Growth Hacking vs. Inbound Marketing: 2 facce della stessa medaglia?

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

Growth Hacking vs. Inbound Marketing: 2 facce della stessa medaglia?

In quelle community di "nerd" del marketing digitale soprattutto in ambito startup, da un po' di tempo ormai assistiamo a diverse discussioni riguardanti due trend interessanti: growth hacking ed inbound marketing.

In molti pensano che si tratti di due mondi diametralmente opposti ed inconciliabili… noi non siamo d’accordo, e voi?

Troppo spesso growth hacking e inbound marketing vengono trattati come due strategie contrastanti e inconciliabili... due armate nemiche in una battaglia per la supremazia, senza esclusione di colpi.

Tra i sostenitori dell’approccio teorizzato da Halligan e Shah sono molto diffusi contenuti e linee di pensiero che tendono a denigrare il growth hacking per via del suo focus a breve termine.

In realtà, unendo queste strategie all’inbound marketing (un processo focalizzato alla lead generation, segmentazione per interessi, qualificazione commerciale e fidelizzazione.) è possibile ottimizzare gli investimenti effettuati e arrivare a performance estremamente interessanti in tempi più brevi.

La chiave è l'allineamento e questa è la nostra visione.

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Prima di tutto, cos’è il growth hacking?

Il concetto di growth hacking è stato introdotto e coniato per la prima volta da Sean Ellis, allora CEO di Qualaroo, ed esperto growth hacker nel settore startup tech prima ancora che divenisse un argomento di interesse globale.

Nel corso degli anni, il concetto è stato oggetto di un uso eccessivo ed inappropriato… ed è proprio per questo che oggi le idee riguardo al ruolo del growth hacker hanno bisogno di essere chiarite. 

La definizione originale di growth hacking, coniata dal suo fondatore Sean Ellis nel 2010 recita:

“A growth hacker is a person whose true north is growth. Everything they do is scrutinized by its potential impact on scalable growth… The common characteristic (among growth hackers) seems to be an ability to take responsibility for growth and an entrepreneurial drive. The right growth hacker will have a burning desire to connect your target market with your must have solution. They must have the creativity to figure out unique ways of driving growth in addition to testing/evolving the techniques proven by other companies.”

Da questa descrizione si evince dunque che, qualsiasi sia l’azione svolta dal growth hacker, essa sarà focalizzata principalmente al conseguimento della crescita aziendale nel breve o nel medio termine.

Infatti, una delle caratteristiche più comuni tra queste figure professionali riguarda la capacità di farsi carico della responsabilità di guidare la crescita aziendale.

Il perfetto growth hacker ha l’ardente desiderio di entrare a contatto con il target di riferimento dell’azienda per cui lavora attraverso soluzioni ottimali. 

Queste devono essere smart e, avere quell'innata creatività di trovare un modo unico di guidare la crescita testando/evolvendo le tecniche provenienti dalle altre aziende.

Il growth hacking è stato inizialmente adottato da un numero altissimo di startup come LinkedIn, Twitter, Facebook o Dropbox, quale un mezzo per rintracciare l’adozione da parte dell'utente e la crescita il più rapidamente possibile.

Alcune delle attività più utilizzate dai growth hacker per ottenere una crescita rapida e sostenibile tendono ad oltrepassare i confini più tradizionali ed etici rigidamente rispettati da chi adotta un approccio inbound.

In particolare, ci riferiamo a:

  • Meccanismi virali come la spinta alla condivisione con altri utenti del proprio network in cambio dell’accesso a funzioni e contenuti particolari. Quante volte hai ricevuto inviti da parte di amici per giocare a Candy Crush o ad utilizzare altre applicazioni? Ci riferiamo proprio a questo…
  • Email o messaggi automatici inviati senza il consenso dell’utente o tweet e post su Facebook pubblicati in maniera autonoma dall’applicazione senza il consenso dell’utente che le utilizza. Spesso in questi casi, l’utente dà il consenso per la pubblicazione automatica senza nemmeno rendersi conto di farlo.

Un’ultima pratica molto utilizzata da chi fa growth hacking è quella di utilizzare i “gated content”, ovvero dei contenuti o funzionalità che richiedono la sottoscrizione o la registrazione per essere visualizzati… vi suona familiare vero?

L’inbound marketer per eccellenza fa un largo uso di questo tipo di contenuti per raccogliere una quantità di informazioni maggiore sul proprio target... l’approccio è leggermente diverso ma il concetto di base è lo stesso.

