Te ne sei già accorto? Stiamo assistendo ad una metamorfosi del comportamento delle persone e così degli acquirenti. Una trasformazione che pone fine alle strategie di vendita tradizionali, ecco perché la tua strategia di sales & marketing ha bisogno di un aggiornamento. Adotta una strategia vincente: adotta l’inbound sales.
Che differenza esiste tra inbound sales e vendite tradizionali?
Aiutare il tuo team ad abbracciare una strategia di inbound sales, ne varrà davvero la pena!
Ma in che cosa consiste l’inbound sales?
Comprendere quando le persone sono più predisposte all’acquisto e fino a quel momento topico, costruire fiducia grazie a contenuti di inbound marketing.
La prima impressione
La prima impressione è quella più importante vero?
Il primo contatto che ha il prospect con l’azienda, nel processo di vendita, prepara le basi per le interazioni future. Allora, cosa aggiunge l’inbound sales alla prima impressione?
Ricordate le cold call, le direct mail, la vendita porta a porta?
Tutte attività che usava l’azienda nel processo di vendita tradizionale come primo approccio verso il prospect che veniva letteralmente bombardato anche se non mostrava alcun interesse per l’azienda. In tal caso, le informazioni venivano semplicemente mostrate, indipendentemente dall’interesse o meno dei prospect riguardo al prodotto o al servizio aziendale.
Pensaci, quando è stata l’ultima volta che le cold call (da sole) hanno funzionato?
L’inbound sales permette al prospect di scoprire la tua azienda per la prima volta, tramite le attività svolte dal reparto marketing, o meglio dall’inbound marketing. In questo caso, il prospect trova la tua azienda attraverso contenuti rilevanti perché sta cercando (sui motori di ricerca) o trova un contenuto di un'azienda secondo i suoi interessi (sui social network), in grado di soddisfare le sue esigenze con il proprio prodotto o servizio… e tu sarai lì pronto!
Nel caso in cui essi non hanno bisogno di voi adesso, si ricorderanno comunque il vostro contenuto educativo e potrai mantenerli aggiornati con nuovi contenuti informativi tramite l'email marketing e il marketing automation. Potrai stare sicuro che una percenutale sempre più alta nel tempo di potenziali clienti, tornerà da voi in futuro.
Qual è quindi il più importante vantaggio dell’inbound sales VS le attività di vendita tradizionale?
Se ancora non lo hai capito, è direttamente il prospect a cercare la tua azienda. Ogni business non può farsi trovare impreparato, avanti tutta dunque per costruire fiducia attraverso contenuti di valore!
L’interazione
In che modo interagisci con i tuoi clienti e potenziali customer? Che informazioni si aspettano di ricevere quando entrano a contatto con la tua azienda?
Le interazioni sono cambiate incredibilmente, spostandosi verso quelle attività di marketing che funzionano, il cui ritorno d'investimento è certo.
Nel processo di vendita tradizionale, i prospect leggono i materiali che vengono loro consegnati o “imposti” tramite comunicazioni promozionali, non quelli da loro richiesti. Francamente, questa tipologia di interazione risulta essere focalizzata esclusivamente sulle esigenze di vendita delle aziende, unidirezionale e tende a non tener conto di ciò di cui le persone hanno realmente bisogno.
Una storia diversa, invece, è quella dell’inbound sales.
Le interazioni che avvengono attraverso una strategia di inbound sales sono completamente differenti. Si tratta di un’atmosfera diversa: educativa e rilevante. Il prospect diventa familiare con la tua azienda tramite il contenuto informativo presente sul tuo website o sui tuoi social media presidiati, non si parla di messaggi push (come nelle vendite tradizionali). Nell’inbound sales le interazioni, per i business sono delle opportunità d’oro per ottenere delle risposte ed imparare a conoscere meglio i prospect.
Il ruolo del responsabile delle vendite
Allora, con queste nuove strategie e tattiche di inbound sales, qual è il nuovo ruolo che ricopre il responsabile delle vendite nel processo di inbound? E cosa è cambiato rispetto alle vendite tradizionali?
Nell'approccio tradizionale, il responsabile delle vendite aveva una mentalità prettamente “pushy”, il responsabile delle vendite, era veramente pressante fino a quando non avveniva effettivamente la vendita. Negli anni, questo approccio così invadente ha perso la sua efficacia iniziale verso un numero sempre più elevato di clienti e potenziali.
