Dall'outbound all'inbound sales: l'evoluzione del moderno commerciale

Con l'aumento della competitività e le ulteriori difficoltà che essa comporta nella comunicazione e nelle vendite, il (reparto) commerciale ha bisogno di evolversi, adattarsi ai cambiamenti (più di quello che immagini), perfezionare la sua attività ed essere resiliente ai cambiamenti in atto per sopravvivere "nell'habitat" in cui vive. Non stiamo parlando di una semplice evoluzione nella timeline economica, bensì di un fenomeno di adattamento al mondo moderno e tecnologico.

Le nuove tecnologie stanno aiutando le aziende ad essere più flessibili, a muoversi più facilmente in un ambiente competitivo ormai saturo e nuovi approcci di vendita saranno utilizzati dai venditori per catturare l'attenzione degli ormai irraggiungibili utenti.

Come sopravvivere al fenomeno dell'evoluzione continua in atto?

Una nuova sfida è all'orizzonte: outbound vs inbound sales.

Partiamo subito con una domanda

Chiudi gli occhi. Immagina la figura di un commerciale.

Come lo descriveresti?

Uomo sulla quarantina con giacca e cravatta, mille telefoni squillanti nelle mani e penna nel taschino per raccogliere centinaia di contatti ad occhi chiusi, modalità Leonardo di Caprio nel film "The Wolf of Wall Street", oppure stai immaginando un ragazzo con una semplice t-shirt bianca, sorriso stampato sul viso, cordiale ed empatico?

Senza partire dal presupposto che l'abito fa il monaco, pensiamo con quale delle due figure descritte preferiremmo avere a che fare.

Ognuno avrà le sue motivazioni per la scelta che effettuerà.

In ogni caso, possiamo identificare le due figure in due diversi metodi di vendita in base al comportamento adottato dai diversi componenti.

Il primo commerciale, impegnato nell'effettuare chiamate alla maggior parte di contatti che è riuscito a trovare, molto probabilmente con attività a pagamento, descrive il tipico tradizionalista outbound.

Il secondo commerciale, sorridente, attento ai bisogni delle persone e meno invadente appartiene alla sfera del moderno commerciale inbound.

Probabilmente, starete pensando o controbattendo che tutto dipende solo ed esclusivamente da componenti caratteriali. Se è così, mi dispiace informarti che non è del tutto vero.

Torniamo al concetto dell'abito fa il monaco.

Immaginatevi di lavorare in un'azienda poco attenta alle richieste dei potenziali clienti e interessata a guadagnare il massimo nel più breve tempo possibile. Come vi comportereste?

La maggior parte di noi, sicuramente prenderebbe le orme della figura 1, interessata a svolgere il proprio lavoro in modalità robot e a guadagnare il proprio stipendio a fine mese.

Ma se il vostro capo vi desse la possibilità di cambiare qualcosa nell'organizzazione, quale sarebbe la prima modifica che fareste?

Noi proporremmo subito di cambiare la mentalità dell'azienda, renderla "più umana", creando un ambiente lavorativo più piacevole e rendendo il lavoro di ogni singolo dipendente un'esperienza unica. 

Questo è quello che fanno le aziende di maggior successo di oggi.

A cosa ci stiamo riferendo per la precisione?
Lo scopriremo in questo articolo, attraverso diversi topic.

• Un metodo più umano, più "social"
• Outbound vs inbound sales
• Come ottimizzare il tuo processo di outbound sales sfruttando le strategie inbound e viceversa
• Il futuro dell'inbound sales: come sarà il commerciale visto all'inizio fra tre anni?
• Il futuro nelle vendite B2B: inbound sales

Un metodo più umano, più "social"

Esistono diversi approcci che un'azienda può adottare all'interno della propria organizzazione. Il metodo outbound e il metodo inbound sono i più conosciuti.

Grandi dubbi sorgono tra i venditori quando si parla di outbound vs inbound sales. Non spaventatevi. Molto probabilmente anche voi starete utilizzando uno di questi due metodi senza conoscere chiaramente, a livello di definizione, i processi insiti in essi.

