"Customer is King" è un mantra secolare che accentua l'importanza dei clienti (e dei potenziali clienti) in ogni attività. Oggi possiamo dire che è più vero che in passato e potremmo affermare che “Customer is God” (il corrispondente proverbio giapponese dice che il cliente è Dio, in giapponese "okyakusama wa kamisama desu") quanto è spinto lo sforzo aziendale di prevenire i suoi bisogni, in un mondo, quello attuale, dove il “business to business” si evolve verso l'umanesimo postindustriale del “business to human”.
Stiamo assistendo a un inevitabile e sempre più evidente cambiamento nelle vendite B2B. Si stanno consolidando nuovi comportamenti d’acquisto che cambiano il modo in cui le aziende e i commerciali entrano in contatto con i clienti. I ruoli si stanno modificando: ora nel B2B i rappresentanti commerciali non hanno più il pieno controllo sulle decisioni d’acquisto in tutte le sue fasi, ma solo in alcune.
I venditori in fase di contrattazione non possiedono più lo stesso potere decisionale e persuasivo di un tempo. Con l’avvento di internet, i clienti sono sempre più informati e preparati prima di affrontare qualsiasi tipo di acquisto. L’accessibilità sempre maggiore alle informazioni e i feedback da parte di altri utenti li rende sicuramente più coinvolti e decisi, e questo comporta un trattamento e un modo di porsi totalmente nuovo.
In questo senso le aziende, soprattutto nel B2B, stanno puntando sempre di più ad un business di tipo cliente-centrico, perché in questa nuova fase che stiamo vivendo è lui il protagonista assoluto.
La chiave per aumentare in maniera esponenziale le tue vendite è proprio il modo in cui costruisci il rapporto con i tuoi acquirenti. In questa nuova era, infatti, il B2B sta andando sempre di più verso quello che si chiama Business To Human (B2H), un approccio basato sulla conoscenza assoluta di quello che è il tuo mercato e quello di cui i tuoi clienti hanno bisogno, perché ogni compratore è unico e ha bisogno di un trattamento diverso.
L’azienda in questo senso deve diventare il punto di riferimento riconosciuto e accettato da tutti per qualsiasi situazione. Le ultime innovazioni si stanno concentrando sempre di più sulle automazioni e meno sulle interazioni umane, il targeting è sempre più mirato, quasi chirurgico, e l’approccio di vendita è sempre più customizzato secondo i singoli bisogni dell’individuo, creando più fiducia.
In un mondo dove siamo costantemente bombardati da chiamate ed email ogni giorno, il B2H è quello che ti rende riconoscibile e ti fa emergere dalla massa.
Le 3 difficoltà principali in ambito B2B e B2H
Prima di evidenziare insieme quelle che sono le 4 best practices di vendita a cui non puoi rinunciare in ambito B2B e B2H, bisogna anche capire quali sono le 3 difficoltà principali che mettono a dura prova le aziende che operano in questo ambito.
1. La tecnologia, alleata o nemica del B2B
Sembrerebbe un paradosso detto così, ma la tecnologia senza dubbio è uno dei fattori di difficoltà maggiori per le aziende B2B, che per tenersi al passo con i tempi devono per forza utilizzare soluzioni sempre più innovative e tecnologiche.
La presenza di prodotti sempre più complessi, inoltre, comporta una cura e un servizio maggiore da parte dei commerciali, che devono far fronte ad una domanda sempre più alta ed esigente.
E’ necessario quindi adottare strumenti e processi sempre più ottimali e complessi per aumentare le possibilità di vendita e rendere le operazioni commerciali efficaci.
2. La nuova tipologia di cliente e la sua era
Un’altra difficoltà, che rappresenta contemporaneamente anche il fulcro del successo di un’azienda, è proprio il cliente.
Quando si parla di vendita B2B gli acquirenti ormai, oltre che al prodotto e al prezzo, tengono sempre di più al servizio dietro al prodotto e pretendono un’esperienza di vendita sempre più soddisfacente.
In questo senso, il ruolo dei rappresentanti commerciali è sempre più determinante per chiudere la vendita, non solo perché rappresentano i giocatori in prima linea di ogni azienda, ma perché sono chiamati a costruire con i clienti delle solide relazioni che non si limitano alla mera vendita in sé, ma continuano nel tempo.
Ci troviamo di fronte ad una clientela, sempre più esigente e sempre più bisognosa di servizi. Sappiamo bene come il prezzo e il prodotto siano da sempre tra i fattori principali che determinano il comportamento d’acquisto degli utenti.
Oltre a questi motivi però si è visto che, tra i fattori che influiscono maggiormente sulla performance di vendita dei commerciali e sulla loro capacità di influire sulla decisione d’acquisto del potenziale cliente, ci sono: una conoscenza poco adeguata del prodotto e un servizio di vendita poco efficace.
Un altro elemento importante che incide in maniera negativa l’esperienza di vendita per gli utenti è rappresentato dai contatti troppo frequenti da parte dei commerciali.
Dalle indagini condotte da McKinsey & Company è emerso un dato interessante su cosa i clienti reputano veramente importante in una vendita e quello che invece guida la loro decisione finale.
Risulterebbe che il fallimento da parte dei commerciali di dare appropriate informazioni sul prodotto e i contatti esagerati sono considerati tra i fattori “più distruttivi” nella sales experience. Sono elementi che tendono ad essere quasi sempre sottovalutati, ma risultano essere essenziali per la buona riuscita di una vendita.