Le persone vogliono compiere scelte ponderate e oggi, grazie alle informazioni presenti online possono farlo a prescindere dalle informazioni commerciali veicolate dal tuo team di vendita.
L’intero processo, quindi, si trasforma in una guida all’acquisto, aiutando i prospect in ogni step del processo di conversione.
Di conseguenza, se il responsabile delle vendite adotta un approccio più orientato al cliente, il prospect sarà più stimolato a mantenere attiva la relazione e, di conseguenza, ad avvcinarsi al punto di conversione. In questo senso, quando i vostri prospect saranno pronti, il responsabile delle vendite diventerà un rappresentante del brand che giocherà un ruolo educativo, costruendo fiducia e relazione con i prospect.
Il venditori migliori diventeranno così dei consulenti.
La conversazione
Che cosa comporta la conversazione nelle vendite?
Facciamo un esempio semplice, quando crei i contenuti, prova ad utilizzare il test del rosso e blu. Cerchia in rosso tutti i riferimenti alla tua azienda o alla tua persona come “io” e “noi”, poi cerchia in blu i riferimenti che fai verso il tuo lettore come “tu” o “voi”. Lo scopo di questo test è quello di avere più cerchi blu che rossi. In questo modo potrai coinvolgere maggiormente i tuoi potenziali clienti, mostrare un reale interesse verso i loro problemi e generare nuovi contatti. Le vendite tradizionali parlano infatti tipicamente solo dell’azienda: chi è e che cosa fa e, di conseguenza il prospect tende ad annoiarsi e a perdere interesse nell'azienda.
Nell’inbound sales la conversazione è focalizzata sul prospect. Quando la tua azienda si pone in ascolto dei bisogni del potenziale cliente riesce a fornire informazioni più accurate su come la tua azienda può accompagnarlo verso il raggiungimento dei suoi obiettivi, diventando un partner affidabile.
Perché è importante adottare l’inbound sales nella tua azienda oggi?
I buyer di oggi sono più informati che mai, hanno imparato a comprendere le strategie e le tecniche che il marketing e le vendite utilizzano tradizionalmente. Se prima questo argomento generava una certa curiosità e aveva un certo fascino sul pubblico, per la maggior parte dei clienti finali “subire” queste aggressioni diventa fastidioso.
Oggi i prospect cercano un’azienda che sia in grado di educarli verso la migliore decisione d’acquisto.
Questo è inbound sales. Si tratta di una guida che educa ogni prospect lungo tutta la buyer’s journey per ottenere una decisione cosciente ed informata. Con l’adozione di strategie e tecniche di inbound sales, si inizia a nutrire il prospect dal momento in cui viene intercettato il visitatore fino al momento in cui diventa cliene a tutti gli effetti, grazie a contenuti rilevanti e sempre più efficaci.
Il processo di inbound sales è un processo di vendita consultivo, in grado di allineare i vostri sforzi di marketing con il percorso di acquisto di ciascun potenziale cliente.
1. Scoperta
La conversazione iniziale aiuta la tua azienda ad imparare molto di più riguardo ai tuoi prospect: chi sono, che cosa fanno, quali sono i loro bisogni e come tu potresti risolverli.
2. Diagnosi
Un approfondimento concreto sulle attività del tuo prospect e sul loro panorama generale: i loro problemi e quello che vorrebbero ottenere. Poniti delle domande specifiche per capire se il tuo business può accontentare le loro aspettative. Se la risposta è positiva, allora procedi!
3. Design
Un meeting finale in cui l’azienda, dopo la diagnosi, presenta una proposta dettagliata su come intende procedere e risolvere le problematiche del prospect. In questo step finale, l’azienda fornisce una soluzione ai bisogni richiesti dal prospect selezionato.
4. Consegna
Nel momento in cui i tuoi prospect hanno fiducia nella tua azienda e i prodotti o servizi che realizzi verranno consegnati, i tuoi clienti saranno soddisfatti. Ovviamente, però, il processo non termina qui.
5. Affermazione
Mostra il successo nell’aver risolto le richieste del tuo customer, fornendo un valido esempio delle tue capacità nell’aiutare i tuoi clienti potenziali attraverso l'uso di casi studio. Un altro aspetto rilevante è dato dalla possibilità di creare brand advocate tra i tuoi clienti passati, quelli più soddisfatti, per favorire un passaparola positivo.