Al di là del metodo migliore da adottare, che proveremo a discutere insieme più avanti, cerchiamo di individuare i punti chiave per una strategia di vendita di successo.

Esistono diversi criteri per il successo commerciale aziendale. Vediamone alcuni insieme:

• Mettere le persone veramente al centro
• Creare un team di vendite vincente, capace di interagire e sviluppare strategie utili al raggiungimento degli obiettivi aziendali
• Sviluppare una mentalità aziendale basata sull'importanza delle relazioni interpersonali e sul rispetto degli spazi del cliente
• Monitorare le performance quotidianamente
• Ripensare alle modalità di utilizzo delle nuove tecnologie e restare sempre aggiornati sugli ultimi trend delle vendite B2B
• Costruire relazioni aziendali autentiche

Dopo anni di esperienza alle spalle, siamo in grado di dimostrare che questi criteri non sono così diffusi nelle aziende come pensiamo e abbiamo il desiderio di trasmetterli a tutti coloro che stanno leggendo: che tu sia un direttore commerciale o un rappresentante di vendita, dopo aver letto questo articolo avrai una più chiara visione del clima che si dovrebbe respirare normalmente nelle aziende.

Tornando a noi, outbound vs. inbound, occorre individuare con chiarezza i vantaggi e gli svantaggi che i due diversi metodi apportano giungendo alla conclusione della superiorità di uno dei due.

Quale strategia è più efficace?

Quale garantisce il massimo ritorno sull'investimento?

Torna all'indice↑

Outbound vs inbound sales

Iniziamo con il metodo più tradizionale

L'outbound sales

Fino a qualche decennio fa il potere dell'informazione dei clienti era solo nelle mani dei venditori.

Le strategie di vendita in outbound dovevano catturare ad ogni costo l'attenzione dei potenziali clienti.

Con l'avvento di internet e la diffusione capillare di ogni tipo di informazione, queste strategie vengono percepite come invadenti perché lo obbligano a considerare un'offerta anche quando non desiderata.

Capiamo meglio in cosa consiste tale approccio di vendita:

• I principali strumenti che vengono generalmente utilizzati, a prescindere dalle performance che forniscono, sono: le chiamate a freddo (che in alcuni paesi molte associazioni attiviste vogliono rendere illegali),  televendite, sponsorizzazione di eventi, direct mail, partecipazione a fiere commerciali, cartelloni pubblicitari, pop-up, banner, pubblicità sui social media, annunci display, acquisti di elenchi di lead, la stampa, TV, annunci radiofonici
  
  
• I rappresentanti commerciali devono cercare i propri lead. Il loro processo di vendita consiste nella raccolta di contatti sui cui raccolgono informazioni solo durante la prima chiamata a freddo che effettuano
  
  
• L'obiettivo primario è sempre l'upselling, ovvero la tecnica di vendita con la quale il venditore tende a vendere al cliente una quantità di prodotto o servizio superiore a quella richiesta
  
  
• Uno dei migliori esempi per rappresentare il suo carattere invasivo è l'uso dei pop-up, per definizione "finestra che si apre sullo schermo del computer durante la navigazione in Internet". Il "durante" sottolinea l'interruzione dell'azione svolta dal potenziale acquirente
  
  
• Il profitto viene valutato più della relazione. La vendita è più importante della persona. L'obiettivo principale è quello di spingere alla vendita il maggior numero di clienti. La strategia è a breve termine
  
  
• Mancanza di un processo strategico volto a selezionare uno o più segmenti di potenziali clienti maggiormente appropriati al proprio business e ad individuare prodotti e servizi adatti a soddisfarne i relativi bisogni
  
  
• Il processo non mira a soddisfare esigenze e bisogni unici degli acquirenti

In relazione alle principali caratteristiche di tale approccio possiamo individuarne facilmente svantaggi e limiti:

• Senza la segmentazione del mercato e l'individuazione di un target di riferimento specifico, il processo di vendita outbound corre il rischio di acquisire un limitato numero di contatti specifici, potenziali clienti, ricorrendo all'utilizzo di campagne a costo elevato
  
  
• Essendo largamente considerato un metodo invasivo, gli sforzi compiuti sono sempre più vani, si pensi ai filtri anti-spam, alle chiamate ID e al blocco delle chiamate fuori dalla lista dei contatti
  
  
• Le chiamate a freddo se non strutturate hanno un ROI molto basso. Non essendoci alcuna preoccupazione per ciò che l'acquirente già conosce su un prodotto o servizio e non avendo alcuna informazione relativa agli interessi del potenziale cliente, la chiamata di primo contatto può facilmente essere fatale per il vostro successo
  
  
• Il ROI non è facilmente tracciabile in quanto marketing e vendite sono due reparti separati e non allineati.
  