E’ fondamentale una conoscenza assoluta del prodotto da parte dei commerciali, ma non basta. Il cliente ha bisogno di sapere cosa rende unico un prodotto, perché quel prodotto in particolare è diverso rispetto alla concorrenza e quali benefici effettivi porta.
Per quanto concerne il contatto con la clientela, nell'indagine della multinazionale si nota come solo il 3% degli intervistati si è lamentato di non essere stato contattato abbastanza, suggerendo quindi che sono più propensi a poche interazioni, ma fatte come si deve.
3. L’espansione senza sosta della concorrenza
Altro elemento di difficoltà inevitabile che sono chiamate ad affrontare le aziende nell'ambito B2B, è sicuramente l’aumento e l’espansione della concorrenza.
Non importa il settore o il tipo di azienda, ci sarà sempre e comunque competizione.
Una buona azienda deve riuscire ad emergere in qualche modo e portare sul mercato qualcosa che la differenzi, perché è sempre più complicato richiamare l’attenzione del cliente in questa giungla sempre più caotica e feroce che è il mercato.
L’espansione della concorrenza porta difficoltà non solo per il semplice fatto che porta via una fette più o meno grandi di pubblico, ma anche perché porta con sé offerte alternative che possono portare a lotte al ribasso sui prezzi.
Queste in linea di massima sono le difficoltà principali che dovrai affrontare. Per non arrivare impreparati a questa nuova era nel sales in ambito B2B e B2H occorre seguire una serie di strategie ed accorgimenti da adottare per massimizzare i profitti e creare un’audience attiva e fidelizzata.
34 Best practices da seguire nella nuova era del sales B2B e B2H
Parliamoci chiaro, l’obiettivo di ogni azienda è quello di fare profitto, così come lo era ieri e come lo sarà sempre.
Il cambiamento rispetto a pochi anni fa è sempre più evidente. Abbiamo visto come il cliente ormai è il fulcro di tutto e la buona riuscita di una vendita e di tutti i processi aziendali che ne conseguono dipendono proprio da come riesci a coinvolgerlo.
La customer experience diventa in questo senso un elemento estremamente importante. Il tempo a disposizione degli acquirenti è sempre minore, l’attenzione è diventato un bene estremamente prezioso.
In linea con questa nuova dinamica, si stanno sviluppando sempre di più nuovi trend nella vendita in ambito B2B. L’identificazione sempre più mirata di quelle che sono le buyer personas rappresenta un vantaggio competitivo fondamentale per massimizzare il profitto e ricercare solo i clienti veramente interessati.
E’ necessario inoltre aggiungere valore alle relazioni che si costruiscono con i propri utenti, ricercando strategie sempre più mirate. In questo modo puoi garantire un’esperienza d’acquisto fluida e un rapporto duraturo nel tempo.
Ora veniamo al topic principale di questo articolo. Se rappresenti un’azienda o lavori nell’ambito B2B e stai cercando nuove soluzioni per aumentare le tue vendite, eccoti in rassegna 34 consigli che devi seguire se non vuoi rimanere indietro.
Ecco 34 fra pratiche di sales enablement e corrette pratiche di vendita che possono darti il vantaggio competitivo:
- Fiducia e lavoro di squadra nelle vendite
- Formalizzare il programma di sviluppo delle vendite in modo che sia sistematico
- Definire la sales journey
- Individua i bisogni del reparto vendite
- Allineamento tra marketing e vendite
- La formazione
- Monitorare, misurare e regolare
- Adozione di un processo di vendita consultivo
- Reclutare la buyer persona più attiva
- Utilizza gli strumenti di sales automation al massimo
- Conoscenza adeguata del prodotto
- Corretto contatto dei clienti
- Accelerazione del tempo di risposta al lead
- Coltiva i tuoi contatti
- Sviluppa un playbook delle vendite
- Abbraccia i social media
- Combina le chiamate a freddo con i messaggi di testo
- Posizionati come leader del pensiero
- Diventa la migliore macchina per l'ascolto
- Diventa mobile
- Presenza personale sui social
- Svolgere compiti in prima persona
- Sii un educatore alle vendite
- Implementare l'assegnazione di compiti
- Telefona
- Fai rete nel mondo reale
- Usa i tuoi strumenti di vendita
- Esperienze d'acquisto facilitate
- Massimizza il valore del cliente
- Ridefinisci il valore del cliente
- Elimina tutti gli attriti per i clienti
- Elimina i costi inutili
- Automatizza il back office ovunque sia possibile
- Regola la forza vendita dove necessario
1. Fiducia e lavoro di squadra nelle vendite
La fiducia dall'alto è fondamentale per un impatto sostenibile sullo sviluppo delle vendite o sales enablement. Il supporto top down garantisce la trazione necessaria per un sistema di vendita e marketing ben funzionante. Le organizzazioni di vendita più efficienti riferiscono di avere già un forte o eccezionale lavoro di squadra. La comunicazione dall'alto dà la credibilità e l'autorità per far avanzare il programma e diffonderlo al resto dell'organizzazione.
2. Formalizza il programma di sviluppo delle vendite in modo che sia sistematico
Le organizzazioni con una visione formale dello sviluppo delle vendite (visione, servizi, roadmap e metriche di successo) soddisfano tutte o la maggior parte delle aspettative del cliente rispetto a quelle che adottano un approccio informale.
