La domanda che riceviamo con maggiore frequenza nel proporre una strategia di inbound marketing è “Perchè ho bisogno di HubSpot? Non si può semplicemente seguire il processo di inbound marketing senza di esso?”
... cerchiamo di sciogliere ogni dubbio una volta per tutte.
Saremmo tentati di rispondere in modo irriverente, ma ci siamo passati tutti.
E’ una domanda lecita. Questa volta vorremmo andare oltre la solita analogia e comparazione tra diversi software e cercare di spiegarti quanto più costoso e dispendioso in termini di tempo sarebbe attuare lo stesso processo con strumenti pensati per usi diversi.
Solitamente queste domande provengono da una mancanza di conoscenza. Alcuni imprenditori guardano allo strumento e vedono solamente migliaia di euro da investire. Altri sono intimiditi da tutte le funzioni di HubSpot e credono che sia troppo sofisticato per le loro esigenze di business. In realtà la piattaforma HubSpot Marketing parte da un prezzo piuttosto basso (€ 46 al mese). In riferimento al fatto di essere troppo sofisticato, non lo è.
Più piccole sono le dimensioni dell’azienda in questione, maggiore è la probabilità di sfruttare HubSpot in maniera efficace per ottimizzare ed ampliare l’impegno e gli investimenti di marketing e vendite.
Acquistare HubSpot per attuate la tua strategia di inbound marketing non significa necessariamente dover utilizzare tutte le funzionalità a tua disposizione.
Grazie alla nostra esperienza nel campo del digital marketing abbiamo la possibilità di effettuare un paragone puntuale tra i casi studio riguardanti quei clienti che hanno deciso di utilizzare HubSpot e chi ha preso la decisione opposta.
Quindi perchè non condividere con te questi risultati per aiutarti a prendere una decisione?
Lungo questo articolo troverai i seguenti topic:
- Una breve premessa: a proposito di inbound marketing
- I dati dell’indagine
- La ricerca: Parte 1 - Generare traffico sul website con o senza HubSpot
- La ricerca: Parte 2 - Generare contatti con o senza HubSpot
- HubSpot: le funzionalità non finiscono qui
Una breve premessa: a proposito di inbound marketing
Potresti aver sentito parlare di inbound marketing.
Sempre più addetti ai lavori in tutto il mondo stanno affermando che il loro “playbook” di marketing è oggi completamente a favore dell’inbound marketing.
Ma che cosa è esattamente, e come fa un’azienda a "fare" inbound marketing?
Scopriamo più a fondo in che modo HubSpot può aiutarti ad applicare i vantaggi dell’inbound marketing ad alcune comuni sfide di quotidiane ed esplorare se l'inbound marketing può risultare efficace per la tua azienda.
Con Adv Media Lab facciamo inbound marketing, lo abbiamo fatto ancor prima di sapere cosa fosse.
Il marketing tradizionale non è più efficace
Gli acquirenti hanno preso il controllo del processo di acquisto e le strategie e tattiche di marketing tradizionale impersonali e interruttive non sono più efficaci.
Gli utenti oggi sono in grado di saltare pubblicità e bloccare le comunicazioni indesiderate. Questo significa che i metodi di outbound marketing come le chiamate a freddo, le campagne di direct email marketing e le liste di email acquistate stanno perdendo costantemente la loro efficacia.
Non sarebbe meglio poter comunicare con i propri acquirenti nel momento in cui questi stanno prendendo decisioni d’acquisto?
Sostanzialmente l’inbound marketing trasforma il website in una “calamita” e attira gli utenti verso l’azienda allineando i tuoi contenuti ai loro interessi.
Quando abbiamo iniziato...
Ricordiamo ancora il giorno in cui abbiamo scoperto HubSpot e i vantaggi derivanti dalla gestione integrata delle attività all’interno della sua suite di strumenti.
Siamo passati dall’utilizzare Google Analytics, Mailchimp, Moz, Unbounce, Zoho, Basecamp, Salesforce, WordPress e tanti altri strumenti, ad un unico tool in grado di gestire tutti i processi.
La quantità di tempo e lavoro necessario per utilizzare tutti questi strumenti indipendenti ed integrarli li ha resi troppo costosi, sia per noi che per la maggior parte delle piccole imprese.
E’ proprio cercando di guadagnare efficienza nella gestione di questi processi che ci siamo imbattuti in HubSpot e nel concetto di inbound marketing.
Abbiamo subito cominciato ad utilizzare HubSpot come un test, in primis su di noi.
