Cos’è il Sales Enablement. Significato, guida e strategie per la nuova era dei commerciali 2.0

Ivano Stella

Pubblicato da Ivano Stella

Cos’è il Sales Enablement. Significato, guida e strategie per la nuova era dei commerciali 2.0

Nei settori B2B e B2C si stanno consolidando nuovi comportamenti d’acquisto che cambiano il modo in cui le aziende e i consumatori entrano in contatto, con conseguenti modifiche nella loro customer journey.

Adesso, i clienti sono sempre più informati ed educati prima di decidere a procedere all’acquisto di un prodotto o servizio e hanno richieste sempre più specifiche. Si sta passando radicalmente dal vendere un prodotto dando informazioni, ad aiutare e risolvere i problemi dei clienti.

Tutto questo influenza pesantemente le pratiche commerciali (in primis nel B2B) che adesso non posseggono più il controllo sulle decisioni di acquisto in tutte le fasi del processo di vendita, ma solo su alcune. Se non sono preparati per ogni evenienza dalla fase di considerazione a quella di decisione, i flussi di cassa aziendali potrebbero subire perdite.

Il sales enablement è una nuova strategia che permette all'ecosistema di vendita della tua azienda di migliorare attraverso metodi e tecnologie che aumenteranno esponenzialmente il tuo profitto, permettendoti di restare al passo coi tempi.

Prima che la tecnologia e il web intervenissero così pesantemente, i commerciali nel settore B2B potevano contare sul fatto che i potenziali clienti venivano facilmente intercettati fin dai primi stadi del processo di vendita.

I commerciali possedevano una serie di contenuti di cui l'acquirente aveva bisogno e potevano trasmetterli nei momenti più adatti, risolvendo qualsiasi dubbio o questione.  Ai tempi in cui il commerciale aveva il controllo sulle decisioni d’acquisto dei clienti, questi si affidavano a lui per ottenere aiuto, ma ora questo processo è solo un ricordo lontano.

I consumatori, gli specificatori e gli uffici acquisti negli ultimi anni hanno cambiato in tutto il mondo il modo di ricercare informazioni sui prodotti e servizi.

Oggi, un imprenditore difficilmente guarda i bigliettini da visita nel cassetto della sua scrivania se ha bisogno di un nuovo prodotto per la sua azienda. Per prima cosa chiede a qualcuno di fiducia, poi cerca su Google o sui social network, strumenti che tutti noi utilizziamo almeno una volta al giorno. 

Una volta trovata l’azienda (che quasi sicuramente si trova nella prima pagina dei risultati di ricerca perché in linea con i trend della SEO), egli cerca informazioni personalizzate su come ogni soluzione offerta possa impattare sulla propria azienda e si confronta con i suoi colleghi prima di acquistare. 

In questo contenuto approfondiamo l’argomento del sales enablement attraverso:

  1. L’importanza del Zero Moment Of Truth nel processo di sales enablement
  2. Perché fare e parlare di sales enablement?
  3. Le 3 aree di una strategia di sales enablement
  4. Adotta una strategia di inbound sales
  5. Il sales enablement supportato dalla tecnologia
  6. Il training per il sales enablement
  7. Con il sales enablement ci guadagnano tutti

Cos’è il Sales Enablement. Significato, guida e strategie per la nuova era dei commerciali 2.0

L’importanza del Zero Moment Of Truth nel processo di sales enablement

La difficoltà, se non stai adottando una strategia in merito, sta nel fatto che non saprai mai chi è entrato nel tuo sito e dove eventualmente si è fermato nella sua ricerca, navigando e acquistando altrove sul web. 

I clienti (potenzialmente i migliori) si imbattono prima in ciò che il reparto marketing ha prodotto (website, campagne sui social, link sponsorizzati ecc.), per poi entrare in contatto con il reparto vendite solo nelle fasi finali del loro processo d’acquisto.

Poniamo il caso che tu venda semilavorati in legno: avrai una concorrenza spietata e consumatori che ricercano un’ottima qualità nei tuoi prodotti e per distinguerti e acquisire più clienti dovrai fornirgli un contenuto efficace e organizzato, creare una relazione con essi e possedere una forza vendita che è completamente consapevole della tua mission e vision.

