Marketer, commerciali e imprenditori ormai tendono ad associare i social network all’aumento della brand awareness e non alle vendite. Oppure il contrario. Sperano che grazie alle attività di social media marketing sia possibile vendere con facilità. Ma quando questo non accade, il risentimento verso il social media manager di turno aumenta. In fin dei conti nessuno acquista grazie ad un post su Facebook o LinkedIn, vero? Nulla di più sbagliato! Il ritorno d'investimento c'è ed è alto. Ma ogni giorno che passa le cose si fanno più complicate, proprio perché aumentano i competitor.
Il 90% delle aziende ammette di non rispondere alle chiamate a freddo e la percentuale è in aumento ad ogni semestre.
Secondo la ricerca The Aspect Consumer Experience Index pubblicata da Aspect e promossa dal Forbes, il 75% degli intervistati concorda sul fatto (sempre di più nel B2B) di utilizzare sempre più spesso i social media durante il processo decisionale dei propri lead gestiti.
I social network sono molto più di un semplice mezzo per aumentare la notorietà del brand e per connettersi con i propri clienti.
Le piattaforme relazionali, le tecnologie, i dispositivi digitali e gli algoritmi stessi, per le persone, le organizzazioni sono un importante strumento di avanzamento economico.
Se fatto correttamente, è possibile utilizzare Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram per intercettare l’interesse di nuovi utenti e convertirli rapidamente in clienti. Come riportato da Business2Community, l'implementazione di un'efficace strategia di lead generation attraverso i social networks:
La vera domanda è: com'è possibile trasformare le campagne di social media marketing in una macchina automatica capace di generare nuovi contatti?
Lead generation significa attirare nuovi contatti all'interno del funnel di vendita dell’azienda. Non vuol dire vendere, ma conoscere approfonditamente il proprio pubblico:
Diverso tempo fa, i processi di lead generation consistevano nell'inviare interviste tramite posta o nella compilazione di un form su un giornale. Internet ha completamente rivoluzionato questo concetto, facilitando i processi.
Gli strumenti attuali come il content marketing, il video marketing, le iscrizioni alle newsletter e le campagne social hanno l’unico obiettivo di far entrare nuovi contatti all'interno del funnel di vendita.
Svolgendo l’intero processo online è possibile ridurre le tempistiche necessarie e favorire la raccolta e l’analisi dei dati riguardanti gli utenti. L’informazione più importante in questa fase è solo una: l’indirizzo email. Ad esso possono essere aggiunti altri dati come il nome o l’azienda in cui la persona lavora, per favorire la personalizzazione, ecc. ecc.
I social networks facilitano ancora di più questo processo grazie ad un pubblico vasto e alla presenza di moltissime informazioni che gli utenti condividono volontariamente su di essi. Viviamo in un’epoca in cui il 40% delle persone preferiscono socializzare su queste piattaforme piuttosto che incontrarsi face-to-face. Per questo i social network sono il luogo perfetto per intercettare l’interesse di nuovi lead.
Condurre bene una strategia di social media marketing oggi non è semplice. Forse non lo è mai stato.
Non c'è nulla da invidiare ai responsabili marketing di oggi: si confrontano con mercati sempre più turbolenti, un quadro economico sempre più volatile, tecnologie in rapidissima e continua trasformazione, richieste sempre più pressanti dagli utenti, esigenze di sostenibilità economia nella produzione di contenuti a 360°.
Oggi non si tratta più di affrontare solo la sfida del cambiamento continuo del comportamento delle persone, ma di gestire le attività di social media marketing con un'attenzione costante tesa a creare valore condiviso per l'intero reparto marketing e vendite (su questo punto parliamo nello specifico di LinkedIn marketing e social selling, social CRM e dark social).
Uno degli errori più facili da commettere è quello di cercare di ottenere contatti dal social network sbagliato.