Ci piace testare ciò che proponiamo ai nostri clienti per essere sicuri della qualità dei servizi che offriamo. Dopo circa quattro mesi lo abbiamo proposto al nostro primo cliente. Ora lo consigliamo a tutti i nostri clienti che vogliono attuare una strategia di inbound marketing efficace.
Vuoi saperne di più sulle migliori metodologie di inbound marketing?
Approfondisci la lettura con questi articoli:
- Come Adv Media Lab gestisce il processo di inbound marketing
- Perché utilizzare un unico strumento per fare inbound marketing
- Il ritorno d'investimento di HubSpot: il Report ROI #2016
I dati dell’indagine
Non vogliamo darti una visione parziale e limitata alla nostra esperienza per questo abbiamo preso in considerazione un campione di 14 clienti diviso in due gruppi, 7 di questi che utilizzano lo strumento HubSpot e 7 che non lo fanno.
Ogni gruppo comprende una selezione di aziende B2B e B2C attraverso una vasta gamma di settori. Tutte queste aziende rientrano nella classificazione delle piccole imprese. Per fare un confronto similare, ciascun cliente incluso in questo report ha pubblicato la stessa quantità di post sul blog per un periodo di 12 mesi.
Ogni cliente coinvolto in questo report ha ricevuto la stessa quantità di servizi di inbound marketing. Per ogni cliente è stato misurato il traffico organico all’inizio del loro programma di inbound marketing e poi è stata effettuata un’altra misurazione esattamente 12 mesi dopo.
Un altro dato rilevante preso in considerazione è stato l’ammontare dei contatti generati in 12 mesi.
Ora che sai da dove provengono le informazioni che ti riportiamo, vogliamo effettuare un paragone tra un processo di inbound marketing effettuato attraverso HubSpot ed uno eseguito attraverso un insieme di tool integrati tra loro.
Esistono diversi software in grado di gestire il processo di inbound nella sua interezza, noi ci concentreremo su HubSpot perché è lo strumento che abbiamo scelto per la nostra azienda, quello che conosciamo meglio e di cui conosciamo le potenzialità.
Vediamo insieme i risultati della ricerca effettuata cercando di analizzarli.
La ricerca: Parte 1
Generare traffico sul website con o senza HubSpot
Come la maggior parte degli imprenditori, probabilmente avrai sentito dire che avere un blog è, ad oggi, il modo principale per generare traffico organico verso il tuo website. Pubblicare nuovi articoli sul tuo website ogni settimana ti farà acquisire un miglior posizionamento nei motori di ricerca.
Dovresti anche aver sentito che la miglior piattaforma per tenere un blog è WordPress.
Allora perché dovresti utilizzare HubSpot per generare traffico? Dopo tutto puoi generare molto traffico utilizzando semplicemente WordPress!
Tutto vero, ma vogliamo parlare degli investimenti? Utilizzare WordPress significa acquistare uno strumento di parole chiave dedicato ed impiegare parecchie ore di lavoro per effettuare la ricerca vera e propria. Un’altra cosa da considerare è che il panorama di content marketing di oggi è molto più competitivo, perché lo fanno tutti e molto spesso anche i tuoi concorrenti!
Diamo un’occhiata ai risultati
Di seguito è riportato un grafico che illustra la crescita del traffico dei 14 clienti presi in considerazione durante i primi 12 mesi di lavoro con noi.
Per ogni azienda presa in considerazione all’interno dello studio sono stati postati due contenuti a settimana sul blog ed è stato effettuato un paragone tra le aziende che non utilizzavano HubSpot e quelle che, invece, hanno deciso di effettuare questo investimento.
Traffico organico dai motori di ricerca
Le aziende che non utilizzano HubSpot hanno avuto un aumento medio del 170% in traffico organico al termine dei 12 mesi. Non male.
Il risultato più sorprendente arriva dalle aziende che hanno implementato HubSpot all’interno dei loro processi aziendali, dato che hanno registrato un incremento medio nel traffico organico del 590%.
Qual è la causa?
Diamo un’occhiata alla suite di strumenti messa a disposizione da HubSpot confrontandola con gli strumenti gratuiti offerti da Google, Wordpress e così via e analizziamo gli effetti sul traffico verso il website.
La prima domanda che devi porti quando avvii un blog è “su che cosa ho intenzione di scrivere?” o più precisamente quali argomenti hai intenzione di trattare per raggiungere un posizionamento soddisfacente fra i risultati di ricerca.
