Team working: come creare un reparto vendite vincente

Martina Bartoletti

Pubblicato da Martina Bartoletti

Team working: come creare un reparto vendite vincente
“Ritrovarsi insieme è un inizio, restare insieme è un progresso, ma riuscire a lavorare insieme è un successo”. Prendendo spunto dalle parole del magnate del business Henry Ford, possiamo assicurarti che senza una squadra non si raggiungono grandi traguardi. 
L’aspirazione alle 7 vette è sempre stato il sogno dei più grandi alpinisti. Immaginati di essere uno di loro e di dover scegliere quale vetta scalare. Quale sceglieresti? La via più facile e meno rischiosa o quella con qualche difficoltà in più, ma con maggior soddisfazioni? Raggiungere un alto risultato nelle vendite non è assolutamente un gioco da ragazzi. Creare un team di vendita adatto alle esigenze delle tue buyer persona è fondamentale per conquistare i tuoi obiettivi. Il lavoro di squadra aumenta non appena la tua sfida cresce. Aggiornati subito e scopri come rimanere al passo con le vendite!

Creare un vantaggio competitivo è oggigiorno un’operazione sempre più delicata. Uno dei punti su cui possiamo fare leva in ambito commerciale é il team working.

Cosa si intende esattamente con team working?

E’ cambiata l’era del “lone wolf”, da oggi si lavora in gruppo. Il lavoro di squadra è una delle principali leve per la competitività nelle aziende.

Una soluzione del tutto alternativa per le Pmi, troppo gerarchizzate per adattarsi rapidamente ai nuovi contesti del mercato. Con una struttura organizzativa più leggera e suddivisa in team, anche le piccole imprese riescono a sopravvivere ai cambiamenti repentini, guadagnandosi uno spazio nel mercato di riferimento.

Migliorare l’intesa tra i propri dipendenti è un elemento chiave per raggiungere dei risultati e migliorare il processo di interazione con il cliente. I team di vendita che adottano un approccio di inbound sales, basano la loro strategia sul cliente e non sul venditore.

Personalizzare l’intera esperienza di vendita al contesto del tuo potenziale cliente (definita meglio come buyer persona) è la chiave per il successo.

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Quali sono i valori che devono condividere i partecipanti al team?

Fare parte di una squadra, come nello sport, significa condividere un obiettivo. Una meta che sarà raggiunta con lo sforzo ed il sudore di ogni componente. Esistono all’interno di ogni gruppo delle misure da condividere e da seguire per creare un ambiente lavorativo favorevole allo sviluppo. Abbiamo riassunto per voi 6 valori fondamentali, denominandoli, per una maggiore memorizzazione, le 5 C + 1:

  • Collaborazione
  • Coinvolgimento
  • Condivisione
  • Comunicazione
  • Contributo
  • Fiducia 

7 Best players

Ogni team che si possa rispettare ha al suo interno dei partecipanti. Nelle PMI generalmente la figura del responsabile di vendite svolge la maggior parte dei ruoli ma nelle aziende in crescita o nelle grandi imprese è importante una suddivisione dettagliata dei ruoli e delle responsabilità.

Ogni figura è un tassello fondamentale di un puzzle; in assenza di un solo tassello, anche se a primo acchito potrà sembrarvi poco rilevante, si rivelerà essenziale nella determinazione del successo aziendale. Ovviamente più ruoli possono essere condivisi dalla stessa persona o demandati all'esterno:

  1. Responsabile delle risorse umane: gestisce attività di di onboarding per incorporare nuovi membri del team, di formazione, e di retribuzioni.Nelle Pmi può coincidere con il responsabile vendite.
  2. Sales trainer: colui che forma i commerciali per gestire il processo di vendita della propria azienda e li integra nella cultura aziendale. La figura del responsabile vendite potrebbe impiegare anche questa attività.
  3. Amministratore back-office: alcuni team di vendita hanno un assistente amministrativo. Per i team più piccoli, il responsabile delle vendite potrebbe dover gestire le proprie attività amministrative quotidiane proprio da questo ruolo.
  4. Lead generator: se la tua organizzazione è abbastanza grande, potresti avere responsabili dello sviluppo delle vendite, altrimenti nei team di dimensioni minori, i responsabili di vendita attraverso il team di marketing si occupano della generazione dei propri lead.
  5. Responsabile vendite: responsabili vendite sono il fulcro del tuo team di vendita. Tutto il resto deve ruotare attorno ai tuoi responsabili vendite se vuoi che all'esterno ci siano agenti o reti commerciali produttive.
  6. Account manager: si occupa della gestione del contatto dopo la prima chiusura, il suo principale obiettivi è quello di soddisfare le esigenze dei clienti post-vendita. Anche in questo caso, la figura del responsabile di vendita potrebbe coprire questa responsabilità.
  7. Servizio clienti: se non si dispone di ruoli di gestione degli account nel proprio team o il proprio settore di appartenenza lo richiede, qualcuno dovrà gestire le esigenze dei clienti come si presentano dopo il processo di vendita.