Ci sono due strategie innovative che puoi introdurre in azienda per far capolino tra i tuoi concorrenti:

  • Allineare il marketing e le vendite 
  • Adottare una strategia di sales enablement

Le due sono una propedeutica all’altra, in quanto le aziende che stanno cercando un allineamento più stretto tra marketing e vendite stanno investendo nel sales enablement, un ruolo emergente nel B2B.  

Un esempio ne è il settore Food & Wine o quello farmaceutico e parafarmaceutico.

Sfortunatamente, i team di marketing e vendite della maggior parte delle aziende sono disallineati, il che significa che ogni reparto sta lavorando in maniera indipendente per raggiungere i propri obiettivi senza una chiara visibilità sul modo in cui questi influenzano l'altro dipartimento.

In questi casi, c'è scarsa comunicazione, supporto e collaborazione tra i due reparti, che porta a sprechi di risorse, ritardi significativi e inefficienza generale all'interno dell'azienda.

Quando si allineano il marketing e le vendite e qui parliamo del famoso smarketing, ci si sposta da due dipartimenti che lavorano separatamente con obiettivi diversi, ad un unico gruppo che, nonostante i diversi ruoli e funzioni, è completamente concentrato sulla crescita del profitto dell’azienda. 

Mantenere questa linea di comunicazione aperta e sana è una componente chiave del sales enablement: non solo aiuta i commerciali a diventare più informati sui prodotti dell'azienda, sui clienti e sui messaggi complessivi lanciati dal marchio, ma aiuta anche a garantire che i contenuti generati dal marketing siano pertinenti ai rappresentanti di vendita e allineati con le loro azioni messe in atto con i clienti.

Perché fare e parlare di sales enablement?

Parliamoci chiaro, l’obiettivo di ogni azienda è fare profitto e oggi più che mai, con l’impatto delle tecnologie digitali e i cambiamenti descritti più sopra, bisogna restare vigili alle innovazioni e adottare quelle che meglio si inseriscono nella nostra azienda.

Una di queste strategie è proprio il sales enablement che, per le sue caratteristiche, può agilmente adattarsi a qualunque organizzazione orientata all’aumento delle vendite. 

Figurati questa immagine nella tua mente: sei nel tuo ufficio seduto dietro la tua scrivania e per un attimo metti da parte tutto ciò che c’è sopra, lasciando sgombro il ripiano.  

Dopodiché, poniamo il caso che tu possa comprimere le tue funzioni aziendali in piccoli pezzetti di un puzzle e metterli fisicamente in ordine sparso sul tuo tavolo da lavoro.

Accanto alla tua comoda sedia c’è una grande leva che, se attivata, incastra magicamente tutti i pezzi del puzzle sulla tua scrivania, elimina la polvere su questi e nel frattempo genera profitti nel tuo conto in banca. 

Questo è più o meno ciò che fa il sales enablement, che è più di una semplice strategia.

Partiamo dal presupposto che il termine “sales enablement” è difficile da tradurre: letteralmente significa “abilitazione delle vendite”, ma queste tre parole quasi non hanno senso dette così, non definiscono al meglio ciò che è realmente, né è così semplice e veloce come attivare quella leva.

Il sales enablement è il ruolo atto all'allineamento del marketing e delle vendite 

Naturalmente, molte attività,  aree e tecnologie della tua azienda permettono ai due reparti di funzionare, comprese risorse umane, operazioni di vendita, operazioni di marketing, marketing di prodotto, marketing sul campo.  Tutte queste funzioni costruiscono "enablement elements". 

La funzione di sales enablement prende questi elementi e li orchestra, permettendo che i tuoi responsabili riescano a digerirli e a velocizzare le loro proprie operazioni di vendita.

Le radici del sales enablement stanno, dunque, nell'integrare marketing e vendite insieme ad altri reparti per migliorare l'efficacia delle vendite di un'organizzazione. 

Lavorare con le vendite e il marketing per gestire contenuti e risorse, aggiornare le linee guida e le migliori pratiche, assistere nell'acquisizione e nella formazione della forza vendita e molto altro ancora, sono degli step che puoi intraprendere fin da subito. 

