Marketing industriale post COVID-19

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

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Gli strumenti, le strategie, il team di cui hai bisogno per essere competitivo nel tuo mercato di riferimento e per investire nelle innovazioni adatte alla tua attività; gli strumenti necessari a catturare l’attenzione, a mantenere vivo l’interesse dei tuoi clienti esistenti e ad accendere quello dei clienti che desideri avere, e le tecniche per non lasciarti fermare dalle difficoltà generate dalla pandemia COVID-19 - e non solo.

In questo articolo esamineremo le possibilità a tua disposizione per programmare un piano di marketing industriale post covid-19 che ti permetta di crescere davvero anche in una situazione come quella attuale, che sembra essere completamente sfavorevole - ma che lo è solo in apparenza.

  1. Marketing industriale post COVID-19: la ripresa è nelle tue mani
  2. Marketing industriale post COVID-19: costruisci il tuo team di successo
  3. Teamwork nel periodo post COVID-19: in presenza e da remoto
  4. Come affermare la tua presenza sul mercato nel periodo post COVID-19: checklist e strategie
  5. Marketing elastico, flessibile, versatile

 

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Marketing industriale post COVID-19: la ripresa è nelle tue mani

Negli ultimi mesi anche tu avrai pensato che le cose dovevano cambiare.

L’incidenza della pandemia COVID-19 ha creato un panorama completamente diverso dalle altre famose crisi del ‘900.

Una crisi particolare, sistemica prima che economica, che ha penalizzato in particolar modo le realtà ancora troppo distanti dai bisogni e dalle possibilità tecnologiche del mercato di oggi, che richiede ormai senza scuse una forte digitalizzazione d’impresa.

Anche le aziende con strategie di marketing già avviate stanno soffrendo di insoddisfazione e paura del futuro.

Forse perché se l’85% delle imprese dichiara di utilizzare content marketing al fine di ottenere cicli di vendita più lunghi, costanti e stabili, solo l’1% riconosce le sue strategie come sofisticate e davvero pensate sul mercato di riferimento.

Il restante 84% non ha idea di come instaurare un piano di marketing a lungo termine, che sappia creare conversioni, registrare vendite e migliorare il tasso ROI (Return On Investment - tasso di rendimento), e che sia anche in grado di conferire autorevolezza al brand e instillare fiducia nello stesso tra i clienti (già esistenti o desiderati).

L’affidabilità e la consistenza nelle operazioni di marketing e immagine sono importanti, poiché assicurano all’attività fornitrice un ritorno dei propri clienti, e livelli di vendita in crescita o almeno stabili e sostenibili nel tempo.

Se è vero che i problemi che possono impedire a questa fetta di aziende di iniziare una seria, efficace ed efficiente progettazione marketing possono essere di tipo economico, è anche vero che la maggior parte di queste difficoltà possono essere superate attraverso una programmazione di marketing industriale post COVID-19 ad hoc, e mai affidata al caso, in grado di abbattere gli sprechi attraverso investimenti mirati.

È il momento di fissare obiettivi: raggiungibili, sì, ma senza paura di essere ambiziosi.

Analizzare dati correnti e storici quando disponibili, e calcolare un budget da utilizzare per progettare una strategia di marketing e vendite adeguata alla tua attività, al momento storico e ai reali bisogni e desideri dei clienti che vuoi è più semplice di quanto pensi e molto più remunerativo di quanto credi, col team di esperti adatto a te.

Il nuovo mercato 2020 è pieno di opportunità da sfruttare.

 

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Marketing industriale post COVID-19: costruisci il tuo team di successo

Un lavoro di squadra è l’unico modo per far sì che ogni parte del tuo piano marketing sia seguita ed eseguita con precisione, senza errori e senza ritardi, dalla progettazione dello stesso a tutti i servizi di primo contatto e di mantenimento delle relazioni con il cliente.