In questa fase è importantissimo conoscere il proprio target, le sue abitudini e le sue esigenze. Con più di un miliardo e seicento milioni di utenti, è facile pensare che Facebook possa essere la scelta migliore ma non è sempre questo il caso.
Ad esempio, il 44% delle aziende che operano in ambito B2B genera nuovi lead attraverso LinkedIn, il 39% lo fa attraverso Facebook e solo il 30% (negli USA) attraverso Twitter.
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Approfondisci l'argomento:
I social media possono rappresentare un importante canale di lead generation ma troppo spesso sono sottovalutati perché la maggior parte delle aziende (soprattutto B2B) hanno una strategia di social media marketing inadeguata (per dirla in modo educato).
Mentre decine e decine di migliaia di aziende si auto-promuovono continuamente attraverso i propri presidi sui social, esiste una piccola percentuale di organizzazioni che genera milioni e milioni di euro in contatti e clienti attraverso i social media.
Per questo suggeriamo sempre di avere un benchmark molto esteso e cercare di scovare questa minoranza.
Negli ultimi anni, i social media sono usciti dall’unico aspetto che riguardava la creazione di una community e sono diventati più una piattaforma di creazione di contenuti e distribuzione per piccole imprese.
Questo ha incoraggiato sempre più aziende a diventare media company, o meglio editori, scrivendo contenuti postando fotografie e video per poi connettersi ulteriormente con i potenziali clienti.
I follower che poi potenzialmente leggono il post, commentano e persino condividono il contenuto, sono loro che possono diffondere il tuo contenuto brandizzato aumentandone la portata, il traffico e infine i lead.
Certo, la community è un ottimo aspetto dei social media, ma oggi non è più sufficiente avere una pagina o un account aziendale. Il paid social ormai imperversa ogni canale e un’opportunità unica è tenere impegnati i tuoi potenziali con contenuti nuovi e originali per ottenere traffico e infine lead di qualità.
Esistono principalmente tre grandi canali per la lead generation sui social.
La capacità dell’interfaccia pubblicitaria di Facebook Business Manager è impressionante, a partire dalla capacità di targeting fino alla granularità del dato per raggiungere il pubblico corretto anche tramite Facebook Pixel. Detto questo, nel B2B LinkedIn sta dando i risultati migliori in termini di qualità di contatti.
Una delle migliori tattiche di content marketing attraverso i social media è quella di condividere e distribuire link di “Gated Content”.
Cosa significa “Gated Content”?
Per “Gated Content” si intende semplicemente qualsiasi tipologia di contenuto che richiede agli utenti di compilare un form prima di averne l’accesso.
Solitamente viene chiesto agli utenti il loro nome e indirizzo email come primo avvio alla lead generation.
Questa è la vera essenza delle attività di lead generation attraverso i social media nelle migliori attività di inbound marketing.
L’utilità di un “Gated Content” lo rende uno strumento di marketing fenomenale da utilizzare sui social network per l’acquisizione di lead.
Grazie alle moderne integrazioni con i CRM, l’azienda può avviare processi di marketing automation e arrivare a costi per acquisizione veramente interessanti. A questo punto, si aggiunge anche il fatto che se i potenziali clienti non fossero interessati ai tuoi prodotti e servizi è ovvio che non compilerebbero il form.
Considera naturalmente che il 70% delle conversioni nascono a livello di headline nel post. Il contenuto di qualità o il “Gated Content” arriva leggermente un po’ più tardi.
Oggi non si tratta più di attirare fan e follower.
Il fascino delle nuove possibilità offerte dai social media sta gravitando sempre più nella direzione di poter convertire lead effettivamente interessati ad ascoltare la tua voce.
Il beneficio principale che spinge le aziende che operano in ambito B2B ad fare LinkedIn marketing all'interno del loro piano di social media marketing è che si tratta di un business network fonte di lead qualificati.
Alcune buone pratiche:
Per approfondire l'argomento ti consigliamo di passare a LinkedIn marketing: come fare social selling (...non solo con LinkedIn).