Ciò che devi fare è creare delle linee guida standardizzate per i reparti marketing e vendite, programmi di abilitazione che includono training approfonditi che non si concentrino solo sull’engagement del social selling, ma che implementino anche le migliori pratiche e immediati, pratici consigli per iniziare. 

Facciamo un esempio: Ilaria è stata appena assunta come commerciale nella tua azienda. Ha abbastanza esperienza nel tuo settore, ma non nelle vendite. Ha bisogno di strumenti, come indirizzo email aziendale, diritti per operare sul CRM, telefono, informazioni generali sull’azienda. Allo stesso tempo, potrebbe aver bisogno di formazione attraverso corsi, libri, affiancamento e così via.  

Il processo di connessione di Ilaria con queste risorse è essenzialmente l’enablement. 

Ora che ha a disposizione tutto ciò di cui aveva bisogno, può inviare email, fare telefonate e chiudere nuovi accordi. Una volta compreso il prodotto, come venderlo, perché il cliente lo vuole e quali sono i valori alla base della tua azienda, Ilaria può iniziare a prendere decisioni in linea con il suo ruolo e l’organizzazione per cui è stata appena assunta.

In breve il sales enablement può essere definito come l’atto di fornire al team di vendita costantemente tutti gli strumenti necessari a concludere vendite in maniera più rapida e semplice. 

 


Il sales enablement è l’insieme dei processi, tecnologie, strategie e contenuti che aiutano la forza vendita ad effettuare operazioni di vendita più efficaci ed efficienti. E’ il nuovo processo che sta governando l’area vendita delle aziende più in crescita al mondo.


 

Siccome è un concetto nuovo, la definizione di sales enablement è ancora in fase di evoluzione.

Ogni giorno vediamo l’avvento di nuove tecnologie o strategie che rivoluzionano le vendite (vedi quelle che riguardano vendite, marketing e intelligenza artificiale) e, come risultato, ciò che era vero un anno fa a riguardo, non necessariamente è ancora applicabile oggi.

È importante che tu abbia una solida comprensione di ciò che significa sales enablement, così da adattare al meglio questo ruolo al suo massimo potenziale nella tua azienda.

I professionisti di sales enablement come quelli presenti in Adv Media Lab, possono aiutarti nel creare un insieme di asset di dati che evita il sovraccarico informativo per i tuoi commerciali, evitando di danneggiare la loro produttività.

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Le 3 aree di una strategia di sales enablement

Secondo uno studio condotto da Aberdeen Group, un’efficace strategia di sales enablement si divide in tre categorie. 

Il sales enablement basato sul contenuto

La prima forma di strategia di sales enablement è utilizzata da quelle aziende che forniscono ai commerciali una serie di risorse che gli permettono di portare avanti in maniera efficace le comunicazioni di vendita con i clienti. 

Il contenuto di vendita è qualsiasi materiale (inbound o outbound) che permette ai commerciali di vendere.

Fornire le informazioni giuste nelle mani dei venditori al momento e nel luogo giusto e nel formato giusto, per far avanzare un'opportunità di vendita è ciò che le aziende che adottano questa strategia si promettono di fare. 

Più i commerciali hanno a loro disposizione questi contenuti, più saranno preparati ad impegnarsi efficacemente con i potenziali clienti.

Organizza i tuoi contenuti di vendita

Il primo passo per una strategia di sales enablement è una verifica completa dei contenuti che già possiedi, quello che si può definire un content audit.

La centralizzazione di tutti i contenuti esistenti in un unico sistema consente ai venditori di trovare rapidamente queste risorse. 

Le librerie di contenuto (content libraries) possono essere caricate su Google Drive, una wiki interna o ancora meglio sul tuo website in specifiche aree riservate o nel tuo CRM aziendale.

I tempi cambiano e il contenuto che era rilevante per gli acquirenti qualche anno fa potrebbe non funzionare altrettanto bene oggi. 

Mantenere aggiornate le librerie è un passo fondamentale per consentire il successo del team di vendita.