  
• E' misurabile solo in base al numero di chiamate effettuate da un rappresentante e alle email inviate in relazione agli affari chiusi, non usufruisce dei dati ottenuti tramite le condivisioni sui social media, i download sul blog come nel metodo inbound sales.

Non spaventatevi, non stiamo esagerando, è solo questione di vedere le cose solo da un lato più critico, pratico!

Analizzare i punti di forza e di debolezza del vostro approccio alle vendite è alla base del successo. Confrontarsi con i migliori nel settore vi aiuterà a diventare come loro.

Ponderate sempre vantaggi e svantaggi per individuare la migliore soluzione.

Vediamo insieme alcuni vantaggi di questo approccio tradizionale:

• Il tasso di penetrazione del mercato è elevato. Strategie di tipo outbound (evidenziate con l'outbound marketing come la pubblicità pay-per-click) offrono alle aziende numerosi vantaggi, soprattutto quando si tratta di introdurre il vostro nuovo prodotto o servizio ad un numero specifico e ben delimitato di prospect
  
  
• Bassi costi e tempo ridotto per la creazione di contenuti finalizzati alla vendita

Ma quali sono i vantaggi e gli svantaggi del metodo inbound? Cosa cambia tra l'uno e l'altro? Chi vincerà nella sfida outbound vs inbound sales? 

Dall'outbound sales all'inbound sales.. 

Approfondisci l'argomento leggendo questi contenuti inerenti al tema:

• Cos’è il Sales Enablement. Significato, guida e strategie per la nuova era dei commerciali 2.0
• Come accelerare il processo di vendita B2B con l'integrazione di un moderno CRM
• Inbound sales: inquadramento e criteri per il successo nelle vendite

L'inbound sales

Considerando i progressi tecnologici e il comportamento del cliente di oggi, le strategie di vendita inbound sono il pane quotidiano delle aziende più virtuose.

Dimenticatevi pubblicità, chiamate a freddo e tante altre attività invasive tipiche dell'interruption marketing.

È ora di porre al centro il cliente.

Il cliente deve dettare il processo di acquisto. Tutte le informazioni di cui ha bisogno per prendere una decisione d'acquisto sono a portata di click.

Proprio per questa ragione il processo ha subito una rivoluzione. I venditori a conoscenza di questo cambiamento e che hanno intenzione di trasformare il processo sono i veri vincitori.

A prescindere dalla grandezza della tua azienda e dalla complessità della tua strategia, l'inbound è la metodologia del nuovo secolo. È lo strumento giusto per portare la tua strategia di vendita allo stesso di livello del processo di acquisto.

Attraverso la metodologia inbound potrai quindi rinnovare la tua strategia di vendita, raggiungendo nel breve termine corrispondenza con il nuovo processo d'acquisto, e nel lungo termine efficienza, bassi costi e ROI elevato.

Le tattiche che utilizza sono tante, vediamo insieme le più comuni:

• SEO - Se vuoi che la tua attività venda bene, è fondamentale possedere una buona strategia di ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) in atto. La SEO è la chiave per il successo di qualsiasi azienda moderna, non solo perché può aumentare la visibilità e il reach online, ma anche perché può aiutarti ad aumentare le vendite guidando più traffico verso il tuo sito, offrendoti maggiori opportunità di convertire lead in clienti e ti fornisce gli strumenti necessari per aumentare i tassi di conversione 
  
  
• Content marketing - Allinea la tua strategia di contenuti con la customer journey del tuo acquirente. La customer journey di ogni acquirente B2B inizia con un problema e la ricerca di una soluzione. Il tuo ruolo come creatore di contenuti è quello di garantire che le informazioni che fornisci siano esattamente ciò di cui i tuoi acquirenti hanno bisogno per ogni fase della customer journey
  
  
• Blog - Il blogging è uno strumento fondamentale della fase di identify e connect di un approccio di inbound sales. Il blogging è il modo migliore per attrarre il tuo pubblico target a te o alla tua attività online. Il blog sviluppa contenuti educativi che affrontano i punti deboli e le domande del tuo pubblico di destinazione.
  