3. Definire la sales journey
La customer journey include le buyer persona, il percorso e la delega delle responsabilità tra vendite e marketing. I cicli di vendita B2B richiedono meccanismi di abilitazione delle vendite per toccare le persone in ogni fase di fluttuanti buyer journey.
Un potenziale cliente può trascorrere alcuni minuti o mesi a cercare online una soluzione. Poi entra nel tuo sito web saltando dalla pagina di arrivo alla pagina del prodotto per la demo gratuita e poi al prezzo.
Tra le interazioni online, un lead completa un modulo di contatto quindi un responsabile delle vendite si qualifica offline. Il contenuto deve essere disponibile e raggiungere potenziali lead che cercano di scoprire i prodotti da soli, mentre vendite e processi supportano le interazioni con i clienti.
4. Individua i bisogni del reparto vendite
I content creator producono e mettono i contenuti disponibili per le vendite da presentare ai clienti. Le migliori pratiche, la ricerca e gli strumenti possono essere generati attraverso un team di vendite-marketing interfunzionale che le vendite useranno internamente.
Gli strumenti e i contenuti devono essere facilmente accessibili, consumabili e riutilizzabili all'interno dell'organizzazione di vendita.
Le strategie più comunemente utilizzate includono la gestione delle pipeline, l'integrazione tecnologica, l'account based marketing, l'accessibilità dei contenuti, la definizione di analisi a circuito chiuso per determinare l'efficacia delle garanzie di vendita e la formazione per il personale di vendita.
5. Allineamento tra marketing e vendite
Non è raro sentire che le vendite non danno seguito alle segnalazioni di lead dal marketing o che il marketing invia lead di scarsa qualità.
Il marketing è responsabile della creazione e della formazione, mentre la gestione delle vendite garantisce che il programma di sviluppo delle vendite sia messo in pratica.
Lo sviluppo delle vendite è una grande opportunità per il marketing di supportare attivamente la canalizzazione di vendita con contenuti, approfondimenti sui clienti e storie da interazioni reali con i clienti.
Con ruoli di marketing e di vendita definiti, le parti interessate devono raggiungere un accordo sugli obiettivi condivisi di redditività, chi è un cliente idoneo e perché, definito per ogni fase del processo di vendita.
6. La formazione
Il marketing è solitamente responsabile della creazione della maggior parte dei contenuti e porta la maggior parte della responsabilità per la formazione dell'organizzazione di vendita.
Formazione su come utilizzare le risorse fornite, discussioni su scenari reali e ruoli. La formazione e lo sviluppo sono una parte importante della maggior parte dei programmi per garantire un'esecuzione ottimale.
I programmi più efficaci conducono programmi di formazione tradizionali, ma utilizzano anche tecnologie come strumenti di collaborazione per rendere continua la formazione alla vendita.
7. Monitorare, misurare e regolare
Una volta resi disponibili strumenti e contenuti, devi monitorare e tracciare l'utilizzo per apportare le modifiche necessarie.
Tieni traccia e imponi l'utilizzo delle risorse all'interno dell'organizzazione di vendita. Il responsabile o il team di sviluppo delle vendite conduce riunioni periodiche con i responsabili delle vendite per il feedback offline.
Stabilisci obiettivi di produttività per misurare i successi e tracciare le aree di miglioramento.
Modifica il contenuto esistente per far combaciare gli indicatori KPI e i risultati degli agenti di vendita sul campo.
Sapere cosa funziona e cosa no è fondamentale per l'accelerazione delle vendite e il successo del programma.
Le metriche significative di abilitazione delle vendite che dovresti tracciare includono: lunghezza media del ciclo di vendita; numero di rappresentanti che raggiungono la quota; e dimensione media delle offerte.
8. Adozione di un processo di vendita consultivo
Aspettare che i clienti facciano le domande giuste non è più un'opzione; i clienti si aspettano un'esperienza molto più personalizzata e più pragmatica e non sanno quali domande porre. Quello che sanno, tuttavia, è che hanno problemi da risolvere. La tua azienda deve prodigarsi verso il cliente sostituendo il "cosa posso venderti?" con il "parlami delle tue esigenze", distinguendosi e stabilendo fin dall'inizio un rapporto forte e fiducioso.
9. Reclutare la buyer persona più attiva
La maggior parte delle aziende B2B deve coinvolgere nel lungo processo di vendita più di una buyer persona (un'organizzazione media di 100-500 dipendenti, possiede sette diversi clienti tipo coinvolti in una singola decisione di acquisto: dirigenti, finanza, amministrazione, rischio, IT, qualità, sicurezza).
Metti ordine in questo caos, recluta una singola buyer persona che diventi un attivo stakeholder del cliente che ti sostenga lateralmente e verticalmente attraverso la propria organizzazione.
10. Utilizza gli strumenti di sales automation al massimo
Tecnicamente l'automazione non può (e non dovrebbe) sostituire i professionisti delle vendite B2B.
Tuttavia l'automazione può fornire elementi del profilo di ciascun cliente (ad esempio dimensioni degli accordi, fase di offerta, prodotti di interesse, livello di engagement, ecc.).
Ad esempio, parli al telefono con un cliente, i responsabili delle vendite possono utilizzare il CRM collegato ad una piattaforma di sales enablement per ottenere rapidamente risposte su come creare un pacchetto informativo personalizzato (ad esempio video, infografica, articoli, ebook, ecc.).
11. Conoscenza adeguata del prodotto
Tra le molte abitudini che indeboliscono l'esperienza di vendita, la non conoscenza adeguata del prodotto e il fatto di contattare i clienti troppo spesso, rappresentano il 55% del comportamento definito dai clienti "più distruttivo".
