Tattiche come “spedizione gratuita” e “prezzi più bassi”, che un tempo avevano il potere di differenziare gli eCommerce, sono diventate al giorno d’oggi gli standard dello shopping online. Tutto questo difronte ad una crescita dell'eCommerce continua e sempre più agguerrita dove i margini sono in costante diminuzione e la spesa media per occupare i media digitali è in costante lenta crescita. Per questo motivo le attività che mettono al centro l'esperienza del cliente in modo ossessivo come l'inbound marketing sono le uniche ad avere un successo senza precedenti.
L'ascesa di nuove economie e nuovi mercati, unita alla diffusione di Internet e delle tecnologie mobili, ha provocato una svolta nello scenario globale. I clienti hanno cambiato sempre più velocemente pelle, evolvendosi in una versione 3.0 aggiornata, più impegnativa ed estremamente difficile da accontentare; i brand, di conseguenza, sono stati costretti a rivalutare la loro visione e ad adattare la loro strategia alla nuova buyer persona.
Nel nostro piccolo operiamo in un'economia relazionale, in cui la spesa di un acquirente è guidata dal rapporto che questo ha con un brand. Oggi le persone vogliono essere riconosciute dai loro marchi preferiti, sia che si tratti di consigli personalizzati o vantaggi esclusivi.
Come può il tuo eCommerce costruire e mantenere una relazione del genera su vasta scala?
In quale modo il tuo sito eCommerce potrà distinguersi e riuscire a fidelizzare un numero crescente di clienti?
L'inbound marketing è una delle risposte fondamentali della nuova era digitale.
Ecco i temi principali che verranno analizzati all'interno del contenuto:
- Inbound marketing, definizione e vantaggi
- Le tipologie di inbound marketing
- Conversioni pre-transazionali
- Perché utilizzare l’inbound marketing per il tuo sito eCommerce?
- Piano strategico di inbound marketing
- 1. Obiettivi principali del piano di inbound marketing
- 2. Benchmarking competitivo
- 3. Posizionamento
- 4. Buyer persona
- 5. Customer journey
- 6. Delinea i tuoi trigger di marketing
- 7. Sito web e opportunità SEO
- 8. Blog: strategia sui contenuti e sulla conversione
- 9. Pagine di destinazione e call to action ottimizzano le conversioni
- 10. I contenuti premium per conquistare la fiducia
- 11. Il lead nurturing tra email e workflow
- 12. Ricerca nel sito: lo strumento chiave della chiusura di vendita
- 13. Misurare, analizzare e interpretare
- 14. Trasformare i clienti in promoters
- 15. Budget
- 16. Implementare una piattaforma di inbound marketing
- 17. Reclutare una squadra di esperti certificata inbound marketing
Inbound marketing, definizione e vantaggi
L'inbound marketing è un approccio al marketing che sta avendo un grande impatto sui siti eCommerce e potrebbe influire in maniera decisiva anche sulla tua piattaforma.
Ma cosa si intende esattamente per inbound marketing?
Il termine inbound marketing indica un approccio al marketing incentrato sull'essere trovati dai potenziali clienti, per questo conosciuto anche come permission marketing.
All'opposto c'è il marketing interruttivo, più tradizionale, conosciuto come outbound marketing in cui si mira a contattare un gran numero di utenti col messaggio della propria offerta.
Oggi operare nell'inbound marketing significa fare content marketing di qualità, intrecciare le attività di social media marketing, blog e SEO, mettere al centro il cliente prima, durante e dopo l'acquisto.
Tutto senza soluzione di continuità, in un circolo virtuoso che tende ad autoalimentarsi grazie alle esternalità positive che genera, e che quindi finisce per essere una formula di marketing ad alto ritorno d'investimento, oltre che efficace.
L’obiettivo principale dell’inbound marketing è quello di intercettare domanda latente e consapevole, attrarla verso la propria fonte di informazioni e soddisfarne i bisogni attraverso contenuti di valore.
Si tratta quindi di fornire risposte ai potenziali clienti, risolvere i loro dubbi, fornire loro un numero crescente di informazioni e trovare delle soluzioni ai loro problemi, aiutandoli in ogni fase del processo d’acquisto, dalla raccolta di informazioni al post-vendita con contenuti rilevanti.
Le attività di inbound marketing sono interconnesse tra di loro e devono muoversi in maniera congiunta e coerente, non in modo frammentato come fossero attività separate.
L’inbound marketing è una cultura che deve essere posta al centro dell'azienda e deve coinvolgere ed essere compresa da tutti. Per quello si sta già parlando spesso di "inbound organization".
Le tipologie di inbound marketing
L’inbound marketing è una strategia che coinvolge sia il team di marketing sia il team vendite, con molteplici vantaggi i cui effetti si estendono dal mercato B2B fino al settore no profit:
- Automatizza gran parte del processo di marketing
- Riduce il ciclo di vendita
- Getta le basi per la brand advocacy
Potresti quindi trarre grossi vantaggi nell’applicare le strategie di inbound marketing al tuo sito eCommerce e quindi ottenere considerevoli guadagni.
In che modo l’inbound marketing può funzionare per gli eCommerce?
Le strategie di inbound marketing sono relativamente facili da strutturare per le aziende B2B e B2C non eCommerce. Nella definizione di una buona strategia di inbound marketing per le aziende eCommerce possiamo distinguere tre tipi di inbound marketing possibili:
- Inbound marketing tradizionale - Le aziende di nicchia che vendono prodotti di alto valore utilizzano una tipologia di inbound marketing tradizionale, cercano quindi di spostare il focus da “compra ora” a “scopri di più”, ovvero dal prodotto in sé ai contenuti che lo valorizzano.
- Product-driven inbound marketing - Questa tipologia di inbound marketing è utile solo in caso di vendita di prodotti con un ciclo di vendita molto breve e difficilmente differenziabili. Spesso per questa tipologia di processo d'acquisto, non è nemmeno necessario segmentare i lead sulla base della customer journey.
In un approccio product-driven il lead nurturing si concentra sul prodotto e si utilizza nella fase BOFU (bottom of the funnel, ovvero la sezione finale del funnel di marketing) con l'invio di coupon, offerte speciali, etc.
L'approccio product-driven applica l'inbound marketing al retargeting: quando il prodotto da vendere è una commodity, l'obiettivo è fare lead generation a costi sempre più bassi (grazie alla SEO) up-selling e cross-selling, piuttosto che coltivare i lead e indurli ad effettuare acquisti per la prima volta. Le campagne di retargeting iniziano generalmente dopo la prima vendita. - Attività ibride di inbound marketing - Questa tipologia di inbound marketing unisce “compra subito” a “scopri di più”, ovvero l'approccio product-driven a quello tradizionale. Gli articoli di alto valore e a costi elevati si prestano a una grande quantità di ricerche (pneumatici, grandi elettrodomestici, vasche idromassaggio, automobili). In queste situazioni specifiche, attività ibride di inbound marketing con una solida lead nurturing possono contribuire ad accelerare la decisione d'acquisto più di quello che immagini.
A differenziare le tipologie di eCommerce è la relativa presenza, più o meno consistente di conversioni pre-transazionali.
Conversioni pre-transazionali
Un modo per massimizzare il potenziale di guadagno del tuo eCommerce è creare delle offerte che attraggano i visitatori non ancora pronti ad acquistare, ma che vorrebbero saperne di più.
Se non pensi a questo tipo di utenti rischi di perdere innumerevoli opportunità.
Come fare?