  Il blog è un elemento chiave dei funnel di vendita: incoraggia e nutre i potenziali clienti attraverso ogni fase con contenuti coinvolgenti per un pubblico di destinazione specifico. L'obiettivo di un blog, nella maggior parte dei casi, è spingere il potenziale cliente nella fase successiva della customer journey attraverso contenuti di valore, che al tempo stesso educhino e creino fiducia.
  
  
• Social Media - Cambiando il modo di concepire i social network, l’azienda avrà la possibilità di scoprire nuovi canali meno costosi per favorire la lead generation. Devi sapere dove il tuo pubblico trascorre tempo e avere una comprensione più profonda possibile degli interessi, simpatie, antipatie e in generale delle sfide e opportunità di cui è in cerca. Se puoi creare contenuti che questi utenti percepiscono come preziosi e rilevanti, saranno più che felici di darti i loro contatti in cambio.
  
  Questi contenuti non solo costruiscono un ottimo livello di posizionamento e autorità del tuo brand ma sono i punti di partenza per creare liste di email di valore con persone che sono effettivamente interessate a quello che stai facendo. Le persone sono sui social network per connettersi con altre persone e professionisti, è fondamentale offrire loro valore e non contenuti eccessivamente promozionali
  
  
• Landing page - Le landing page sono la risorsa principale di lead generation della tua strategia inbound. Una landing page è una pagina web che consente di acquisire le informazioni di un visitatore attraverso un form specifico. Una buona landing page solitamente è indirizzata ad un pubblico specifico e offre qualcosa di valore, il suo scopo è infatti convertire il maggior numero possibile di visitatori in lead e acquisire informazioni di valore sul loro conto
  
  
• Campagne di retargeting - Il retargeting è un metodo di pubblicità digitale che mira ad attirare gli utenti sul sito di un inserzionista dopo che avevano avuto un qualche contatto con il marchio. Gli annunci pubblicitari vengono mostrati ai clienti che hanno dimostrato un intento preciso, ovvero un'azione sul sito di un inserzionista che dimostra l'interesse verso un prodotto o servizio. Annunci di questo genere si possono trovare ovunque sul web:  su vari website affiliati alla rete display di Google o altri fornitori, sul client email e su social network come Facebook e Linkedin.
  
  
• CRM - il CRM integrato con la marketing automation offre ai marketer e ai venditori la prospettiva completa di ogni customer journey: dalla prima interazione di un lead con l'azienda al momento in cui diventa un cliente a tutti gli effetti e oltre. L’integrazione marketing e CRM offre al tuo team di vendita molti benefici. Ad esempio, se il tuo team di vendita conosce tutte le interazioni dei lead con i canali aziendali, ha un'idea migliore di quali contenuti aggiuntivi inviare in punti strategici del processo di vendita. L'integrazione del CRM con la marketing automation aiuta inoltre il team di marketing ad andare oltre la sola quantità dei lead e comprendere più in profondità la qualità di ogni singolo lead
  
  
• Email - In media, il 50% dei lead in qualsiasi sistema non è pronto per l'acquisto. L'email marketing, utilizzato per consegnare contenuti di valore per ogni fase del funnel (il cosiddetto lead nurturing), consente al tuo brand di rimanere in costante comunicazione con i potenziali clienti. L'email marketing, se ben eseguito, è straordinariamente efficace: per ogni euro speso, produce un ROI di € 44.

Utilizzando le informazioni raccolte dai processi di inbound marketing, il venditore inbound determina quando, esattamente, un acquirente è pronto per una conversazione di vendita.