8 Competenze essenziali di un responsabile vendite di successo:

  1. Comunicazione: deve saper in primo luogo ispirare, motivare, formare e creare professionisti nelle vendite
  2. Organizzazione: deve aver un alto grado di organizzazione in quanto delegare con successo sarà una delle azioni più importanti nel momento in cui l'azienda vuole crescere
  3. Cooperazione: non solo la collaborazione con altri manager o responsabili, ma anche con la propria squadra
  4. Pianificazione: la pianificazione delle attività è alla base del successo di una crescita sostenibile e organizzata
  5. Self-starter: motivare prima se stessi per essere capace di motivare gli altri
  6. Strength assessment: valutare i propri punti di forza e di debolezza e quelli dei membri del proprio team
  7. Team building: deve essere esperto nell’utilizzo delle tecniche di costruzione del team
  8. Problem solving: la capacità di individuare le soluzioni migliori in situazioni problematiche.

Il tuo reparto vendite è in linea con i trend attuali e futuri del B2B?

Ecco 4 step per creare una squadra vendite di successo.

1. Costruisci il tuo team di vendita sulla base delle tue buyer personas e dei loro bisogni

La tipologia di vendita che la tua organizzazione adotta avrà un grande impatto sui venditori che hai intenzione di assumere. Selezionare i partecipanti non è un’operazione semplice.

Ecco perché abbiamo selezionato per te alcuni fattori da tenere in considerazione per costruire una squadra di successo:

  • La coachability, ovvero la capacità di imparare
  • La condivisione degli obiettivi di fatturato
  • La volontà di apprendimento continuo
  • La cultura: collegata alla creazione di un’atmosfera favorevole alla collaborazione e all’apprendimento

2. Educa il tuo team di vendita

Non puoi cambiare una persona, ma puoi aiutarla a diventare un professionista delle vendite. La fuori da ogni dubbio che oggi formazione del tuo team di vendita è uno dei migliori investimenti volti alla crescita della tua azienda.

E’ inutile dar loro strumenti tecnologici performanti senza che conoscano le tecniche di utilizzo (vedi ad esempio tutti i vantaggi offerti da un CRM).

Se vuoi ottenere risultati misurabili, offri ai tuoi dipendenti un alto livello di formazione continua. L'acquirente moderno si aspetta di incontrare nella figura del venditore anche un educatore, per non parlare di un consulente o meglio qualcuno in grado di offrirgli soluzioni ai suoi problemi.

Non solo è fondamentale assumere i responsabili vendita giusti, ma anche dare loro la formazione di cui hanno bisogno per svolgere il ruolo di formatori e consulenti per i propri clienti e potenziali.

3. Stabilisci e guida il tuo processo di vendita

Quali attività svolge il tuo reparto vendite per spostare un contatto dalla fase iniziale del processo a quella successiva? Ogni azienda e ogni team ha i propri comportamenti. Ecco i migliori che dovresti includere nel tuo processo di vendita:

  • Conversioni da lead in prospect
  • Offerte inviate
  • Contratti chiusi
  • Nuove opportunità di business create
  • Stato di avanzamento delle vendite

Dagli studi condotti da Hubspot, il 71% dei professionisti nel settore vendite si concentra sulla chiusura di più fatturato, mentre il 44% dei responsabili vendite è focalizzato sul miglioramento dell'efficienza del proprio sales funnel.

4. Per ottenere vendite, non vendere

Preferiresti un ciclo di vendita breve con la perdita repentina di un cliente o un processo più lungo con la creazione di una relazione duratura e basata sulla fiducia?

Vendere é in primo luogo un atto di fiducia.

Perché un cliente sceglie il tuo prodotto o servizio invece di un altro?

Lo sceglie non solo per il mero fatto che il tuo prodotto o servizio é ottimale per la propria azienda, ma anche per ciò che ha attorno: tutta quella serie di elementi intangibili come la fiducia nell'azienda, l’efficienza del servizio offerto o semplicemente perché si fida del commerciale che ha contattato.

Cosa può fare il tuo team di vendite per ottenere nuovi contatti evitando le obsolete chiamate a freddo?

  • Condividere contenuti rilevanti che offrono soluzioni alle sfide dei tuoi potenziali clienti
  • Divulgare post e articoli informativi in gruppi e community online per avviare una conversazione
  • Creare flussi di email per fornire informazioni utili ai propri lead
  • Evitare di svolgere attività promozionali, ma favorire l’apprendimento dei tuoi acquirenti durante la loro fase di ricerca e considerazione, in modo che siano pronti durante la prima connect call
  • Monitorare il comportamento dei tuoi utenti e capire le migliori strategie da adottare
  • Continuare ad inviare contenuti utili ai tuoi potenziali clienti, anche se hanno deciso di non acquistare. In questo modo ti posizionerai nella mente del futuro potenziale cliente
  • Unirsi a gruppi di Linkedln ed essere attivo
  • Guadagnare credibilità e fiducia con un potenziale cliente offrendo brevi consulenze gratuite sulla tua area di competenza.
  • Chiedere ai clienti più soddisfatti quali aziende conoscono di dimensioni X che stanno lottando con una sfida Y e che potrebbero trarre vantaggio dalla tua soluzione
  • Realizzare un video dove aiuti a risolvere una sfida comune o sfruttare un'opportunità tempestiva, rendendoti disponibile a dare consigli personalizzati. Condividilo sulle tue piattaforme e invialo ai tuoi clienti
  • Ultimo ma non ultimo: utilizzare un CRM integrato e intelligente in modo da avere un contesto definito per ogni acquirente prima di raggiungerlo.