Si tratta di non offrire soltanto l'acquisto come unica opportunità di conversione all'interno del sito, ma di aggiungere anche conversioni pre-transazionali, come ad esempio scaricare una guida di approfondimento, una check-list, un'eBook, un white paper.
Una conversione pre-transazionale di un visitatore in lead è qualcuno che si è convertito nel tuo database senza effettivamente comprare nulla.
Inserendo "offerte" per i visitatori pre-transazionali su pagine ad alto traffico sul tuo sito, puoi costruire un database di contatti con cui interagire attraverso l'email marketing o l'email marketing automation per incrementare costantemente le entrate.
Un ottimo modo per attirare l'attenzione dei visitatori pre-transazionali al sito eCommerce è quello di offrire guide e approfondimenti correlati ai prodotti del tuo eCommerce. L'eCommerce marketing oggi è tutto giocato su questa strategia di attirare l'utente in fase di pre-awareness.
Come sappiamo i lead pre-transazionali sono interessati al prodotto pur non essendo pronti all'acquisto.
Le guide all'acquisto si adattano molto al tipo di cliente che è alla ricerca di consigli sull'acquisto di beni di valore.
Nel B2B è possibile coltivare lead pre-transazionali attraverso guide di comprovato valore: ad esempio una guida strategica per l'analisi dei costi o un rapporto di ricerca di settore.
Un'offerta pre-transazionale è un'offerta "top of the funnel", quindi deve essere la più breve possibile anche nel raccogliere informazioni di contatto, visto che la fiducia è ancora tutta costruire. Tre soli campi: nome, indirizzo email e un campo "Dicci di più su di te", ovvero un menù a tendina con tre o quattro opzioni per segmentare automaticamente. Questo è un piccolo trucco per avere un costante e crescente numero di lead.
Una volta preparata la giusta offerta pre-transazionale, puoi inserirla su pagine altamente trafficate del tuo sito web e alla fine dei post del blog, puoi promuoverla sui social media e persino sul tuo database per incoraggiare i tuoi lead esistenti a tornare sul tuo sito e con smart-form ottenere più informazioni su di loro.
Perché utilizzare l’inbound marketing per il tuo sito eCommerce?
In passato, la maggior parte delle aziende focalizzava i propri sforzi di marketing sulle consuete strategie outbound, tra cui fiere, telemarketing, annunci stampa e annunci radiofonici o televisivi.
Con la disponibilità della tecnologia, l'attenzione si è rapidamente spostata sulle strategie di inbound marketing come blog, paid search, paid social, podcast, webinar, SEO, content marketing e social media marketing (oltre al community marketing).
L’inbound marketing è un modo efficace per attirare una quantità sempre più elevata di potenziali clienti targetizzati (grazie alla permanenza dei contenuti e dei sistemi di lead generation) sul tuo sito eCommerce e convertirli gradualmente in clienti, fidelizzandoli.
Ecco alcune ragioni e modi per fare inbound marketing e ottenere successo con il tuo eCommerce B2B o B2C.
- Inbound marketing per creare brand awareness, utile quando i prodotti che offri sono nuovi sul mercato. I potenziali clienti tendono ad esitare quando si tratta di acquistare prodotti o servizi di cui non conoscono il corretto utilizzo. L'inbound marketing utilizza i contenuti per rassicurare il potenziale cliente ed affermare il marchio. Questo lo abbiamo visto in tantissimi casi come ad esempio nei settori cosmesi, make-up, design arredamento o agroalimentare dove le attività di lancio prodotto costanti sono strategiche al fine della promozione del brand.
- Lead generation più conveniente - con l’inbound marketing il tuo sito di eCommerce otterrà più lead a parità di investimento rispetto a pay per click o outbound dove generalmente non si collega alcuna attività di lead generation.
- Maggior credibilità e fiducia alla tua piattaforma - prima che i clienti effettuino un acquisto dal tuo shop online, vogliono essere certi di acquistare da un venditore credibile. Contenuti di valore, rilevanti e costanti nel tempo, conferiscono un aspetto di credibilità ed affidabilità agli eCommerce.
- Raggiungere clienti sempre più qualificati - i metodi di pubblicità tradizionali, come gli annunci stampa ad esempio o anche la semplice paid search, hanno un costo superiore e non ti consentono di rivolgerti ai clienti migliori. L’inbound marketing ti consente invece di identificare prima i clienti con i quali interagire, quelli più consapevoli e che hanno voglia e tempo di approfondire prima di acquistare. Numero che oggi rappresenta il vero valore economico dell'eCommerce.
- Migliorare sensibilmente la ricerca organica dell'eCommerce - Google predilige contenuti nuovi e ottimizzati. Quindi, più pubblichi contenuti rilevanti e di qualità, inserendo video o altri media, più alto sarà il posizionamento del tuo eCommerce. Questo aumenterà il numero di utenti nuovi in fase di awareness oltre a potenziali vendite più di quello che immagini. Questo sicuramente è il punto di maggior valore e più conosciuto dell'inbound marketing nell'eCommerce
- Attrae partnership e incentiva lo sviluppo aziendale - L’inbound marketing offre l'opportunità per diversi tipi di partnership. Lo vediamo presso numerosi nostri clienti, molti siti di eCommerce utilizzano l'affiliazione come strategia per promuovere prodotti e servizi. Quando le persone si identificano con la tua visione (quindi con i contenuti che condividi) sono più propensi a voler essere coinvolti come affiliati.
- Recupero continuo di carrelli abbandonati - L'abbandono del carrello è una pratica molto comune. Spesso è dovuto a un processo di checkout troppo lungo, costi di spedizione troppo elevati oppure semplici distrazioni. Puoi utilizzare uno dei tanti strumenti di abbandono del carrello per tracciare gli utenti che hanno abbandonato la tua pagina senza effettuare un acquisto. Potresti quindi coinvolgerli nuovamente usando strategie inbound marketing come l'email marketing unito al content marketing per fare un esempio.
Piano strategico di inbound marketing nell'eCommerce
Cosa bisogna fare per realizzare un piano strategico di inbound marketing applicato al mondo dell'eCommerce?
Stabilisci le priorità
Grazie ad un'azienda specializzata e certificata in inbound marketing come noi, devi scoprire cosa funziona meglio per il tuo cliente (blog, ebook, video, etc.) grazie a test continui e decidere dove impiegare sempre più risorse grazie al continuo ritorno d'investimento che si otterrà. Il metodo migliore da applicare è quello del test continuo (vedi anche lean marketing o dell'agile eCommerce di cui consiglio vivamente l'approfondimento).
Metodo che permette di identificare costantemente il real valore per il potenziale cliente e scalare cos'è conveniente e scartare o ancora meglio minimizzare il resto.
Creare l'infrastruttura adeguata per facilitare il processo di lead generation e lead nurturing continuo
Dovrai creare offerte pre-transazionali utilizzando i giusti lead magnet e offerte (ovvero contenuti di alto valore da recapitare via email solo a chi lascia i propri dati), dovrai ottimizzare i vari form di iscrizione, dovrai migliorare la user experience del sito, e così via.
Ma scendendo più nel dettaglio: cosa dovrebbe essere incluso nel piano di inbound marketing?
1. Obiettivi principali del piano di inbound marketing
Quando ti avvicini per la prima volta al tuo piano di inbound marketing, è essenziale pensare agli obiettivi a livello macro.
Parlo di un piano di assessment.
Sta proprio nella progettazione e nella pianificazione il vero valore dell'inbound marketing nell'eCommerce.
