A cosa pensi quando parliamo di neuro-selling, smarketing e inbound sales?
Se stai pensando che fino a poco tempo fa non occorreva utilizzare tecniche e tecnologie così performanti o metodi rivoluzionari di vendita riuscendo ugualmente a vendere o chiudere contratti ... hai perfettamente ragione.
Oggi il contesto sociale è cambiato, gli acquirenti non sono più gli stessi di qualche anno fa, hanno richieste sempre più sofisticate e la loro competenza è aumentata.
Inoltre, la globalizzazione e l'avvento di internet hanno reso la competizione sempre più serrata.
Qualche anno fa era improbabile riuscire ad analizzare in maniera precisa il comportamento d'acquisto de propri clienti, ora invece è diventato un fattore fondamentale per costruire un vantaggio competitivo all'interno del proprio mercato.
Parliamo di buyer journey e customer journey map.
Oltre ad analisi di tipo statistico, come quella dei tassi di conversione e di ritorno, è necessario analizzare in maniera qualitativa i comportamenti d'acquisto più efficaci per la nostra strategia di business.
La vendita è una sfida.
Non puoi pretendere di vendere il tuo prodotto o servizio a tutti.
Per questo, conoscere le forma mentis dell'inbound sales è un must.
In questo processo serve l'aiuto sia del marketing che delle vendite. Ma non solo: abbiamo bisogno anche delle neuroscienze.
Pensi sia folle connettere le neuroscienze con il marketing e le vendite?
Purtroppo dobbiamo contraddirti, non lo è affatto.
Ecco i temi principali che tratteremo insieme:
- Neuroscienze e vendite, un mix perfetto?
- 7 principi delle neuroscienze cognitive per aumentare le vendite
- Lo SMarketing
- 7 trucchi per evitare di trasformarsi in silos
- Come aumentare le performance del tuo team di vendita?
- Forma mentis inbound sales dei migliori team di vendita
- Incrementa le tue inbound sales call
- Come definiresti il concetto di vendita?
- Unisci le forze, rivoluziona il tuo pensiero e scala il successo
Neuroscienze e vendite, un mix perfetto?
Le neuroscienze sono l'insieme degli studi che fanno parte di un ramo della biologia che studiano il sistema nervoso
Specifiche sostanze chimiche rilasciate dal cervello in determinate circostanze stimolano diverse reazioni.
Queste reazioni chimiche vanno poi ad influire sulla decisione d’acquisto del tuo prodotto o del tuo servizio.
Prova per un istante a chiudere gli occhi e a pensare all’ultimo film strappalacrime che ti ha fatto piangere o all’ultimo goal per cui hai esultato.
Fatto?
La responsabilità dell’azione che hai compiuto è strettamente collegata ai neuroni specchio.
I neuroni specchio guidano le reazioni umane e sono alla base dei comportamenti imitativi in quanto si attivano anche quando a compiere l’azione non sei tu, ma un’altra persona.
Pensiamo all’efficacia dei testimonial nelle pubblicità.
Pensiamo ad esempio a George Clooney, con il suo famoso “Nespresso, what else?”.
Chi, assaporando un Nespresso , non si è mai immaginato nei panni di Clooney trasformandosi così in una persona raffinata e di classe?
Suscitare il desiderio dei potenziali clienti costruendo un’immagine forte attorno ad esso è alla base del marketing.
Credere di poter vendere qualsiasi cosa a chiunque è invece una trappola da evitare. Identifica prima i tuoi clienti ideali e troverai più facile convincerli ad agire.
La vendita è un processo complesso di comportamento umano senza scorciatoie. I marketer che hanno incrementato le vendite hanno adottato misure intenzionali basate su principi e tecniche di vendita comprovati.
7 Principi delle neuroscienze cognitive per aumentare le vendite
La comprensione delle neuroscienze cognitive può aiutarti ad aumentare le vendite sia che tu stia vendendo un prodotto digitale online sia che tu gestisca un'attività commerciale o manifatturiera.
Sapere come funziona il cervello umano ti aiuterà ad attrarre più visitatori e ad instaurare un rapporto con loro, oltre che a guadagnare la loro fiducia con un nuovo atteggiamento.