L’importanza di un team di marketing esperto e qualificato

La crisi dovuta al COVID-19 è come già accennato estremamente diversa da quelle che l’hanno preceduta: la grande crisi del 1929, quella del petrolio del 1973 e quelle più recenti del 2008 e del 2011. La pandemia del nuovo coronavirus è una crisi assolutamente unica (come dichiarato dal Fondo Monetario Internazionale - FMI).

È la prima crisi della storia ad aver creato una pericolosissima distanza fisica all’interno dei team di lavoro (tra i lavoratori facenti parte di una stessa attività) e tra le aziende e i loro clienti.

Per questo diventa fondamentale impostare il lavoro in maniera che sia sostenibile a fronte di ogni emergenza e a tutte le condizioni di distanza interpersonale.

Per realizzare un cambiamento così grande, è necessario lavorare con il tuo team e con esperti marketing da includere nella tua forza lavoro se non già presenti all’interno dell’organico della tua attività.

Il budget e le figure di cui hai bisogno

Per iniziare il tuo percorso nel mondo del marketing industrale post COVID-19 hai più di un’opzione.

Puoi avvalerti, se disponibile, del tuo ufficio marketing interno, oppure puoi ricercare figure professionali esterne, affidandoti ad agenzie di marketing, magari anche specializzate nelle operazioni B2B.

Secondo Webstrategies, agenzia di progettazione piani di marketing digitale, calcola che un’azienda manifatturiera spende in media tra i 3000 e i 5000 USD al mese per le spese di marketing - il 45% di questo totale per marketing digitale.

Non avere paura di studiare i tuoi competitor e le loro scelte, che la tua sia un’attività appena nata o già ben inserita nel mercato, l’analisi della concorrenza ti aiuterà a trovare nuovi spunti, idee, e/o a riconoscere errori da non replicare.

Per creare i contenuti adatti a stabilire una presenza reale ed efficiente online ti serviranno diverse figure professionali: autori di contenuti (copywriter), editor, esperti marketing e SEO (Search Engine Optimization) designer, e web developer.

Ogni elemento del tuo marketing team sarà responsabile di una specifica parte del lavoro, dalla ricerca, alla produzione di contenuti personalizzati per te, alla diffusione degli stessi, fino all’analisi della salute delle tue campagne e presenza online e dei profitti che ne risultano.

 

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Teamwork nel periodo post COVID-19: in presenza e da remoto

Nessuna distanza deve fermarti

È importante ricordare quanto il lavoro di squadra sia importante in questo particolare momento storico: il marketing industriale post COVID-19 ci obbliga infatti a fare doppia attenzione alla capacità delle nostre attività di non fermarsi, anche nell’eventualità di nuove ondate della pandemia e di nuove chiusure.

Non solo non dobbiamo fermarci, ma dobbiamo dimostrare di essere l’attività fra le altre con quel valore in più, quella forza e quella spinta che solo un’innovativa impostazione digitale può dare alle imprese oggi.

È di vitale importanza in questo momento che l’intero team sia in grado di cooperare senza intoppi in presenza, ma anche e soprattutto da remoto.

Le informazioni dovranno essere a portata di click per tutti gli interessati ad ogni progetto, dagli addetti alla produzione, ai rappresentanti vendita, ai responsabili d’ufficio con ogni mansione.

 

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Come affermare la tua presenza sul mercato nel periodo post COVID-19: checklist e strategie

Una presenza affidabile e che sappia affermarsi nel tempo senza perdere efficacia è impossibile senza un progetto ragionato e chiaro, che poggi sui punti fermi dell’inbound marketing e sulle sue regole base, e che si avvalga di tecnologie all’avanguardia e di forza lavoro in grado di utilizzarle al massimo delle possibilità.

Strumenti e tecniche per rendere il tuo brand autorevole nel tuo mercato di riferimento

Gli specialisti e le agenzie di marketing sono in grado di progettare per te un programma su misura che ti permetta di abbattere i costi inutili e di investire solo sulle azioni che funzionano davvero per la tua azienda e il mercato di riferimento di tuo interesse.

Saranno in grado di organizzare i lavori creando, inserendo e condividendo contenuti che attraggano traffico, catturino e mantengano l’interesse degli acquirenti esistenti e dei tuoi clienti target (dette buyer persona).