Non ponendo al centro del processo il guadagno sul cliente, il venditore inbound dovrà educare e guidare il potenziale cliente all'acquisto rispettandone la persona ed offrendogli consigli utili a soddisfarne desideri e bisogni.

I vantaggi dell'inbound sales

Il primo vantaggio è in termini di costi: il metodo inbound sales ha un costo di funzionamento tendenzialmente più basso rispetto all'outbound. 

Il secondo vantaggio è in termini di qualità del lead: senza dubbio con questo approccio sarà più semplice, data la sua natura, ottenere lead di qualità superiore creando una relazione nel medio-lungo termine, anche attraverso la SEO.

Il terzo vantaggio è in termini di flessibilità e customer experience: seguendo il metodo inbound, il team di vendita potrà adattare la propria strategia al processo di acquisto di ogni singolo acquirente, fornendo così una customer experience ad hoc.

Il quarto vantaggio è in termini di misurabilità: è infatti possibile misurare tutte le KPI lungo il funnel di vendita, il ROI di ogni azione di marketing, come ad esempio un contenuto, oppure la qualità di ogni singolo lead.

Per ottenere i vantaggi dell'inbound sales occorre un massiccio utilizzo della tecnologia.

L'utilizzo di Hubspot CRM rende questo processo molto più semplice.

Grazie ad Hubspot il team di vendita può monitorare il comportamento degli acquirenti lungo tutta la customer journey, riuscendo a determinare in tempo reale quando il cliente è pronto all'acquisto.

Le organizzazioni che utilizzano l'inbound sales tendono ad ottenere un ROI più elevato rispetto a quelli che utilizzano l'outbound. Inoltre, il ROI più facile da tracciare grazie al totale allineamento tra marketing e vendite e alla migliore comprensione della cronologia di un lead.

Inbound sales: quali difficoltà?

Evitando di utilizzare il termine svantaggi, in quanto non si incorre in perdite di risorse, proviamo ad elencare alcune delle difficoltà che tale metodologia può comportare:

• Richiesta di un elevato numero di contenuti al fine di ottenere più traffico sul sito. Stimolare l'interesse dei potenziali clienti e raggiungerli attraverso la creazione di contenuti rilevanti ed informativi è una delle principali sfide da affrontare nel metodo inbound
  
  
• I tempi di investimento sono più lunghi prima di iniziare a raccogliere il ROI desiderato, ma ricorda bene che nel medio lungo termine tale strategia apporterà maggiori risultati grazie al lavoro effettuato all'inizio

Adottare il metodo inbound non è quindi un processo istantaneo.

Torna all'indice↑

Come ottimizzare il tuo processo di outbound sales sfruttando le strategie inbound e viceversa

Ma allora chi vince tra outbound e inbound?

Nonostante sia evidente la superiorità del secondo approccio, potremmo giungere ad un'ulteriore soluzione: l'integrazione, parola tanto amata dai seguaci dell'inbound.

Entrambe le strategie hanno uno scopo, delle finalità positive da raggiungere e dei risultati da cogliere. Nonostante aver dimostrato la sua superiorità, l'inbound potrebbe non sostituire completamente l'outbound.

Implementato correttamente, l'inbound migliorerà i risultati delle tue tattiche outbound che avrai deciso di mantenere, mentre l'outbound darà più propulsività alla tua strategia inbound.

Non si tratta di fondere le due metodologie, bensì di migliorare l'efficacia di una attraverso l'approccio dell'altra e viceversa.

1. Outbound sales, attività meno casuali con l'inbound

Un altra modalità con cui il venditore con approccio outbound sales può integrare strategie inbound è quella di definire il proprio target, selezionando un raggio di azione minore con cui interagire.

Non si tratta di definire una vera e propria buyer persona come nell'inbound sales, richiederebbe un certo livello di esperienza e di formazione, ma avvicinarsi al profilo di un cliente ideale può senza dubbio aiutare l'azienda a rivolgersi al potenziale cliente in modo più mirato e consapevole.