1. Le persone influenti tendono a vendere di più e meglio
Le persone influenti tendono a vendere di più e meglio, perché? La risposta è semplice: non è necessario avere il miglior prodotto, ma è fondamentale saper influenzare.
Cosa significa?
L’influenza è l’abilità di persuadere gli altri ad adottare la tua prospettiva.
Attraverso questa abilità aumenterai il valore percepito della tua offerta.
Tu credi nel tuo prodotto, quindi naturalmente vuoi che anche gli altri ci credano. Se credi veramente in qualcosa tutta la tua vita è "devota" a questo.
La devozione è il 4° e più alto livello di impegno o commitment level. I 3 precedenti sono: 1° distrazione, 2° decisione, 3° disciplina.
Il famoso tenore Luciano Pavarotti un giorno disse: "La maggior parte della gente pensa che io sia disciplinato, non lo sono. Sono devoto e vedi bene che c'è un'enorme differenza".
Quanto sei devoto al tuo obiettivo?
Quella devozione ti guiderà.
Ti farà fare tutto ciò che occorre e sarai in grado di convincere gli altri. Avrai, così, la capacità di persuadere gli altri facendo appello alle loro emozioni.
Più sarai devoto, più sarai influente, più aumenterà il valore percepito dei tuoi prodotti, più venderai.
Neil Patel ci parla di un approccio legato alla personalità dell'imprenditore, il suo caso di successo ci dimostra che non ha torto.
Se nella tua azienda non sei abituato a far emergere la tua o le altre personalità dietro un prodotto o un servizio, devi iniziare a pensare diversamente.
Noi tutti conosciamo le personalità più carismatiche ai vertici delle aziende più importanti dello scenario internazionale e le riconosciamo come potenti influencer.
Non sarà anche questo ad averne decretato il successo?
Pensa ad una ragnatela, tutti i filamenti portano al centro: fiducia, emozione, educazione ed amicizia sono i fili costruiti attorno al processo di acquisto.
Posizionandoti come esperto di settore, facendo appello al lato emotivo delle persone e creando un'immagine di credibilità, la tua azienda sarà percepita come top nel tuo settore, i clienti futuri ti noteranno, si fideranno di te e si innamoreranno del tuo marchio facendo aumentare le vendite. Parliamo di thought leadership.
Attenzione però a non confondere l'influenza con la popolarità.
Apparentemente potrebbero sembrarti sinonimi, ma riflettiamoci per un istante.
Pensiamo a un post su Facebook. Se 1000 utenti mettono mi piace al tuo post, tutti quei 1000 sono effettivamente interessati o ti contatteranno? Certo che no... Purtroppo!
Brian Solis a proposito di influenza e popolarità: “Popularity is just that people like you, influence is when they listen to you”.
Se praticate anche social selling, il vostro obiettivo non sarà soltanto piacere alle persone, ma influenzarle attraverso strategia, contenuti e relazioni. Rispondi ai commenti e alle loro domande, visita il blog dei lettori, dai loro feedback gratuiti e suggerimenti su come migliorare il loro business.
Non dimenticarti di curare anche la parte offline, infatti il public speaking è un altro dei tanti modi per stabilire il tuo marchio personale e costruire brand loyality.
2. Vendi te stesso prima di vendere il tuo prodotto
I tuoi potenziali clienti devono "comprare" l'idea che tu sia qualcuno con cui valga la pena lavorare. Tutto il marketing operativo che potresti mettere in campo funzionerebbe meglio se vendessi prima te stesso, e poi il prodotto.
In un mare di guru, scrittori, blogger, freelance, consulenti, etc... come ti distingui dalla massa?
Quando vendi te stesso, la tua responsabilità maggiore dev'essere educare le menti altrui al messaggio principale del tuo marchio.
Indipendentemente dal prodotto che offri in vendita, fai del tuo meglio per entrare in contatto con il tuo pubblico e comunicargli i valori del tuo marchio.
3. Comunica con successo il valore del tuo prodotto e soprattutto servizio
Prima di partire in quarta con le promozioni occorre instaurare fiducia.
Qualsiasi acquirente prima di comprare il tuo prodotto o servizio deve fidarsi di te.
I venditori hanno quindi una grossa responsabilità: primo, innamorarsi del prodotto che stanno vendendo, per poi educare il pubblico di riferimento attraverso una comunicazione che da un lato generi fiducia e dall'altro sappia valorizzare il brand e il prodotto.