L’insieme delle operazioni elaborate dal tuo team di esperti marketing permetterà di gettare le basi per far sì che non si presenti anche per te il problema sollevato dal 67% degli imprenditori manifatturieri, i quali lamentano contenuti scarsi, vecchi e poco interessanti, responsabili di una conseguente mancanza di crescita.

1. Tecnologia e automazione

Un team di specialisti sarà innanzitutto in grado di mettere in piedi un sistema di tecnologie, software e ambienti / tool digitali in grado di garantirti una rete operativa davvero performante, efficiente e potente, in grado di connettere tutte le parti della tua forza lavoro e di procedere con le attività necessarie in maniera ottimale anche da remoto.

Con il tuo team potrai avvalerti di strumenti come GSuite, Basecamp, Trello (utili per un lavoro di squadra celere e puntuale, organizzazione e project management e per la redazione di liste delle prossime azioni in agenda), utilizzandoli al massimo delle loro possibilità e funzioni.

Secondo Ironpaper, il 76% dei dipartimenti marketing delle aziende manifatturiere utilizza già strumenti come questi, molti non riescono a trarne beneficio a causa di un utilizzo inadeguato.

Sarà poi importante predisporre sistemi di CRM (Customer Relationship Management - Gestione relazioni con i clienti) per vendite e marketing, dove possibile avvalendosi anche di servizi, software e programmi di automazione che toglieranno gran parte del peso di un efficiente progetto di marketing post COVID-19 dalle tue spalle.

Ricorda che non è di minore importanza l’aggiornamento di tutte le tecnologie presenti all’interno della tua azienda: hardware e software, e l’aggiornamento delle skill del tuo team.

Ogni professionista all’interno della tua azienda deve essere formato per poter lavorare al meglio con le nuove tecnologie implementate nel tuo progetto di marketing industriale post COVID-19, ed essere in grado di padroneggiare le nuove tecniche da utilizzare per svolgere il proprio ruolo all’interno dell’attività nella maniera più adeguata.

Sarà importante monitorare i livelli produttivi e la cooperazione tra le parti del team per selezionare in ogni momento le implementazioni e le strategie che portano effettivo profitto.

2. Buyer persona

Tra i lavori di ricerca più importanti che i tuoi esperti marketing potranno svolgere con te per la tua attività c’è la creazione delle buyer persona.

Le buyer persona sono rappresentazioni immaginarie dei clienti ideali ai quali la tua azienda vuole arrivare per crescere ed imporsi nel suo campo.

Sarai così in grado di riconoscere e comprendere i bisogni, le perplessità e i desideri del tuo pubblico di riferimento, e di conseguenza di rispondere alle sue richieste, e alle domande che non è ancora in grado di farti, ma che si riflettono nelle sue azioni, processi di selezione, scelta e acquisto.

La profilazione demografica e psicografica del tuo target è la base della ricerca necessaria alla creazione delle buyer persona, e ti aiuterà anche a continuare a produrre contenuti interessanti per i tuoi clienti già esistenti, in maniera che sviluppino continuamente fiducia nel tuo brand e interesse nei prodotti e nelle soluzioni da te offerti.

Costruire un database di buyer persona rilevanti (da aggiornare con regolarità, idealmente ogni 18-24 mesi) è un’ottima base di partenza per assicurare alla tua attività una competitività solida e costante sul mercato, basata su dati reali e sulla reale richiesta dei tuoi acquirenti.

 

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3. Sito web aziendale

Un sito web ben fatto non è sufficiente a garantire presenza online e una visibilità che faccia davvero la differenza.

È importante che il sito web della tua azienda sia regolarmente aggiornato con informazioni utili e facilmente fruibili sui tuoi prodotti, servizi, eventi e, se presente una sezione blog, con articoli utili, informativi e interessanti che possano aggiungere valore alla tua offerta.

Il tuo cliente non cerca soltanto un servizio o un prodotto eccellente, ma anche un’eccellente esperienza di acquisto.