Lo step successivo è quello di tenere in considerazione una serie di fattori e metriche:
- Ranking Opportunities (Opportunità di posizionamento). HubSpot offre una potente funzione all’interno della sezione Keyword. Essa mostra quali parole chiave offrono alla tua azienda la possibilità di essere presente nella prima pagina dei risultati all’interno dei motori di ricerca. Per farlo tiene in considerazione il tuo posizionamento al momento dell’inserimento della parola chiave all’interno dello strumento Keyword e la competitività della parola chiave. Inoltre, grazie a questa funzione potrai ottimizzare i contenuti presenti sul tuo blog semplicemente assegnando una parola chiave di riferimento al post, grazie alla funzionalità optimizer.
- Conversion Opportunities (Opportunità di conversione). Sempre all’interno della sezione Keywords, HubSpot permette di individuare quali parole chiave stanno generando traffico che, però, non si converte in contatti. In questo modo hai l’opportunità di ricevere degli spunti per migliorare il tuo tasso di conversione.
- Long-Tail keywords. Identifica parole chiave per cui è difficile raggiungere un posizionamento soddisfacente ma che offrono l’opportunità di creare delle Long-Tail keyword. Questa tipologia di parole chiave permette di sfruttare la coda lunga della ricerca e di ottenere posizionamenti soddisfacenti anche sulle keyword in cui vi è una maggiore concorrenza.
- Competitors. Mostra quali dei tuoi concorrenti si sta posizionando meglio rispetto a te su determinate parole chiave. Inoltre, questo strumento riesce a fornire una misurazione attendibile del gap di posizionamento che si crea tra il tuo website aziendale e quello dei tuoi concorrenti. In questo modo avrai un punto fermo da cui partire per avviare una strategia di ottimizzazione del tuo website.
- Campaigns. Questa funzionalità ti consente di organizzare le tue keyword all’interno di campagne specifiche favorendo un monitoraggio puntuale dei progressi e dei risultati raggiunti.
Cercare di arrivare a queste informazioni con dei tool gratuiti è una sfida ardua che vincerai difficilmente.
Utilizzando gratuiti com Google Analytics e lo strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Adwords è possibile ottenere una lista di parole chiave, il loro volume di ricerca, e dati riguardanti la difficoltà di posizionamento, ma non informazioni su come il tuo website è classificato, né tantomeno quelle sulla concorrenza.
Utilizzando HubSpot puoi disporre di informazioni alle quali la concorrenza probabilmente non ha accesso.
Grazie a questi dati puoi tranquillamente creare e svolgere la tua strategia di content marketing in maniera molto più efficiente.
Sei interessato a sapere come l'inbound marketing influenza il ROI?
Approfondisci l'argomento:
- Perché fare inbound marketing: vantaggi e opportunità
- L'impatto dell’inbound marketing, sales e service sulle PMI
- Perché scegliere un’agenzia per fare inbound marketing
La ricerca: Parte 2
Generare contatti con o senza HubSpot
Per confrontare il tasso di generazione di nuovi contatti tra quelle aziende che utilizzano HubSpot e quelle che non lo fanno, abbiamo preso in considerazione un periodo di riferimento di un anno e calcolato una media mensile nel numero di contatti generati così da superare il problema della stagionalità.
Per effettuare un confronto puntuale tra le realtà aziendali prese in considerazione, abbiamo suddiviso le aziende in B2B e B2C. I nostri clienti B2B che non utilizzano HubSpot raggiungono in media 8 contatti al mese, mentre quelli che utilizzano HubSpot 18.
I nostri clienti B2C che non utilizzano il software fornito da HubSpot registrano in media 18 nuovi contatti al mese, mentre coloro che lo utilizzano 71.
Le aziende B2B e B2C che utilizzano HubSpot ricevono rispettivamente il 125% e il 294% di contatti in più rispetto a quelle che non lo utilizzano.
Vale la pena notare che molte delle società nel campione di HubSpot B2B sono “cacciatori di balene” (in cerca di milioni di euro e affari) e naturalmente ottengono basse conversioni in contatti.
Senza la loro presenza nel campione, l’aumento percentuale per le aziende B2B che utilizzano HubSpot sarebbe stato ancora maggiore. La prima osservazione che ti verrà in mente è che queste aziende hanno ottenuto più contatti poiché avevano molto più traffico.
Dopo tutto, abbiamo mostrato nella sezione del traffico organico che hanno avuto un aumento del 420% al di là dell’aumento di traffico rispetto ai nostri clienti che non hanno sperimentato HubSpot.