Le tua azienda può affrontare la mancanza di conoscenza del prodotto centralizzando lo sviluppo dei contenuti per garantire un messaggio uniforme e la creazione di proposte di valore convincenti per i clienti.
Fai ricevere ai responsabili delle vendite una formazione esperienziale e un coaching sul posto di lavoro, preferibilmente fianco a fianco con il team di sviluppo dei contenuti.
I tuoi responsabili vendite non hanno bisogno di sapere tutto. Per quanto riguarda le specifiche di prodotto, i clienti sono più che felici di utilizzare strumenti self-service o online e di selezionare in modo selettivo il supporto specialistico per le situazioni più complesse.
12. Corretto contatto dei clienti
Per trovare il giusto equilibrio tra contattare i clienti troppo e troppo poco richiede la tua comprensione dei loro bisogni dichiarati ed effettivi.
Devi formulare una strategia chiara per raggiungere i clienti in base alle esigenze e al potenziale di profitto, con gli orari che dettano la frequenza.
Devi riconoscere che i clienti stanno anche cercando di abbassare i costi di interazione, quindi qualsiasi contatto con loro deve essere significativo.
13. Accelerazione del tempo di risposta al lead
Sai quanto tempo impiega in media il tuo team di vendita a rispondere a un lead acquisito? Se è come la maggior parte dei team di vendita che lavorano nel settore del business B2B, impiegano più di un'ora.
Solo il 37% delle aziende risponde ai lead entro un'ora.
Se non sai quanto tempo impiega il tuo team di vendita per rispondere a un lead, dovresti scoprirlo. Se un responsabile delle vendite si fa vivo con un lead entro un'ora, è 7 volte più probabile che abbia una conversazione significativa con una persona che prende decisioni.
Dovresti sapere, e tutti i tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero sapere, che il 35-50% delle vendite va alla prima azienda B2B che contatta un fornitore.
Approfondisci il tema delle sales nel campo B2B e B2H
Ecco dei contenuti per te:
- Come stanno cambiando le vendite e quali trend seguire tra 2019 e 2020
- L'arte di fare (inbound) sales prospecting
- Ti ritieni un venditore efficace? Ecco perché adottare l'inbound sales e passare dall'impossibile all'inevitabile
14. Coltiva i tuoi contatti
Nutrire un lead, questo è un concetto importante nel B2B.
Il tuo team di vendita avrà un maggiore successo quando generi e alimenti lead in modo che queste persone siano pronte a comprare quando contattate. Non pensare che la formazione sia solo valida per il marketing; ci sono anche dei benefici nella cura dei lead per gli addetti alle vendite.
Spesso un approccio su due fronti di chiamate ed email provenienti direttamente da te o dai tuoi responsabili delle vendite funziona bene e queste email possono anche essere automatizzate per ridurre il carico di lavoro.
Se hai un team di marketing, fallo lavorare di concerto con il tuo team di vendita per raggiungere lead in modi fantasiosi, utilizzando una combinazione di email marketing, social media, retargeting a pagamento e altro ancora.
15. Sviluppa un playbook delle vendite
Il playbook delle vendite (una sorta di guida strategica) non è una nuova idea, ma sta crescendo in popolarità. Un playbook formale delle vendite è uno strumento cruciale per le aziende B2B.
Un playbook è solo un piano, ma è un piano completo e di facile comprensione che tratta esaurientemente il tuo processo di vendita.
Avere un playbook delle vendite ti consente di migliorare i processi di formazione e condividere le migliori pratiche, e chiude il divario di prestazioni tra i migliori venditori e tutti gli altri il più possibile.
Infine, un playbook delle vendite può aiutarti a standardizzare il tuo processo di vendita.
16. Abbraccia i social media
Inizialmente le piattaforme di social media erano ritenute migliori per le organizzazioni B2C, ma questo modo di pensare si è evoluto.
Le aziende B2B che incorporano i social media nei loro sforzi di generazione di lead hanno maggiori probabilità di prosperare nella nostra era tecnologica. Ricorda, le aziende B2B che operano con strategie di marketing e di vendita strettamente allineate sono suscettibili di subire un aumento fino al 15% dei ricavi.
17. Combina le chiamate a freddo con i messaggi di testo
La ricerca ha rivelato che le chiamate a freddo hanno maggiori probabilità di essere produttive quando sono fatte all'inizio e alla fine della giornata lavorativa tradizionale, con il tempo più freddo per chiamare essere tra 1 e 2 pm.
Come parte del tuo processo di vendita delineato nel tuo playbook, le chiamate a freddo dovrebbero essere relegate a quando hanno più probabilità di ricevere una ricezione calda.
Inoltre, è stato rivelato che i messaggi di testo, insieme alle telefonate, hanno influenzato i risultati, con una combinazione di telefonate e messaggi di testo che hanno avuto successo il 40% più spesso di un approccio privo di testo.
18. Posizionati come leader del pensiero
Pensaci per un secondo: prenderesti consigli da un estraneo? Compreresti qualcosa da qualcuno di cui non ti fidi? No certo che no. Il processo di acquisto è una rete intricata di fiducia, emozione, educazione, amicizia ... la lista potrebbe continuare all'infinito.
Posizionando te stesso e la tua azienda come thought leader, leader di pensiero puoi accedere a campi sterminati di opportunità di vendita.