4 Attività da implementare per avviare una "sales machine" ineguagliabile
#1 - Produttività
1. Invio automatico delle email
Una delle migliori attività da cui partire è organizzare l’invio delle email in modo automatico. Attualmente, non ha tanto senso scrivere email a ciascun lead singolarmente. Non solo per la carenza di tempo, ma anche perché ad oggi la tecnologia ci aiuta ad inviare email altamente personalizzate in maniera più veloce e pratica anche a grandi segmenti di utenti.
Fortunatamente, diverse piattaforme di marketing automation, come HubSpot ad esempio, hanno semplificato il processo di raccolta dei contatti, organizzandoli in liste per inoltrare in modo automatico le email. I marketer possono creare una lista separata di lead, prospect e clienti o, addirittura, dividere le liste di prospect in ulteriori segmenti per garantire una maggiore personalizzazione ed impatto. Inoltre e soprattutto, grazie a questi software, i marketer possono programmare l'invio automatico di comunicazioni altamente personalizzate in seguito ad azioni svolte (trigger) dal potenziale cliente.
Ti consigliamo, inoltre, di incoraggiare il tuo team di vendita a far affidamento sull’uso di template personalizzati quando contattano i potenziali clienti attraverso le email. Alcuni software, come Sidekick (ora parte di HubSpot Sales Free), offrono la possibilità di caricare dei template all’interno degli account di posta dei venditori che possono richiamarli direttamente dai loro client di posta come GMail o Outlook. In questo modo, il tuo team di vendita potrà inviare comunicazioni altamente personalizzate risparmiando tempo.
Tale sistema, inoltre, permette di tracciare ogni email all’interno del vostro CRM così da permettere ad ogni responsabile di vendita o di marketing di essere constantemente informato riguardo alle conversazioni tenute con ogni prospect, senza dover cercare le email all’interno della cronologia del proprio client.
2. Sviluppa un processo di ricerca prospect
Prima di ricevere una chiamata o un meeting, esiste un processo standard che il team addetto alla vendita può seguire? La risposta è si. Infatti, ogni team dovrebbe creare una routine standard di 3 minuti in cui:
- Controlla profili Linkedin
- Approfondisce la ricerca cercando su Google
- Usa altri tool per ulteriori informazioni che possono far leva durante la chiamata
Questa routine sarebbe l’ideale per raccogliere le informazioni dei prospect e utilizzarle in diversi modi per costruire delle relazioni con loro.
3. Utilizza un CRM
Noi preferiamo HubSpot CRM per mantenere la tracciabilità giornaliera con tutti i nostri prospect. Prendendo nota e tracciando i prospect attraverso il CRM, potrai immediatamente farti un’idea e rinfrescarti la memoria riguardo l’ultima conversazione avvenuta con il contatto specifico. Questo meccanismo ti permette di pianificare in modo efficace la conversazione con il tuo contatto. Proprio per questo motivo è importante saper valutare e scegliere il miglior CRM per la tua organizzazione e progetto.
Approfondisci il tema dell'inbound sales con contenuti ad hoc:
- Come stanno cambiando le vendite e quali trend seguire tra 2019 e 2020
- Ultimi trend nelle vendite B2B
- Cos’è il Sales Enablement. Significato, guida e strategie per la nuova era dei commerciali 2.0
#2 - Social media marketing
Fare un uso corretto dei social network ti aiuterà a dare una spinta decisiva alla tua strategia di inbound sales, sia per quanto riguarda la raccolta di informazioni sui tuoi utenti finali, sia dal punto di vista del social selling.
1. FollowerWonk
FollowerWonk (creata da MOZ) permette di indagare sui profili Twitter degli utenti per costruire la tua buyer personas e connetterti con lui in maniera corretta. È il primissimo step per costruire una relazione ed aiutare il tuo business ad avere una più significativa conversazione con loro perchè già sei a conoscenza di quello che i tuoi prospect desiderano.
2. LinkedIn
LinkedIn è il modo migliore per far emergere la tua professionalità all’interno del tuo settore di competenza. A tal proposito:
- Rendi te stesso rintracciabile. Inserisci parole chiave in tutto il tuo profilo LinkedIn soprattutto, nelle aree che riguardano le tue competenze, per essere più facilmente raggiunto nelle ricerche online.