4. Non annoiare il tuo potenziale cliente
Quando si svolge una presentazione di un prodotto o di un servizio è senza dubbio fondamentale presentare i benefici che il cliente potrà trarne dall’utilizzo. In questo modo, l’acquirente si sente coinvolto emotivamente, è attratto da una soluzione a un suo bisogno.
Un altro criterio per il successo nelle vendite è mostrare ai clienti come quel prodotto o servizio incontra le sue esigenze.
Diciamo che un 70% delle attività deve essere dedicato alla promozione dei benefici e il restante 30% alla presentazione delle caratteristiche.
Conoscere i vantaggi della tua offerta rispetto ai competitor, ti aiuterà a creare un forte desiderio nella mente dell’acquirente fornendogli la sicurezza necessaria per effettuare l’acquisto.
Evocando le giuste emozioni, il cliente acquisterà il prodotto o servizio senza giustificare logicamente l’acquisto.
Tutto è basato sull’aspetto emozionale della comunicazione. Le neuroscienze sono le migliori alleate dei responsabili vendite.
Dopo aver fatto lead generation, ovvero acquisito nuovi lead, averli convertiti in clienti occorre fare del sano e puro sales engagement per rimanere top of mind ed avviare anche una fase di retention dei clienti.
5. Genera credibilità e fiducia
Esistono diversi metodi per creare credibilità. Senza, non si raggiunge nessuna vetta. I clienti, infatti, cercano un venditore di cui si possono fidare e con esperienza, che li aiuti a risolvere i loro problemi velocemente.
La domanda da porsi ogni giorno è: "qual è la miglior cosa che posso fare per il mio cliente?"
Con l’avvento del web 2.0, l’interazione sul web è libera ed accessibile a tutti.
Se da un lato questo fenomeno ha prodotto enormi esternalità positive per i mercati, dall’altro pone l'accento sulla centralità del customer service e, più in generale, sulla customer experience.
Sempre più persone postano recensioni sconsigliando delle compagnie dopo una brutta esperienza o dopo non aver ricevuto un'assistenza adeguata.
Questo può avere effetti disastrosi per il business, in quanto le neuroscienze ci dicono che la condivisione di esperienze negative ha un potere di influenzare gli altri 7 volte maggiore di quelle positive.
Alla luce di questo, è facile comprendere perché oggi sia di vitale importanza acquisire credibilità agli occhi dei clienti: abbiamo visto come semplici recensioni online possano influenzare enormemente le opinioni di altri potenziali clienti, occorre quindi prestare molta attenzione al livello del customer service in azienda e, più in generale, alla propria credibilità.
6. Utilizza il visual marketing per vendere di più
La maggior parte degli utenti è ormai abituata a fruire dei contenuti attraverso informazioni visuali come immagini o video.
Questo perché Il processo di apprendimento risulta essere molto più veloce ed efficace.
7. Per vendere, smetti di vendere
O meglio, smetti di spingere le persone ad acquistare un prodotto o servizio che non vogliono acquistare, stiamo parlando di forma mentis inbound sales, di permission marketing, non di interruzioni pubblicitarie, annunci o pressioni dai venditori.
Abbiamo già individuato nei trend delle vendite B2B che il rapporto venditore - compratore è cambiato, al centro sta il cliente e non più il venditore.
Lo SMarketing
Da un sondaggio condotto da InsideView/Demand Gen Report su circa 1000 dirigenti di cui il 50% marketer e il restante venditori, è emerso che la sfida più grande è data dalla comunicazione tra i due reparti.
Risultati che non coincidono precisamente con il 58% dei commerciali che descrive la propria relazione con il team di marketing buona o eccellente e con il 77% di marketer ancora più entusiasti.
E’ proprio per questo motivo che vogliamo introdurti con orgoglio nel mondo dello smarketing: l’allineamento all’interno della tua azienda tra il reparto marketing e vendite, un binomio estremamente efficace, capace di apportare modifiche sostanziali e fatturati indimenticabili.
Due linguaggi completamente differenti, una comunicazione non semplice da avviare. E’ questa la sfida, il successo deriva dall’ottenere ciò che gli altri non hanno, essere sempre un passo avanti e questo è il metodo giusto per farlo.