Come viene visto il growth hacking?

Quando il concetto di growth hacking emerse, esso non riguardava “la crescita a tutti i costi” o “la ricerca di un pubblico a sostenere e finanziare la crescita di un’azienda il più rapidamente possibile”.

Tuttavia, questa è la visione che più di tutte ha preso piede tra i marketer.

L’origine di questo misunderstanding è dovuta al lavoro dei sedicenti esperti che si autodefiniscono growth hackers, ma in realtà sono solo individui alla ricerca del modo più veloce per passare dal punto A al punto B, indipendentemente dagli effetti nel lungo termine sulla reputazione aziendale, risorse o sul futuro dei loro clienti.

Troppo spesso, il growth hacking viene venduto come “la formula magica in grado di portare risultati in tempi rapidi con investimenti irrisori”. In realtà questa visione è totalmente sbagliata.

Fare growth hacking significa entrare in un’ottica simile a quella di un ingegnere in cui ogni tassello deve combaciare alla perfezione ed ogni ingranaggio deve funzionare in maniera armonica.

Fare growth hacking significa conoscere approfonditamente l’azienda per cui si sta lavorando, il suo prodotto, le sue esigenze in termini di crescita e il pubblico a cui si riferisce.

Significa avere bene in mente tutte le opportunità offerte dal mondo digitale e saper individuare quelle in grado di portare i risultati più soddisfacenti in tempi rapidi, pur rimandendo in linea con le esigenze aziendali.

Growth Hacking vs. Inbound Marketing: 2 facce della stessa medaglia?

Growth Hacking e Inbound Marketing: quali sono le principali differenze tra le due metodologie?

Growth hacking

Si tratta più di un atteggiamento mentale, di una “way of thinking” piuttosto che di una metodologia vera e propria.

Si tratta di guardare al tuo business, al tuo mercato ed al marketing attraverso una lente d’ingrandimento focalizzata sulla crescita del business nel breve termine.

Non possiamo dire con esattezza che il growth hacking non possa avere risultati sul lungo termine ma il suo concetto di partenza è quello di concentrarsi sul breve e medio periodo per ottenere risultati immediati.

Inbound Marketing

In molti settori stiamo vivendo un momento di rinascita dopo la congiuntura economica del 2008. Per ogni ruolo all’interno di un’azienda in crescita, esistono decine di strumenti messi a disposizione per supportare i professionisti a generare risultati in modo efficace.

Dal CEO, al marketing, alle vendite, stiamo tutti cercando nuovi strumenti sempre più adatti e solidi per un mondo in continua evoluzione.

Purtroppo dopo un po’ di tempo qualcosa inizia ad accadere. Mano a mano che la lista di strumenti cresce, aumenta anche la quantità di tempo e l’attenzione di cui essi hanno bisogno.

Per questo la metodologia di inbound marketing nasce con HubSpot e il suo growth stack, dove più di 26 strumenti sono contenuti in un’unica piattaforma scalabile per aiutare nella crescita e nella fidelizzazione dei clienti.

L'inbound marketing rappresenta approccio olistico rispetto alla prima metodologia.

E’ disegnato per ottenere risultati a partire dal medio termine, promuovendo la crescita organica e guadagnando l’attenzione di visitatori, lead e prospect attraverso contenuti educativi, rilevanti e di qualità in grado di attirare l’attenzione degli utenti in target.

Quindi parliamo di lead generation, segmentazione per interessi, qualificazione commerciale, acquisizione e fidelizzazione.

Questo viene grazie all’interazione con differenti contenuti attraverso diversi canali e con strumenti di marketing automation, uniti ad un’attenta formazione che arriva allo smarketing.

Si tratta di una strategia integrata che vuole andare a colpire ogni fase del processo d’acquisto dell’utente in target... anche quello di ricerca! Una volta intercettato l’interesse del pubblico target, l’attenzione si sposta sul loro effettivo coinvolgimento totale attraverso i vari social media, l'email marketing e la lead nurturing.

Il focus iniziale in cui si concentra l’inbound marketing è prima di tutto: diventare un’autorità all'interno del proprio mercato di riferimento, incrementare il posizionamento organico grazie a keywrods altamente selezionate e di coda lunga, rinforzare le iniziative di vendita generando inbound sales su basi consistenti.

Per sviluppare e rendere efficaci tutte queste azioni serve molto tempo ma, al contempo le tecniche che vengono attuate in questa metodologia, vengono studiate per educare i prospect iniziali e, per poi seguirli in ogni fase del funnel, facendoli diventare potenziali clienti.