Si tratta di obiettivi organizzativi come l'aumento delle entrate o delle vendite in periodi o mercati specifici, l'utilizzo di risorse interne o esterne. Oltre che nel dedicare il necessario sforzo anche economico nella ricerca qualitativa sui propri clienti ideali o buyer personas (punto iniziale di qualsiasi strategia di marketing moderno). Parliamo di un vero e proprio piano di marketing.
Gli obiettivi macro devono poi essere articolati dal marketing e dalle vendite in obiettivi di performance specifici e misurabili, obiettivi S.M.A.R.T.:
- Attrarre traffico qualificato - il tuo obiettivo principale deve essere quello di indirizzare più traffico qualificato possibile verso il tuo sito web
- Convertire visitatori in lead - un visitatore diventa lead nel momento in cui compila un modulo o fornisce un indirizzo email, seguito o meno da altre informazioni. Utilizza contenuti personalizzati e lead magnet di elevata qualità per convertire il maggior numero di visitatori
- Convertire lead in clienti - A questo punto occorre creare un buon piano di lead nurturing per fare in modo che il maggior numero di lead diventi poi cliente. Una piattaforma di marketing automation come HubSpot ti può aiutare a segmentare i lead, creare flussi di email automatiche con contenuti personalizzati e, quindi, ad ottenere risultati migliori.
2. Benchmarking competitivo
Nell'eCommerce, l'analisi comparativa delle metriche più importanti consente di fissare obiettivi realistici, individuare i punti di forza e di debolezza del marchio e pianificare dove e come migliorare le prestazioni.
Sebbene alcuni indicatori chiave di prestazione (KPI) sono considerati più importanti per alcune aziende e settori industriali rispetto ad altri, ci sono alcuni parametri che sono cruciali per tutti gli eCommerce.
Descriviamo ora le principali KPI relative all'eCommerce e discutiamo le considerazioni chiave per il benchmarking competitivo:
- Tasso di conversione (CR) - il KPI più ovvio per gli eCommerce, mantenere un alto tasso di conversione è ancora molto importante ed è una metrica da monitorare continuamente per assicurarti di raggiungere gli obiettivi. Se le conversioni iniziano a calare, sai che qualcosa non sta funzionando:
- Velocità di caricamento del tuo sito
- Aspettative dei consumatori sull'esperienza utente (sempre più spesso da mobile)
- Pertinenza delle landing page da call-to-action e annunci a pagamento
- UX writing
- Contenuti rilevanti sulle pagine dei prodotti
Questi sono solo alcuni elementi da considerare quando si lavora sul motivo per cui il tasso di conversione non è alto come i concorrenti. Per effettuare le giuste manovre correttive prendi in esame ciò che dicono gli utenti: le recensioni dei clienti sul tuo sito e altri pareri su forum e social network
- Valore medio dell'ordine (Average Order Value - AOV) - se il tuo tasso di conversione è elevato ma il tuo AOV è molto più basso rispetto ad altri marchi simili al tuo, forse non stai offrendo un'esperienza online che incoraggi i clienti a inserire più prodotti nei loro carrelli
- Costo per acquisizione (CPA o CAC) - è fondamentale nel medio termine 6-12 mesi esaminare l'impatto e il ROI dei diversi canali per l'acquisizione di nuovi clienti. Valuta il CPA di ciascun canale e rapportalo al budget allocato sul canale: quali sono i canali che performano meglio? Fatti supportare nella la scelta delle piattaforme e nell'allocazione del budget in funzione di queste informazioni. Raramente ci capita di trovare le risorse allocate nei modi giusti e sulle corrette piattaforme per coprire il breve, medio e lungo termine. Questo è un altro segreto per abbassare i costi del cliente nel tempo
- Customer lifetime value (CLV) - il CLV è spesso trascurato, ma è una metrica importante se non fondamentale per prevedere il successo a lungo termine del tuo eCommerce. Troppe aziende si concentrano sull'acquisizione di nuovi clienti ma le statistiche danno loro torto. Gli eCommerce ricevono il 43% dei ricavi dai clienti abituali, mentre le attività incentrate sulle vendite ripetute raggiungono il 75% dei ricavi da clienti abituali. In alcuni casi abbiamo misurato un'80% su questo valore. È sempre possibile aumentare il budget sui canali di acquisizione quando richiesto, ma coltivare i clienti esistenti è una strategia più economica equilibrata e in grado di guardare al lungo termine
- Entrate anno su anno (YOY) - molti imprenditori non vogliono sapere cosa ha funzionato bene la scorsa settimana o il mese scorso. I più lungimiranti vogliono sapere se la loro attività cresce di anno in anno e se le entrate aumentano e soprattutto in che modo. Questa metrica non determina chiaramente il benchmarking competitivo, poiché i tuoi concorrenti potrebbero avere più risorse e budget ma dà il reale senso di un'azienda sana e sostenibile. Un esempio che facciamo molto spesso ai nostri nuovi clienti è proprio il caso di Amazon. Il suo successo è indiscusso. Ma Amazon è nato nel 1994. Lo sapevi?
3. Posizionamento del brand
Il posizionamento del brand guida tutti gli sforzi di marketing inbound o outbound, senza di esso non è possibile spiegare perché la propria azienda è importante e perché dovrebbe avere importanza per il pubblico di destinazione.
Il posizionamento del brand nell'eCommerce serve a definire chiaramente ciò che il prodotto rappresenta per i clienti e a distinguerti così dalla concorrenza.
Per modellare il tuo eCommerce in una macchina in grado di generare contatti e profitti, pensare al posizionamento del brand è basilare perché ti rende degno di attenzione.
- Scegli il giusto posizionamento per il tuo brand – scegliere il posizionamento significa decidere con quali prodotti e con quali aziende si compete. Scegliere la giusta nicchia è importante perché deve essere coerente con i tuoi obiettivi aziendali.
- Scopri che tipo di persone comprano il tuo prodotto, perché lo comprano, dove e quando lo usano e a chi lo raccomanderebbero
- Vai oltre la categoria: tutti comprano un rasoio da barba, ma un rasoio da barba a 12 lame ti farebbe sicuramente ricordare
- Posizionati al centro della tua nicchia, quindi espanditi con categorie di prodotti specifici. Puoi cercare idee nelle categorie prodotti della concorrenza per allargare la tua nicchia di partenza
- Effettua ricerche di parole chiave su Google e verifica su Google Trends le statistiche
- Concentrati sui tuoi più grandi acquirenti - il concetto è semplice. Identifica i tuoi più grandi acquirenti, quindi organizza il tuo negozio e i metodi di marketing per attirarne altri. I grandi acquirenti, a differenza dei cattivi clienti:
- Acquistano più prodotti nel corso della loro vita
- Richiedono un supporto minimo
- Condividono la loro buona esperienza con il loro pubblico
Quando conosci i tuoi grandi acquirenti, capisci come posizionare il tuo negozio per farli acquistare e dove andare per acquisirli. Il tuo tasso di conversione e il lifetime value del cliente saliranno.
- Sfrutta le sorgenti di traffico redditizie - ottieni più traffico che converte bene. Le fonti di traffico migliori non ti fanno aumentare le visite ma le entrate. Utilizza il rapporto personalizzato di Google Analytics sull'efficienza dell'acquisizione dei visitatori del tuo eCommerce.