La struttura alla base di un'allineamento efficace coincide con i 6 valori fondamentali che i partecipanti ad un team devono condividere.
Un’altra sfida riscontrata da 4 intervistati su 10 è la difficoltà nel sincronizzare le metriche che, se condivise, possono aiutare a migliorare le relazioni tra i due reparti.
I venditori, infatti, oltre al raggiungimento delle quote, vengono misurati in base al numero di contratti chiusi e di quelli rinnovati. Dall’altro lato, i marketer vengono principalmente misurati su metriche focalizzate sui lead, sulla loro qualità e quantità.
Dal campione risulta che il 38% di coloro che hanno raggiunto il fatturato prestabilito erano più propensi a riunirsi e a discutere la pipeline più frequentemente di coloro che non hanno soddisfatto il proprio obiettivo.
Dal sondaggio di InsideView emerge che i venditori B2B richiedono ai marketer:
- Lead di qualità migliore e una messaggistica migliore (55%)
- Più lead (44%)
- Informazione/intelligenza competitiva (39%)
- Consapevolezza del marchio (37%)
D'altra parte, gli operatori di marketing sperano soprattutto che le vendite attuino:
- Un migliore follow-up dei lead (34%)
- Un uso più coerente di sistemi come il CRM (32%)
7 Suggerimenti per evitare di trasformare i reparti di marketing e vendite in 2 silos
1. Incontrarsi regolarmente
Organizza meeting mensili tra i due reparti in modo che possano conoscersi e individuare le migliori strategie, co-agendo impostando nuove aspettative e rispondendo ad eventuali dubbi.
Inoltre, partecipando alle riunioni settimanali del reparto vendita, il team di marketing, ha l'enorme possibilità di rimanere aggiornato sulle quote e sugli obiettivi al fine di poter garantire supporto.
Analizzare l'allineamento dei loro progetti con quelli delle vendite aiuterà i marketer a rimanere al passo e in linea con le azioni intraprese dalle vendite.
Ricorda che anche incontrarsi al di fuori dell’ambiente lavorativo potrebbe essere un ottimo modo per costruire una relazione più profonda tra i partecipanti ai due team.
2. Crea un alias email per i 2 team
Un alias permette di attribuire un nuovo nome utente alla nostra casella email creando così un nuovo indirizzo che giungerà alla stessa casella di posta.
Utilizzalo in modo strategico per condividere informazioni importanti in entrambe le direzioni, ad esempio creando un indirizzo mail aziendale smarketing@ in cui includere tutti i membri del team di marketing e di vendita
3. Avvia un processo condiviso di content creation
Utilizza un documento Google condiviso per raccogliere idee e riferimenti (anche per la creazione dei contenuti) e fissa attività di brainstorming per trarre il meglio da tutti i partecipanti.
Vuoi saperne di più sul tema dell'inbound sales?
Ecco per te dei contenuti interessanti:
- Come stanno cambiando le vendite e quali trend seguire tra 2019 e 2020
- Ti ritieni un venditore efficace? Ecco perché adottare l'inbound sales e passare dall'impossibile all'inevitabile
- Cos’è il Sales Enablement. Significato, guida e strategie per la nuova era dei commerciali 2.0
4. Coordina le campagne di content marketing con il reparto vendite
Utilizza un calendario (Google Calendar) in cui condividere contenuti e promozioni in fase di lancio, così da allineare i commerciali sulle attività di marketing.
In questo modo il team delle vendite saprà che i lead stanno per ricevere determinate informazioni commercial e saranno quindi pronti ad eventuali richieste.
Inoltre, il team di marketing dovrebbe condividere informazioni rilevanti come i principali talking point avuti con i MQL, la lista di lead generata attraverso una certa campagna e ogni dato o statistica rilevante che il venditore potrà usare durante un’eventuale contatto con il potenziale cliente.
5. Ascolta le esigenze dei tuoi potenziali clienti
Prendi spunto da ciò che ti dicono e utilizza i post per rispondere alle loro domande. Usando un termine dal gergo: “mettici la faccia” per acquisire fiducia e familiarità.
Se sei social sbizzarrisciti sulle piattaforme, la parola del giorno è osare.