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Ideazione x Esecuzione = ROI

Che si parli di growth hacking o inbound marketing dobbiamo comunque partire da questo dato di fatto.

Il ritorno d’investimento non è nient’altro che il risultato del processo di ideazione moltiplicato per l’esecuzione.

Se si dispone di una grande idea ma viene eseguita male, il risultato è scarso. Se si dispone di una cattiva idea che viene eseguita in modo impeccabile, il risultato sarà scarso comunque.

E’ per questo che i processi di crescita sono progettati per testare sia l’ideazione che l’esecuzione.

Naturalmente ogni processo e ogni strategia vengono cucite su misura per ogni azienda, perché le persone (di ogni azienda) sono una componente diversa e fondamentale di questo processo.

A questo punto viene incontro l’inbound marketing, il quale dovendo definirne gli obiettivi e il timeframe operativo del progetto aziendale, serve a circoscrivere quelli che possiamo definire Objectives and Key Results (OKR).

Come possono il growth hacking e l’inbound marketing migliorarsi a vicenda?

Come riporta Nate Desmond, Product Marketing Manager a Google, in un interessante articolo di qualche anno fa, i famosi “hack” per far crescere traffico, lead e clienti velocemente, hanno una vita breve e nel medio e lungo termine sono economicamente insostenibili.

La domanda infatti che bisogna porsi è: cosa si può fare per far crescere l’interesse nella vostra azienda rapidamente e sostenere questo interesse nel tempo per creare sempre nuovi contatti e convertirli poi in clienti e in clienti fedeli?

La risposta è semplice. Come abbiamo visto, l’inbound marketing è focalizzato maggiormente sulla crescita sostenibile, spalmata sul lungo termine al contrario della crescita rapida del growth hacking ma… come possono questi due approcci aiutarsi a vicenda?

Il principale punto in comune alle due metodologie è quello di individuare il cliente ideale per offrire contenuti utili, informativi e coinvolgenti in risposta alle sue domande.

Un esempio pratico è fornire alle buyer personas di riferimento un white-paper e renderlo scaricabile attraverso una landing page sul vostro website e, in cambio ottenere indirizzi email ed informazioni di qualità.

La pubblicazione di contenuti rilevanti per il vostro pubblico, vi permetterà di conoscere meglio gli utenti in target e di educarli attraverso campagne strategiche di lead nurturing, fino al punto della conversione ed oltre.

Si tratta, dunque, di un processo lento seppur focalizzato al lungo termine… e spesso le aziende non possono aspettare.

Qui entra in gioco il growth hacking

Possiamo immaginare inbound marketing e growth hacking rispettivamente come le patatine fritte ed il ketchup (o la maionese).

L’inbound marketing è la strada principale per ottenere risultati di qualità nel medio e lungo termine mentre, il growth hacking è la salsa che, a mano a mano viene aggiunta per colmare i gap dovuti all’avvio di una strategia completa partendo dal breve termine grazie al suo mindset iterativo.

Growth Hacking vs. Inbound Marketing: 2 facce della stessa medaglia?

Le principali attività di growth hacking da affiancare alla tua strategia di inbound marketing

1. Contest e giveaway

Gestire un contest o promuovere giveaway è un ottimo modo per farti riconoscere. Questa modalità influenzerà la crescita dei tuoi social follower e della tua lista di iscritti, specialmente nei primi stage del tuo business quando, l’attrazione delle persone è molto difficile.

L’idea è semplice: creare un contest per una giveaway gratuita dove, i partecipanti sono stimolati a svolgere diverse azioni in cambio di un premio.

Le azioni a cui ci riferiamo possono essere: un tweet su un evento, la condivisione di un post, la creazione di un contenuto originale, l’invito via email ad amici per permettergli di vivere la stessa esperienza dell’utente in questione e così via... via email.

Questi contest possono avere un impatto molto importante sui tuoi social followers e di conseguenza, stimolare una viralità spontanea, incentivando il tuo pubblico a diffondere al mondo il tuo brand.

2. Link, link, e ancora link… link ovunque

Non sottovalutate il potere di includere un link al tuo website dove è possibile.  Cercare di cogliere l’opportunità strategica di indirizzare le persone in aree del tuo website in cui possono compiere azioni decisive per il loro processo di conversione ed acquisto.

Per esempio, se stai provando ad incrementare il tuo numero di iscritti, prova ad includere un link che rimandi ad una landing page dove, i tuoi potenziali clienti potranno lasciare informazioni su di loro in cambio di contenuti per loro rilevanti.