- Proposte di valore - una proposta di valore è un messaggio semplice che promette valore all'acquisto del visitatore. Possono alleviare il rischio, creare fiducia, risparmiare denaro del cliente o garantire una soluzione al problema del cliente. Le proposte di valore ti distinguono dalla massa. Solitamente sono ben posizionate nell'intestazione per comunicare rapidamente al visitatore di restare. Ecco degli esempi:
- Spedizione gratuita
- Politica di restituzione di 365 giorni
- Confezione regalo gratuita
- Consegna mensile automatica
- La garanzia del prezzo più basso
- Ogni acquisto aiuta la beneficenza
- Garantito in magazzino
- Spedizione in giornata
- Soddisfazione garantita
- Consegna rapida
- Entra in empatia con i tuoi clienti – ignora quello che ti dice di fare il tuo intuito e ascolta innanzitutto i tuoi clienti. Oltre ai sondaggi ci sono strumenti automatici per conoscere il comportamento dei tuoi visitatori e clienti. Quando comprendi in profondità i tuoi clienti e le loro motivazioni d'acquisto, potrai utilizzare tali informazioni per convertire più lead in clienti. Integra sempre ciò che impari nel tuo eCommerce altrimenti i dati sono inutili. Per iniziare, potresti creare un sondaggio per scoprire perché i visitatori non hanno acquistato.
- Evita di comunicare a tutti - "parla con tutti e non parlerai con nessuno". Ad esempio il tasso di conversione inizia ad evaporare quando i tuoi contenuti non hanno un target, o meglio una buyer persona, ben definita
- Testa il posizionamento del brand - chiedi a una persona che non conosce il tuo eCommerce di visitarlo dal proprio smartphone. Chiedigli poi le sue impressioni (non quelle superficiali). La navigazione è chiara? Le immagini si vedono bene? Lo slogan è coerente con il contenuto? Risposte specifiche a domande come queste rivelano se il tuo eCommerce ha un posizionamento corretto o se invece occorre rivedere qualcosa
- Usa un linguaggio centrato sul cliente - il linguaggio giusto è il modo più efficace per far capire ai tuoi clienti che il tuo prodotto riguarda loro. Scrivi direttamente alla persona usando il tu, sia nelle descrizioni dei prodotti che in tutti gli altri contenuti dell'eCommerce. Lo stai vedendo direttamente in questo articolo o mi sbaglio?
- Informazioni sull'azienda - le persone vogliono conoscerti: vogliono avere più informazioni possibile su di te, per capire se possono fidarsi. Maggiore è il valore del prodotto e più fiducia dovrai generare sul potenziale cliente. Oltre alla cura maniacale della pagina prodotto, la pagina “chi siamo” ti consente di rispondere alle domande che i tuoi clienti vorrebbero farti direttamente. Maggiore è il valore dedicato a questa pagina, maggior posizionamento acquisirà il tuo brand, grazie al potere che è possibile trasmettere con lo storytelling
4. Buyer persona
Le buyer persona sono una rappresentazione fittizia dei tuoi clienti ideali. Già abbiamo parlato sopra della loro importanza. Le buyer persona descrivono l'esatto "cliente ideale" a cui sono indirizzati i tuoi sforzi di eCommerce marketing.
La buyer personas definiscono chiaramente il tuo cliente ideale nel suo background, nei suoi ruoli sociali e responsabilità occupazionali, nelle motivazioni chiave, nella personalità, negli obiettivi, nelle difficoltà e nelle sfide quotidiane.
Le buyer personas sono la base del moderno marketing e sono nate proprio in seno all'inbound marketing.
Capire chi è il tuo cliente ideale, cosa lo rende entusiasta e in che modo comunica, ti aiuterà a creare i giusti contenuti in grado di connetterti a lui.
Le tue buyer personas sono quelle persone che educhi attraverso i tuoi contenuti e a cui vuoi vendere i tuoi prodotti, quindi è importante averne una visione chiara prima di definire una content strategy.
Il mercato presenta ormai infinite tipologie di acquirenti che hanno interessi, priorità e obiettivi molto diversi. Definire e comprendere le caratteristiche di ciascuna buyer personas ti aiuterà a focalizzare la tua creazione di contenuti su argomenti che attraggono i clienti ideali.
La prima cosa da fare è analizzare i dati quantitativi da Google Analytics. Dati come età, sesso, provenienza geografica, abitudini di navigazione ti possono dare i primi spunti per tracciare i profili delle tue buyer persona.
Hai bisogno di una configurazione eCommerce avanzata se vorrai raccogliere dati utili a identificare i tuoi più grandi acquirenti, spesso i dati raccolti da una configurazione predefinita sono imprecisi e incompleti.
Continua poi raccogliendo dati qualitativi attraverso interviste, questionari, sondaggi e chat di customer care.
Se i dati quantitativi sono importanti, quelli qualitativi sono fondamentali: ti permettono di costruire la tua buyer persona sulla base delle sue aspettative, difficoltà e obiettivi reali.
5. Customer journey
Un altro passo fondamentale per tutti i marketer che si occupano di eCommerce è mappare la customer journey, ovvero il percorso del compratore prima e dopo l'acquisto.
Quest'attività è necessaria per capire quale contenuto usare e quando usarlo, allo scopo di spostare i potenziali acquirenti lungo il funnel di vendita.
Conoscere il percorso del tuo acquirente ti aiuta a mantenere i tuoi sforzi di inbound marketing centrati sul cliente.
L'inbound marketing ti dà la possibilità di creare e distribuire contenuti pertinenti (per formato, tempistica e sintonia col cliente) nella più idonea fase della customer journey:
- Awareness (ovvero la primissima fase di qualsiasi funnel di vendita), i lead sono in genere alla ricerca di informazioni generali su un argomento. Scegli elementi semplici e chiari che descrivono il problema e inizia a suggerire punti di vista risolutivi come post di blog, guide e panoramiche.
- Consideration, crea quindi contenuti più approfonditi per i lead che si trovano nella parte centrale del funnel: qui servono contenuti che risolvono problemi specifici. I formati più idonei sono eBook, video demo, webinar, case study, campioni gratuiti, cataloghi, schede tecniche o brochure: questi contenuti possono essere utilizzati per presentare in modo efficace il tuo marchio e allo stesso tempo fornire valore al potenziale cliente.
- Decision, i lead si trovano nella parte inferiore del funnel e sono alla ricerca di informazioni che comunichino le funzionalità e i vantaggi del tuo prodotto. Scegli i formati che ti aiutano a comunicare il valore al meglio. Casi di studio, valutazioni gratuite del prodotto, comparazioni di caratteristiche, letteratura sui prodotti sono contenuti che funzionano bene in questa fase. A volte questi lead richiedono solo un piccolo assaggio di ciò che è stato offerto: questa potrebbe essere una prova gratuita, una demo di un prodotto dal vivo, uno sconto o una valutazione, una consulenza o un preventivo gratuiti.
L'obiettivo dei contenuti migliori nella canalizzazione è attirare più consapevolezza possibile e convertire quei visitatori in lead.
Social media, community marketing, contenuti di blog, video, infografiche e presentazioni sono tutti esempi di contenuti di canalizzazione che possono facilmente diffondersi tra un vasto pubblico.
Se hai ottimi contenuti nella fase iniziale della customer journey ma non hai nulla da offrire nelle fasi successive, non sarai molto efficiente nello spostamento dei lead lungo il funnel di vendita. Per identificare dove potresti avere delle lacune, inizia valutando tutti i contenuti esistenti e associa ciascun contenuto alla fase in cui opera.
I tuoi compratori hanno tutte le informazioni di cui hanno bisogno in ogni punto del ciclo di acquisto?