- Offri il tuo aiuto. Un altro ottimo modo per sfruttare questo social network è quello di chiedere dei consigli pertinenti, dare e ricevere delle raccomandazioni è un ottimo modo per iniziare a costruire la fiducia nel rapporto.
- Sfrutta i gruppi. Su LinkedIn esistono migliaia di gruppi per una grande varietà di pubblico. Questo ti offre l'opportunità di connetterti con i tuoi customer creando delle relazioni importanti.
3. Facebook
L’inbound sales permette alle aziende di raggiungere in maniera appropriata il proprio pubblico. Questo implica comprendere i desideri dei tuoi clienti per crescere insieme. Una delle attività che non dovresti assolutamente sottovalutare, è sicuramente quella di essere presente e disponibile dove i tuoi potenziali clienti già sono presenti, vale a dire Facebook. Un tool del genere, soddisfa appieno il tuo bisogno di creare un rapporto autentico con il tuo pubblico e consente al team di marketing di creare e distribuire contenuti di qualità utili agli utenti.
Facebook soddisfa le esigenze di chi vuole formare un rapporto autentico con il pubblico. Consente ai marketing di creare e distribuire contenuti di qualità utili agli utenti. E consente ai rappresentanti di vendita e servizi clienti di connettersi con i consumatori interessati al tuo marchio
#3 - Tempismo
1. Presenza
Rafforza la tua presenza di mattino tramite telefono, email, messaggi, chat o i social media. Quest’azione aumenterà il numero di interazioni e le probabilità di risposta. In aggiunta, la tua email inviata la mattina, si posizionerà tra le prime nella posta elettronica e sarà ben visibile ai tuoi prospect non appena arriveranno in ufficio.
2. Sfrutta i dati forniti dal CRM
Non aumenterai solo la produttività ma, i dati forniti dal CRM, ti aiuteranno a determinare gli elementi logistici del tuo processo come, ad esempio,comprendere quale sia il miglior arco di tempo per interagire con i tuoi prospect. Oltre a questo, i CRM ti permettono di impostare la ricezione di reminder e notifiche che ti informano quando dovresti chiamare specifici prospect sulla basa dei dati raccolti. I dati storici, uniti ad un efficace sistema di lead scoring, ti consentono di scoprire quali sono i contatti più caldi (o meglio le “opportunità”) su cui andare a lavorare per favorire la conversione e con quali, invece, è meglio non impiegare tempo e risorse (almeno al momento!).
#4 - Collaborazione
1. Comunicazione tra il team sales e di marketing
Esistono svariati motivi per cui questo aspetto è utile per le imprese dall'efficienza all'efficacia. Allineare le due squadre di sales e di marketing richiede tempo, un modo rapido per iniziare a sfruttare l'allineamento è quello di pianificare una riunione settimanale o bisettimanale tra i due team.
Durante questo incontro è auspicabile focalizzarsi su:
- Metriche settimanali: questo dà al team di vendita un'idea di quale tipo di contenuto il team di marketing sta producendo e promuovendo e come i lead si stanno muovendo.
- Strumenti di abilitazione alle vendite: in questo modo il team di vendita può consentire al team di marketing sapere quali risorse necessitano per contribuire a nutrire i lead e ottenerne di più.
- Nuove opportunità: discutere delle opportunità correnti e future, di contratti aperti e offerte. Questo darà al team di marketing un'idea non solo di quanto sia efficace la loro strategia ma, di come essa può diventare vincente per la nicchia di specifici prospect. Questo momento, infatti, consente ad entrambe le squadre di determinare come ottenere migliori lead, non più lead: arriverà un punto in cui si supera l’obiettivo principale di raccolta prospect e si dovrà essere più selettivi nei loro confronti.
La verità sull'inbound sales?
Ovviamente, l’obiettivo finale di ogni azienda è accrescere il proprio fatturato.
Per farlo, è essenziale connettersi e interagire efficacemente con ogni lead generato, per qualificarlo e costruire e mantenere una relazione duratura con lui. Ogni prospect avrà i suoi tempi di conversione e, soprattutto, le sue esigenze. Porti in maniera bidirezionale, ascoltare e convolgere i tuoi interlocutori ti aiuterà ad entrare profondamente in connessione con loro e di coinvolgerli sempre più.
Il segreto è quello di porsi come una guida affidabile in grado di offrire un supporto di valore. E’ un processo estremamente efficace e in grado di generare per la prima volta risultati garantiti.
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