I clienti futuri si fermeranno e ti noteranno.
La tua azienda rimarrà al top per il tuo mercato di riferimento. Le persone si fidano di te, diventano clienti e si innamorano del tuo marchio.
19. Diventa la migliore macchina per l'ascolto
Sii la migliore macchina per l'ascolto. Smettila di gridare su quanto è grande il tuo prodotto. A nessuno importa.
Invece, ascolta ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno, ciò che piace ai tuoi clienti e ciò che causa problemi ai tuoi clienti, quindi risolvi i loro problemi.
20. Diventa mobile
Il tuo team di vendita ha uno smartphone? Tablet? Computer portatili? Questi dispositivi sono assolutamente cruciali per la comunicazione istantanea, sì, ma anche per condurre ricerche mentre sono in viaggio.
Dovrebbero essere “mobili” anche tutti i tuoi strumenti di vendita. Il sito web della tua azienda è responsive? Utilizzi landing page, campagne email e offerte scaricabili?
Pensaci in questo modo: devi incontrare i tuoi clienti dove sono. E i tuoi clienti sono online. Garantito.
21. Presenza personale sui social
È fantastico che la tua azienda sia sui social media (è meglio che ci sia), ma devi essere presente anche tu. Devi essere personalmente su Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, o Instagram. Devi uscire dall'oscurità.
Scegli due o tre social, e assicurati di scegliere le piattaforme che i tuoi potenziali clienti usano frequentemente.
Carica un'immagine del profilo che sei veramente tu, scrivi una biografia interessante, avvia conversazioni reali e pubblica contenuti accattivanti.
22. Svolgere compiti in prima persona
Devi condurre ricerche in prima persona, praticare il tuo discorso, correggere le tue proposte e studiare i tuoi concorrenti. Essere preparati richiede lavoro. Ma la tua azienda conta su di te, quindi fai della preparazione una priorità.
23. Sii un educatore alle vendite
A causa di internet, ora viviamo in un mondo in cui i consumatori possono essere altrettanto istruiti, se non di più, dei venditori.
Ci sono così tante informazioni gratuite disponibili, quindi è necessario che sia il tuo team delle vendite a creare tali informazioni. La tua organizzazione deve essere la classe, l'insegnante e il libro di testo.
24. Implementare l'assegnazione di compiti
L'assegnazione di compiti si riduce a dare un po' di compiti ai tuoi prospect prima del primo contatto di vendita. Manda loro un ebook, indirizzali a pochi post di blog pertinenti via email.
Qualunque cosa sia, offri loro un'ampia opportunità di conoscere i tuoi prodotti o servizi prima della riunione o della telefonata in modo che tu possa davvero concentrarti sulla vendita anziché sull'insegnamento. Chiedi loro di leggere prima della telefonata del giorno x. Non saranno scocciati.
La parte migliore dell'assegnazione di compiti è che le parti di contenuti che crei per questo scopo (ebook, blog, pagine di destinazione, ecc.) non smettono mai di funzionare per te, sono strumenti in internet che continuano a vendere per tuo conto, anche quando dormi.
25. Telefona
Devi credere fermamente nel potere dell'interazione umana.
Prendi il telefono e lascia che i tuoi potenziali clienti ascoltino la tua voce.
Le email e i messaggi di testo hanno il loro posto, e alcuni clienti odiano anche il telefono ma almeno effettua il primo contatto tramite chiamata telefonica e promuovi una connessione da uomo a uomo.
26. Fai rete nel mondo reale
Esci dall'ufficio e partecipa agli eventi di networking.
Tieni sempre con te i biglietti da visita in modo da poter fornire informazioni sui prodotti e i servizi della tua azienda in un secondo momento.
Allo stesso modo, prova a incontrarti di persona con i membri della tua rete online.
Se partecipi a una conferenza di lavoro, prendi le informazioni di contatto.
27. Usa i tuoi strumenti di vendita
Se il tuo team di marketing gestisce un blog, utilizza il blog come strumento di vendita.
Se pubblicano landing page e offerte, utilizzale come strumento di vendita.
Se utilizzano i social media, utilizzali come strumento di vendita e condividi contenuti con i tuoi follower.
In internet ci sono servizi gratuiti, a basso costo e a pagamento, trova quelli che funzionano meglio per te e usali.
28. Esperienze d'acquisto facilitate
Diventa il partner più facile con cui fare affari. Rendi l'esperienza del cliente facile, senza attriti e anticipata. Sradica tutte le ragioni per cui i clienti scelgono altre società.
Qualunque sia il tipo di attività, che si tratti di un prodotto di base o di un servizio altamente specifico a valore aggiunto, rendi le offerte, le interazioni, i processi e i sistemi il più semplici possibile dal punto di vista del cliente.
L'esperienza di vendita deve essere semplice e conveniente.
La tecnologia aiuta a mettere i clienti sotto controllo, fornendo loro tutto il supporto di cui hanno bisogno per soddisfare le loro esigenze con le soluzioni più appropriate.
Riduci al minimo i potenziali punti di attrito nell'erogazione del valore al cliente facendo vendite facilitate. Lanciando nuovi sistemi e processi (o rinnova quelli esistenti) per creare un'esperienza di vendita più agevole per i tuoi clienti.
Rendi le operazioni più snelle e più scalabili, che creano lo spazio per investire in ulteriori miglioramenti.