Comprendere le domande, i dubbi e le obiezioni che ciascuna persona ha durante le fasi della customer journey ti aiuterà a pianificare nel dettaglio la tua content strategy.
6. Delinea i tuoi trigger di marketing
Una volta identificato chi sono i tuoi clienti ideali (buyer personas) e e il loro percorso di acquisto (customer journey), il passo successivo è identificare gli eventi e i punti critici che li inducono a cercare informazioni sul tuo prodotto.
Questi eventi sono noti come marketing trigger.
Il marketing basato su trigger si propone di soddisfare i potenziali clienti in punti specifici di necessità, piuttosto che spingere i contenuti in maniera arbitraria.
I trigger comportamentali sono incredibilmente utili per consegnare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.
Con i moderni software di marketing automation come HubSpot è possibile impostare flussi di email automatiche che si innescano al verificarsi di determinati comportamenti dell'utente. Qui il valore per tra inbound marketing ed eCommerce diventa altissimo.
In questo modo hai la garanzia che ogni parte della campagna sia eseguita al momento giusto: sei tu infatti a decidere quando è quel momento e quale comportamento lo innesca.
Ad esempio, se qualcuno (un utente di cui già prima avevi in database l'email) rientra sul tuo eCommerce per vedere un video di un prodotto o navigare specifiche pagine, puoi attivare un trigger comportamentale per inviare automaticamente un'email con un'offerta dedicata o ancora meglio con un contenuto di approfondimento (che l'utente non ha mai letto).
Oppure, quando qualcuno compra un prodotto dal tuo negozio eCommerce è possibile attivare un trigger per inviare automaticamente un'email di conferma dell'acquisto e suggerimenti di up-selling o cross-selling di valore.
Puoi impostare trigger comportamentali per qualsiasi comportamento.
Inoltre, puoi utilizzare i trigger anche in campagne multicanale, ad esempio inviando messaggi di testo SMS o Whatsapp.
Una campagna di marketing che utilizza i trigger comportamentali automatizza il processo di vendita e sposta i lead nella fase successiva del funnel più velocemente.
Questo perché, come abbiamo visto, ti consente di consegnare il messaggio giusto alla persona giusta nel momento giusto.
Con i trigger puoi diventare creativo e convertire più lead in pochissimo tempo.
7. Sito web e opportunità SEO
Se vuoi aumentare le vendite sul tuo eCommerce dovresti assolutamente implementare una strategia inbound marketing.
Secondo HubSpot che ha definito il concetto di "inbound marketing" nel 2005, è la SEO il cuore dell'inbound marketing.
Chiaramente, migliore è il posizionamento del tuo sito eCommerce sulle SERP di Google, più sarai in grado di attrarre traffico qualificato e quindi vendere di più.
A rendere le cose più complicate però ci i tuoi competitor, numerosi, agguerriti e magari con un mercato consolidato.
Fra le numerose strategie da adottare c'è sicuramente quella di creare una breccia nelle attività altrui per lasciarti passare grazie a contenuti, parliamo di contenuti di maggior qualità rispetto a quelli dei tuoi competitor. Contenuti che grazie ad un efficace schema di link building interno e pillar page è possibile posizionare facilmente tra le prime posizioni di Google.
1. Fai ricerche approfondite sulle parole chiave
Tutto parte da un efficace mappatura delle parole chiave.
- Trova le parole chiave per i tuoi prodotti - guida il traffico verso il tuo sito per mostrare cosa stai vendendo ma non con i termini di ricerca generici. Cerca parole chiave a coda lunga, parole chiave specifiche, mirate ai prodotti che stai vendendo e anche leggermente correlate. Le parole chiave a coda lunga permettono di guidare enormi quantità di traffico con uno sforzo contenuto, evitando di competere con i grandi marchi su parole chiave incredibilmente popolari. Questo è il punto di partenza per un efficace attività di content marketing.
- Usa parole chiave locali - se possiedi anche una sede fisica, utilizza parole chiave locali, queste serviranno ad aumentare il posizionamento globale del tuo eCommerce.
- Non cannibalizzare parole chiave - è necessario utilizzare una parola chiave separata per ciascun prodotto
2. Ottimizza le pagine dei tuoi prodotti
Per migliorare i risultati in Google è necessario partire dall'ottimizzare ogni pagina che desideri indicizzare. Uno dei modi migliori per farlo con un eCommerce è partire con l'ottimizzazione di ogni singolo prodotto e successivamente con le pagine di categoria.
- Ottimizza le immagini - uno dei metodi più trascurati per migliorare i risultati in Google è l'ottimizzazione delle immagini. Ci sono alcuni modi per farlo, tra cui impostare un corretto alt tag a ciascuna foto del prodotto e cambiare il nome delle immagini sul tuo server. Stiamo parlando delle basi di un'attività di SEO on-page
- Usa parole chiave nei titoli dei tuoi prodotti - quello che scrivi nel titolo del tuo prodotto è uno dei modi in cui Google sa cosa stai vendendo. Per ottenere risultati ottimali assicurati che la descrizione e il titolo del prodotto siano correlati e di utilizzare le parole chiave più importanti in entrambi
- Ottimizza le descrizioni dei tuoi prodotti con contenuti più completi possibili - Google preferisce i contenuti lunghi anche nelle pagine dei siti eCommerce. Includi quando possibile più dettagli in ciascuna descrizione, il tuo obiettivo è quello di arrivare ad almeno 500-800 parole ben organizzate. Se vuoi andare oltre, aggiungi recensioni commenti e altri dati per arrivare a 1.000 parole, infine includi un elenco esteso di funzionalità per arrivare a 2.000. Anche qui, assicurati sempre di fare meglio dei tuoi competitor
- Includi parole chiave LSI - Google presta attenzione alle parole chiave ad “indicizzazione semantica latente” o parole chiave LSI. Fondamentalmente, queste sono parole chiave correlate al prodotto che hai elencato. Includere alcune parole chiave LSI nella descrizione del prodotto è un ottimo modo per informare Google su ciò che hai da offrire. Il modo migliore per cercare le LSI è sulle SERP di Google. Cerca una parola e Google te ne mostrerà una serie immediatamente sotto
- Utilizza lo schema di recensioni di prodotto di Google - questo codice ti consente di includere i dettagli del tuo prodotto nelle SERP di Google col quale vederne la valutazione degli utenti, le recensioni e il prezzo del prodotto. Se includi questo in ognuna delle tue pagine di prodotto, hai la garanzia di aumentare le percentuali di click sui tuoi risultati di ricerca (CTR)
- Usa URL mirati - un URL ricco di parole chiave può dare un ulteriore vantaggio competitivo a una pagina che è già stata progettata in ottica SEO. Fai quindi in modo che ogni URL del tuo sito eCommerce includa le parole chiave principali della pagina prodotto a cui si riferisce.
3. Ottieni backlink di qualità
I backlink sono un elemento di estrema importanza per Google.
Scrivi contenuti di qualità e fai il massimo sforzo per ottenere il maggior numero possibile di link senza usare article marketing: in questo modo vedrai aumentare sensibilmente la loro importanza per Google.
Oppure come fanno i veri professionisti come noi che da oltre 15 anni operiamo nel mondo della SEO: concentrati sui contenuti e sulla loro qualità. Concentrati poi su una strategia di distribuzione del contenuto (via social media marketing o via community, utilizza l'influencer marketing come strumento), oppure utilizza il paid social come volano ad incrementare la SEO (promuovendo i contenuti attraverso post sponsorizzati). Ti stupirai dei risultati che con queste tecniche si possono ottenere.