6. Non avere paura di sbagliare
Non ci stancheremo mai di ripetertelo, non aver paura di sbagliare, sbagliando s’impara.
Se il tuo collega ha dei dubbi sull’efficacia della sua telefonata o sulla sua capacità di persuadere, fare del puro training può solo apportare benefici al tuo portafoglio.
Un commerciale di successo sfrutta ogni minuto libero per la sua formazione, adora apprendere e migliorarsi costantemente.
Essere sicuri e abili nel gestire il rapporto con la clientela è un must delle vendite e del marketing.
7. Non vanificare il lavoro dei marketer
Creare risorse rilevanti e condividerle adeguatamente può occupare molto del nostro tempo, per cui è necessario non disperdere energie, ma concentrarle in una piattaforma condivisa in cui abbiano facile accesso sia il team di marketing che di vendita.Ah, stavamo dimenticando… Più importante di tutti questi consigli è che i tuoi team di marketing e di vendita siano ben formati.
Come aumentare le performance del tuo team di vendita?
Per aumentare le performance del team di vendita, rimanendo al passo con i tempi e in pole position dovresti:
- Avere una chiara visione dei tuoi obiettivi, partendo dall’identificazione della tua buyer persona per colpire fin da subito il giusto bersaglio
- Stabilisci degli obiettivi giornalieri controllabili come ad esempio le chiamate al giorno, le proposte al mese e i referral per chiamata
- Riposiziona la tua offerta, o meglio la percezione del tuo prodotto o servizio in base alle esigenze e alle caratteristiche del potenziale cliente. Non vendere l’invendibile, rispetta il tuo cliente o perderai credibilità
- Impara tutte le azioni da svolgere in ogni step del funnel di vendita
- Chiedi, ascolta e agisci: le tre forma mentis inbound sales, sono alla base del successo nelle vendite. E’ necessario fare domande pertinenti e altrettanto creative, stupendo il cliente per le tue capacità di ascolto e di problem-solving
- Migliora costantemente il tuo atteggiamento, eliminando le convinzioni che distruggono il tuo business, ispirandoti alle migliori salesperson, diventando il più creativo nel fare prospecting e presentazioni
- Massimizza il tempo creando un programma giornaliero di pianificazione degli obiettivi più rilevanti da svolgere in modo da trasformare ogni giorno lavorativo dell’anno nel più produttivo.
La forma mentis dell'inbound sales e dei migliori team di vendita
- La coordinazione della tua squadra aumenta quando tutti i componenti seguono standard e programmi regolari. Inoltre, è fondamentale avere strumenti che consentano di monitorare in tempo reale i risultati e i feedback istantanei al fine di migliorare il processo di vendita e di acquisto raggiungendo più semplicemente il successo
- Seguire esattamente una lista di azioni da compiere in ogni fase del processo di vendita può, se troppo complesso, legare le mani. Un responsabile di vendite efficace, infatti, utilizzerà tutta la tecnologia e gli strumenti a disposizione per tenere traccia delle prestazioni in tempo reale
- Premia i successi, dal più semplice al più complicato. Motiva i tuoi responsabili delle vendite a dare sempre il meglio, ciò non solo migliorerà i suoi personal achievement, ma apporterà risultati contribuendo al successo dell’azienda
Quando si parla di vendite, il nostro cervello effettua automaticamente delle associazioni.
La prima è sicuramente legata al guadagno, la seconda al successo e la terza può variare da individuo a individuo.
I team più lungimiranti sicuramente potrebbero pensare immediatamente a un termine come world domination ... e non sarebbe del tutto sbagliato.
Incrementa le tue inbound sales call
Si evolvono le tecnologie ma i mezzi di comunicazione più efficaci in alcuni settori restano quelli che garantiscono un rapporto più umano. Due sono i dati che dovrebbero spingerti a prestare maggiore attenzione alla tua linea telefonica:- Il 92% di tutte le interazioni con i clienti avviene via telefono
- Solo il 24% delle email di vendita è aperto
Incrementare il numero di inbound sales call è una delle sfide più impegnative, si tratta di invogliare i potenziali clienti a programmare il loro tempo per comporre il tuo numero telefonico, ma più efficaci per aumentare le vendite.