Rendi i tuoi servizi disponibili ovunque, in qualsiasi momento, in qualsiasi modo. Fornisci accessibilità 24 ore su 24, 7 giorni su 7 attraverso tutti i canali. Connetti tutti i canali per garantire un'esperienza coerente attraverso i diversi punti di contatto.
Fai beneficiare i tuoi clienti di interazioni personalizzate dove presentare proposte di valore preconfigurate orientate al loro segmento o situazione specifica.
Impiega configuratori e strumenti di supporto che consentono ai clienti di mettere rapidamente insieme una soluzione di prodotto personalizzata e generare un preventivo.
29. Massimizza il valore del cliente
Ripensa ai lavori che i clienti stanno cercando di realizzare e utilizzare per creare nuovi valori, migliorare il loro valore attuale o aumentare la loro capacità di ricavare valore dalle offerte.
Ottimizza il valore del cliente ignorando tutti i prodotti, i servizi e i confini aziendali. Raggruppa, disaggrega e riconfigura prodotti e servizi. Diventa partner, collabora e co-crea con partner commerciali e persino clienti.
Accogli i clienti come co-creatori di valore.
Configura nuove proposte di valore consentendo ai clienti di raggruppare e separare prodotti e servizi stessi o coinvolgendo altri partner.
Rendi la tua offerta inclusiva di tutto, dai servizi di progettazione alle disposizioni di inventario just-in-time. Quando le soluzioni più complesse che elabori diventano più comuni, trasformale in un altro prodotto in portafoglio.
Offri non solo prodotti ma anche corsi di formazione per gli utenti, programmi di assistenza e gestione del ciclo di vita delle attrezzature, oltre a gestione avanzata dei dati, analisi e supporto che il prodotto potrebbe generare.
Crea un ecosistema di partner esterni in grado di connettersi tra loro attraverso un portale web per sviluppare alleanze per soddisfare le sfide e le opportunità specifiche dei clienti.
Impara a sottolineare i bisogni dei tuoi clienti che non sanno nemmeno di avere. Educa il cliente e le funzioni all'interno dell'organizzazione del cliente per scoprire e riconoscere l'esigenza.
30. Ridefinisci il valore del cliente
Utilizza sistemi avanzati per analizzare la diffusa disponibilità di serie di dati correlati per abbinare i clienti con prodotti e servizi che soddisfano le loro vere esigenze obiettivamente valutate.
Utilizza algoritmi per monitorare in modo intelligente i data point lasciati dai tuoi clienti su varie piattaforme digitali, crea un profilo completo di un potenziale cliente e offri prodotti e servizi in maniera automatica.
Combina set di dati interni ed esterni per creare modelli predittivi che stimino la propensione del cliente a comprare in risposta a diversi approcci di vendita.
Fornendo informazioni e misure di supporto ai buyer e infuencer dei clienti per condizionare le specifiche di acquisto dei clienti e le scelte dei prodotti.
31. Elimina tutti gli attriti per i clienti
Entra in empatia con il tuo potenziale cliente, comprendi perché ha bisogno del tuo aiuto, rimuovi l'attrito, il problema che lo ha portato da te, e rendi la sua esperienza più piacevole. Inizia sviluppando le tue buyer persona.
Non importa dove la tecnologia ci porti, l'interazione umana sarà sempre necessaria e controllerà il tono di ogni transazione e la percezione del consumatore di un'azienda. I clienti vogliono sentirsi ascoltati e compresi e rispondere alle loro domande da dipendenti consapevoli ed empatici.
Tutti i tuoi contenuti, sia sul tuo sito web, blog o social media, dovrebbero essere chiari e pertinenti e dovrebbero rispondere alle domande dei tuoi clienti in modo che possano prendere una decisione informata. Dovrebbe esserci un chiaro invito all'azione su ogni pagina che li porta ad avere più istruzione o l'opportunità di acquistare.
Tutti i membri della tua azienda, indipendentemente dal fatto che interagiscano con i clienti o meno, devono essere adeguatamente formati e istruiti sui valori della tua azienda in modo che possano rappresentare con orgoglio la tua attività. Quando un dipendente non è felice, anche il cliente non lo sarà.
Concedi ai tuoi dipendenti in prima linea il potere di prendere decisioni nel miglior interesse del cliente, ridurrai l'attrito lungo il loro percorso di acquisto, ridurrai i tempi “accorciando la catena di comando” e creerai consumatori felici e senza stress.
Stabilisci e mantieni una buona comunicazione durante il percorso di acquisto per infondere fiducia nella tua azienda. Ciò può includere risposte immediate sugli articoli acquistati, notifiche in tempo reale delle fasi lungo il percorso di spedizione e conversazioni di follow-up per garantire che il cliente sia soddisfatto della propria esperienza.
Il design per l'interfaccia utente e il carrello per gli acquisti non dovrebbero mai essere oggetto di riduzione di spesa. Il design del tuo sito web deve essere pulito, semplice, funzionale e decisamente piacevole per il tuo cliente. Fagli desiderare di fare acquisti.
32. Elimina i costi inutili
Per essere in grado di far crescere e scalare il tuo business è essenziale conoscere i numeri, altrimenti sarà difficile pianificare il futuro e conoscere la capacità della tua organizzazione.
Lavorando con strumenti intelligenti e moderni migliorerai sensibilmente le vendite. Consentirà inoltre di ridimensionare le vendite B2B più volte senza nemmeno reclutare un solo rappresentante, migliorerà il costo di acquisizione del cliente e il tempo di ammortamento per ogni vendita.