La creazione di contenuti rilevanti è la tattica SEO più efficace, ma anche la più difficile. Ecco tre suggerimenti per implementarla:
- Scrivi contenuti non correlati direttamente a ciò che vendi - puoi scrivere tantissimi contenuti che non riguardano direttamente i tuoi prodotti, ma che interessano il tuo target. Un articolo può diventare molto popolare se non ha nulla a che fare con il prodotto e non si presenta come eccessivamente promozionale. Man mano che ottieni backlink e condivisioni dai social media per questo tipo di contenuti, Google vedrà che il tuo sito ha contenuti di valore che gli utenti trovano interessanti: questo influenzerà positivamente il ranking del tuo sito
- Scrivi contenuti specifici e molto dettagliati sui tuoi prodotti - quando scrivi articoli relativi ai prodotti, fai in modo che siano molto approfonditi. Questa tipologia di articoli da un lato suscita l'interesse di utenti in cerca di specifiche e attrae backlink da blog verticali, dall'altro forma un ponte tra i tuoi articoli più generici e i tuoi prodotti. Proprio per questo motivo, è consigliato mettere all'inizio dell'articolo un link alla pagina del prodotto
4. Perfeziona la struttura del tuo sito
La struttura del tuo sito deve avere senso oltre che per te, anche per i web crawler di Google. Assicurati quindi che le pagine del tuo sito siano sempre efficaci. Ecco come farlo:
- Crea un'architettura del sito semplice - le diverse categorie e i prodotti che vi appartengono rappresentano l'architettura del tuo sito. Fai in modo che quest'architettura sia sempre solida: puoi iniziare in maniera molto semplice creando una pagina elenco che indicizzi tutte le categorie padre, e una pagina per ogni categoria in cui inserire tutti i prodotti
- Mantieni tutti i contenuti a massimo tre click dalla home page - un sito ha una buona struttura quando ogni sua pagina si trova a tre click o meno dalla home page. Questo garantisce una migliore usabilità del sito, sia per gli utenti che per Google
- Rimuovi le pagine duplicate - uno dei problemi più comuni che i siti di eCommerce affrontano nelle loro pratiche SEO è il problema delle pagine duplicate dovuto alle pagine dei prodotti generate automaticamente
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5. Offri la migliore esperienza utente possibile
La SEO cambia ma Google cercherà sempre di fornire il miglior contenuto per i suoi utenti.
Per garantire che i tuoi contenuti siano costantemente ai primi posti nei risultati di Google, devi fornire il miglior valore per il tuo utente. Crea contenuti di alta qualità, vendi prodotti di alta qualità e cerca di:
- Avere un sito responsivo completamente funzionale - un sito ottimizzato per i dispositivi mobili è una tecnica SEO avanzata che aumenterà il ranking del tuo sito. Il modo migliore per farlo è impostare un design del sito completamente responsive che sia estremamente flessibile per i dispositivi mobili
- Migliora la velocità del tuo sito web - la velocità di caricamento del sito è così importante che Google ha creato il proprio strumento per aiutarti a migliorare i tempi di caricamento del tuo sito: Google PageSpeed. Puoi usarlo per ridurre il tempo necessario per caricare il tuo sito e migliorarne così l'esperienza utente
6. Includi contenuti nuovi e interattivi
Ultimo ma non meno importante, dovresti avere contenuti nuovi, freschi e interattivi per continuare a classificarti bene nelle SERP di Google.
Sfortunatamente, questo può essere difficile per la maggior parte degli eCommerce. Molte piattaforme hanno spesso centinaia o addirittura migliaia di prodotti, non è realistico aspettarsi aggiornamenti frequenti su ciascuna pagina prodotto. Ecco come puoi fare:
- Consenti ai clienti di aggiungere nuovi contenuti al posto tuo - includi la possibilità di scrivere recensioni, in maniera che siano gli utenti a creare contenuti sulle pagine prodotto. Includi inoltre un pulsante per aggiungere il mi piace ad ogni prodotto, aumenterai le condivisioni e la riprova sociale. A quel punto non devi far nient'altro che concentrarti a capire come incentivare la creazione di recensioni
- Condivisioni sui social media - un altro modo per avere interazione sul tuo sito è includere le condivisioni sui social network. Google utilizza la riprova sociale come un modo per indicare il valore delle pagine dei tuoi prodotti. Includendo i pulsanti di condivisione social su ogni pagina di prodotto, puoi incoraggiare l'interazione dell'utente e aumentare il tuo ranking SEO
- Livechat e chatbot - includi un'applicazione di messaggistica in tempo reale per guidare i clienti attraverso i loro acquisti. Oltre ad essere un ottimo modo per incoraggiare gli acquisti e superare gli ostacoli all'acquisto, un'applicazione di messaggistica in tempo reale indica che il tuo sito è pronto a coinvolgere i clienti a un livello più profondo. E' da tempo che stiamo già implementando questi strumenti, ottimizzandoli grazie a bot intelligenti e non immagini quanto questi stiano già funzionando
8. Blog: strategia sui contenuti e sulla conversione
Il blog può essere un modo fantastico per aumentare il traffico del sito web. Un blog è importante per diversi motivi:
- È il centro di tutta la strategia di content marketing e SEO
- Permette la condivisione di contenuti sui social media
- Spinge la conversione dei lead attraverso i suoi contenuti
Un’appropriata ottimizzazione delle parole chiave aiuta a migliorare il posizionamento del tuo sito nei risultati dei motori di ricerca.
Se non ottieni la posizione che vorresti dopo l'ottimizzazione della pagina, significa che hai bisogno di pubblicare più contenuti e con maggiore regolarità.
Scrivendo articoli che parlano degli interessi dell'acquirente e che includono naturalmente parole chiave correlate, farai del tuo sito una fonte inesauribile di contenuti appetibili per gli utenti e per i motori di ricerca.
Se i contenuti pubblicati sul tuo blog sono ben strutturati e garantiscono al pubblico informazioni di valore, vorrà dire che gli utenti torneranno a visitare la pagina per ulteriori informazioni.
Queste informazioni migliorano la fiducia, aumentano la fedeltà al marchio e portano a ulteriori acquisti. I contenuti attirano traffico altamente pertinente e convertono il traffico in lead qualificati.
Fai brainstorming per raccogliere idee in anticipo e di costruirle nel tuo calendario di marketing. Concediti abbastanza tempo per redigere il contenuto con la raccolta di informazioni e immagini pertinenti e il caricamento sul tuo sito web.
Prima di creare un calendario editoriale, tuttavia, è necessario determinare la frequenza con cui si prevede di pubblicare il contenuto.
Un buon punto di partenza è un contenuto a settimana, poiché la pubblicazione di almeno quattro volte al mese si traduce generalmente in un aumento del traffico in entrata verso il tuo sito web.
La chiave è continuare ad analizzare e valutare il traffico generale e i lead generati da ciascun argomento, che determinerà la direzione futura del tuo blog.
Creare un blog e impegnarsi a postare con costanza potrebbe essere la mossa decisiva per andare in vantaggio nell'ottimizzazione della SEO e nel conquistare il pubblico.
Abbiamo dei casi in cui una pubblicazione regolare di contenuti (nello specifico tra i 10 e i 12 al mese) efficacemente ottimizzati e ben organizzati all'interno di un piano di inbound marketing hanno portato alla creazione di un traffico di oltre 100.000 utenti mese in 12 mesi. Sorpreso?