Ecco quindi come aumentare il numero di inbound sales call della tua azienda, ovvero chiamate di vendita di tipo inbound e quindi non interruttive:
1. Mostra il tuo numero di telefono ovunque
E' ovvio se le persone non sanno come contattarti come puoi sperare di chiudere molte vendite al telefono. Quella che sembra in apparenza una ovvia buona pratica è trascurata da molte aziende.
Oltre ad essere messo in rilievo nella tua home page e nella tua pagina di contatto, ogni directory online, ogni presenza sulla rete andrebbe verificata e aggiornata con il tuo numero di telefono più consono e se possibile messo in risalto.
Inserire il numero di telefono nella meta description del tuo sito web permetterebbe al potenziale cliente di visualizzare il tuo numero e chiamarti in una semplice ricerca online prima ancora di di visitare il tuo sito.
2. Operi a livello internazionale? Pensa ai fusi orari
Se la tua azienda si rivolge ad un mercato straniero con un diverso fuso orario devi poter organizzare la reperibilità dei tuoi venditori per coprire almeno le fasce di orario lavorative di quel paese.
La ricerca ha rilevato che le chiamate di vendita di maggior successo si svolgono tra le 16:00 e le 17:00 aspettati di ricevere le telefonate in questi orari convertiti in quelli del paese a diverso fuso.
3. Investi nei numeri verdi
I numeri verdi sono un buon investimento, molti prospect giustamente ritengono di non dover spendere un centesimo per una chiamata che porterà a te, azienda, un introito di vendita.
Se possiedi delle mire espansionistiche in un mercato estero non devi farti sfuggire l'opportunità di investire anche lì con un numero verde del posto o almeno con un numero di chiamata locale e non internazionale.
4. Trasforma le call-to-action in "chiedi di essere ricontattato"
Probabilmente hai già una manciata di call to action sulla tua pagina di destinazione, un buon modo di migliorare il tasso delle inbound sales call della tua azienda è offrire una pulsante con la richiesta di essere richiamato magari con la dicitura "chiedi di essere ricontattato".
Quando si tratta di prodotti o di servizi, gli utenti interessati, anche se consapevoli di poterlo fare per un breve lasso di tempo, vogliono sentirsi al centro dell'attenzione e che le loro esigenze e opinioni siano tenute in alta considerazione.
L'opzione di essere richiamati può fare proprio questo, rende il processo di ottenimento di informazioni o di un preventivo dalla tua azienda molto più semplice, diretto e gratificante.
5. Offri un incentivo a farti chiamare
Il miglior modo per garantirti una chiamata interlocutoria sui prodotti o servizi è quello di offrire un incentivo oppure di una chiara dichiarazione che spieghi il perché farlo.
Indipendentemente da ciò che stai offrendo, dai alle persone un motivo per alzare il telefono:
- Offri consulenza gratuita per l'adozione dei complessi servizi che offri
- Offri uno scontistica / promozione legata alla chiamata telefonica se vendi su un eCommerce
- Offri una valutazione gratuita se ti occupi di servizi di consulenza
Offri un servizio di consulenza gratuito, è il miglior modo per ridurre il “livello di impegno”, il commitment level, che le persone percepiscono quando devono telefonare a qualcuno ed avere soprattutto conversazioni iniziali.
Correggi la comunicazione, potresti modificare le tue call to action da “contattaci” in “richiedi una consulenza gratuita”, perché così facendo ti apriresti ad un maggior numero di chiamate.
6. Prendi confidenza con il buyer journey
Il percorso di acquisto è il tipico processo che le persone attraversano prima di diventare un cliente. E' importante capire il percorso del compratore e sostenerlo in ogni fase.
Considera gli stati decisionali del buyer journey e determina ciò di cui ha bisogno il tuo potenziale acquirente in ogni fase.
Gli strumenti di marketing aiutano gli utenti nel loro percorso di acquisto trasformando:
Estranei → Lead → Lead Qualificati → MQL → SQL → Opportunità → Clienti → Passaparola
Individua in quale punto del funnel i clienti sono più propensi a prendere il telefono per parlare con il tuo team di vendita, pensa alle pagine web che visitano durante queste fasi e spingili a chiamare un responsabile commerciale utilizzando il contenuto di quella pagina.