Stai provando a promuovere il tuo lavoro di web design e, vorresti guidare più visitatori nel tuo portfolio?

Includi il tuo nome e un link al tuo website ogni volta che pubblichi un post o un contenuto che ti riguarda. In questo modo darai alle persone la possibilità di trovarti facilmente nel momento in cui avviano una ricerca riguardante il tuo ambito lavorativo e di trovare tutte le informazioni di cui hanno bisogno nel momento giusto. È un modo brillante per costruire awareness e impennare il numero dei visitatori durante il momento di lancio.

3. Co-branding e co-marketing

Ricerca gli influencer del tuo settore e contattali, costruisci una relazione duratura con loro e con le organizzazioni alle loro spalle per esplorare le opportunità di co-marketing come:

  • La promozione di un’offerta
  • La menzione degli influencer negli articoli del blog
  • La condivisione sui social network dei contenuti postati dagli influencer individuati

Associando la tua azienda ad un brand più forte e stabile, riuscirai ad entrare in contatto con una fetta di pubblico più ampia e avrai maggiori opportunità di guidare traffico qualificato al tuo sito ed ai tuoi servizi.

4. Titoli

Stai scrivendo titoli accattivanti per i contenuti che pubblichi? Se non lo stai facendo, stai perdendo traffico.

Curare un aspetto del genere, scrivere news coinvolgenti nel tuo sito, può incrementare il traffico anche del 500%.

Le persone, infatti, sono sempre più attratte da titoli ad effetto… soprattutto se si imbattono nei tuoi contenuti mentre navigano sui social network nel loro tempo libero.

5. Lunghezza del contenuto

C’è molta disinformazione online sulle best practice relative all’inbound marketing. Il web pullula di sedicenti guru che raccontano che la lunghezza ottimale di un blog post sia compreso tra le 500 - 700 parole.

In verità, dipende dalla tua audience di riferimento o meglio dalla tua buyer personas.

Ovviamente, più il contenuto è lungo, scritto con efficacia e ottimizzato, più andrà a coinvolgere una fetta maggiore di pubblico, aumentando le probabilità di condivisione nei vari social networks. Ma, se il tuo target al contrario, preferisce un contenuto breve e coinciso sarà questa la miglior via da percorrere.

6. A/B testing

Una delle caratteristiche principali che accomuna il growth hacking e inbound marketing, è che sono entrambi data-driven.

L’A/B Testing è un’attività che permette di comparare due diverse versioni di un particolare elemento per vedere quali delle due generano conversioni più alte.

Il processo può essere ripetuto più volte, fino al raggiungimento di performance soddisfacenti.

Se non utilizzi l’A/B testing come puoi essere sicuro che le call-to-action, le immagini, i form e le landing page che utilizzi siano in grado di convertire il maggior numero possibile di visitatori in lead attraverso i tuoi sforzi?Misura tutto quello che puoi e saprai esattamente cosa genera risultati per il tuo business e cosa no. 

Le tecniche appena citate, dunque, possono permettere alla tua azienda di ottenere una maggior visibilità rispetto ai concorrenti, applicando una mentalità growth hacking all’inbound marketing.

Il vero growth hacking determina le linee guida per la crescita aziendale basandosi sui dati, sulle analitiche, sui test e sulla sperimentazione… anche l’inbound marketing lo fa.

Ciò che li differenzia è la velocità con cui portano i risultati e la loro sostenibilità nel corso del tempo.

Growth Hacking vs. Inbound Marketing: 2 facce della stessa medaglia?

Growth hacking: un mindset per una crescita sostenibile

Cerchiamo però di puntualizzare, il growth hacking è un mindset sviluppato in ambito di startup tecnologiche che utilizza: creatività, pensiero analitico e metriche (spesso comportamentali) per vendere prodotti o servizi ottenendo esposizione.

Perché un mindset e non una tattica o una strategia di marketing?

Perché prima di tutto il growth hacker cerca di costruire la conversione direttamente nel prodotto.

L’hacking, nella sua asserzione positiva, è sinonimo di smart e siamo d’accordo che conoscere il proprio prodotto e conoscere il proprio cliente sono sempre stati essenziali per essere un marketer professionista (per questo si afferma anche che il growth hacking è il marketing del futuro).

D’altro lato forse molti growth hacker dimenticano con troppa facilità che il prodotto stesso è parte del marketing mix, proprio una delle storiche quattro P: Product, Price, Place and Promotion.