Un fattore per cui i tuoi commerciali non riescono a raggiungere i loro obiettivi potrebbe essere dato dal fatto che non gli fornisci i materiali di vendita in una forma adeguata, quindi sprecano tempo a trovare le risorse o se ne creano di proprie. 

 


Ogni minuto che i commerciali passano a creare contenuti di vendita è uno spreco di tempo utile a chiudere vendite.


 

Utilizza un sistema organizzato che fornisca contenuti e risorse utili per tutto il processo di vendita, sempre aggiornati e accessibili in ogni momento e luogo.

Un sistema di questo tipo: 

  • Aiuterà i commerciali a stabilire la fiducia e chiudere più vendite
  • Aumenterà la produttività del reparto vendita
  • Consentirà ai commerciali di trovare il materiale giusto quando ne avranno bisogno
  • Contribuirà a dare più valore al CRM, consentendo ulteriori attività di vendita efficaci e rendendolo un posto in cui i commerciali vogliono passare più tempo
  • Consentirà di identificare gli approcci di vendita che funzionano davvero, in modo da poter aumentare la produttività e migliorare i tassi di vincita
  • Aumenterà le vendite dei commerciali che hanno difficoltà a raggiungere determinati obiettivi mensili rispetto al resto del team

Un efficace sistema di sales enablement ti consentirà di creare contenuti coinvolgenti in modo economicamente vantaggioso e di fornire le informazioni necessarie agli acquirenti per condurli ad una decisione.

Crea un contenuto efficace

La tua priorità deve essere fornire un contenuto che potrebbe essere utile in ogni momento per la tua forza vendita, dall'inizio alla fine del customer journey. 

Vai dritto al punto

Le persone che ti scelgono hanno dei problemi da risolvere e sul web hanno già letto abbastanza: coinvolgile con un contenuto semplice che soddisfi nell’immediato i bisogni dei consumatori.

Rendilo aggiornabile

I comportamenti d'acquisto, i tuoi prodotti e le tue risorse cambiano: il tuo contenuto deve essere ben progettato in modo da poterlo aggiornare facilmente quando ce ne fosse il bisogno.

Deve essere mobile-ready

Ricorda che siamo in un'era in cui si naviga più da smartphone che da PC e i tuoi contenuti devono essere ottimizzati per la lettura su tutti i dispositivi. 

I tuoi commerciali si spostano di continuo e una connessione WiFi non sempre è disponibile: non fargli perdere tre minuti nel cercare le caratteristiche di un prodotto.

Definisci un piano

Per prima cosa controlla tutti i contenuti che hai già, così da renderti conto se cosa possiedi è efficace e individuare cosa manca.

Pianifica la creazione di contenuti per i tuoi commerciali, per la loro formazione, per chi è stato appena assunto in azienda e per i tuoi potenziali clienti. 

È importante che vengano anche definiti i contenuti programmati per le strategie di social selling, così da tenere i social media sempre aggiornati.

Con un CRM integrato hai la possibilità di rendere trasparente a tutti lo stato dei lavori, coinvolgendo il tuo personale nel processo di creazione. Così facendo, gli darai una visione chiara di ciò che è già disponibile e ciò che è in fase di lavorazione.

Non basta attirare l'attenzione

I tuoi clienti hanno bisogno di un contenuto nelle fasi di primo contatto, conversione, decisione d'acquisto e supporto post-vendita. 

Garantendogli un contenuto personalizzato in tutto il loro customer journey e la customer experience, sarai sicuro che non andranno a comprare altrove perché le risposte alle loro domande le hai tutte tu. 

Adotta una strategia di inbound sales

Poniamo il caso che la tua azienda abbia lanciato un nuovo prodotto. 

Tutti ne vengono a conoscenza, si fanno promotori con amici e colleghi dei suoi contenuti sui social network e si fidano delle informazioni che gli hai fornito. I tuoi commerciali si svegliano al mattino e sulla loro agenda digitale hanno già tutto il mese pieno di appuntamenti, perché i consumatori hanno già deciso da chi acquistare. 

Questo oggi è possibile, ma non è così semplice da implementare. 

Come abbiamo detto, spesso il reparto marketing e quello delle vendite collaborano poco, i contatti che si passano non sono di qualità e le informazioni date ai potenziali clienti non sono così efficaci.