L'applicazione di strumenti moderni e un modo di lavorare digitalizzato semplifica inoltre la pianificazione e il controllo dei valori KPI, poiché la maggior parte viene raccolta automaticamente
Il costo delle vendite nel B2B è un KPI importante. Se studi quanto tempo è dedicato alle attività amministrative connesse alle vendite B2B rimarrai sorpreso.
Viene dedicato molto tempo ai sondaggi, all'aggiunta di dati nei CRM, al riepilogo dei risultati delle campagne email, alle riunioni interne, ecc.
Questo ti fa perdere efficienza perché meno lead verranno convertiti in prospect.
È anche comune che del tempo venga speso per la fatturazione e la segnalazione di ciò che è stato chiuso durante la settimana, il mese ecc..
Per aumentare ulteriormente la tua efficienza, dovresti quindi prendere in considerazione una soluzione end-to-end integrata per supportare il reparto vendite e marketing con flussi completamente digitalizzati. Flussi che aggiungono automaticamente dati e attivano azioni appropriate come:
- Generazione automatica di lead dalle tue campagne email
- Nutrimento e conversione automatica dei visitatori del sito web in lead in tempo reale
- Generazione di attività automatiche per qualificare e portare i tuoi lead alla vendita
Una tale soluzione dovrebbe anche consentire una:
- Facile importazione di lead dai social network come LinkedIn in modo da poter chiamare la persona giusta direttamente invece che attraverso un centralino
- Dare promemoria intelligenti quando è il momento di fare il passo successivo nei processi
- Mobilità che ti consenta di collaborare e lavorare ovunque tu sia
- Raccogliere e fornire automaticamente la maggior parte dei valori KPI
Una soluzione completa e digitalizzata end-to-end che ti aiuta anche a compiere i passi necessari e mantiene aggiornato il team in tempo reale ha il potenziale per aumentare l'efficienza delle vendite B2B fino all'80-90%.
33. Automatizza il back office ovunque sia possibile
La sincronizzazione delle vendite con la contabilità è più importante che mai.
L'importanza dell'automazione di back-office B2B nella fatturazione non è mai stata così importante per le aziende B2B per rimanere al passo con la redditività, accelerare i processi e ottenere pagamenti più tempestivi.
È inoltre fondamentale che le soluzioni cloud ottimizzino la fatturazione e che le aziende sincronizzino la consegna delle merci e la presentazione delle fatture perché i clienti detestano quando ricevono una fattura e il loro materiale non è ancora arrivato.
I clienti B2B si aspettano flessibilità nel modo in cui utilizzano le loro soluzioni.
Oltre alla proprietà tradizionale, i clienti (B2B) desiderano l'opzione (facoltativa) di sottoscrivere un prodotto e pagare solo l'effettivo utilizzo di tale prodotto.
Tanto che la fatturazione è diventata più una funzione di front-office perché è un altro punto di contatto in cui B2B può dimostrare la volontà di lavorare con i clienti e fornire valore alle loro condizioni.
I venditori B2B e i loro clienti apprezzano soprattutto la velocità e la precisione nella fatturazione.
I progressi tecnologici e le soluzioni cloud rendono la fatturazione professionale e le soluzioni finanziarie più economiche e accessibili.
Coloro che continuano a utilizzare obsoleti processi manuali o fogli di calcolo saranno visti dai clienti come indietro nella gestione della loro attività.
L'automazione di questo processo può aumentare l'efficienza, migliorare la gestione delle relazioni con i clienti e infine far crescere la tua attività.
34. Regola la forza vendita dove necessario
La forza vendita è un insieme complesso di soggetti dotati di specifiche peculiarità che, se individuate e opportunamente potenziate, permettono di raggiungere obiettivi commerciali e di comunicazione decisamente significativi.
Le figure specialistiche della tua forza vendita, sono caratterizzate da diverse forme di creatività, e professionalità che faresti bene a sfruttare a beneficio del sistema marketing-vendite complessivo:
- Addetto alla consegna, la cui funzione principale consiste nel consegnare un prodotto
- Responsabile ordini, raccoglie gli ordini dentro e fuori l’azienda
- Rappresentante, fornisce prestazioni promozionali e informative
- Perito, ha un’elevata conoscenza tecnica ed è in grado di offrire consulenze
- Creatore di domanda, stratega capace di sollecitare la domanda di prodotti e servizi
- Venditore di soluzioni, esperto in grado di risolvere il problema del cliente
Ecco 6 soluzioni per regolare la tua forza vendita e migliorare la sua spinta motivazionale:
- Fai sentire importante la tua forza vendita
- Concedi premi e incentivi
- Investi nella formazione
- Produci report periodici, fai sentire tutti parte della stessa squadra
- Automatizza compiti ripetitivi, utilizza il marketing automation
- Pianifica il tempo dello staff, la pianificazione delle attività permette di concentrarsi maggiormente su operazioni legate alla vendita e al “core-selling”.
Il processo di vendita B2B diventerà più lungo e più complesso in futuro. E allo stesso tempo, i clienti chiederanno sempre più semplicità. Le aziende che abbracciano questo paradosso e adottano queste migliori pratiche continueranno a crescere.
Il processo di vendita B2B si svolge sempre all'interno di uno spazio altamente competitivo, senza lasciare spazio a un team di vendita che fa affidamento su processi di vendita che non sono basati sulle migliori prove disponibili oggi ai dirigenti aziendali.