9. Landing page e call to action ottimizzano le conversioni
Vuoi che gli utenti visitino il tuo eCommerce? Invia loro email ottimizzate con call to action accattivanti. Desideri che gli utenti passino all'azione? Guidali verso una landing page.
Questi due aspetti dell’esperienza dell’utente vengono spesso ignorati, ma di fatto rivestono un ruolo centrale nella strutturazione del processo decisionale e possono aumentare esponenzialmente le conversioni in un eCommerce, se realizzati correttamente.
Eppure, le call to action e le landing page vengono utilizzate ancora in modo scarso sui siti eCommerce. Nonostante questi sono gli strumenti base per generare i contatti necessari da spostare poi in fase decisionale attraverso l'eCommerce.
10. I contenuti premium per conquistare la fiducia
I contenuti premium, quelli che prima abbiamo chiamato contenuti di approfondimento sono un investimento estremamente interessante in ambito eCommerce. L'azione di download di contenuti premium si basa sui desideri informativi e sugli obiettivi unici dei tuoi acquirenti.
Una volta creato il contenuto per ogni fase del processo di acquisto, sarai in grado di utilizzarlo in modo strategico per convertire i visitatori del tuo sito in clienti effettivi, o per trattenere i clienti esistenti.
11. Il lead nurturing tra email e workflow
Alcuni lead raggiungono la decisione di acquistare un prodotto o un servizio molto più rapidamente di altri.
Questo può accadere per una serie di motivi, ma spesso il motivo principale per cui si verifica un ritardo è uno stallo nel processo di vendita per mancanza di informazioni. Se un lead ha domande senza risposta, probabilmente non è pronto a proseguire nel funnel di acquisto.
Il modo migliore per raggiungere i lead e rispondere alle loro domande è attraverso i flussi di email automatiche (workflow).
Queste email costituiscono dei trigger continui che ricordano ai tuoi la disponibilità di contenuti di valore. Ciò li incoraggia a interagire nuovamente con i tuoi contenuti e a spostarsi più in basso nel funnel di marketing.
Le email che invii ai lead che si trovano nelle prime fasi della customer journey (awareness - consideration) devono rispondere alle domande più comuni che si presentano durante il processo di vendita.
Le aziende che utilizzano il lead nurturing generano il 50% in più di vendite, abbassandone i relativi costi del 33%.
Fonte HubSpot
I lead saranno meglio informati, più qualificati e più ricettivi per accedere a ulteriori informazioni sul tuo prodotto o servizio. L'obiettivo è diventare una risorsa preziosa ed esperta e guidare il potenziale cliente attraverso il funnel, fino a diventare un cliente.
Man mano che i lead si spostano nelle fasi più centrali del funnel, puoi iniziare a parlare più dettagliatamente del tuo prodotto o servizio, fornendo ad esempio informazioni sui casi d'uso o sulle specifiche tecniche. In questa fase potresti impostare una serie di email che rispondano a domande ben precise sulla tua attività e sui tuoi prodotti.
Prendi in considerazione tutti i touchpoint che avrai con ogni potenziale cliente e poi sfrutta il marketing automation.
Il lead nurturing via email è uno dei modi più efficaci per raggiungere e tenere ingaggiati gli utenti che sono precedentemente entrati in contatto con il tuo sito.
12. Ricerca nel sito: lo strumento chiave della chiusura di vendita
I visitatori che utilizzano la ricerca sul sito mostrano un chiaro intento di acquisto.
Il tasso di conversione di chi utilizza uno strumento di ricerca è generalmente superiore del 300-500% rispetto alla media dell'intero traffico del sito web.
Inoltre, gli utenti che utilizzano la ricerca sul sito in genere acquistano più articoli, con uno scontrino medio superiore del 25-50% rispetto agli altri clienti.
In che modo è possibile sfruttare la ricerca sul sito per aumentare le entrate? Attraverso i dati e l'intelligenza artificiale.
I moderni applicativi di ricerca permettono di utilizzare i dati di ricerca per creare un sistema automatico di risposta che impara e si adatta dinamicamente alle ricerche dei visitatori nel tempo.
Questo alla fine restituirà risultati di ricerca più intelligenti e più rilevanti per la crescente domanda dei clienti.
È inoltre possibile utilizzare questi dati per mostrare consigli più pertinenti sui prodotti e per fornire informazioni più dettagliate ai clienti. Su siti che offrono centinaia o migliaia di prodotti, essere in grado di creare filtri basati su attributi di prodotto unici nei risultati di ricerca può essere incredibilmente potente.
Più è efficiente trovare prodotti, più è probabile che una ricerca conduca a una vendita.
Lo stesso sistema può essere utilizzato attraverso un chatbot.
13. Misurare, analizzare e interpretare
Come fai ad essere certo che la strategia di inbound marketing per il tuo sito eCommerce stia funzionando senza problemi? Attraverso il monitoraggio e l'analisi dei dati.
Esistono molti modi per ottenere report e filtrare i dati dei visitatori, individuare, misurare e prevedere l'efficienza della forza vendite e scoprire quali prodotti stai vendendo più velocemente, attraverso i canali di marketing automation. Usa:
- Dashboards su Google Analytics: un ottimo metodo per combinare i dati su un layout di una pagina, mostrando i dati dei visitatori e la profondità del funnel di vendita
- DataBox è un altro utile strumento di analisi, utilizzato per creare dashboard che mirano ai punti chiave dei dati sui siti eCommerce. Questo strumento integrato ad HubSpot è in grado di generare dei report estremamente rilevanti per chi gestisce una piattaforma eCommerce
14. Trasformare i clienti in clienti fidelizzati e promoters
I brand nelle fasi di post vendita o fanno troppo o troppo poco retention marketing.
I clienti sono sommersi da messaggi promozionali per convincerli a comprare di nuovo oppure è il silenzio totale. La soluzione ideale è trovare un equilibrio tra le due modalità.
Innanzitutto non credere che se una persona è diventata tuo cliente, tu possa passare a strategie di outbound marketing, interruttive e fastidiose, per cercare di coinvolgerlo nuovamente con la vendita.
Coinvolgi i clienti dopo l'acquisto con sondaggi di follow-up e contenuti personalizzati. Usa i social media e i contenuti del blog per dare consigli ai tuoi clienti su come massimizzare il valore del loro acquisto.
Due sono i tuoi obiettivi di post-vendita:
- Posizionare la tua attività per vendere di nuovo
- Assicurarti che i tuoi clienti diventino acquirenti abituali
- Quali componenti o prodotti aggiuntivi potrebbero acquistare i nostri clienti?
- Quando i clienti dovranno acquistare di nuovo da noi?
- Come possiamo migliorare l'esperienza di acquisto dei clienti?
- Come possiamo migliorare i nostri prodotti o servizi?
Anche le aziende con i migliori prodotti possono perdere gli acquirenti con processi di acquisto scadenti o ignorando le esigenze dei clienti dopo l'acquisto.
Mentre i clienti passano attraverso il processo di acquisto e sviluppano lealtà verso il tuo marchio, l'obiettivo ideale è trasformarli in sostenitori del marchio che guidano lead e vendite attraverso il passaparola. I marchi che attingono al retention marketing sviluppano un seguito fedele di clienti con opinioni molto positive sul brand. Comunicano chiaramente ed apertamente con i clienti e dimostrano che il loro feedback è apprezzato.
Pensa al cliente come a una persona che crea una relazione con te. Costruisci questa relazione attraverso azioni che facciano sentire i tuoi clienti speciali e connessi al tuo marchio.