Questo significa che una caratteristica del prodotto che guida all’adozione non è certo nuova ed è sempre stata una peculiarità del miglior marketing.

Ci piacere vedere così il growth hacking come mindset del marketing moderno e non una funzione del marketing stesso, come potrebbe sembrare dal titolo dell’articolo.

Infatti l'adozione di un mindset da growth hacker cambierà la vostra prospettiva sul marketing. Soprattutto quando gli investimenti in budget non guardano piani a medio e lungo termine, il growth hacking si propone come pensiero laterale per rendere una strategia di raggiungimento degli obiettivi migliore e più efficace.

Il futuro del growth hacking

Molti brand sono vittima del proprio successo e spesso non possono non investire ingenti somme in advertising tradizionale promuovendo così una “growth mindset” in tutto quello che fanno.

Ma anche se nato nel mondo delle startup, il mindset offerto dal growth hacking si sta integrando con le strategie di marketing delle multinazionali più affermate.

Questa nuova era del “growth marketing” comprenderà un vasto numero di tecniche e le applicherà alle campagne in corso per garantire un maggior ROI del marketing (digitale) tradizionale per realizzare in pieno il proprio potenziale.

Le piattaforme emergenti saranno sempre più la vera opportunità per molte aziende e in un panorama sempre più affollato, i growth hacker dovranno regolarmente cercare nuovi modi per sfruttare il traffico di qualità e guidare gli utenti verso i propri brand.

Dall’altra i brand devono essere sempre più flessibili e dinamici per adottare questi nuovi mindset ed essere pronti ad andare al di là della propria zona di comfort e dei loro piani di vendita in corso, sempre per migliorare quello che stanno già facendo.

Growth Hacking vs. Inbound Marketing: 2 facce della stessa medaglia?

Qual è la migliore soluzione per la tua azienda o startup?

In realtà gran parte di questa risposta dipende dal tuo settore, gli obiettivi e le tue risorse finanziare a disposizione.

Come abbiamo già detto, il growth hacking è ampiamente concentrato sul settore tech con obiettivi a breve termine, mentre l’inbound marketing è centrato su processi a lungo termine con una crescita consistente spesso utilizzando meno risorse finanziarie.

  1. Qual è il tuo prodotto o servizio in vendita?
  2. Qual è il numero di lead e clienti che più vi farà allineare alla vostra strategia aziendale di crescita?
  3. Qual è il vostro budget a disposizione?
  4. Quali risorse tecniche o produttive avete a disposizione?

Conoscendo questi fattori sarà poi facilmente definibile una giusta strada per raggiungere il tasso di crescita più ambito per la tua azienda. 

 


Se si combinano growth hacking e inbound marketing è possibile rapidamente incrementare il tasso di conversione. Ma c’è da ricordare che questo è solo l’inizio per ogni startup.


 

Per far crescere veramente la tua azienda ad un ritmo sostenuto, è necessario ridurre al minimo il tasso di abbandono dei clienti e massimizzarne il valore del ciclo vita (lifetime value LTV).

E su questo altro punto l’inbound marketing è in grado di supportarti felicemente dato che tra i suoi obiettivi c’è proprio quello di creare clienti fidelizzati e soddisfatti.

L’idea è di puntare ad essere sempre davanti alla propria concorrenza, celebrando i propri clienti, incrementando in modo esponenziale le proprie opportunità e la collaborazione con altri utenti, titolari d’azienda e leader di settore.

In fondo, growth hacking e inbound marketing sono due facce della stessa medaglia… il segreto è saper usarli in maniera integrata a tuo vantaggio, adattando a quello che i clienti e il mercato chiede.

Growth hacking, inbound marketing e...

Se uniamo growth hacking, inbound marketing e outbound marketing si ottiene il miglior rendimento possibile. Tutti e tre i metodi se combinati infatti creano un effetto sinergico che porta ad un elevato ritorno d’investimento finale.

Inizia con l’inbound marketing, crea prima una solida base di clienti e poi passa all’outbound marketing e infine al growth hacking. In questo modo porterai traffico profilato sul tuo website e gli utenti, trovando contenuti ad alta qualità, convertiranno con estrema facilità.

Grazie a questo metodo avrai capito che il marketing non è fatto da un'unica strategia, la migliore del momento, ma si tratta di unire diverse angolazioni contemporaneamente (per questo si parla proprio di marketing olistico o sistemico) per raggiungere il successo.

 


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