7. Dimostra di conoscere i problemi e le sfide dei clienti
Una parte enorme della comprensione dei tuoi clienti sta nel prendere confidenza con i loro problemi e le loro sfide. Questi sono i pain point contro cui lottano, che il tuo prodotto o servizio dovrebbe risolvere.
Per aumentare le inbound sales call fai che la buyer persona di riferimento sia il più simile possibile nei suoi pain point a ciò che i clienti stanno cercando online.
Crea contenuti che affrontano problemi e sfide che il cliente che desideri vive. Mostra chiaramente di comprenderli, come puoi aiutarli e come possono raggiungerti.
Se ti chiamano sono probabilmente prossimi alla conversione di vendita: chi ti chiama solitamente sta infatti cercando soluzioni immediate.
8. Crea una strategia di marketing multicanale
Per ottenere un flusso costante di inbound sales call è importante che il team di marketing attiri le buyer persona pertinenti: senza il giusto engagement i tuoi prospect si rivolgeranno alla concorrenza.
È quindi molto importante creare una strategia di marketing che abbracci più canali.
Crea annunci sulla rete di ricerca e quindi utilizza il retargeting su Facebook, Instagram o sulla rete display di Google per mostrare a quelle stesse persone un annuncio video pertinente. Attraverso le campagne multicanale puoi modellare messaggi personalizzati per i tuoi potenziali clienti.
Inoltre grazie al CRM puoi creare flussi di email personalizzate ed automatiche che ottimizzano i tassi di conversione da lead in prospect, così da generare risposte più elevate e richieste di contatto.
Solo il 14% delle organizzazioni afferma di essere attualmente impegnato in campagne di marketing coordinate su tutti i canali: un corretta gestione di questo processo è quindi fonte di vantaggio competitivo.
Se raggiungi i clienti attraverso una varietà di canali, sei destinato a battere la concorrenza nelle inbound sales call.
9. Attira lead qualificati con la ricerca organica
Pubblicare contenuti pertinenti per la tua nicchia è un ottimo modo per attirare traffico e trovare lead qualificati più pronti a contattarti al telefono.
Con Answer The Public hai una buona base di partenza sulle domande che il tuo pubblico sta inserendo sui motori di ricerca per ottenere aiuto.
Trova i dati sul volume mensile di parole chiave correlate per scegliere le migliori da ottimizzare anche per la ricerca a pagamento.
Creato il post sul blog rispondendo a una domanda pertinente alle problematiche e alle sfide del tuo pubblico, devi inserire annunci e pulsanti di invito all'azione che invitano i consumatori a chiamare e conoscere meglio i tuoi servizi.
Puoi anche nutrire maggiormente i tuoi lead facendo scaricare un ebook collegato all'articolo del blog e aumentare le inbound sales call.
Puoi inoltre utilizzare inserzioni e l'email marketing per promuovere gli articoli del blog. Assicurati infine che i tuoi contenuti siano ottimizzati per la SEO.
Grazie alla creazione e alla corretta distribuzione di contenuti di qualità, genererai lead e riceverai chiamate di vendita di alto valore da potenziali clienti.
10. Investi in pay-per-click per le chiamate
Lancia campagne PPC su Google AdWords incentrate sulla telefonata verso la tua attività. Se elimini il requisito di fare clic sul link del sito web, gli utenti mobile possono chiamarti direttamente dalla SERP.
Questo tipo di campagna non è molto difficile da impostare. Devi innanzitutto impostare il tuo numero di telefono come azione di conversione in AdWords, quindi creare una campagna impostata su "solo chiamate".
L'invito all'azione principale della tua nuova campagna di annunci Google sarà click-to-call, clicca per telefonare, consentendoti di catturare l'88% di chi esegue ricerche locali che chiamano o visitano l'azienda entro 24 ore.
Infine, ricordati di impostare la conversione solo su chiamate che durano un intervallo di tempo prestabilito, ad esempio 3 minuti. In questo modo, paghi per il clic su tutte le chiamate, ma calcoli solo le conversioni efficaci.
11. Costruisci un referral program
I clienti felici sono la risorsa migliore di un'azienda non solo perché generano entrate, ma perché generano anche nuovi contatti: i clienti soddisfatti tendono infatti a diffondere la notizia fino a 9 dei loro contatti professionali.
Capitalizza questi clienti felici creando un un referral program.