Raccogliere i dati e le informazioni dei lead aiuterà i venditori soprattutto nell'interazione con il potenziale cliente. Sapere con chi si sta parlando per poter consigliare e offrire loro una soluzione ai loro bisogni risultando meno invadenti

2. Chiamate meno fredde con l'inbound 

L’epoca delle tradizionali cold call è ormai giunta al termine. Le chiamate a freddo o cold call sono una delle tattiche di outbound sales più popolari implementate dalle organizzazioni di vendita. Quasi ogni venditore ha fatto una chiamata fredda nella sua carriera.

Le chiamata a freddo sono interruttive e spesso portano a rifiuti o vicoli ciechi. La loro efficacia è legittimata solo ed esclusivamente dalla legge dei grandi numeri.

Come è possibile migliorare le chiamate a freddo attraverso l'approccio inbound?

I contenuti utilizzati nella tua strategia inbound possono tornare utili per scaldare le chiamate a freddo, ad esempio inviando via email un link al contenuto prima della chiamata, mentre le chiamate a freddo (o a caldo, in questo caso), possono accelerare le tempistiche del processo inbound, che prevede che a chiamare sia la buyer persona su cui il contenuto è stato realizzato.

Inviare in anticipo un contenuto per email comunica al potenziale cliente che la chiamata non sarà solo una chiamata di vendita, ma anzi sarà informativa, istruttiva e pertinente alla sua attività. 

3. Accelerare le visualizzazioni dei tuoi contenuti con l'outbound

Il contenuto che pubblichi online è efficace solo quando le persone lo vedono e lo leggono.

Puoi avere un blog pieno contenuti accattivanti che ti posizionano come esperto di settore, ma se il posizionamento sui motori di ricerca ancora non premia i tuoi sforzi, non hai la possibilità di mettere a frutto un aspetto basilare della tua strategia di inbound marketing.

Non aiuterà nell'immediato ad educare i tuoi potenziali clienti e non genererà nuovi lead di vendita per la tua azienda.

Basarsi su pratiche SEO e social media per promuovere il proprio materiale per generare lead può richiedere tempo. Puoi accelerare i tempi e il numero di potenziali clienti nell'immediato che ti trovano online e leggere i tuoi contenuti se usi le strategie outbound come strumento di promozione.

Come?

Puoi far citare il contenuto nelle chiamate a freddo, così da dare valore al potenziale cliente, puoi inserire il link al contenuto alla fine di in una presentazione di vendita, oppure nelle direct mail o nelle pubblicità sui media.

4. Inbound vs outbound? La relazione umana vince sempre

La maggior parte dei venditori inbound afferma di aver aumentato le proprie entrate e di aver notato un aumento nella customer satisfaction degli stessi clienti con i quali prima utilizzavanno l'approccio outbound.

Questo perchè l'inbound permette di instaurare relazioni umane una più profonde.

Concettualmente il tuo processo di vendita inbound dovrebbe essere simile a questo:

• Monitora e anticipa: analizza i dati per individuare i desideri e le esigenze dell'acquirente anticipando le sue richieste e offrendogli consigli sulla sua situazione
• Qualifica: determina in tempo reale quando un cliente o prospect è pronto all'acquisto
• Istruisci e guida: crea contenuti che rispondano ad ogni fase della customer journey dei tuoi clienti, in modo da costruire una relazione di fiducia nel medio lungo termine
• Concludi la vendita

Torna all'indice↑

Il futuro dell'inbound sales: come sarà il commerciale fra tre anni?

Intelligenza artificiale, machine learning e automazione saranno di grande aiuto alla forza vendita e vedremo l'ascesa di un venditore professionista nel senso più ampio del termine.

La tecnologia aiuterà i venditori a chiudere più offerte ma ciò significa che sarà necessaria un'adeguata formazione commerciale in merito alla tecnologia e all'approccio inbound.

Nei prossimi tre-cinque anni, la funzione di vendita sarà completamente basata sull'intelligenza artificiale e algoritmi creati ad hoc (la stiamo già testano ormai da qualche anno su clienti pilota).

Parliamo di lead scoring.

Tutti i dati coinvolti saranno gestiti dall'IA, in quanto può elaborare enormi quantità di dati molto più velocemente ed efficientemente di quanto qualsiasi umano possa mai fare.