Bene, allora diamo un’occhiata alle percentuali di conversione in contatti…
Il calcolo è semplice. Consideriamo il numero medio di contatti generati e dividiamolo per il numero medio di visite sul website. Per esempio, se per ogni 100 visitatori sul tuo website ottenessi 1 contatto, avresti un 1% di tasso di conversione.
I nostri clienti B2B utilizzando HubSpot hanno in media un 43% in più di tasso di conversione rispetto ai clienti B2B che non lo utilizzano. I nostri clienti B2C servendosi di HubSpot, registrano in media un 50% di tasso di conversione più alto rispetto i nostri clienti B2C che hanno deciso di non adottarlo.
Le aziende B2B e B2C che utilizzano HubSpot hanno un tasso di conversione più alto rispettivamente del 43% e il 50%, rispetto a quelle che non lo utilizzano.
Se guardi al tuo website come una macchina generatrice di contatti per la tua azienda, allora ci sono due importanti fattori da tenere in considerazione. Il primo è rappresentato dall’ammontare del traffico guidato verso il tuo website; il secondo è la scala che determina quale percentuale di quel traffico si traduce in contatti per il tuo team di vendita.
Immagina di poter agire su entrambi i fattori ed essere in grado di incrementare il traffico e, allo stesso tempo, aumentare anche la percentuale di contatti generata. Cosa c’è di meglio?
Andiamo avanti e spieghiamo le ragioni per le quali i nostri clienti HubSpot hanno provano ad aumentare i tassi di conversione e al contempo a far crescere il loro traffico.
Le call-to-action (CTA) di HubSpot
Di cosa si tratta? E’ uno strumento all’interno del software di HubSpot che gestisce la creazione di CTA da inserire nel tuo website.
Le call to action sono dei pulsanti colorati cliccabili che si distinguono dal resto del contenuto in cui vengono inserite e che spingono gli utenti a compiere una determinata azione.
Ma in che modo HubSpot ci aiuta ad ottenere performance migliori?
La funzione call-to-action consente di creare CTA graficamente complesse e di misurarne le perfomance in termini di click-through rate e di numero di conversioni generate. In questo modo hai la possibilità di effettuare test e di valutare le performance di diverse CTA per poi scegliere quella più efficace.
In questo modo hai la possibilità di ottimizzare l’intero processo di conversione.
Recentemente, HubSpot ha aggiunto la funzionalità Smart CTA, in grado di rilevare se un utente ha già visualizzato una determinata call-to-action e di mostrarne una sostitutiva.
E’ possibile fare tutto ciò con uno strumento gratuito? In realtà no. Esistono tool gratuiti che permettono di effettuare A/B test su intere pagine ma non elementi specifici come un’immagine o una CTA. Lo stesso discorso vale per i tassi di conversione delle singole CTA.
Rilevare queste informazioni è fondamentale per ottimizzare il percorso di conversione, perché non approfittare?
Favorire la conversione: la funzionalità Landing Page
All’interno della suite offerta da HubSpot è presente un altro strumento molto potente: quello che abilita alla creazione di Landing Page e la misurazione delle performance.
Questo strumento, se usato in combinazione con la funzione A/B testing e con quella dedicata alla creazione dei form di contatto semplifica ed ottimizza di gran lunga il processo di generazione di nuovi contatti.
Seguire lo stesso processo con tool gratuiti non è semplice ma è possibile. Ad esempio, puoi farlo utilizzando alcuni strumenti gratuiti come MailChimp o altri fornitori di servizi simili inserendo i loro form all’interno della tua landig page statica o utilizzando lo strumento di A/B Test di Google.
Tuttavia, con questi tool gratuiti non è possibile segmentare i tuoi contatti all’interno di quello che noi chiamiamo Smart List dinamiche. Le Smart List si aggiornano automaticamente, spostando i contatti da lista a lista sulla base di un set di regole da te definite. In pratica significa che è possibile segmentare il pubblico in base al ciclo di vendite, interessi, o molti altri attributi, e ogni volta che questi contatti tornano al tuo website, le informazioni di contatto saranno aggiornate automaticamente.
Questa funzione consente di automatizzare le campagne di email marketing molto mirate e non è disponibile in nessun strumento gratuito. Utilizzare questo strumento significa avviare una migliore strategia di lead nurturing sui contatti maggiormente qualificati all’acquisto.