Un'analisi approfondita del tuo attuale processo di vendita, preferibilmente intrapresa da un consulente esterno esperto, potrebbe indicare la strada da seguire per un processo di vendita rivisto che generi ricavi a tassi molto più alti rispetto ai tuoi numeri attuali.
L'inbound sales playbook
Ogni squadra ad alte prestazioni ha bisogno di un playbook. Un playbook è un modo per ottenere il contributo del team e tracciare un percorso ottimale, basato su esperienze passate, esperienza e obiettivi raggiungibili.
Se pratichi l'inbound marketing, è probabile che tu abbia sviluppato un playbook per identificare, commercializzare e convertire lead attraverso il tuo sito web e vari canali.
Questo è un processo comune quando si costruisce un reparto di inbound marketing. Pensa al playbook delle vendite inbound in modo simile.
Riunisce tutto il team attorno a una serie di linee guida e criteri per eseguire al meglio:
- Lead generation
- Prospect follow-up
- Identificazione del mercato
- I criteri di qualifica dei lead
- Gestione dei lead
- Azioni di follow-up dei lead
Molte parti interessate dovrebbero essere coinvolte nella costruzione, nella raffinazione e nell'implementazione del playbook.
Ovviamente, il team di vendita farà il maggior uso del playbook, poiché seguirà i processi, gestirà il raggio d'azione e assegnerà la priorità ai contatti in base ai suoi componenti.
Tuttavia, è fondamentale che anche altri utenti dell'azienda familiarizzino con il playbook.
Quando si tratta del team di marketing, è importante che lo sappiano e quando le vendite seguono i lead.
Ciò aiuta a sviluppare a costruire efficaci campagne di educazione al lead.
Inoltre, il product marketing deve conoscere la messaggistica appropriata e il modo migliore per commercializzare nuove funzionalità e prodotti o posizionare i miglioramenti del prodotto.
Innanzitutto, è importante definire chiaramente le personas o assicurati che siano ancora rilevanti.
Puoi cogliere questa opportunità per approfondire queste buyer personas e identificare i contatti come "influencer" o "decision maker" per quanto riguarda il potere d'acquisto.
Una volta creati i personaggi, è importante condurre un'analisi della buyer’s journey.
Non si sovrapporrà solo al marketing, ma dovresti includere elementi come i processi decisionali.
Condurre un seminario di buyer's journey ti fornirà un quadro iniziale con il quale potrai mappare il tuo processo di vendita.
Ora che hai sviluppato una cronologia per un processo di vendita, il tuo team può creare programmi di follow-up e messaggistica.
Questi dovrebbero includere script o questionari per ogni fase del processo di vendita, dalla comunicazione iniziale fino alla fase di chiusura.
Sapendo chi è il tuo personaggio target, chi è coinvolto nel processo di acquisto definitivo, quanto tempo ci vuole per concludere un accordo e quali informazioni sono necessarie per costruire una proposta, contribuiranno a semplificare la routine di vendita.
Inoltre, sapere quando e come (telefono, e-mail) il follow up consentirà al tuo team di creare automazione e promemoria per gestire efficacemente molteplici opportunità.
Con molti CRM, è possibile impostare attività per il follow-up o anche pre-pianificare i messaggi di sensibilizzazione ai potenziali clienti in base al fatto che siano attivamente coinvolti in una discussione di vendita.
Aggiungendo tutti questi componenti al tuo playbook di vendita in entrata, il tuo team avrà un processo semplificato su tutta la linea.
Questo aiuterà anche con nuovi corsi di formazione e sviluppo, poiché le migliori pratiche sono già state stabilite.
Una volta che il tuo libro di esercizi è stato sviluppato, approvato e presentato, è tempo di metterlo in pratica.
Assicurati di tenere d'occhio il modo in cui i processi stanno funzionando e cosa aggiungere.
Puoi identificare una nuova persona o un passo nel buyer's journey che non era ancora stato scoperto.
Questo è un documento vivo, quindi assicurati di aggiungerlo e perfezionarlo man mano che procedi.
L'obiettivo finale è ottenere una serie chiara di passaggi e criteri su cui basare i processi di vendita.
I tuoi responsabili delle vendite saranno il miglior punto di forza nello sviluppo di questo, poiché sono in prima linea ogni giorno, seguendo nuovi lead, lavorando con opportunità esistenti e chiudendo nuovi affari.
Alle riunioni di vendita mensili o trimestrali, lascia il tempo per discutere eventuali aggiunte o modifiche necessarie.
Dovrebbe essere una parte tanto importante della tua strategia quanto il tuo piano di marketing e i processi di successo dei clienti.
Sappiamo tutti che le vendite alimentano la crescita del business, quindi pensate a questo come un modo per contribuire a raggiungere la massima velocità.
Abbracciare il cambiamento in atto (o essere schiacciati)
I sales in ambito B2B si stanno focalizzando talmente tanto sul cliente che stanno andando sempre di più verso quello che è considerato come il futuro del marketing, l’era del Business to Human (B2H).
I tempi sono sempre più ristretti, e l’attenzione delle persone è paragonabile ad una vera e propria valuta monetaria ormai.
E’ indispensabile conoscere al massimo il proprio mercato e i propri clienti, che rappresentano il punto di partenza e il punto di arrivo di ogni azienda.
In questa nuova fase sempre più attenta alla clientela e ai suoi bisogni, è necessario creare una customer experience sempre più fluida ed efficace. Diverse però sono le difficoltà delle aziende nel B2B che devono affrontare, ma niente paura.
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