Prima dei tuoi rappresentanti vendita, i tuoi acquirenti incontreranno il tuo sito web, il quale deve indicare chiaramente i dettagli della tua azienda (indirizzo, contatti…) e le informazioni tecniche dei servizi e/o prodotti da te offerti.

Un sito web davvero funzionale dovrà inoltre tenere conto delle diverse metodologie di consultazione del cliente: dovrà essere ottimizzato nei contenuti e nella forma e ben leggibile, fruibile e piacevole da desktop, mobile, tablet.

4. Social media marketing

I social media come e più del sito web hanno bisogno di essere sempre aggiornati e accattivanti.

Caricare regolarmente nuovi contenuti non solo testuali, ma anche di immagini, video, link utili, sono la linfa vitale di questo elemento del marketing, che può portare a un tasso di conversione e un ROI (ritorno sull’investimento) importanti nel momento in cui la condivisione dei contenuti e le campagne pubblicitarie per esempio, funzionano bene.

La buona riuscita di queste attività di marketing si vedrà dal raggiungimento dei nostri contenuti da parte del target desiderato (importantissima qui un’attenta profilazione delle buyer persona) e dal traffico ricavato.

Un ovvio indicatore sarà anche il numero di utenti che arriveranno ad interagire con le nostre piattaforme effettuando un’azione - ed idealmente scegliendo infine di acquistare presso la nostra attività.

Il tuo team di professionisti saprà tenere d’occhio l’andamento e la salute delle tue piattaforme, analizzando i dati provenienti dalle stesse, o da piattaforme di analisi specializzate come Google Analytics, forse la più famosa.

Un’analisi attenta, educata e costante è quello che permetterà all’intera rete operativa della tua azienda di “aggiustare il tiro” e modificare la sua strategia a seconda delle richieste del mercato e delle necessità dettate dal marketing industriale post COVID-19.

 

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5. Email marketing e CRM (Customer Relationship Management)

Mantenere un contatto continuo con i clienti esistenti e fornire le informazioni necessarie ai clienti desiderati riguardo tutto quello che è nuovo, rilevante e interessante è fondamentale per garantire una continuità operativa e di vendita.

Un’informazione funzionale ed emozionale inviterà i tuoi acquirenti a ricercare, scoprire di più sulla tua attività e magari a contattarti.

Innescherai così un processo di dialogo e fiducia che potrebbe (e dovrebbe) portare gli utenti che ti hanno raggiunto a procedere con un acquisto.

Una buona strategia di email marketing rimane anche nel 2020 uno degli strumenti più amati dalle aziende e più utili a livello di marketing B2B.

Il 78% degli uffici marketing di aziende manifatturiere dichiara di utilizzare già tecniche di inbound marketing che includono appunto software e sistemi di email marketing in particolare (utilizzati dal 92% del campione secondo RISEFUEL).

Questo importante strumento si dimostra non solo molto efficace dal punto di vista di ritorni e profitti, ma una volta adeguatamente impostato, è anche estremamente efficiente in quanto poco dispendioso in termini di tempo impiegato dalla tua forza lavoro.

Per quanto riguarda le operazioni di comunicazione online è importante ricordare in questo delicato momento di proteggere la nostra azienda e i nostri clienti, investendo in sistemi di sicurezza eccellenti.

IBM (la più antica azienda informatica e tra le maggiori al mondo) registra un aumento di oltre il 6000% di spam a tema COVID-19, indice, causa ed effetto insieme di un considerevole problema di cybersecurity.

La cui salvaguardia della sicurezza informatica risulta cruciale in un momento in cui la digitalizzazione delle imprese e dei processi produttivi e di vendita risulta essere l’unico modo davvero efficace per combattere gli alti e bassi di un mercato incerto e spaventato.

 

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6. SEO (Search Engine Optimization)

Forse la conosci già e ne includi già le regole nella tua strategia marketing, oppure ne hai sentito parlare ma non ne conosci le potenzialità…

La SEO, ovvero l’ottimizzazione dei motori di ricerca, è un insieme di attività e operazioni utili a migliorare la visibilità del tuo brand e del tuo sito web sui motori di ricerca.