Qui entrano in aiuto le vendite inbound, che supportano il processo di vendita dalla fase di awareness alla fase di delight dei tuoi prodotti o servizi.

Richiedi (anche) ai tuoi commerciali dei contenuti efficaci

Il modo più immediato per ricavare preziose informazioni dai dati aziendali è quello di concordare una serie di report di vendita standardizzati:

  • Attività registrate dai venditori
  • Quantità di campioni di prodotto consegnati
  • Affari vinti e persi
  • Lead generati o lavorati

Le vendite spesso hanno una comprensione di alto livello di quali report sono rilevanti per un'azienda. Tuttavia, potrebbe mancare la capacità tecnica di creare questi report. 

I professionisti di sales enablement possono colmare questa lacuna.

Crea contenuti di case study

I case study rappresentano la tipologia di contenuto più importante nella raccolta di documentazione di un team di vendita. 

Niente parla in modo così efficace per la tua azienda come il successo di un cliente che hai aiutato nel raggiungere i suoi obiettivi e superare le sue sfide.

 


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Il sales enablement supportato dalla tecnologia

L'implementazione efficiente della strategia di sales enablement si ottiene grazie alla tecnologia, che permette ai commerciali di automatizzare diversi processi e a concentrarsi di più sulle vendite.

Il CRM è lo strumento base

Sicuramente sai a cosa serve, ma probabilmente non sai che il CRM deve essere il “cervellone” commerciale della tua azienda.

Buona parte di tutto ciò che abbiamo detto fino ad ora può essere racchiuso in un CRM integrato: su di esso potrai mettere al centro del tuo processo di vendita i clienti e avrai chiara la loro posizione nelle varie fasi di vendita; potrai permettere ai marketer e commerciali della tua azienda di connettersi su un’unica piattaforma, assegnare task, avere una visione trasparente delle performance aziendali.

Volendo fare una lista delle funzionalità che puoi ottenere dal CRM sono:

  • Gestire la relazione con i clienti
  • Creare, pubblicare e aggiornare contenuti
  • Gestire il tuo sito e il suo blog
  • Analizzare l’engagement dei tuoi contenuti
  • Fornire training ai tuoi dipendenti e verificare quali skill stanno acquisendo
  • Disporre risorse accessibili in qualsiasi momento anche da remoto
  • Capire in che fase del processo di vendita si trovano i tuoi contatti

Sfrutta le email al loro massimo potenziale

Molti processi una volta effettuati manualmente dal commerciale, oggi possono essere automatizzati, consentendogli di vendere meglio e più velocemente. 

Se la tua forza vendita è formata da tante persone che hanno l’agenda piena di appuntamenti, sarebbe utile se questi avessero sempre a disposizione dei modelli di email standard a seconda dei clienti e delle situazioni, per evitargli la perdita di ore davanti ad uno schermo a scriverle. 

I commerciali delle aziende di successo inviano quasi sempre delle template di email dall’inizio alla chiusura della vendita personalizzate in 2 o 3 aspetti (non di più), arricchite di una firma ottimizzata con i contatti aziendali, il sito web, ecc. ecc.

Il contenuto, ovviamente, va personalizzato per ogni singolo cliente, ma il corpo centrale solitamente va bene per tutti.

È possibile anche automatizzare l'invio grazie ad email sequenziali: se ad esempio un cliente non ha risposto entro un certo periodo di tempo è possibile permettere che gli arrivi una mail in automatico che gli ricorda di rispondere al più presto.

Sii sempre disponibile per i tuoi clienti

Devi immaginare una persona che apre il tuo sito web come se questa stesse entrando nel tuo negozio: “buongiorno, come posso aiutarla?” è la frase che con molta probabilità pronunceresti.

Oggi, grazie alla tecnologia, puoi farlo anche online, attraverso l'introduzione di una live chat su ogni pagina del tuo sito web, così che i tuoi commerciali possano aiutare a risolvere le necessità dei consumatori nei momenti più opportuni e ottenere più visibilità. 