I tuoi clienti soddisfatti ti stanno fondamentalmente mettendo in contatto con qualcuno che conoscono e che ha bisogno del tuo servizio, il miglior modo per aumentare le inbound sales call.
Incentivali a farlo attraverso un programma che premia il passaparola.
12. Usa il postino
La casella email è ormai inondata di newsletter e promozioni, in alcuni casi puoi attirare l'attenzione dei tuoi prospect spedendo a casa una lettera cartacea.
Potresti consegnare:
- Codici sconto
- Ringraziamenti
- Copie cartacee di un eBook o di white paper
Assicurati di evidenziare il numero telefonico di contatto, vedrai moltiplicare le chiamate di vendita in entrata che ricevi dai potenziali clienti.
13. Evita canovacci preimpostati
A questo punto dopo aver ben sfruttato le tecniche menzionate, dovresti ricevere un flusso di chiamate in entrata che dirigerai verso il tuo team di vendita.
Non lasciare che il tuo duro lavoro vada sprecato sbagliando qualcosa nel processo di conversione.
Le persone hanno personalità e bisogni diversi, è improbabile aumentare le conversioni utilizzando un canovaccio preimpostato.
Questo non significa che non dovresti preparare una strategia, solo cerca di ascoltare più di quanto parli e prenditi il tempo per capire le prospettive e i bisogni dei prospect.
Questo è sempre il tratto di un venditore di successo.
Come definiresti il concetto di vendita?
Fermiamoci un secondo.
Pensiamo a una possibile definizione della vendita. Quale potrebbe essere?
La definizione informale ed oggettiva dataci dal business dictionary è: "un contratto che comporta il trasferimento di proprietà di un bene o il diritto a un servizio in cambio di denaro o valore"
Quattro sono gli elementi essenziali nella vendita:
- La competenza dell’acquirente e del venditore per stipulare un contratto
- Un accordo reciproco sulle condizioni di scambio
- Un bene o servizio che può essere trasferito
- Un corrispettivo in denaro (o equivalente) pagato o promesso
Dopo aver rinfrescato la memoria con una definizione chiara, spostiamo lo sguardo dai formalismi e dalle definizioni accademiche e cerchiamo di cogliere gli elementi essenziali da alcune citazioni dei businessman di successo.
Giunti a questo punto, non possiamo non citare Zig Ziglar, autore di 29 libri di vendite che è stato capace di motivare generazioni di venditori e marketer con citazioni utili nella loro quotidianità lavorativa.
Qui di seguito puoi trovare alcune sue citazioni che hanno rivoluzionato il lavoro di tantissime persone. Prova a memorizzare queste frasi e a rielaborarle anche dopo aver finito la lettura di quest’articolo.
“You will get all you want in life if you help enough other people get what they want.”
"Every sale has five basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, no trust.”
"If you don't see yourself as a winner, then you cannot perform as a winner."
"Stop selling. Start helping.”
“People don't buy for logical reasons. They buy for emotional reasons."
Riprendendo il tema delle neuroscienze, l'ultima citazione di Ziglar descrive in modo più chiaro e conciso la spiegazione iniziale.
Se sei pronto ad addentrarti nel neuro-selling e a scoprire i tasti da toccare per stimolare all’azione i potenziali clienti, sei nel posto giusto.
Unisci le forze e cambia il tuo mindset
Sebbene non sia affatto semplice adottare determinati criteri per raggiungere il successo, è possibile scalarlo.
Questo breve estratto di nozioni di forma mentis inbound sales ti aiuterà nel tempo a riflettere sul mindset che tu e la tua azienda state adottando.
Sarà principalmente utile per comprendere su quali punti critici tu e il tuo team dovreste lavorare e in che modo avvicinarvi a tecniche meno obsolete, più rivoluzionarie e al passo con i tempi, in una parola: inbound.
Ricordati sempre che l’unione fa la forza: il binomio marketing e sales è perfetto per aumentare il tuo fatturato.
Quando marketing e sales rimangono allineati è possibile ottenere risultati migliori, risultare seri e professionali agli occhi dei clienti e lavorare in maniera più serena in un ambiente di lavoro positivo.
Sono finiti i tempi delle sole chiamate a freddo e delle aggressive tecniche di vendita. E’ tempo di iniziare ad abbracciare l’inbound sales