Generare un numero significativo di lead attraverso Facebook oggi implica l'inevitabile utilizzo di annunci sponsorizzati.
I cambiamenti nell'algoritmo di Facebook hanno reso sempre più complicato costruire traffico organico. Già ne abbiamo parlato qui: Social Media Marketing Trend 2018: la guida completa.
Facebook Ads, fortunatamente, presenta costi accessibili soprattutto se confrontati a quelli di Google Ads. Sia che si tratti di attività organiche che a pagamento ecco alcuni elementi chiave per la buona riuscita di una strategia di lead generation attraverso Facebook.
Quella di utilizzare Twitter per generare lead è una pratica piuttosto recente. Prima dell’arrivo delle Twitter Cards la maggior parte delle aziende non aveva idea di come iniziare a generare e tracciare nuovi contatti attraverso Twitter. Recentemente, però, i Tweet sponsorizzati stanno acquisendo una maggiore rilevanza e priorità all'interno dello stream.
Di seguito tre strumenti essenziali per avviare una strategia di lead generation su Twitter:
Le attività di Instagram marketing come strumento di lead generation all'interno di un piano di social media marketing è ancora nelle fasi iniziali ma i tratti iniziano già ad essere distintivi. E' chiaro a tutti che Instagram resta uno strumento di awareness ma con le dovute accortezze e strategie di lead generation, Instagram rappresenta un canale veramente interessante.
Vediamo come utilizzare questa piattaforma:
Per maggiori informazioni continua su questo articolo di approfondimento: Come fare lead generation con Instagram marketing
Cambiando il modo di concepire i social networks, l’azienda avrà la possibilità di scoprire nuovi canali meno costosi per favorire la lead generation.
Con la nostra esperienza attraverso numerosi casi studio, possiamo dire che i piani di social media marketing più all'avanguardia comprendono già queste strategie e le aziende che li stanno insieme a noi implementando hanno scoperto importanti ritorni d'investimento.
Quali sono le componenti chiave per un’efficace attività di lead generation attraverso i social media?
Devi sapere dove il tuo pubblico trascorre tempo e avere una comprensione più profonda possibile degli interessi, simpatie, antipatie e in generale delle sfide e opportunità di cui è in cerca.
Se puoi creare contenuti che questi utenti percepiscono come preziosi e rilevanti, saranno più che felici di darti i loro contatti cambio.
Questi contenuti non solo costruiscono un ottimo livello di posizionamento e autorità del tuo brand ma sono i punti di partenza per creare liste di email di valore con persone che sono effettivamente interessate a quello che stai facendo.
Ormai bisogna essere coscienti del fatto che un social media manager non si può più limitare a lanciare qualche post su Facebook, Instagram o LinkedIn più o meno una volta al giorno. È necessario avere una strategia per raggiungere nuovi obiettivi sui social media e soprattutto un adeguato ROI e ROAS.
Avere una strategia efficace di lead generation sui social media oggi offre un vantaggio unico.
Tutto parte dai contenuti, senza di questi non avresti nulla da offrire al tuo pubblico. Avere un team adeguatamente formato e dedicato che segua questa attività passo dopo passo è l’unica strada perseguibile per ottenere risultati.
La creatività poi diventerà la chiave di volta per differenziarsi in modo radicale.
Solo sperimentando, puoi veramente sapere che cosa funziona e cosa non funziona e, quando lo sai, puoi usare il tuo tempo e il tuo budget in modo più efficace per generare maggior ritorno d’investimento.
E’ l’ora di cambiare il modo in cui l’aziende usano i social media, per dare valore a degli strumenti che troppo spesso vengono sottovalutati o utilizzati solo marginalmente. Per generare lead dai social media avrai bisogno di testare diversi metodi, tenendo presente che non tutti avranno successo. Non tutti i post che promuoverai riceveranno migliaia di interazioni e commenti. Devi capire quali otterranno effettivamente maggior successo e quali sapranno generare effettivamente ROI.