Se la tua azienda vende anche all'estero, oltre a tradurre il sito web, considera anche che i consumatori potrebbero contattarti nei momenti in cui tu stai dormendo e se non puoi permetterti di assumere una forza vendita esterna puoi risolvere con i chatbot: così come per il risponditore automatico delle email, un chatbot è capace di gestire una conversazione con i clienti attraverso l'intelligenza artificiale (la stessa tecnologia che sta contribuendo il successo di tante aziende, a proposito ti consigliamo intanto di approfondire l'articolo: Marketing e intelligenza artificiale: situazione attuale ed evoluzioni future).

Automatizza il prospecting

Automatizzare il prospecting significa inviare una serie di email a nome di un venditore che include collegamenti diretti al suo calendario. 

I potenziali clienti pronti all'acquisto possono programmare un appuntamento con il venditore utilizzando il link al calendario. 

Gli addetti alle vendite aprono la loro agenda digitale ogni mattina per trovare più incontri con acquirenti qualificati, risparmiando loro ore di tempo per la ricerca.

Rivedi e ottimizza il processo di vendita

Spesso i report aziendali mettono in evidenza i punti di disconnessione nel processo di vendita che dovrebbero essere affrontati dalla direzione aziendale. 

Ad esempio, se il team di vendita prenota una quantità significativa di campioni di prodotto ogni mese, ma non porta a casa quasi nessun risultato in termini di vendite, l’azienda dovrebbe indagare sul suo processo di dimostrazione dei prodotti.

Una verifica dei processi di vendita è un'analisi approfondita e basata sui dati ricavati dal reparto vendite per scoprire le aree in cui è possibile migliorare le prestazioni di vendita. Molti consulenti di sales enablement, infatti, iniziano con un audit dei processi di vendita.

Le aziende spesso cercano di migliorare le attività di vendita e poi si rendono conto di non avere idea di cosa funzioni e cosa no. 

Il problema spesso si riduce ad una mancanza di tracciabilità: non c'è consapevolezza e intuizione di come i processi di vendita giornalieri si traducono in affari persi o vincenti.

Quindi, al fine di affrontare strategicamente i miglioramenti, il primo passo è tracciare le attività di vendita monitorando le attività dei commerciali e degli acquirenti. 

Potresti iniziare chiedendoti:

  • Come stanno trascorrendo il tempo i tuoi commerciali? 
  • In che modo i clienti e i potenziali clienti rispondono a diversi tipi di contenuti o piattaforme di messaggistica?
  • Cosa permette maggiore probabilità di chiusura di accordi di vendita?

A tutte queste domande e ad altre ancora, è possibile rispondere avendo una visione chiara di come il reparto vendite sta svolgendo le proprie attività e monitorandone i risultati.

I professionisti di sales enablement implementano metodi di lead scoring che assegnano un peso positivo o negativo ai contatti e alle aziende sulla base di dati che indicano quanto è rilevante un lead.

Generalmente i lead vengono classificati in: 

  • Marketing Qualified Leads (MQL)
  • Sales Accepted Leads (SAL)
  • Sales Qualified Leads (SQL)

Questa classificazione permette di individuare la posizione del cliente all’interno del funnel di vendita.

Le aziende che utilizzano un CRM possono svolgere questo tipo di audit e visualizzare graficamente il loro funnel di vendita, avendo dunque una visione d’insieme sulle performance sia del marketing che delle vendite.

Il training per il sales enablement

L'ultima categoria del sales enablement riguarda il training che devi necessariamente garantire al tuo team.

Non è detto che i tuoi commerciali sappiano affrontare al meglio ogni situazione e i singoli acquirenti. Hanno bisogno di formazione e coaching periodico per essere efficaci. 

Le metodologie d’implementazione delle attività di CRM e sales enablement che adottiamo ad Adv Media Lab, includono corsi di formazione, training e monitoring delle performance.

Identifica i punti deboli

Un generico corso di formazione commerciale potrebbe essere utile per la prima formazione, ma non sarà efficace quanto un corso di formazione sulle vendite adattato alle esatte inefficienze con cui i tuoi rappresentanti di vendita si scontrano.