Un miglior piazzamento nei risultati di ricerca online e una maggiore visibilità sono sinonimo di maggior traffico sulle tue pagine, che può tradursi in un aumento delle vendite per la tua attività.

Come?

Attraendo traffico in un un sito web ben costruito, chiaro e piacevole, come descritto nel paragrafo dedicato, in grado di rispondere attraverso i suoi contenuti e l’inserimento di parole chiave, per esempio, ai dubbi e ai bisogni dei tuoi acquirenti esistenti o desiderati.

Ne deriverà un’impressione di fiducia e voglia di conoscere meglio la tua attività e la tua offerta e di acquistare da te.

Perché?

La SEO permette di rispondere alle domande del tuo cliente (anche solo ideale) velocemente o addirittura prima che il cliente stesso sia in grado di formularle.

Questo è reso possibile da un’attenta ricerca e analisi dei dati in fase di progettazione dei tuoi contenuti e della loro comunicazione, attività di grande importanza da svolgere con il supporto dei tuoi esperti marketing.

Ti consigliamo questo articolo per approfondire il motivo per cui la strategia SEO è una così grande alleata nell’aumento della tua attività commerciale.

7. Continuità operativa e digitalizzazione

Come già accennato, gran parte delle attività di email marketing e operazioni di CRM possono essere affidate a sistemi di automazione.

Queste devono essere coadiuvate dalla digitalizzazione dove possibile anche dei vari aspetti del sistema produttivo e di vendita, i quali possono - e devono - ormai trovare la propria dimensione in una realtà tecnologica e digitale innovativa.

Nella progettazione di strategie di marketing industriale post COVID-19, la digitalizzazione dei lavori si sta rivelando l’unica in grado di garantire il mantenimento sostenibile di una continuità operativa che permetta non solo il sostentamento dell’azienda ma anche la sua crescita, dove fattibile anche nell’ottica di un’economia di scala.

È importante che la comunicazione all’interno dell’intero team (di produzione e marketing) sia semplice, veloce ed efficiente, così come la messa in atto delle decisioni prese e delle scelte fatte ad ogni occasione.

A questo proposito, con la digitalizzazione e la condivisione in tempo reale di dettagli organizzativi e dati, gioca un ruolo importante l’ibridazione di tutti i processi, dalla produzione alla vendita, alle operazioni di marketing.

La sinergia uomo/macchina sarà fondamentale, così come la “traduzione” di prodotti fisici in schede tecniche e facilmente reperibili e fruibili online; l’interazione tra offerta locale e presenza sul mercato globale.

 

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Marketing elastico, flessibile, versatile

Migliorare significa cambiare, essere perfetti significa cambiare spesso” -Winston Churchill

Stabiliti i ruoli del tuo team, e compilata una to-do-list di azioni e attività utili a stabilire la tua autorità sul tuo mercato di competenza, occorre ricordare, come accennato, che per mantenere una presenza digitale sempre fresca e interessante sarà necessario produrre contenuti sempre nuovi, utili, informativi e soprattutto rilevanti nel momento storico e sociale di riferimento.

Questo significa che il lavoro di marketing industriale post COVID-19 ha bisogno più che mai di mantenersi elastico, flessibile e versatile, di essere cioè un vero e proprio work in progress continuo, per potersi adattare ai cambiamenti velocissimi del mercato e delle regolamentazioni dovute alle scelte attuate dai responsabili politici a livello nazionale ed internazionale.

Se queste regole determineranno la competitività dell’Italia nell’Europa e nel mondo, e dell’Europa nel mondo, la responsabilità di adeguarci ad esse ed esportare valore ed unicità della nostra offerta nel miglior modo possibile è tutta nostra.

 

 


coronavirus-marketing-vendite-trasformazione-digitaleLe aziende devono essere pronte a reagire, modificando
le aspettative e le strategie di comunicazione, marketing e vendite. Solo in questo modo potranno limitare
i danni e riusciranno a sfruttare le opportunità che
le situazioni di cambiamento possono creare.
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