante le quattro grandi crisi del passato, il 14% delle aziende è riuscito ad accelerare la crescita della propria attività, incrementando i profitti. 

La motivazione è semplice. 

Si tratta di pensare avanti, fare progetti a lungo termine, decisi ed educati da ricerca e analisi di mercato e metriche.

Non lasciarti spaventare da un periodo di cambiamento. 

Non c’è niente che energia, curiosità, talento e duro lavoro non possano realizzare.

 

 


Le aziende devono essere pronte a reagire, modificando le aspettative e le strategie di comunicazione, marketing e vendite. I nostri esperti ti diranno come limitare i danni e sfruttare le opportunità che si presentano.

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