Aumenta il consumo di contenuti attraverso il rinforzo della formazione commerciale

Le informazioni sulla formazione commerciale vengono completamente dimenticate entro un mese se non si segue l’andamento dell’acquisizione delle skill della tua forza vendita.

Per formare il tuo team di vendita hai inoltre due alternative.

Training formale

Il training formale è costituito da una serie di contenuti standardizzati, utilizzabili quindi da tutti i commerciali o presentabili sotto forma di lezioni in aula. 

Puoi creare articoli, video o infografiche a seconda delle necessità e della propensione a consumare contenuti formativi da parte dei tuoi dipendenti; inviarli di frequente o in modo occasionale.

Training informale

Il training informale, invece, non è strutturato e non segue una periodizzazione precisa, ma fornisce sessioni di formazione a seconda delle esigenze. 

Il training informale è principalmente utilizzato per i commerciali appena assunti per garantirgli formazione e miglioramenti continui.

 


Più fai sales enablement, più vendi.


 

Ci sono aziende che scelgono di applicare solo alcune tecniche del sales enablement, altre che invece decidono di applicare tutto in maniera incrementale, andando all-in. 

Maggiori investimenti su questa strategia significano maggiori risultati misurabili in termini di profitto. 

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Con il sales enablement ci guadagnano tutti

Dall’imprenditore al cliente, i benefici sono tanti:

  • Accelerazione del ciclo di vendita per chiudere offerte più velocemente
  • Metodo migliore per fornire contenuto ai tuoi commerciali
  • Capacità dei manager di monitorare e formare efficacemente i venditori che hanno meno successo
  • Maggiore capacità di creare valore per i clienti attraverso l'uso di contenuti di qualità

E molto altro.

Una ricerca condotta da Aberdeen Group dimostra che l’84% dei commerciali facenti parte di aziende che utilizzano strategie di sales enablement raggiungono i loro obiettivi di vendita, contro il 55% di quelle che fanno uso di strategie tradizionali.

La formazione alla vendita conta come sales enablement? Che dire di una metodologia di vendita? O un plugin di posta elettronica? La risposta è si a tutte e tre le domande. 

Tutto ciò che migliora le vendite ricade sotto l'ombrello del sales enablement.

Tuttavia, non peccare di presunzione sostenendo che solo perché hai implementato una metodologia di vendita sei a cavallo. Se ogni altro aspetto del tuo ecosistema di vendita non funziona a dovere, hai ancora molto lavoro da fare.

Il tuo ecosistema di vendita include molto più del tuo reparto vendite

Comprende chiunque o qualsiasi cosa che influisce sulle vendite, dai contenuti creati dal reparto marketing alle strategie aziendali complessive sviluppate, fino al customer service.

Quando si implementa una soluzione di sales enablement, è necessario esaminare il quadro generale del successo aziendale complessivo.

I passi da seguire sono più semplici a farsi che a dirsi: 

  • Pianificazione
  • Creazione di contenuti
  • Introduzione delle tecnologie
  • Formazione e training

Ovviamente tutti aspetti che hanno bisogno del dovuto tempo per essere implementati, per questo è importante tenere a mente che i risultati cominciano a vedersi dopo diversi mesi.

Siamo solo all’alba del sales enablement e tu puoi cogliere l’attimo.

Inizia scoprendo esattamente dove si trovano i tuoi punti deboli, quindi trova la soluzione di sales enablement che risolve al meglio tali problemi.

Una strategia di vendita va oltre ciò che hai scritto nero su bianco.

Dovrebbe essere parte integrante dei processi di vendita quotidiani, qualcosa che definisce il modo in cui i tuoi rappresentanti di vendita vendono.

Se i team di vendita non utilizzano la strategia (o la utilizzano in modo errato), la tua azienda ha investito denaro e tempo inutilmente.

Ricorda che il sales enablement non è un'attività che si risolve dopo poco tempo, ma è un processo attraverso il quale si cerca continuamente di migliorare le attività e le strategie di vendita. 

Il settore digitale sta cambiando volto alla tua azienda e per mantenere alto il tuo successo devi rendere la tua organizzazione e le tue risorse umane più resilienti attraverso un’adeguata formazione metodologica e le adeguate innovazioni tecnologiche.

 


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