Tale strategia può includere l'utilizzo di programmi di fidelizzazione, esperienze esclusive per clienti attivi, premi per il feedback dei clienti e anche opportunità di affiliazione.
Durante la fase di retention, è anche possibile inviare:
- Programma di fidelizzazione: i programmi di fidelizzazione premiano i clienti per le attività ripetute. Questi programmi non solo mostrano ai clienti che sono considerati, ma generano vendite
- Incentivi: segmenta la tua mailing list e offri a determinati gruppi incentivi speciali per riacquistare. Offri ai tuoi clienti più attivi un regalo gratuito con un acquisto minimo
- Collegamenti a contenuti utili: aiuta i clienti a utilizzare il tuo prodotto inviando loro link a contenuti pertinenti sul tuo blog
Concentrati sulla creazione di strategie periodiche di marketing per ottimizzare il ciclo di vita del cliente piuttosto che su rigidi funnel di vendita. Questo processo ti aiuta a risparmiare tempo e denaro, guadagnare di più dai tuoi clienti esistenti e spendere meno in acquisizione.
Per convertire i tuoi clienti in promoters occorrere mettere in pratica le tattiche appena elencate e combinarle con un eccellente supporto di clienti. Si tratta di relazionarsi con il cliente in maniera autentica e in questa fase lo staff di customer care è fondamentale.
Hai convertito i visitatori in lead, poi in prospect, poi in clienti, sempre continuando a costruire relazioni.
Questo è l'inbound marketing, e ora vedrai che alcuni clienti diventeranno dei grandi sostenitori del marchio. Per incoraggiare questo comportamento, continua a concentrati sul servizio al cliente.
15. Budget
Il budget per l'inbound marketing sarà in definitiva basato sugli obiettivi di crescita e sulla tempistica prevista per il raggiungimento di tali obiettivi.
Il budget dovrebbe includere tutto, dalle risorse del tuo team a strumenti come il tuo sito web, strumenti di automazione del marketing, CRM e supporto esterno.
Assicurati quindi di tenere a mente queste sei cose al momento di decidere come ottimizzare il budget.
La bellezza di un piano di inbound marketing è il suo ROI calcolabile, il che significa che puoi misurare e adattare le tue aspettative di ritorno dei costi, decidendo anche le attività inbound più importanti per il tuo successo.
16. Implementare una piattaforma di inbound marketing
Se è vero che la maggior parte del lavoro per creare un piano di inbound marketing è sicuramente la creazione di contenuti, occorre però non dimenticarsi della tecnologia che facilita la generazione e la gestione dei lead.
In questo articolo abbiamo già citato HubSpot più volte.
Si tratta di un specifico per l'inbound sales e marketing, ed aiuta il tuo sito web ad attrarre più visitatori, convertirli in lead e trasformarli in clienti effettivi.
HubSpot è la soluzione ideale per gli eCommerce.
Non lo dimostrano solo i nostri casi studio.
Sono le piattaforme stesse che ne dimostrano le potenzialità come quella tra HubSpot e Shopify o HubSpot e Magento e così via.
Con la creazione e l’ottimizzazione dei contenuti per il web, la gestione completa di landing page, call-to-action, email automatiche e personalizzate, HubSpot ha rivoluzionato il mondo delle vendite sul web e ha fatto dell’inbound marketing lo strumento centrale indispensabile per attrarre nuovi visitatori e rendere i siti eCommerce vere e proprie calamite per acquirenti.
Hubspot può dare una svolta al tuo eCommerce:
- Costruisci un brand amato dagli utenti
- Converti il traffico in vendite
- Personalizza il tuo marketing
- Traccia e attribuisci le entrate
L’unione tra CRM e marketing automation rappresenta una strategia integrata di business vincente, un passo sicuramente decisivo per il successo della tua azienda.
Un CRM come HubSpot nell'eCommerce consente di memorizzare tutti i tuoi contatti (clienti abituali, clienti più recenti, lead, fornitori, ecc), mentre il marketing automation consente alle aziende di ottimizzare, automatizzare e misurare attività di ritorno d'investimento di marketing e flussi di email oltre che gestire ed essere integrato nel paid advertising.
L’integrazione tra il software CRM e i sistemi di marketing automation apporta molteplici vantaggi al tuo business online, poiché consente di identificare i visitatori e differenziarli in base ai criteri di mercato, di interagire con loro e personalizzare la loro esperienza.
A tal proposito ecco una serie di strumenti creati appositamente per migliorare sia la gestione del tuo business online che l’esperienza del cliente.
- Shopify - Una volta diventato un cliente HubSpot potrai fare uso delle integrazioni di Shopify. Connettendo la tua pagina a questo strumento, potrai utilizzare in modo intuitivo i dati del tuo shop online per informare ogni parte della tua strategia di marketing e di vendita. L'integrazione di Shopify con HubSpot porta inbound al tuo mix di strategie di marketing. Potrai generare più traffico, dare visibilità ai brand che il tuo pubblico preferisce e aumentare le entrate dal database dei clienti esistente.
- Ecommerce Bridge - Per le imprese online che non sono su Shopify esiste anche Ecommerce Bridge: un set di API che è stato progettato appositamente per le pagine eCommerce e offre ai team tecnici la possibilità di connettere qualsiasi negozio a HubSpot in modo ufficiale e accelerato.
- Groove - Questo strumento permette la sincronizzazione automatica dei dati dei clienti e degli ordini da Shopify o BigCommerce sul tuo account HubSpot.
- Eyemagine - consente di connettere Magento e HubSpot per aumentare le vendite sia su nuovi clienti, sia su clienti esistenti.
- Unific - Unific (ex Revenue Conduit) fornisce profonde integrazioni di eCommerce affidabili, veloci e facili da usare per HubSpot. Iniziando con un account gratuito per sempre, potrai collegare i tuoi shop online Magento, Shopify, Bigcommerce oppure WooCommerce a HubSpot. In questo modo scoprirai come Unific ti aiuta a crescere risparmiando tempo.
17. Reclutare una squadra di esperti certificata inbound marketing
L'inbound marketing richiede una serie di competenze molto diverse e specifiche.
A seconda delle competenze interne, della capacità di lavoro aggiuntivo e delle dimensioni del budget, potrebbe essere opportuno assumere ruoli specifici ed esternalizzare determinati aspetti dell'esecuzione dell'inbound marketing.
I vantaggi dell'adozione di un piano strategico di inbound marketing sono indiscutibili.
Metti in pratica questo piano, raccoglierai i frutti del inbound marketing generati da una strategia completamente scalabile.
Una solida strategia di inbound marketing unita a strumenti e software efficaci possono apportare enormi cambiamenti al tuo eCommerce.
Ponendo l’inbound marketing al centro delle tue strategie di vendita riceverai l’attenzione dei potenziali clienti che hai sempre desiderato per il tuo sito eCommerce.
Creando contenuti di alto valore adatti a risolvere i problemi e rispondere alle esigenze dei tuoi clienti ideali, attirerai potenziali utenti qualificati, conferirai un aspetto di credibilità alla tua azienda e guadagnerai così la fiducia dei futuri clienti.
Grazie all'inbound marketing attrarre nuovi visitatori, e quindi trasformarli in potenziali nuovi clienti, non è mai stato così efficace.
Non sai da dove iniziare per aumentare le vendite del tuo eCommerce? Pensi di non fare abbastanza o credi che quello che stai facendo non è sufficientemente professionale?
Se invece non vedi l'ora di cominciare, non perdere tempo e