Team working: come creare un reparto vendite vincente


Una palla al balzo da non farsi sfuggire

Il tuo reparto vendite trascorre la maggior parte del tempo a inserire dati, aggiornare contatti e a svolgere compiti amministrativi? Il tempo che dedica alle vendite è solo un terzo della sua giornata lavorativa? Di cosa dovrebbe idealmente occuparsi un commerciale? Di vendere.

Senza vendite, non esistono i clienti e di conseguenza non esiste il prodotto o servizio.

Quindi, è arrivato il momento di cambiare.

I reparti vendita più performanti si occupano principalmente della gestione della relazione con il cliente, della vendita. Oggi è possibile automatizzare tutti i compiti che ancora sono svolti manualmente grazie all'introduzione di moderne tecnologie.

La tecnologia ha fatto passi da giganti. Con un solo click è possibile catalogare migliaia di informazioni e giocarci a piacimento. Vince chi riesce ad utilizzare questi dati nel modo migliore.

L’automazione delle attività quotidiane

  • Se hai già un CRM e nella tua piattaforma di vendita esiste, inizia ad esplorare la sezione “automazione del flusso di lavoro”. Guadagnare tempo automatizzando qualche attività inizia ad essere un gioco da ragazzi
  • Il CRM può essere uno strumento eccezionale per analizzare rapidamente gli argomenti trattati in una chiamata, i concorrenti che hai menzionato e comprendere la razione talk-to-listen
  • Crea email personalizzate (parliamo proprio di lead nurturing), non inviare frasi standard ai tuoi acquirenti. Ma attenzione a non esagerare. Secondo uno studio di Hubspot, personalizzare più del 30/50% delle email può portare a risultati controproducenti

Perché nel lavoro di squadra è fondamentale il lead enrichment

Il lead enrichment è quell'attività di prospecting che parte dall'analizzare in modo approfondito i propri lead ed è una delle azioni principali per generare elenchi prequalificati di potenziali clienti.

Tecnologie che utilizzano l'intelligenza artificiale nelle vendite come Vainu cataloga i dati dei potenziali clienti sulla base di informazioni sulla dimensione dell'azienda, sulla presenza sui social media e tanto altro.

Ma per quale motivo fare lead enrichment?

Cinque sono le ragioni:

  1. Avrete sempre una lista di lead aggiornata
  2. Potrete connettervi con successo con i vostri lead
  3. Non verserete una goccia di sudore in quanto tutto il lavoro di ricerca sarà automatizzato
  4. Potrete comodamente avere tutti i dati organizzati all'interno del proprio CRM
  5. Rendere condivisibili dati di qualità all'interno del proprio team vendita e marketing

Perché dovresti fare team working?

Potremmo continuare sui vantaggi del fare team working, ma ci limiteremo solo a descrivere alcuni aspetti fondamentali per aiutarti a comprendere perché nella tua azienda non può mancare un efficace gruppo di lavoro tra marketing e vendite che applica lo smarketing.

Due teste sono meglio di una: il lavoro di squadra produce più risultati e soluzioni accurate grazie alla cosiddetta saggezza collettiva.

Lavorare in gruppo può velocizzare le attività, aumentare la creatività e l’efficienza delle soluzioni fornite, rendendo più responsabili i membri della squadra, in quanto ognuno apporta un risultato. Un buon lavoro di squadra massimizza il coinvolgimento utilizzando i punti di forza dei partecipanti.

L'unione fa la forza

Cosa stai ancora aspettando? E’ ora di muoversi. Se non hai ancora organizzato il tuo team, ora hai tutte le indicazioni necessarie per costruirlo.

Ricordati sempre che un team ben costruito, con partecipanti attivi e motivati è alla base del successo della tua azienda. Sia che tu faccia parte di una Pmi o di una grande impresa, non esistono scuse. Il successo delle strategie aziendali deve essere il focus principale di ogni partecipante.

La formazione completa e l'aggiornamento continuo della tua squadra sarà utile ai fini del tuo fatturato.

Quando il tutto risulta maggiore della somma delle singole parti, un nuovo metodo di lavoro entra in gioco basando la propria attenzione sulla collaborazione e il raggiungimento di obiettivi SMART: Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Realistici e Temporizzabili.

 


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