Le attività semplici e ripetitive che i team di vendita svolgono quotidianamente diventeranno più automatizzate.

I professionisti dell'inbound sales diventeranno fluidi nel seguire il cliente sui diversi canali che sceglierà, acquisendo in questo modo maggiore fiducia a credibilità, e di conseguenza una posizione migliore per conquistare risultati.

Con l'applicazione dell'intelligenza artificiale alle fasi di qualificazione del lead e di introduzione al processo di vendita, da un lato i prodotti si venderanno sempre più da soli, dall'altro ci sarà bisogno di una maggiore specializzazione nella gestione del processo.

Il processo sarà suddiviso in poche parti, a seconda di ciò che si sta vendendo, con una persona concentrata su ciascuna parte: il marketing genererà lead, i project manager svolgeranno attività di ricerca e pre-vendita, i responsabili dell'account condurranno attività di scoperta, presentazione e chiusura delle negoziazioni e gli account manager implementeranno ciò che è stato venduto, fornendo al contempo il servizio clienti.

I nuovi commerciali saranno sempre più immersi nelle funzioni di marketing e vendita combinata. Mi riferisco nello specifico allo smarketing.

Il viaggio del potenziale cliente sarà la chiave di tutto.

I playbook continueranno a crescere in termini di utilizzo e sofisticazione, rendendo il processo di vendita molto più prevedibile e controllabile.

La nuova lingua della vendita sarà il coaching, dove si venderà più con le domande che con le risposte, e il venditore sarà più un consulente commerciale tecnico. Per le aziende più all'avanguardia è già così.

Le vendite saranno ulteriormente specializzate.

La definizione del ruolo aumenterà e le competenze specifiche applicabili alla customer journey diverranno sempre più importanti per la maggior parte delle organizzazioni di vendita.

Aspettarsi che un individuo sia efficace a gestire tutte le fasi della customer journey è quindi pericoloso per i risultati, oltre che poco realistico.

Per di più, le funzioni di vendita di livello più basso saranno assorbite dalle tecnologie di intelligenza artificiale, come voicebot e chatbot.

Grazie all'uso di queste tecnologie, i ruoli di vendita di livello superiore avranno accesso a più informazioni in tempo reale e potranno dedicare più tempo alla cura della relazione col cliente e con i lead qualificati.

Il modello di vendita del futuro sarà quindi un ibrido di vendita, marketing e servizio clienti.

L'inbound sales manager nei prossimi tre anni si evolverà ancora insieme alla tecnologia.

Quello che resterà costante per il commerciale del futuro è il fatto che “le persone acquistano dai professionisti che le supportano e e rimangono fedeli alle aziende di cui si fidano”.

Torna all'indice↑

Il futuro nelle vendite B2B: l'inbound sales

Non lo diciamo certamente solo noi. L'inbound è la migliore soluzione per le aziende B2B (e la base dell'account based marketing).

Perché? Come fanno le persone ad acquistare la tua offerta oggi rispetto ad anni fa?

La parola chiave è la combinazione perfetta tra digitale e fisico.

Si inizia dal dato di fatto che la parte integrante del processo d'acquisto è la ricerca di informazioni online. Il metodo inbound sales è la soluzione a tale paradigma.

Il metodo inbound è infatti In linea con l'evoluzione del processo di acquisto: permette all'azienda di identificare il potenziale acquirente attraverso la raccolta di dati e di costruire una campagna che risponda esattamente alle sue esigenze attraverso contenuti rilevanti ed interessanti.

Urlare disperatamente la propria offerta ad una folla eterogenea di individui senza essere ascoltati dalla maggior parte di essi è assai comune nel contesto in cui lavoriamo.

Targetizzare al massimo i propri lead e guadagnarsi l'attenzione di pochi eletti, conducendoli alla chiusura di un contratto solo dopo averli qualificati come "high qualified lead", è il successo dell'inbound.

...e se ancora non sei convinto che l'inbound sales sia così efficace scopri subito come coinvolgere i tuoi contatti e potenziali clienti con la guida che puoi scaricare qui sotto.