Lead Nurturing ed Email Marketing targato HubSpot
Per strutturare una campagna per i nostri clienti che hanno deciso di non acquistare HubSpot, abbiamo utilizzato strumenti come MailChimp o iContact, ma HubSpot fornisce un tool di email marketing molto potente e strutturato, tuttavia è anche possibile integrarlo con i due tool citati precedentemente e molti altri, se preferisci.
Come già detto nel paragrafo precedente, la differenza con l’utilizzo di HubSpot è che consente l’uso di Smart List che permettono campagne email molto più mirate ed efficaci, che portano a tassi di conversione più elevati.
Catturare contatti con o senza HubSpot
La differenza abissale nel catturare contatti tramite HubSpot o attraverso gli altri strumenti gratuiti è una questione importante che in realtà non viene mai affrontata.
Per i nostri clienti che non impiegano HubSpot, abbiamo usato i sopracitati strumenti iContact e MailChimp per catturare contatti e spingerli all’interno dei loro database. E qui sorge il problema.
Quando guardi al tuo Google Analytics, potresti trovare 40 contatti generati a pagamento, 60 provenienti da ricerca organica, 30 da rinvii, etc., ma non riusciresti a risalire alla loro identità. Allo stesso tempo, all'interno del tuo database su MailChimp potresti vedere che un ipotetico Luigi Rossi è diventato un contatto in un certo periodo, ma non ti da informazioni utili riguardanti il processo attraverso cui il contatto è entrato in contatto con il tuo website: quale campagna o keyword ha utilizzato per trovarti. Anche i numeri non corrispondono solitamente.
Il tuo database di email mostra 90 contatti eppure Google Analytics spara 130 conversioni. Cosa succede?
Per generare traffico e contatti stai eseguendo diverse campagne, email, ricerca a pagamento, social network, blog, etc., e se non hai idea da dove Luigi Rossi è arrivato è impossibile determinare quali campagne stanno funzionando meglio di altre.
Questo è un punto molto importante. Ma andiamo avanti. Dopo 2 mesi, 20 dei 90 contatti di 2 mesi prima sono diventati clienti. Ora vorresti sapere quali campagne hanno attirato la maggioranza dei clienti. Ma non c’è alcuno strumento per dirlo.
Ecco allora la grande differenza: utilizzando HubSpot hai la possibilità di avere uno storico completo riguardante le interazioni di un utente con il tuo website e la fonte attraverso cui è stato generato il nuovo contatto. Ad esempio, questo software permette di rilevare attraverso quale campagna è stato raggiunto l’utente, quale keyword ha utilizzato per arrivare al tuo website e i suoi spostamenti sul tuo website.
Questo ci permette di tornare indietro nel tempo e di vedere quali campagne hanno generato più qualificati. Inoltre, il software di HubSpot permette di aggiornare le informazioni riguardanti gli step del processo di vendita in cui si trova il contatto, ad esempio marketing qualified lead (MQL) o sales qualified lead (SQL) e così via…
Inoltre, gli strumenti di analisi permettono di costruire report attraverso cui valutare le performance delle singole campagne.
Ciò ti permette di calcolare il ritorno d’investimento (ROI) per ogni campagna e di individuare quei canali su cui è necessario investire di più. Ciò permette di generare più contatti, di qualità maggiore, e di generare maggiori ritorni di marketing.
HubSpot: le funzionalità non finiscono qui
In questo articolo abbiamo voluto evidenziare come HubSpot sia il software più adatto per generare nuove vendite.
Probabilmente, la fase più critica nel processo di inbound marketing è proprio quella di acquisizione.
Creare contenuti ed ottimizzarli secondo le ultime linee guida SEO rilevanti non basta.
A questo deve essere aggiunto necessariamente un approccio sistematico al processo di conversione. HubSpot ti offre gli strumenti più adatti per farlo.
Non solo, HubSpot mette a disposizione dei suoi clienti una suite completa di strumenti in grado di coprire e facilitare ogni fase del processo di conversione e vendita. Per farlo, rilascia continuamente nuove funzionalità che permettono di ottimizzare al massimo i processi guadagnando in efficienza ed efficacia.
Utilizzare HubSpot significa fare inbound marketing veramente e in maniera intelligente.
Devo essere onesto, HubSpot offre caratteristiche davvero interessant. Non sto dicendo questo perché siamo un partner HubSpot, ma lo dico perché sono un marketer ed un venditore e conosco bene le reazioni di chi vede HubSpot per la prima volta.
L'articolo è finito. Vuoi continuare la tua ricerca sull'inbound marketing?
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